{dy}章 面试·转型销售

第三卷：明基岁月

　　“当时我记得我跟M谈的时候，他看到我的简历很简单：做老师，在学校做摄影协会副会长——摄影协会是单干的行业，摄影协会不太需要组织，不需要搞宣传工作。很少有交际的行业我都做得很好，跟现在是大相径庭啊，现在需要跟代理商沟通，跟上下游沟通……性格的变化如此之大，全是因为经历。”
　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——辛利军

　　面试·转型销售

　　辛利军分析了一下自己的优势：生产不懂，技术不懂，看来只好去做销售了。

　　那个时候，在苏州的生产基地已经做了起来，开始招人，辛利军做了份很简单的简历就过去面试了。

　　明基方面的总经理M先生看了他的简历后说，“其实你是一个做得很不错的人啊，你为什么要离开你从事的行业呢？”

　　求职的人当然不能说自己摔了跟头才来的，辛利军就这样跟主考官说，“带的毕业班走了以后，挺空虚的，这个班的荣誉已经拿光了，每年都是{dy}名，苏州市先进班集体，以后也很难取得这样的成绩……想换个环境，跳个新的行业。”

　　“那你以后会不会又跳到新的行业？”M先生一听这个“跳”字，心理警觉了。

　　“也很难说，不过我估计不太可能。我真的想离开教师这个行业，不太喜欢。”

　　“你喜欢销售吗？”

　　“我不知道喜欢不喜欢销售，但是我可以尝试一下。”

　　这时候，M先生直言不讳的提出了一个问题。“你都27岁了，我们明基都是些20出头的大学生，但是他们都已经有了两三年的工作经验了。你来可以，但是你就要认他们做师傅，你能接受吗？”

　　辛利军当时想，人这一辈子是很长的。做老师这四年时间就当我白过，来到明基我！所以他很有气魄的跟面试官这样讲，“闻道有先后，术业有专攻。没关系，他比我先做，或许将来我会做的比他更优秀！”

　　M一看，恩，挺好的，有斗志。“不错，来吧！”就这样辛利军加入了明基公司，做了一名sales(销售人员)。

　　当时好多人为辛利军惋惜：“，老师四年白做了，要是毕业就去明基，不是做得很好了吗？”

　　——事实上不是。

　　“这四年的老师的经历对我很有帮助，其实管理一个班级，就像管理一个团队，你如何让这个班级独立，如何让班长学会独立，如何带下边的学生，如何教导他们，也要搅尽脑汁的。我做班主任的时候，每天晚上都在考虑如何把自己的班级带得更好。XX犯错误了，我应当怎样批评他，让他面子上挂的住，又能虚心接受……”

　　很多时候管理是相通的，这些历练对辛利军以后的职业生涯也打下了很好的铺垫。

第二章 平实务本·初露头角

　　“我就想远离以前的行业，在一方净土里慢慢成长，正好有这么一个企业，能够帮助我修正自己的缺点，让自己的工作能够更踏实，更稳健。我每天要去反省自己。今天做了哪些事情，比昨天有没有成长。如果今天我要跳槽，我能跟下一个公司讲，我会长了更多的经验在哪里，让他看到我的成长在哪里？我现在比别人懂得更多的在哪里？
　　人不但是需要学习能力，有了学习能力没有反省能力你是白搭，所以反省是更重要的。只有反省才能看到缺点，才会有学习的动力。我们有的人不是这样的，他看不到自己的缺点，学习只是过样子。”
　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                    ——辛利军

　　平实务本·初露头角

　　辛利军说自己基本的职业精神，大部分是来自。当年他加盟的时候，明基在内地的行销总部不过才32个人，员工都很踏实，很淳朴，老板也做得很辛苦。

　　九代末期以前，大学里还没有开设有关行销专业的课程，辛利军没有机会接受专业的训练，所以尽管人很真诚，个性也非常诚实，在跟经销商谈的时候，还是很没有经验，总是担心不能牢固的维系住经销商会，就常常许下更好的承诺。比如说，明天不可能会到货，辛利军就会跟经销商说明天可能会到货；后天可能会到货，辛利军就会跟经销商说明天会到货。

　　这样做的结果就是常常很难让承诺及时xx，而且是与明基“平实务本”的企业文化相违背的，辛利军内心也感到很苦恼，“为什么答应别人自己做不到的事情？”

　　为了改掉自己的这个习惯，有一段时间，他把象征明基企业文化“平实务本”的这四字记在了手心里，跟客户聊天的时候，一不小心，看到这四个大字，马上心里“咯噔”一下，就像触电一样，滑到嘴边的大话就又咽了下去。但是问题还是必须要解决的，工作目标也必须要完成，于是辛利军强制自己花费更多的时间和精力，去跟客户一次次的做沟通。靠着点点滴滴锲而不舍的努力，辛利军一步步打开了局面。他慢慢的进入了老板的视线，因为业绩突出而经常受到表扬，还被提拔为主管，负责华东地区的市场。苏皖、上海、包括浙江，都是他的职责范围。

　　也是因为销售实战的关系，辛利军内向的性格在这个时候已经得到了不小的改变，请客吃饭这些事情辛利军也不再排斥。不过跟同辈在一起，还是谈工作比较多，辛利军很少跟人谈心，他不想把过去的事情说给别人听。同事也觉得这个人很不错，没什么心眼，但是也没有深交，但是因为辛利军业绩很突出，又常受表扬，大家还都挺羡慕他的。

　　当然，也有人不服气的。就说，你辛利军做的好是应该的啊。为什么呢？公司的总部就在苏州啊，你把江苏做好不就可以了？对不对？你看我们华南，天高皇帝远的，物流也不方便，沟通也有障碍，经销商费用也难处理……

　　这当然{jd1}是Sales的一个借口，而且是最有用的一个借口。“客观困难是存在的，一个理性的主管，他必须要能分析这些客观条件的影响；但是对于个人来讲，我们必须要分析自身的条件。如果碰到优秀的主管，他会帮你排除客观因素，帮你考虑到你存在的客观因素。而你需要做的就是：考虑自己的因素。

　　这是一个优秀的主管和优秀的员工必须要做的：优秀主管必须要为下属考虑，优秀的员工必须要考虑自己的因素，不能以客观因素为借口，因为这些因素老板已经考虑到了。如果这些老板没考虑到，还需要你解释——如果这是个常态的话，这种老板其实并不值得你跟随！”

　　很快，辛利军就有了真正证明自己实力的机会。

　　2000年6月25日，这{yt}辛利军至今记得很清楚。就在他出差去宁波的车上，老板打来电话，说了一句话：“辛利军你马上去华南”。

第三章 南征华南·标杆

　“其实对于一个企业来说，是必须要树立标杆的。标杆就是标准，告诉你应该怎么做。如果作为一个员工，你会产生妒忌的心态，那是自己的心态有问题。对于优秀者，我们应该去学习他，而不是妒忌他。但是从另一个角度来说，往往过份的赞扬，也很容易捧杀一个，所以我们也常常看到很多人从飘飘然的半空中垂直降落的倒霉场景。”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——辛利军

　　南征华南·标杆

　　M先生是位很有能力的人，也是位个性很鲜明的老板。和的创始人李焜耀类似，工作风格犹如烈火，结果华南的Sales一气之下辞职了。谁去收拾华南的局面成为一个很现实而紧迫的问题。大家就都理所当然的认为：应该是辛利军去，他不去谁去？他最强嘛。

　　于是老板就劝说辛利军进军华南，“广州做得好，别人才认为你真做得好……”

　　去就去吧，辛利军也没有什么想法，连夜就向广州奔进。他坐出租从宁波到温州，然后转车从温州到了福州，当时路还没修好，非常难走，辛利军坐了12小时的车，凌晨才赶到了福州，然后又立即转车去了广州。这一去，三个月没有回总部。

　　“不是不允许回来，是我不想回来。我想做得出色了再交给下任，我这个人就这么简单。”

　　天助努力者，辛利军也找到了一个好的代理商。那段时间，辛利军走乡串户，几乎跑遍了整个华南，在他不辞辛劳、不顾健康的拼命努力下，在很短的时间内，明基在华南的市场状况就彻底翻身。华南地区的排名从之前的第十名一直上升到了全国第二名。当然，代价也很大，那段时间辛利军过于拼命，身体也差点垮掉，落下了一些老病根，以至于现在一到北京，他全身的各个关节就开始隐隐作痛。

　　 9月30日，华南地区大局已定，辛利军凯旋而归。对此次的华南之行，他写了一篇感人肺腑、细致深情的总结报告，将自己在华南地区南征北战的三个月时光做了详尽生动的叙述。观者无不动情，M老板也相当的，下令将这份报告全国转发，号召全明基的渠道和销售人员向辛利军学习。新的学员进来接受培训，他也拿出这份报告给对方，说“你们知道如何做一个优秀的Sales吗？请看这个报告。”

　　辛利军开始天天受到表扬；每次开会，老板必提辛利军；辛利军每次做报告，也让同事们听得热血沸腾。

　　他成为了明基销售人员的企业标杆，一下子在公司享有了很高的地位。正所谓，一人之下，众人之上。

　　有人欢喜有人愁。人和人一做对比，就容易出些情绪。

　　那时候，M先生个性也比较直率。一边表扬辛利军，一边说业绩不好的下属，“那个X总，你怎么做得这么差？！”被批的人肯定心里就会不爽了。

　　有人就善意的提醒：“辛利军你惨了，现在把你捧的这么高，看你摔下来有多惨。”

　　也有人也这样说，“老板把你当枪使啊，哪里难干就送你到哪里去。”

　　辛利军总是这样说，“无所谓了，自己是几斤几两，还是知道的。”话虽这么说，其实多多少少还是有点飘飘然的，这也是人之常情。

　　还好，辛利军在还没有来得及被捧杀的时候，又一项新的任务降临到了他的头上。当时明基在华北的局面一直没有打开，苏州会议之后，过了一个xx，老板就找他。

　　“辛利军，让你去华北怎么样？”

　　辛利军的心里当时就“咯噔”一下。　

　　（附：很可惜，辛利军先生华南的总结报告现在找不到了，有知情者请提供线索，谢谢。）

第四章 平衡·进军华北

　我既不反感我的员工提薪水，又有些员工能够理解这一块能够脱颖而出。我希望优秀的员工能够认识到这一点，不要靠我的说教。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——辛利军

　　平衡·进军华北

　　（注：辛利军去华南时叫销售专员，之前在华东是销售代表。）