作者简介：李天，联纵智达营销咨询机构 项目总监、高级咨询师

该文刊登在《商界--中国商业评论》2007年第二期上

我的朋友刘波刚结婚，前几天我见到他的时候他刚度蜜月回来。我惊讶地问他：“你不是说要买了车才结婚吗？”他说：“忘了给你说了，我还真买了一辆本田。”我对他的话简直有点嗤之以鼻。刘波26岁，不过是一个普通职员，月薪不到4000元，他哪来的钱买车？

　　刘波接下来的一席话更令我吃惊了。刘波说：“说来话长，你知道我们俩做梦都想有一辆自己的轿车，但我俩都是普通工薪族，靠那点工资积蓄下来买车起码要十年时间。不过，我现在只用了两年时间就拥有了一辆属于自己的本田。而且在这两年内,我几乎天天有车用,经常换新车开。其实很简单，我是‘好邦客’的会员。‘好邦客’对会员实行积分制。现在，我的亲戚朋友和单位需要租车时就用我的名义租，积分都计算在我的名下，不到两年我就达到了拥有一辆本田车的积分。这样，我提前圆了自己和家人的轿车梦。”

　　刘波鼓动我也加入“好邦客”，于是，我带着疑惑走进了“好邦客”。



“好邦客”是什么

　　“好邦客”是从英文“Car Bank”演绎而来的，它是将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式杂交后形成的一种新型的商业模式。这种商业模式以信用为保证，以互助为纽带，实现了生产厂家、汽车经销商、客户、银行四者的互利互惠，整个模式融合了生产、消费、投资、销售、租赁、服务、二手车交易、金融等汽车产业发展的多个链条。





附图一：“好邦克”运作流程

“好邦客”的潜在消费者通过广告、网站、业务员等信息渠道获取信息后到“好邦客”办理入会手续，到“好邦客”指定的银行交纳15000元保证金并办理储蓄卡就能成为“好邦客”的会员。成为会员后按正常的程序开展租车业务，积分达到相应标准后，可以从“好邦客”拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆（见附图一）。

　　“好邦客”模式将消费对象定位在企事业单位和各阶层的中低收入人士以及公车改革后的政府机关。“好邦客”将客户分为三大类：

　　{dy}类为长期客户。指一次性购车者，购车后还可以享受“好邦客”的系列服务。

　　第二类为定期客户。指交纳首期车款后，按年使用车辆并按年支付费用者。这类客户的特点是固定使用某一辆车，积分达到要求后可以将该车过户到该客户名下，也可换一辆同样积分的别的车辆。

　　第三类为活期客户。指按天使用车辆并按天交纳使用费的客户。客户只需到指定银行存入1.5万元开户款，银行就发一张定期存折和一张储蓄卡。该卡既是信用保证卡，又是结算支付卡。用车时，客户将卡交给“好邦客”即可领车，还车时刷卡交费后退还卡。客户平时还可以用此卡存款、取现、消费，一卡多用。客户自己保管存折和卡，利息归客户。

　　使用“好邦客”车辆的活期、定期客户按天计费，并按使用时间、所付费用累计积分。当积分达到相应标准后，汽车连同牌证的所有权归客户，1.5万元开户款及利息退还客户。以桑塔纳2000为例，日使用费为330元，使用时间为730天。730天以后，车就可以归会员了。

　　使用“好邦客”汽车的客户只管用车，养路费、保险费、车辆购置附加税、牌证费及汽车维修均由“好邦客”承担，“好邦客”还提供24小时的应急援助服务和送车到客户指定地点或派人到客户指定地点取车等服务。

　　如果客户的积分已达到相应车型的标准，客户不愿要车，“好邦客”可按累计使用费的30%返还给客户现金。“好邦客”的客户如果突然出现经济上的困难或意外可以中断使用，等经济出现好转后再继续使用，原有的积分继续有效。客户也可以选择中途退出，“好邦客”同样返还客户已消费的30%使用费。
“好邦客”还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为“好邦客”会员，并可以随时使用“好邦客”的任何车辆。一年后，储户可以将已储蓄的车款、利息加上累计使用“好邦客”车辆的使用费按达到的相应车型的积分标准领走客户所喜欢的车辆。如果客户不要车，可以取走存车的本金、利息和30%的累计使用费。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆，享有托管收益，并可获得车辆使用费30%的现金返还。

模式特点





附图二：“好邦克”操作步骤

因此，不难看出，“好邦客”模式的特点是：

　 一、手续简便。提出申请、签订有关合同、提交一定的资信证明，即可成为“好邦客”的会员。

　　二、综合了租与售的长处。“好邦客”是一种租售相结合的模式，它既吸收了两者的优势，又与两者有着本质的区别：它比租车更便宜、方便，{zh1}还能获得汽车产权；比一次性购车和分期付款购车更灵活。客户用较少的前期资金，根据自身的实力与需要在可长可短的时期内拥有一辆轿车，并将客户和汽车经销商的投资经营风险降至{zd1}限度，将汽车的所有权始终置于一种可控的流动状态之中。

　　三、消费者同时又是储户。“好邦客”实行车辆使用累计积分制，客户每使用一次车，可得到一定的积分，既得到了车辆的使用权，又获得了逐步积累的产权。既是消费行为，又具有储蓄功能。

　　四、消费者同时又是经营者。客户除了租车自用外，“好邦客”还可以在汽车经销商和特许范围内代亲戚、朋友、单位租车，既方便了亲戚、朋友、单位，又不断地为自己积累了积分。“好邦客”可以容纳大量这类既是消费者，又是经营者的具有双重身份的经纪人。

　　五、客户享有充分的消费自主权。客户在享受服务的同时，可以自由选择所使用的车型、数量和用车时间。在不同积分段，客户可以自主选择是否购买。如果购车，购买何种类别、档次的车型，加入“好邦客”的客户等于自己拥有一个车行。客户还可享受异地使用车辆的服务，其使用费同样可以计入累计积分中。

模式如何搭建

　　操作步骤

　　“好邦客”模式的操作步骤如下（见附图二）：

　　{dy}步：搞掂银行

　　“好邦客”的成功在于首先搞掂了商业银行。当它们仅仅有20万元钱的时候，就开始了与银行的谈判，“好邦客”给银行开出的诱惑条件是：

　　{dy}，“好邦客”将20万元作为风险保证金，合作期内永远放在银行，不动用。

　　第二，“好邦客”的会员开户时，每个会员交纳15000元开户保证金并存入银行，一直不动用。

　　第三，“好邦客”的每个会员都在银行办一张储蓄卡，由银行在“好邦客”服务中心安装柜员机，委派两名工作人员在“好邦客”监督刷卡。“好邦客”会员租车消费后，会员的消费款刷卡转入“好邦客”的账户之后，由银行监控，未经银行同意，“好邦客”无权动用，该笔资金原则上用来偿还到期的银行开出的承兑xx。

　　“好邦客”只有一个条件：银行定期向“好邦客”的汽车供应商（即汽车工厂）开具半年至一年的银行承兑xx。此模式能化解银行的风险，一切商业活动和资金流向均在银行的掌控之中，而且银行有两大收获：一是增加了银行的存款余额；二是开具承兑xx有一定的手续费和利息收入。于是，银行成了“好邦客”模式的积极推动者。

银行的加入是“好邦客”成功的关键，因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证，把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条，四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利，同时又将四者的投资风险控制在{zd1}限度，形成了相互依赖、相互制约的生产、经营、金融、消费链条。

　　第二步：搞掂汽车生产厂

　　“好邦客”开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判：我们没有现钱，但是我可以让银行开具6个月至1年的银行承兑xx。汽车生产厂现在的生意也不好做，于是提出：银行承兑到期前的正常xx利息由“好邦客”支付。“好邦客”认为合情合理，也就爽快地答应了。工厂一算，也没吃亏，如果急需要钱周转的话，可以提前到银行贴现，反正利息已经由“好邦客”承担了。

　　第三步：搞掂消费者

　　就凭“比租车更便宜，比买车更方便”的理念，搞掂消费者就相对来说要容易得多。没有大张旗鼓的宣传，“好邦客”在《长沙晚报》做了一个开业的广告，开业{dy}天就来了几千人，办了500多个入会手续。

　　第四步：搞掂内部

　　“好邦客”搞掂自己就是要制定从入会、租车、送车、验车、刷卡转账、过户手续办理等一整套的规章制度和服务手册，并在实践中加强流程控制。

　　为此，“好邦客”实施了“二部四中心”的管理框架：

　　市场管理部：负责市场推广、品牌培育、业务开拓、销售团队建设、分支机构设置与管理等。

　　车辆管理部：负责车辆的日常保养、送车验车、车辆修理、办理车辆年检、保险、达到积分标准的会员的车辆过户等手续。

　　服务中心：为会员办理入会、租车、还车手续，处理会员建议与投诉。

　　结算中心：办理与会员、银行、厂家的结算手续。

　　采购中心：负责采购各式车辆。

　　行政中心：负责人力资源、后期等事务。

　　赢利模式

　　“好邦客”究竟是如何赢利的？

　　首先，“好邦客”模式的核心是资源的有效整合。“好邦客”用少量的钱撬动了以资本为龙头的汽车生产、销售、投资、消费融合在一起的金融、销售、投资、租赁、二手车交易、消费联动的市场。最关键的一步是较好地利用了银行的信誉。

　　其次，“好邦客”模式将汽车的整车销售以拆零的方式实现了租与售有机的结合，既符合了中国人的消费心理，又符合了中国人的消费能力。“好邦客”将自己要实现的利润巧妙地折算在租车的租金和服务费之中了，积少成多，消费者不知不觉将钱送进了“好邦客”。

　　{zh1}，“好邦客”模式以储蓄的形式吸纳了大量二手车。“好邦客”从二手车的交易中赚取了不少利润，成功地不用投资就将二手车作为“好邦客”的车辆蓄水池。

　　长沙市“好邦客”汽车销售有限公司仅用了20万元起家，一年时间就启动了长沙、湘潭、株洲等地的市场，实现净利润3000多万元，会员数和利润均以50%的速度在递增。
“好邦客”启示录

　　“好邦客”模式是托夫勒“产消合一”和Chris Anderson的“长尾理论”的勇敢实践者，它是一种可以大面积复制的商业模式。

　　产消合一

　　托夫勒认为，掌握时间优势、{zd0}化地利用时间将是决胜未来、创造财富的关键。“好邦客”模式将汽车设计、研发、生产、销售、租赁、消费、金融等一系列环节，用一根链条串起来，快速运转，缩短了每一个环节的停留时间，相比竞争对手，赢得了时间上的比较优势。

　　“好邦客”模式创造了一种中国特色的信用消费。如果将“好邦客”商业模式在时间上和商品种类上广泛推广，建立电讯、家电、房产、汽车、高尔夫、游艇等大宗消费品和xx品的消费银行，对xx消费需求具有十分重要的意义。“好邦客”模式对改变中国人的消费观念、消费习惯、生活方式起了十分积极的推动作用，“好邦客”商业模式变单纯的“储蓄未来”为“投资和消费未来”，变“未来潜在需求”为“现实需求”。

　　随着科学技术的发展和经济全球化的深入，财富的流动越来越快，流动面越来越广，这使得地理空间概念变得可有可无。“好邦客”模式的发展趋势是建立全国性的连锁经营网络。

　　在《财富的革命》里，托夫勒认为，知识将成为未来财富创造体系的主体。与“知识创造财富”相匹配的则是“消费生产者”趋势的到来。“消费生产者”是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。“不论是作为个人还是作为集体，只要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行‘产消合一’。”托夫勒曾满怀信心地写道：“产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。”

　现在，越来越多厂家把部分生产过程或服务环节交由消费者完成，而且还对这种“代劳”的行为收费。“好邦客”模式就是“消费生产者”的最直观体现。

　　长尾理论

　　传统的2/8定律认为20%的消费群体的力量可以抵得上其余的80%，但“长尾理论”则认为：80%的消费群体更有力量决定消费导向，更强调对被主流话语边缘化的大多数人的关注。“好邦客”模式改变了过去的汽车营销主要面向与依靠的群体是少数强势群体的游戏规则，将以往想车、爱车而却从无机会拥有车的80%的潜在消费群体推向前台，让他们提前实现了有车的梦想。

　　“好邦客”的另一个颠覆性的意义在于它实现了半个性化定制：每一个消费者可以按照自己的喜好和意愿选择不同的车型与款式。下一步“好邦客”将通过庞大的网络，与汽车生产商共同实现真正意义上的个性化定制。消费者只需要通过“好邦客”庞大的服务系统将自己所喜爱的款式、配置、颜色等需求告诉“好邦客”，“好邦客”将快速地将定制的汽车送到每一个消费者手中。

　　现实意义

　　培育了汽车二级市场

　　目前，在中国内地城市还没有真正意义上的汽车二级市场。所谓旧车交易，只是交易手续的办理或者说只是一种无形的、隐蔽的市场。“好邦客”模式以托管、储蓄等方式吸纳二手车，能使相互隔离的汽车一级市场和二级市场有机地结合和联动，使汽车资源在有序流动中实现有效配置和使用。目前，已有一些企事业单位和个人将旧车或委托、或存入“好邦客”，成为了“好邦客”的会员。

　　为公车改革提供了思路

　　公车改革势在必行。从现有的成功经验和做法看，公车改革以交通补贴取代公务车无偿使用已成为定论。公车改革的瓶颈是司勤人员的安置和公车的处置。目前已试行的出售、拍卖、组建出租车公司、建立汽车租赁公司等方式都存在缺陷和操作上的难度。而“好邦客”模式避免了上述方式的缺陷，为公车改革提供了一种全新的思路。大庆、南京、海南等地运用“好邦客”模式已取得了成功经验。实践证明借鉴“好邦客”模式来启动公车改革是可行的和有前途的，原因是：

　　{dy}，公车改革的方向是货币化、社会化、市场化，这为引入“好邦客”模式提供了基础和可能。

　　第二，公车车型多、档次较高，正好符合“好邦客”不同层次的客户的不同需求。

　　第三，“好邦客”模式的推进需要大量司机、车管、维修、经纪、售后服务等人员，为消化相当数量的原机关司勤人员提供了渠道。
　第四，“好邦客”模式是汽车价值和使用价值的可控流动，它有一套成熟的操作规范。可以在公车集中的机关采取授权方式，建立独立核算的加盟中心，其投资所有权及收益权归原汽车所有者。对分散的公车可以采取托管、储蓄方式加盟“好邦客”。

　　第五，“好邦客”商业模式较其它方式具有更好的赢利能力。

　　简言之，“好邦客”模式的实质是：通过互助合作的形式充分整合社会资源，充分考虑各参与方的利益，同时又能将各参与方的成本和风险降至{zd1}的一种崭新的汽车经营商业模式。更为重要的是，这种模式可以移植到其他许多行业。■



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