做真正的终端{ldz}

                                                 ——xx店长成功之路

    终端为王时代，终端的{zg}领导——店长自然是王中{zw}，他掌控着一个门店的业绩，折射着一个企业的形象，影响着一个品牌的成长。对于终端的小小团队来说，店长是核心人物，是{zg}领导；对于公司总部来说，店长是他们联络终端的{dy}人。尤其对于珠宝行业而言，品牌和服务是影响销售的重要因素，店长优秀与否对一家终端门店乃至一片市场的影响不可谓不大，怎样打造真正的“xx店长”是每一个对市场充满勃勃雄心的珠宝企业的必修课题。

    做一名xx店长，首先须做到如下几点：

    1. 优秀的营业员。店长必须掌握尽可能全面的珠宝专业知识和销售技巧，能妥当的处理在销售工作中遇到的各类异议和投诉个案，能够对营业员的销售工作作出正确的指导和示范。

    2. 称职的领导。店长是门店{zg}领导，除了指导销售工作以外，还要负责店里所有营业员进行管理，保证销售团队能以{zj0}的状态投入到工作中。

    3. 精干的市场调查员。店长必须随时随地关注同业竞争者的动态，调查、掌握对手的情况，做到知己知彼。

    4. 出色的营销策划师。当了解到对手的相关销售策略后，店长应积极联合总公司制定对路的适合当地销售氛围的营销策略。

    5. 精明的采购员。为更好的展示自身形象拉动销售，店长需要在货品搭配和陈列方面结合当地消费者的喜好，对其作出最科学合理的选择。

    6. 合格的财务人员。店长应熟悉公司的财务流程，并及时的做好三本台账，即销售台账、总部台账、商场台账。

    所以，做一个名副其实的xx店长并不是一件简单轻松的事情。笔者曾经和业内同仁聊天时谈到：珠宝行业最缺的人才之一就是优秀的店长。没有优秀的店长，好的销售无从谈起，盈利无从谈起，企业和品牌的长远发展更无从谈起。但怎样来培养这样一批至关重要的人才呢？笔者认为，首要的一个条件，就是单店考核模式。将店内的所有人员捆绑在一条船上，店长就是船长，树立其核心领导地位，全面对一个店的生存和发展负责。

下面，笔者就门店管理的诸多问题谈谈自己的体会。

人

    笔者一直深信一句话：人是一切品牌的核心元素。无论是开拓渠道、建立终端、传播推广、售后服务，都离不开人。而营业员直接接触顾客，每天与成百上千的顾客或潜在顾客打交道，如果说总公司是制作“**品牌”这部电影的梦工厂的话，那么营业员就是这部大片的一张张海报，票房好不好，海报等宣传手段的作用甚至大于导演。当然，营业员还不仅仅是海报，他还扮演着销售、服务员的角色，有时候，他还高明地充当了影评人。

而在这当中，店长如果没有{jd1}的领导权力和威信，那么开展起工作来就寸步难行，但当店长拥有了人事任免权以后，这样的情况就不复存在了。哪个走哪个留，哪个上哪个下，由店长来决定，这时候，店长才有了实质的影响力。也许有人会说：现在的营业员都是80后、90后，这一招不像过去那么好用了。当然，这是事实。但是一个合格的店长会懂得因材施教，对不同的员工实施不同的管理方法，在日复一日的工作中，既巧妙的利用好制度的约束作用，又充分的展示出 令人信服业务水平和人格魅力，进一步建立科学的管理机制，这是门店综合管理的{dy}步。

    很多企业文化的研究者都不约而同地提到过“狼性文化”，笔者深有感受。狼的特点是什么呢？它的生存能力极强，机警、团结，善于使用各种方法抢食。在竞争残酷的商场中，一个合格的店长应该时刻训练营业员的这种生存本能和危机意识。像狼一样团结，像狼一样穷尽各种手段去抢食，这样的团队才是令人望而生畏的。

回到本文的正题——打造xx店长，xx店长从哪里来呢？当然是从优秀的营业员中来，由此可见，无论花多少力气来网罗、培养优秀营业员都是必要的，回报率是非常高的。

物

    终端是展示公司形象的{zh0}窗口，也是顾客了解、选购产品的直接场所。怎样选择货品结构，怎样将货品最科学的陈列，怎样根据当地市场的消费者喜好不断修正终端货品，如何保证盈利和资金周转，怎样及时的了解对手的新品及更新速度......等等这些都必须在长期的门店工作中积累经验。称职的店长须事事处处留心，将这些琐碎的事情制度化，制定相应的奖惩制度并坚决执行。

财

    在珠宝终端，大量的现金需要店长进行妥善管理，应根据每家公司财务制度的不同严格执行，但店长的职责不xx于此。

    众所周知，货品库存量就等于现金积压量，如何让公司的现金能够灵活的运转起来？店长除了能够下定单之外还应可以有的放矢的撤回滞销货品；

店长每天处于门店，可以接收到海量的渠道、终端信息，优秀的店长懂得合理的运用卖场销售渠道，尽可能丰富的收集消费信息，把握当地时尚走向，使公司的产品能够{zd0}限度的xx时尚而不是追赶时尚。比别人先一步洞察商机，就能{lx1}一步打开消费者的钱包。一家店的xxxx率怎样，很大程度上就取决于是否具有敏锐的市场洞察力。

    不管是人、物还是财的管理，总结为两个方面就是经营团队和经营店面。门店面对的环境很复杂，不同的商圈、林立的珠宝品牌、对手层出不穷的促销手段、消费者朝秦暮楚的喜好、各种渠道的冲击……所以，能胜任店长岗位的必然是综合性人才，也许他的策划能力不如企划，他的财务知识不如财会，他的美术水平比不上科班出身的美工……但是，缺乏其中任何一项能力就会导致他的工作出现重大缺陷，而这块短板也许就将成为一个店面不能盈利的主要原因。

    但优秀店长的难度又在于：即使以上的每一项能力都具备，也不能保证一家店面的成功。就如同在一场比赛中，尽管规定动作都做了，但是你的难度系数不高，不够炫目，观众和评委还是会青睐其他的选手。怎么办？守正，同时出奇。在工作中不断总结以前的经验和教训，分析制定新的计划。例如学习和借鉴本公司其他门店或同行的营销经验；分析以往的各类报表，找出销售曲线的变化规律，探究其原因；收集同业者的基本面的现状；研究该区域的市场竞争现状与发展趋势；充分听取营业员的意见和建议……

    每个公司大力打造终端的目的是拥有资源，也就是培养自己的忠诚客户，得到消费者的认可，取得品牌的成功。既然处于终端为王时代，店长的作用和影响力就得始终得到足够、持续的重视，并在资源上向终端倾斜。唯有这样，xx店长才能打造xx门店，最终打造出金质品牌。