华中特种油：小行业排头兵

　　不和国家争资源，不和国企争市场，晏济源选择几乎无人问津、为“大石油”配套服务的特种油“精耕细作”，最终掌握了国内特种油市场的半壁江山

　　本刊记者 张琳

　　在戏剧舞台上，有这样一种角色，低眉顺目，侧身于主角旁，他们不起眼，不多事，不逾矩，不抢夺主角的光彩，只专心做好自己的本分，直到有那么{yt}，人们发现，这么一个不起眼的小配角，居然也不知不觉中长成了响当当的角色。

　　在商业的舞台上，同样有这样一些“配角”，这些名不见经传的中小企业并不倾慕大企业的大跃进式的神话，而是在一些我们甚至从未听到过的窄小行业里默默耕耘，假以时日，我们会惊奇地发现，他们已经站在了行业的顶峰。华中特种油有限公司就是其中一例。

　　避开“大石油”

　　如果和中国所有的私营企业摆在一起，晏济源的华中特种油有限公司会很快淹没在众多xx的光环中，但是如果单单把特种油行业拎出来，他立刻会变成响当当的排头兵。

　　当年，晏济源从人人称羡的武汉石油化学厂辞职下海，一头扎进特种油行业的时候，正是许多民营油企为了从国有大型石油企业嘴里分一杯羹争得你死我活的时候。和油水肥厚的大石油领域相比，特种油行业需求少、利润低，几乎无人问津，晏济源的这个选择属于剑走偏锋。

　　有人评价晏济源是民营企业家中少有的明白人。“很多民营企业家一开会就牢骚不断，说民营企业是弱势群体，困难多，跟国家要资源要政策。”晏济源手一挥，对这种言论极不赞同，“自己规范经营比政策更重要，现在国家的政策基本上很公开很透明，产品众多项目众多，哪个好哪个不好还得自己找，不能等、靠、要，我尤其反对政府保姆式的服务。”

　　晏济源懂得“锤子、剪刀、布各有各的玩法”，把小井掘深未必不如挖大塘取水。他对企业的定位很清晰：不和国家争资源，不和国企争市场，国家紧缺的原料不搞，国企垄断的市场不做。“市场准入机制已经形成一个极高的门槛，把你挡在门外，所以不要试图去做不该做的事情。从石油行业来看，基本原料石油是国家的战略资源，几个国有大型企业代表国家垄断经营，这样的情况是不会改变的。要看到的是，细分领域放得很开，国家政策也是很支持的。xxxx抓大的领域，很多配套的小产品国家没有精力做，做起来也没有经验，事实上这些小产品的需求量非常旺盛，市场非常大，这个工作其实就是中小企业应该做的，关键在于自己怎么定位，怎么做。”晏济源决定避开“大石油”这块烫手山芋，把自己的产品定位为给国民经济一些特殊需要的产品做好配套服务。

　　产品为核心晏济源的基本方略是，以产品为核心，以管理为保障，生产多品种少批量、有一定技术含量的特种油。

　　特种油是相对于普通油品来划分的，是石油行业的细分领域润滑油领域更为细小的一个分支，包括防锈油、金属加工用油，以及一些工艺用油等等。就像针头线脑一样，这些产品品种多，技术要求高，市场需求量不大但是很关键，这些特性决定了要在特种油行业崭露头角必须靠研发。

　　快速研发，快速调研，快速抢占市场是晏济源最惯常使用的手段。晏济源带着几个技术人员白天跑销售，了解客户的需求，晚上搞技术，根据客户的要求研发产品，研制出产品后免费让客户试用，再回访客户，按照客户的反馈修正和定型，定型后马上就能在市场上大面积推广，推广之后就立刻可以产生效益，产生效益后立刻进行下一个产品的研发。“我个人基本没有什么开支，有了收益就投入生产。我们只有一个宗旨，客户需要什么产品我们就开发什么产品。”晏济源这一贯彻始终的原则让他的企业几乎每天都在增长，“虽然没有暴利，虽然增长很缓慢，但是从未停止增长。”因为“每天增长一点点”，没有几年的时间，华中特种油公司已经从最初只有十几个品种的小公司发展到上百个品种，形成日趋完整的产品体系，在行业内举足轻重。

　　“那段时间很辛苦，我们几乎一个月有一半的时间在外面出差，从来没有节假日，几年以后，积累了资本，积累了客户，积累了成功的经验，路子就越走越宽，研发的速度也越来越快。”公司研发团队研发新产品并投入使用最快的周期只有一个星期，这得益于晏济源的技术团队十几年的积累和完善的管理体系。

　　晏济源做技术出身，对企业的发展有一套自己的思路，始终坚信产品是关键，核心技术一定要自己掌握，好的流程，好的管理，好的服务都是以好的产品和技术为前提的。

　　产品的核心是技术，技术的核心是人才，这是晏济源现在最费心思的问题。“本来私营企业是解决就业的主要途径，但是现在大学生的想法不一样，毕业后{dy}选择是在政府机关当公务员，第二选择是进国有企业，挤不进去才会考虑私营企业。所以私营企业招揽人才比其他单位要艰难的多。客观环境无法改变，企业只能从自己身上找原因，把企业做好，把形象树立起来，自然能引来人才。”

　　知易行难，人才的引进培养不是一朝一夕能完成的事，从公司创建开始，技术团队始终由晏济源亲自抓，进入技术团队的人才能得到的不仅仅是优渥的待遇，还包括舒适的工作环境，先进的实验仪器和定期的培训学习。“高技术人才需要的往往不仅是待遇，还要有实现自己价值的渠道。不能把人才束之高阁，要让他做他感兴趣的事，让他能看到自己的每一项改进和每一个建议最终都能转化为产品。我们的团队正是因此而始终十分稳定，很少流失。”晏济源对此相当自信。

　　随着国家改革开放的浪潮涌向全国，经济迅速增长，新产品新技术不断涌入，带来了对特种油行业的大量需求。进口特种油价格极高，抢先一步完成国产化的晏济源几乎成了许多厂家的救世主，使厂家的成本得以大幅下降，同时，在先进的机器上的使用和顾客的反馈又进一步促进了华中特种油有限公司技术的提高，公司与国家经济一起迅速成长起来。但是，随之而来的还有越来越多的竞争者。

　　专注为根本“现在大家都开始盯上了特种油行业。”晏济源坦言压力比以前大了很多，资源越来越紧缺，劳动力越来越贵，更重要的是市场上的杀戮越来越激烈。“现在全国有几百家企业进入特种油领域，我们面临的形势是不进则退。虽然我们的技术处于行业的最前沿，但是要想像以前那样超速生长非常困难。在这样的情况下，很多企业常常会按奈不住把手伸向热门的股票、地产，但我认为，内涵的扩展往往比外延的扩展更重要，与其三心二意，不如从内部管理下手，理清企业的生产链条，提高效益。”

　　华中特种油公司内部分工非常明确，责任范围也非常明晰，销售、生产、技术、物流、财务、后勤部门各司其职，一套完整的操作系统和流程就像一条链子把各个部门穿起来：一个订单来了，把订单转给生产部，生产部转给技术部，有现货就直接安排物流发货，没有现货就做技术配发，生产部组织生产，还有相应的检验、发货程序，{zh1}再回到财务系统来进行结算，“一个和N个是一样的，一笔和N笔是一样的，绝不会出现一哄而上的状况。”有了完善的系统之后晏济源变得轻松一些，得以把更多的精力放在产品的研发和业务的拓展上。

　　2010年，晏济源和一家德国公司在特种油领域的合作项目即将开始运行，这也是其扩展内涵计划的一部分，德国公司看中的是晏济源在中国苦心经营多年的销售平台和对国内市场的了解，而晏济源则认为对方承诺合作后转移的一部分技术将让他这个国内的排头兵与更先进的国际技术接轨，这个国内的隐形{gj}在未来极有可能登上更高的{gj}宝座，“再小的行业也有无限的扩展可能，做好定位，然后专注于自己的竞争力，小市场里也能作出大成绩。”

　　“再小的行业也有无限的扩展可能，做好定位，然后专注于自己的竞争力，小市场里也能做出大成绩。”