哈维麦凯课程精髓 一:机会的观念 不断的练习是不行的.要xx的不断练习才可以.就像我们打击一个石头,在打击一百次它还是原状,但是当我们打击一百零一次的时候,它可能就会分开了.只有我们行动正确的基础上,不断的努力定会达成目标.同时我们需要我们的老师.教练.或者是我们的楷模跟他们学习.使用正确的方法.正确的教练的指导,就算是销售过程中xx的练习,也会实现目标.不要小看小事情,其实小事情就是一切. 二:当别人不相信你时,你自己一些定要相信自己会成功.克服困难,想要成功只有备增失败,从失败中研究原因,采取方案,不找借口,相信一切都可以实现. 几个世纪前为了纪念雅典与波斯战役中的胜利和表彰尽职尽力的英雄斐里庇得斯的功绩，1896年，雅典人在{dy}届奥林匹克运动会上,规定了一个新的竞赛项目——马拉松赛跑。距离是马拉松至雅典的距离，根据当年斐里庇得斯经过的路线确定为全程40公里又200米。1920年，经过仔细测定又把距离改为40公里又195米。斐里庇得斯的名字和马拉松战役将随着奥林匹克运动会的圣火一代又一代地留存在人间.而在刚开始,人们总是觉得这是不可思议的,而且他们试图去尝试,他们利用动物在他们后面奔跑,以此来激励他们快速奔跑;他们觉得可能喝虎的奶可能会跑得成功,然尔他们还是失败了,为何现在这项运动今天依然会存在呢?人们是如何打破的呢?是相信的力量.他们相信自己可以所以才会有今天的马拉松事件.虽然人依然是用以前的肺呼吸,用以前的心脏来供应心跳,而{wy}不同的是坚信自己可以成功.可以超越以前前人所能够达成的现实.一句话,别人对你说什么都不重要,重要的是你是否相信你自己可以成功. 三;在口渴之前{zh0}找井找挖好,就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到好的知识或好的点子,{zh0}的就是要立即行动将其运用到现实中.知识需化为行动方能成功.当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动起来,团队的作用是很大的,团队就是不同的人群集合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支团队,相信我们一定会所向{wd}.这时候他讲了一个故事:有一次一个人休假的时候开车到乡下,突然下起了雨,车轮陷进泥潭里面.于是他走到农夫家里求复帮助.这时候,农夫将他们家的一头盲驴牵了过去,他家的盲驴叫<拉里>当农夫将驴与车绑好之后,开始喊<哈里><阿里><卡里>....一直喊,可是那头盲驴就是不动,{zh1}农夫喊<拉里>这时候盲驴一使劲便将车拉了出来.他不明白农夫为何一开始不直接喊<拉里>而要喊那么多,这时候农夫笑了说<如果它知道就它一头驴,没有驴帮它的时候,它是不会用力去拉的. 三:目标就是期限,目标一定是达成的,一定要写下来.记下来多看. 哈维.麦凯在当初准备写<攻心为上>这本书的时候,请他的秘书为他买了一份很有xx的登记每一期书刊作者的前十名.然后,哈维.麦凯便将{dy}名挖去,将{dy}名哈维.麦凯<攻心为上>.然后他每天看,一直看了三百六十天之后,奇迹真的发生了,哈维.麦凯<攻心为上>.真的成了{dy}名.这就是目标写下后,要多看.人们不在乎你中否认识他们,而在乎你是否真心帮助他们. 了解他人到底想要的是什么? 四:哈维.麦凯的成功66法则的客户档案. 提一个问题:你知道在中文中你觉得哪些字最有亲和力{zh0}听?答案是:你自己的名字. 麦凯信封公司66个问题的客户档案 日期________________ {zx1}修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___ 8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______ 12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么____________ 特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部________________ 35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________ 36 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 37 宗教信仰________________是否热衷________________ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 生活方式 40 病历(目前健康状况) ________________ 41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________ 43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________ 44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 45 最偏好的菜式________________ 46 是否反对别人请客________________ 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动________________ 50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________ 52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视________________ 54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________ 56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________ 客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________ 61 客户是否特别在意别人的意见_______________ 62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________ 64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________ 虽然大部分信息都需靠你跟客户的{dy}手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户 电视供应商 接待员往来银行 秘书报界 助理等等贸易刊物.你可以通过你自己拜访时看到的,观察到的,打听到的一切来填写这张表格(我决定从今天开始我也要开始我的66法则,将其复制让我自己得以提升!)唯有如此我们才能够知道客户关注的是什么? 什么事情让他觉得比较自豪?什么对他们来说是最有价值的?这样一来你的人脉就这样建立起来了.{zh1}一点是最重要,"你的竞争对者对以上的问题有没有比你更好的回答!唯有如此我们才能够了解清楚我们的客户的想法及竞争对手的作法.想要跟客户建立长期的人际关系,我们需要运用麦凯六十六,毕竟这是麦凯公司运用到今天的成功方法.只有我们靠近了客户,才能够了解到更清楚的客户.在我们没有见到大鱼之前,我们就应该把这六十六填好,如此我们的成功率就会提升{zg}点. 五:你开除的人不会让你xx,令你xx的是应该开除而你却未开除的人. 六:你要了解谁在为你服务,对任何人都要友善,客气,了解他们. 七:在生活中我们有两个时刻最孤独:一:当我们死亡的前五分钟,无奈无人能陪伴;二;是让你临时做五分钟的激情演讲; 八:重要的不是你知道什么?而是你认识谁! 对于你的客户档案,要有创意的跟他们保持联系.不要太老套噢. 成功最快速的二个方法:一是:阅读成功书籍;二:你所接触的人;只有创造人脉,建立关系,为成功而时刻准备着. 建立人脉的概念:六通电话 讲的是麦凯当初跟阿里成为朋友的经历:通过他的朋友,他的朋友认识阿里的摄影师;通过通过摄影师找到阿里的太太,通过他太太认识到阿里,直到今天他们成为很好的朋友.一年快乐长稻米;十年快乐长大树;一百年快乐建立人脉. 九:一个经理犯最严重的错误是:找错员工!麦凯公司的严格面试.他们公司的五百人都通过此样的面试上岗的.他们都很喜欢他们的工作,因为他们公司会给予员工{zh0}的培训机会,并给予他们想要的待遇,因为他们达成了他们的目标. 十:大树法则 使用大树法则在很多的美国保险业用得很多.不过目前在所有成功者都已经在用此法则. 开发顾客,不放弃的理由! 我们不是客户的{dy}选择,那么我们就要努力成为顾客的第二选择; 假如一个采购他不小心离职了,或者死亡了.那么新来的采购可能不喜欢以前的合作业务人员,这时候你就是他们的第二选择; 假如你的竞争对手不小心离职或者死亡了,而竞争对手的接手的业务人员,采购人员不喜欢,那么你就是采购人员的第二选择也是{wy}的选择; 假如你的竞争对手因为一时的失误或者做得不够好让采购人员而不理,所以,这时候物超所值的我们就会是这个采购的第二选择; 假如这家公司扩大经营,要求有二家以上的供应,那么我们就是他的第二选择; 大树法则,唯有不断大量的开发新的客户,才可以拥有不断的生意. 假如你想要赢过竞争对手80%,你就要露面. 假如你想要赢过竞争对手85%,你就要露面.准时. 假如你想要赢过竞争对手90%,你就要露面.准时,计划. 假如你想要赢过竞争对手95%,你就要露面.准时,计划.追求{zy1}; 假如你想要赢过竞争对手{bfb},你就要露面.准时,计划.追求{zy1}.执行计划. 一件事情用同样的方法持续不断的做.要有正确的方法.要有创意.差异化,速度,个性化,弹性,国际化.远景, 十一:如何维持人脉,联系人脉? 了解他最近有什么好事,家里有什么变化,用传真,用信来联系;一定要记住一种人:一是在你失败时嘲笑你的人;二是:在你成功时,帮助过你的人;而麦凯每周都要用十几个小时,拿出他的档案,翻开看看,用电话联系,一个星期可能打到五十几通电话!他有一位朋友,是一位很有名的人士,他在人脉上是当他无论在哪里见到任何人,他回去后会写上新年贺卡,并注意遇见的时间与地址,而他并不会马上汇出去,而是等到春节到了才会汇给他的朋友,这时候别人会惊讶他的记忆力惊人.这就是建立人际关系的系统. 十二:用钱可以解决的就不是问题 下面是麦凯本人喜欢的一些成语:不这挤奶牛会挤到多少,都不能失掉奶牛;鱼到处都有;大部分人都在问我应该买什么?我应该卖什么?其实应该是:我应该在什么时候买什么?在什么时候卖什么?时机很重要的@只有竞争才有前进;想做事情却准备被麦凯称为:压力.准备好了就无压力了. 十三:用心去听,并不是听 一个有钱无经验的人,与一个有经验无钱的人遇到一起,结果可能是:无经验的人学到经验失掉钱;有经验的得到大笔的钱!把快乐创意带以我们的工作中. {zh1}他重复了几次:不要成为无聊的人,不要让人预测到你下步会做什么! 学到了,就用分享运用! |
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