作者: 周红军 一方面，加盟商屡屡上当；另一方面，很多优秀特许品牌又不懂得怎样招商。不妨做一个有趣的对比，看看优秀特许企业能从伪特许商的歪招里学到什么正道。 陷阱一：诱人的广告 “一年创造100个百万富翁不是梦”、“零加盟费，3月猛赚100万”、“几千亿的市场在等你”……这些五花八门的广告让人眼花缭乱。产品好得天花乱坠，“独特”、“xx”、“专利”、“填补空白”是它们戴的花帽。诚然，这些广告中的某些产品可能是货真价实的，但大部分广告令人生疑。 【加盟商如何防范】 不要太相信广告上的数字游戏，投资者要先做好详尽的市场调查，查询相关资料，特别是行业通常情况。广告中宣称的技术指标、市场占有率等，即使的确很好，通常也只会比同行稍微好一些。如果出入太大，一般都是虚假广告。 【真特许商应知】 在广告中学会突出两个要点—用数字说话，标题中的数字最吸引人；用专家证言，让专业xx来帮助自己建立“威信”。 很可惜，低调的国内企业对这两点还很陌生。其实，外资品牌运用它们更为纯熟，例如肯德基邀请40余位{gjj}食品营养专家，成立了“中国肯德基食品健康咨询委员会”，本身就是很大亮点。 陷阱二：眩人的身份 这些诈骗团伙通常都在国内外合法注册，披着跨国集团、连锁加盟总部、国际集团、国际连锁机构等令人向往的“虎皮”，以成功企业家或外商身份入驻高级写字楼，企业VI识别体系完善，员工BI、MI理念行为也清晰规范，西装革履气派十足。 诈骗团伙的连锁总部和正规的连锁加盟招商机构表面上十分相像，{zd0}的差别就是投资者加盟连锁后，大多因为未经市场验证的经营模式和支离破碎的服务体系而失败。 【加盟商如何防范】 外表华丽不实用，货真价实最重要。所以不要被外表迷惑。投资者可以去相关部门确认相关背景的可靠性，以及实际的含金量，很多名誉都是靠钱买来的，实际价值可想而知。 【真特许商应知】 有些国有连锁企业招商，其人员表现懒懒散散、穿着随随便便，企业标识几十年如一日的土里土气。须知，加盟商是在按消费者眼光来判断特许项目，如果项目没有任何包装，加盟商自然也不会感兴趣。 陷阱三：超低的加盟费 虽然一个项目的成功与否并不xx取决于首次投入成本的多少，高投入不一定就有高产出，低投入未必产出低，但投入与产出往往是成正比且有规律可循的，以小搏大的事情总是少之又少。只有明确一个投资项目的整体运营方式时，才能清晰地预算出它应支出的费用。因此，一味追求低加盟费用。是一个投机式的误区，常常被一些连锁机构别有用心地设计成一个诱惑。 【加盟商如何防范】 一分钱一分货，不要过度追求低加盟金。加盟费用少，往往后期扶持力度要差，导致加盟后成功率低，最终得不偿失。 【真特许商应知】 有些优质特许项目恰恰走向了反面，自认为品牌价值金贵xx，将加盟费定得过高，把很多加盟商推向了别处。其实，设计一些“迷你型”的特许项目，既推广了自身品牌，又收拢了加盟商资源，岂非更好？ 陷阱四：完善的体系 从外表上看，它们都具有完整的特许经营体系包，如VI手册、单店运营手册等；整个流程也是选址指导—装修指导—培训—开业策划—下店指导，感觉是很完善的xxx服务。 然而，他们在实际过程中却根本做不到：装修指导也就是给你一张通用的门面设计图；下店指导的导师是刚招聘进来经过3天培训就下市场的业务员，简直就是“婴儿带成人跑步”。 【加盟商如何防范】 认真查看他们的体系包是否货真价实，是否有切实可行的内容。另外要详细调查服务体系是否完善，如人员配置的数量是否合理。如果说有200家店，导师总共才20人，这样的体系不是虚假的，就是不负责任的。 【真特许商应知】 自己原有的成熟门店和产品，和未来成熟的连锁体系是两回事，真特许商同样要磨炼自己在连锁体系建设上的各项细节。在这方面，没有捷径可走。
陷阱五：超额的利润 他们的项目都有十分诱人的xxxx分析图表，面对投资加盟商的疑问，他们都有一套严密的回答模式、处理技巧，比如请团伙中的上线、甚至头面人物出面，对加盟商几乎所有的要求都给予大胆承诺，使到访者或电话咨询者对他们一切以投资者为核心的服务态度和几乎xx的高效服务体系赞叹不已。 【加盟商如何防范】 利润空间要正确估量，{zh0}实地考察几天，实际核算。另外也要考虑失败后的财务分析。 【真特许商应知】 不要在利润方面做过多承诺，相反，要不断提醒加盟商注意风险。但对于各种问题的反应要积极而迅速，体现出你的服务能力和专业水准。 陷阱六：灿烂的市场 投资人在考察加盟项目时，往往把店面人气视为重要条件之一，于是这也成了某些连锁机构掩人耳目的一个招法：不惜一切拉来顾客，只要人气旺了，投资人自然就信以为实。 为达到目标，某些商家不择手段，打折、降价、奉送，只要能旺了人气引来加盟商，别的都不在话下。 【加盟商如何防范】 人气也要看看虚实，一定要考察是不是有“托”，{zh0}亲自在不同时段多感受几次，并进行利润估算。 【真特许商应知】 总部的营销From EMKT.com.cn部门不要光把心思花在招商上，也要多考虑提升单店绩效的促销活动。如果加盟店业绩实在不行，就要考虑拿掉，或收购自己运营。 陷阱七：细心的照顾 无论在连锁加盟招商展会上，还是你亲自到其总部考察参观、去样板店实地探访，某些加盟商的工作人员都非常热诚，人盯人，程序化，流水作业。 其实所有的考察过程都在其xx掌控之中，加盟总部自不必说，那些样板店多半是其设置的，接待员工无论以直营店还是加盟店的身份说话，肯定都专拣动听的讲，看到的具体经营状况无论好坏，他们都有办法自圆其说。其中也不乏受骗上当后被收买，成了为虎作伥的傀儡和进退维谷的可怜虫。 几个回合下来，投资者多半已经被他们的xx汤灌得差不多了，晕晕乎乎恨不得赶快签合同交钱。 【加盟商如何防范】 在考察一个项目时，可以先暗访，实际接洽时，带上几个人，但一定要求不能分开谈判。 另外，把握一个原则：再好的项目，也要回去冷静三思后再决定，尽量不要头脑发热时做决定。 【真特许商应知】 在招商过程中要考虑加盟商的感受，设计好每个接待的环节和细节，给加盟商留下好印象。 陷阱八：美丽的承诺 “经营不善全部退款”，“所有产品，包退包换”，某些特许加盟授权方，满口承诺调换、回收产品，但他们会在合同上注明要达到他们的回收标准；同时，这些标准又非常模糊，心怀恶意的授权方xx可以“依标准”拒收，加盟者只能吃哑巴亏。 【加盟商如何防范】 投资者可以选择市场需求相对旺盛的项目；同时，可以请律师认真推敲合约，不要出现问题后再找人，那就麻烦得多。 【真特许商应知】 在退货、退款方面应特别小心，可以做出最终承诺，但一定要分清造成结果的原因，是加盟商的问题就不必由总部来承担。 另外，还是那句话，总部应尽可能地提升营销能力，帮助单个门店提升销售效率，这是最重要的。 |
