瑞克斯高校代理问题的例证解决方案

化妆品B2C企业如何开展高校代理建设

项目团队：E-Power团队

二零一零年

目  录

一、前言

二、市场分析

1、瑞克斯高校代理的可行性分析（swot）

2、瑞克斯目标受众（大学师生）分析

A、高校市场容量

B、大学生品牌认知（网络调查）

C、大学生购买心理 （网络调查）

D、大学生购买行为（网络调查）

三、高校化妆品代理存在的问题

四、三种高校代理模式

1、依托学生组织（社团学生会等）建设高校代理

2、在校员工的代理加盟

3、发展直销员（非全日制在校生）

五、代理模式的具体操作（推广方式及注意问题）

1、依托学生组织（社团学生会等）建设高校代理

1）线下推广

A、条幅标语

B、宣传单张

C、 新闻炒作：制造声势

2）线上推广

A、在学校论坛上开设“瑞克斯”专版

B、社团QQ群(腾讯)

C、校内网推广

3）．返利进行中（不定期促销）

A、超额赠礼

B、逢“十”赠礼

C、寻宝（社团活动举例）

2在校员工的代理加盟

A、四种推广手段

B、瑞克斯推广的三个阶段

3发展直销员代理（非全日制在校生）

A、直销员代理背景

B、直销员代理需要注意的四个问题

六 代理人（机构）的培训与考核

1、培训制度

2、考核制度

A、社团代理考核

B、在校员工代理考核

C、直销员的考核与要求
七 美好愿景

附录一 我们的团队简介

一、前言：

全国两千万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造出一种特殊的文化氛围。这种群体不仅在当下有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，必将成为社会的消费主流。

随着大学生群体人数的持续增加，消费能力的不断增强，“面子”问题越来越受到大学生们的重视。在目前就业压力逐渐增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。因此，当上班一族的化妆包逐步xx的同时，大学生背包中却在不断的增加着各种瓶瓶罐罐。大学生俨然成为了各种化妆品的新兴消费力量。

关注学生市场，已经成为各商家的当务之急。

我们团队结合瑞克斯的产品特色及当前高校的现实情况，利用在线调查和实地发放问卷的调研方式，对于如何更好的在高校进行化妆品销售的问题，提出了以下几个有关高校分销渠道和团队建设的几个解决方案。现将方案书陈述如下。

二市场分析

1瑞克斯高校代理的可行性分析（swot）

对于大学生而言，无论是出于对时尚、表现自我的热爱，各种交际、派对、晚会等校园生活的需要，还是祛痘，刮胡等成长过程中的现实需求，都逐渐开始使用各种化妆品。

大学生成为化妆品消费群体中不可忽视的一部分，高校市场成为各种化妆品品牌和供应商重视和努力加强沟通的消费者群体。结合大学生的特色和瑞克斯主要产品的分类，我们团队作出以下分析。

2、瑞克斯目标受众（大学师生）分析

A、高校市场容量

据有关文献显示，2008年时全国国内高等教育规模已经达到2600万人，仅北京一地在校人数就有100多万人，高校在校人数规模位于世界xx。再次证明我国高校是一个很大的潜在消费市场。

B、大学生品牌认知（网络调查）

C、大学生购买心理 （网络调查）

D、大学生购买行为（网络调查）

总结：总的看来，高校化妆品市场前景是乐观的，高校学生消费者的消费观还不太成熟，这意味着存在更大的商机。受到高校学生普遍关注的是化妆品的质量和价格因素，半数以上的学生有保护皮肤的意识，高达百分之七十一点二的学生热衷{ctr}产品。

由此不难想到，瑞克斯要想成功打入高校市场，首先要做的就是要在价格和质量上满足大学生的需求。但这仅仅是最基础的要求，要想在高校站稳脚跟，最重要的还是要有强有力的销售团队和灵活高效的渠道建设。针对这一问题，我们就要深入分析高校的商业问题。

三高校化妆品代理现象分析

存在需求的地方必定存在市场。因此，近几年高校的化妆品代理逐渐发热。现在的校园化妆品代理，按照其所代理的产品来分类，可以分为大陆市场现有产品和海外产品两类;按照货源渠道来分，又可以分为专卖店供货和网站供货两种。而代理们的优势在于：价格低廉，送货上门，包退换，随时提供{zx1}的信息。

正是这样，代理们在校园拥有着一片极其广阔的市场天空。

高校化妆品代理人（机构）很多，并有不断加热的趋势。但是其中存在的许多问题，不时地让供货商和代理人（机构）感到头疼。

最显著的问题有

学生流动性大，代理人（机构）变更频繁，给供货商带来极xxx烦

代理人（机构）因没有销售业绩压力，往往销售成绩不理想

代理人（机构）组织管理难度大，给供货商带来不便

代理人（机构）的考核很难操作等

无疑，这些问题时时阻碍着代理业务的进展，又由于学生市场的特殊性，导致供货商（厂家）在宣传策略上通常不能按常规的策略进行销售。到目前为止，供货商（厂方）仍没能找到非常有效地解决方案。学生市场的特征是什么？根据这样的特征，我们该给出怎样的营销策略呢?

结合调查分析，我们得出如下几点结论

高校市场可以自由进入，没有规定限制，任何人只要愿意都可以做，因此，高校化妆品代理的市场是一个自由竞争的市场。

又由于大学生群体基本是没有收入的，所以，化妆品对于大学生来讲是xx品，需求价格弹性比较大。

校园化妆品代理{zd0}的优势在于价格，绝大多数大学生看好生产品牌信誉好的商品。

学生喜欢用体验式方式来接触商品，经过试用产品功效好的商品，销售就优于同类产品 。

四三种高校代理模式

根据高校类别又分为师范类院校，综合类院校，艺术类院校，理工科院校，社会人文科院校等。不同性质的院校由于不同的男女比例，化妆品的代理模式就要进行不同的安排。如，艺术院校的化妆品销量就会远远高于普通高校，甚至化妆品的价位和档次都会高于其他院校。不同院校又有不同的规范制度，这就要求采取代理时具体情况具体安排。

我们做出以下三种不同的高校代理模式，来适应不同高校的需要。

1依托学生组织（社团学生会等）建设高校代理

营销模式

每个高校都有这样那样的学生组织，依托社团组织可以开展代理活动。但是在开始代理之前要充分考察社团的性质和院校规定，关于代理人（机构）的利益分配也要以合同的方式说明。这样能避免一些不必要的麻烦。而社团组织是长期存在的，这也一定程度的解决了代理人变更频繁的问题。从一定程度上来说，社团组织可以将校园代理的业务一届届地开展下去。

2在校员工的代理加盟

营销模式A

营销模式B

任何一所院校都有校园超市，这些超市往往是高校学生消费的固定场所。校园超市是一块特殊的零售区域，同时又是一片神秘的流通市场，高校超市加盟瑞克斯，代理销售化妆品无疑减少了许多的风险。但会面临与其它化妆品牌的竞争问题。

3发展直销员 

营销模式

通过体验瑞克斯产品、培训和企业文化的熏陶，在2600万大学生群体中可以广泛发展直销员队伍。这可以培养{zj1}发展前景的消费者群体，为未来多元化产品提供巨大市场，通过建立庞大的数据库，开展服务营销，关系营销，可以保持稳定的{lx1}市场份额。但要注意的是发展直销员要符合我国的有关规定。

五代理模式的具体操作（推广方式及注意问题）

1．依托学生组织（社团学生会等）建设高校代理

代理人（机构）的选择与建设

高校社团人员冗杂，代理人的选择要通过考试选拔，选出后要进行不定期的培训，使其专业化。

推广方式

1）线下推广

A 条幅标语

制作红、黄、蓝、绿四套四种颜色为基调的宣传图案，每种颜色突出选择一个卖点（除痘、补水、美白防皱），每套暂定5条。目的是有利于长期使用，区分宣传，在不同的时期，宣传不同的卖点，悬挂不同的条幅，让校园不定期变脸。悬挂位置设在食堂周围、路旁、宿舍楼附近。

B宣传单张

单张共设计四套，每套侧重不同的卖点（除痘、补水、美白 防皱），配合宣传期的不同宣传重点的不同，进行不同的投放。前期推广投放方式：每次派发一套单张（只宣传一个卖点），连续派发四次（四套就全派发一遍了），时间分别为每月1号、9号、15号、28号四天（即：根据人的记忆规律安排投放计划）。   

C 新闻炒作：制造声势

邀请记者参加开业庆典、“羙与健康座谈会”等，让其在校报、校广播站、娱网在线等校级媒体上发表相关报道，以及做“瑞克斯系列产品”的相关介绍（侧面宣传），以引起广泛的关注。（庆典、座谈会都发送公关小礼品或准备相关的吸引人的项目，对于中奖的同学赠送代试用品，让其免费体验）

2）．线上推广

A在学校论坛上开设“瑞克斯”专版

在校内网上推广

在论坛上我们努力营造一种透明的开放型的组织形象，把相关的产品介绍，使用方法及瑞克斯企业文化理念、美与健康的知识真实的放在论坛里，这样可以使每一位关注专版的潜在顾客都可以充分的了解我们，并使每一位愿意参与其中的老师或学生参与进来，和我们一道打造品牌。

B社团QQ群

每个社团均有社团成员交流信息的qq群，利用社团成员在线的机会进行宣传和发布信息，吸引他们的注意力，在潜移默化中刺激消费。

C校内网推广

现如今很大一部分在校生热衷于校内联系，通过校友的传播，瑞克斯品牌定能达到更广的市场。

3）．返利进行中（不定期促销）

A超额赠礼

消费者在{yt}内消费额超过50元，赠送礼品一份。（礼品待定）

B逢“十”赠礼

每天的销售都有记录，消费者若是最末一位为“0”（如“10”、“320”、“1070”等），就赠送礼品一份。（礼品待定）

C 寻宝（社团活动举例）

印制精美的瑞克斯宣传单页，在上面印有1元、2元、5元、10元的代金券，凭券可以在现实中购物，此卡片藏在学校的不同地方，让学生们自己搜寻，寻找那种惊喜，主要地点选择在餐厅、宿舍楼、教学楼。

2在校员工的代理加盟

高校学生因其流动性大，对于长期代理可能会产生一定影响，为解决这一难题，瑞克斯可找校园超市员工进行代理。又因为超市代理在学校有固定办公场所故可以推出不同的推广手段。

A四种推广手段

名片适时推广

利用橱窗充分展示与推荐

利用价格战组织团购

多点优惠和赠品增加回头客

B瑞克斯推广的三个阶段

校园超市的推广大致有三个阶段， {dy}为形象宣传阶段。第二为形象维适时护阶段。第三为诱导购买阶段。具体的讲就是让消费者先听说这个品牌，然后再让他们了解，{zh1}才是使他们产生购买行为。

瑞克斯超市代理人可以推出一系列有针对性的活动，比如说pop宣传海报设计大赛，瑞克斯产品包装盒征集大赛等等，就拿海报设计大赛来说，好处有二，其一是促使学生消费者以积极的姿态参与到活动中来，达到宣传的目的。第二是利用参赛的作品，影响到其他学生。在评出奖项之后，在学校再举行一次获奖作品的展览活动，并且在今后的宣传中，可以张贴这样些作品，这样可以节省宣传海报制作费用，而且由学生制作的宣传画在审美方面更接近学生消费者，更容易被他们接受。

在一系列的活动过后，将进入品牌维护阶段，这个时期学生已经对瑞克斯这个品牌产生初步的印象，维护阶段就要加深这种印象，我们建议，每周在学校进行一次化妆品知识讲座。在前面的分析中，我们也谈到学生中存在{zd0}的问题就是对化妆品使用知识的缺乏，导致许多学生消费者不会使用而不敢使用。在搞讲座的同时，在校园内应该经常设立宣传点，在宣传点上摆设产品样品，进行现场讲解，现场化妆，并在宣传点上摆出印有“瑞克斯”系列产品介绍的宣传板。

{zh1}的阶段则是诱导购买阶段，这一阶段是直接体现效益的阶段，我们要提出足够的购买理由让消费者产生购买行为。根据调查问卷分析我们了解到学生中贪小便宜的心理广泛存在，所以在促销活动中可以采取入户派发样品的宣传手段，派发样品并不局限于化妆品本身，我们考虑到瑞克斯多是进口产品，产品的成本很高，因此，在派发中可以赠送一些化妆用具，如简易睫毛夹，小镜子，化妆盒，化妆袋等等，这些赠品上印有“瑞克斯”的标志字样，让消费者收到实在恩惠。在学校经常进行促销活动也是必需的，我们建议在学校的超市设立销售点，这样学生足不出户就可以轻松购买到产品。

3发展直销员代理（非全日制在校生）

高校学生密集，同学关系师生关系错综复杂，是典型的关系网络，因此可以进行关系营销，具体的说就是采取直销员代理的模式进行瑞克斯产品销售。

A直销员代理背景

在庞大的高校消费人群中，不乏一批优秀的具有销售潜质的大学生，这就满足了瑞克斯对于直销人员的需求。通过这些火种，可以迅速地实现产品销售。这些优秀的直销员一旦蔓延为庞大的直销人际网，销售成绩定能突飞猛进。

B直销员代理需要注意的四个问题

1、直销员申请应按照国家相关规定进行

2．公司对申请者进行统一组织的相关业务培训；

3．直销员证是直销员从事直销业务的身份证明，直销员向消费者推销产品时，应佩戴直销员证。

4 申请人向公司填报的资料必须真实、有效；如申请人提供不真实或不符合公司要求的资料而取得直销员身份，公司保留一经发现对其作出处理（包括取消其直销员资格）的权利。

六代理人（机构）的培训与考核

1培训制度

瑞克斯相关负责人须对代理人(机构)进行培训，时间可根据具体日程安排，如每月两次，每次{yt}。

培训内容包括服务意识，专业知识，敬业精神，市场动态，产品知识，公司知识，羙与健康讲座等。代理人在销售产品之前，首先要对产品非常了解，要熟悉产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。

2考核制度

A社团代理考核

好的校园代理的职责是负责协助公司在校园内联合各个系和学生会共同开展各项丰富多彩的校园促销活动和产品的推广以及既定销售目标的达成，并按公司指定时间把产品使用后的各种意见及时反馈给总公司客服部，协助公司共同做好瑞克斯品牌的校园推广和营销计划。

考核办法：需要社团代理人（机构）打出产品月销售表或货物流向单，作为公司的考核依据。

B在校员工代理考核

要求超市代理人打出产品月销售表或货物流向（包括校园超市，校内分销店及周边分店，现场售卖等），此表为瑞克斯总部的考核依据。

高校超市代理人主要任务是理顺所在超市的分销商业，提高产品上货率，防止断货、缺货。

瑞克斯公司专员必须定期对每位高校超市代理进行不定期考核。考核方法为，电话抽查工作地点或亲自拜访了解高校超市销售情况等，方法不限，　

C直销员的考核与要求

①．公司支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。（比例仅供参考）

②直销员可以向瑞克斯客户服务中心电话查询其个人每月销售

③直销员违反公司规定，或者行为有损公司产品声誉或公司企业形象，公司有权相应缓发或停发其部分或全部收益，公司有权不予继续或立即取消直销员资格。 

七美好愿景

大学校园有其相对封闭性，大部分时间，学生们在宿舍-教室-食堂三点一线中生活，我们可以据此构造一个大学生的生活形态圈，大致勾勒出依附于这个形态圈存在的营销方式  。

在室内环境的，包括宿舍、食堂、教室以及各类室内文体场所，每个学校都会有的讲堂、报告厅等；构成室外环境的，除各类体育场外，主要包括校园主干道，校园广场及仅有的校园超市等设施。
   可以看到，大学生在学习和日常生活之外的重要内容，是大学校园里各类文艺、体育、文化类活动。70%以上的大学生参加过各类学校社团，90%以上的学生参加各校的文化节、院系晚会等活动。

因此，我们抓住学生社团，校园超市，表现力强的直销员这几条路线进行代理，无疑是很有特色和潜力的。一旦瑞克斯化妆品在高校市场中有序的打开局面，利润自会滚滚而来，当然，前提是瑞克瑞斯的有效管理考核和代理人（机构）的踏实做事。

市场是检验方案可行与否的{wy}途径，行动吧，明天是世上增值最快的一块土地，因为它充满了希望。我们坚信，瑞克斯的明天更美好！

附录一我们的团队简介

E-Power团队成立于2009年六月，成立之初是为了参加中国商业联合会，工业和信息化部人才交流中心主办的首届全国网上零售技能大赛。经过几个月的努力，我们团队顺利打入全国总决赛，并获得了网上零售创意策划赛高职高专组的全国三等奖，我们学院也获得了优秀组织奖。

E-Power团队主要成员

山东经贸职业学院王新建 （http://abc.wm23.com/wangxinjian）

姓名：王新建

学校：山东经贸职业学院

班级：2008级电子商务班

个人主页：

人气：22893() 2547(09A)

电话：15866556810QQ：930496438 EMAIL：wangxinjian930@163.com

百度空间：http://hi.baidu.com/%B0%AE%C9%CF%D2%A1%B9%F6%B5%C4%B8%E7%B8%E7
QQ空间：http://user.qzone.qq.com/930496438
新浪博客：http://profile.blog.sina.com.cn/wangxinjian930
新浪微博：http://t.sina.com.cn/wangxinjian
我的维客地址：http://wiki.hudong.com/wangxinjian
拨浪鼓：wangxinjian
网易邮箱：wangxinjian9302163.com
网易博客：http://wangxinjian930.blog.163.com
阿里旺旺：bmw0536

山东经贸职业学院孔详介 （http://abc.wm23.com/JACK）

姓名：孔详介

AR值：7.55() 4.41(09A)

学校：山东经贸职业学院

班级：2008级电子商务班

个人主页：

人气：7557() 3681(09A)

电话：15165361560QQ：865154818 EMAIL：865154818@qq.com

一、个人情况
我就读于山东经贸职业学院2008级电子商务专业，来自山东枣庄。我的性格不怎么活泼，挺随和的，很容易和人交流。但是，在活波之余我也会很冷静的去思考一些问题。
二、实践活动
1.鸢都义工,经常参加xx活动,如助老助残.
2.在潍坊全运会万人签名活动中,上过齐鲁晚报.
3.在潍坊宣传世界节电日"地球一小时"活动中,上过潍坊商报.
4.在学校大学生社团电影爱好者协会现任副会长兼督导部部长.
5.去过潍坊广播电台107.1录过片花.
6.参加全国大学生网上零售技能大赛，赴北京参加全国总决赛，获荣获三等奖。http://www.sdecu.com/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=3300
7.参加第二届全国大学生网络营销能力秀，获三等奖。
三.我的推广平台
校内网：http://xiaoyou.qq.com/index.php?mod=home&ADTAG=Qzone_Profile1
qq校友网：http://xiaoyou.qq.com/index.php?mod=profile&u=c265e4bd629300c58b9526d79468fb3e149cf798b55af7a1
百度空间：http://hi.baidu.com/420250870/
迅雷博客：http://420250870.blog.xunlei.com/
新浪博客：http://blog.sina.com.cn/6jack6
QQ：865154818

山东经贸职业学院葛乐功 （http://abc.wm23.com/gelegong001）

姓名：葛乐功

学校：山东经贸职业学院

班级：2008级营销与策划

个人主页：http://blog.sina.com.cn/snz001

电话：15094937118QQ：745682925 EMAIL：gelegong@sina.com

.参加全国大学生网上零售技能大赛，赴北京参加全国总决赛，获荣获三等奖。http://www.sdecu.com/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=3300
.参加山东省高校第四届大学生宿舍宿舍文化节表演的小品《冒牌心理咨询师》获原创类二等奖

.我的推广平台
校内网：

百度空间：

网易博客：http://chzgong001.blog.163.com/manage/
网易邮箱：

新浪邮箱：gelegong@sina.com
QQ：745682925     992320376

团队很重要，我们把它放到{dy}位。首先我们要组建一支高效率的团队，一个人的智慧和力量是有限的，依靠团队才能取得更大的成功。我们需要的不仅仅是技术，更需要热情、激情、自信和毅力，最主要的是兴趣，对建站的爱好、执着把我们凝聚成一支精英团队！