我首先来谈谈商品的流通问题。大家知道我们加入了WTO，正面临着各种各样的挑战。在此，我告诉大家一件事，就是在二十一世纪必须拥有个人事业。今后你们{zd0}的雇主就是你们自己，在谈到个人创业的时候，我要谈一谈流通的环节和个人如何创业，以及我们入世后如何整合我们的资源。

　　首先我来谈谈在农业化时代的时候，人们是如何拥有财富的。

　　我们要知道怎样拥有财富，首先要知道财富藏在哪里？我们要挣钱，就要知道钱藏在哪里，你不知道钱藏在哪里，你肯定挣不到钱。我们经常犯一些决策性错误，就是把资金投下去以后，一无所有。直到{zh1}破产，我们还不知道钱藏在哪里。

　　我们先来谈谈人类几次大的财富转移。

　　在农业化时代谁拥有了土地，谁就拥有了财富。到了工业化时代，谁拥有了机器设备和自然资源，谁就有了世界的财富。当大的工业化时代到来的时候，困扰了大的制造商向前发展的一个重要因素是：产品卖不出去了。为了解决这个问题就产生了一个大的流通环节，即：制造商不得不把产品卖给代理商，代理商又卖给批发商、批发商卖给零售商、零售商卖给消费者。这个流通环节的产生就是真正意义上的市场经济开始了。刚刚有这个环节之后，人类的财富就开始发生了很大的变化。它不仅仅存在于制造商手里，而且还要拿出相当一部分用于这些中间环节。这时一般制造商一个正常的日用品要50元，到消费者手里就成了100元。到了二十世纪，五、六十年代，由于塑料工业和化学工业的发展，包装的成本不断降低，这个成本还在往下降，一件产品只要20元，而到消费者手里的这个价钱，不但没降，反而还上升了。这是因为中间商的味口越来越大，它们要开更大的商场，装修更加豪华的商厦；最重要的是随着竞争的不断加剧，广告业也产生了。广告业差不多要从整个利润中拿去约30％，中间部分还要分给其它环节。这时美国就出现了一个非常聪明的商人，他直接把产品从制造商那里拖到零售商店由他直接卖给消费者。他把中间环节节省的钱，拿出10-12％来回馈给消费者，这样人们就老是上他这里来购买东西。后来这个人很快就成了世界上最富有的百万富翁，他就是霍尔顿，也就是仓储式连锁店的"">创始人。这样一个新的行业就产生了，这就是直销。连零售商也不要，直接把产品卖给消费者和消费者直接合作，然后把中间环节节省的钱直接让利给消费者。

　　到了比尔盖茨和戴尔出现的时候，就提出了另一种新的直销模式。他把它叫做零磨擦理论。也就是他提出一种观念，随着电子计算机和网络的出现，利用鼠标对鼠标的营销的方式。也就是你用鼠标一点，YES！货就发出来了，这就是电子商务。这个概念一出现在全世界就风靡了。但是经过两三年的考验，现在电子商务就不流行了。

　　因此就出现了一个问题，就是终端的问题究竟怎样解决是最科学的。讲到这里，我想给大家讲一讲人类营销所走过的几个阶段。{dy}个阶段是产品营销，这个阶段又把它分为两个时期。{dy}个时期是物质匮乏的时期，在我国改革开放以前就是一个物质匮乏的时期。哪时买肉要肉票、买糖要糖票，那时的市场物质相对缺乏。厂家生产什么，你就购买什么，有得买都不错了。后来改革开放了，生产力得到空前解放，物质生产得到了极大的发展，物质相对地丰富起来，消费者的选择余地大了起来，市场就发生了巨大变化，由卖方市场转向买方市场，形成了物质丰富的第二个时期。这时候人们注重的是产品质量，随着质量的不断提高，产品的同质化现象愈发严重，从而引发了市场竞争的不断加剧，这时候人们又xx起了价格。这就形成了产品营销阶段的两个核心问题：一个是质量，一个是价格。只要你的质量好，价格低，产品是不愁销路的。进入二十世纪末期，以产品为导向的营销就不行了。于是就出现了第二阶段的营销方式：关系营销。关系营销就是在产品质量和产品价格都好的情况下，商家为了赢取顾客，和顾客建立的一种友好关系。这里所说的关系营销，不是给回扣、拉关系、搞促销。在关系营销中它也有两个核心：一个是信任，就是商家与商家之间，商家与顾客之间、顾客与顾客之间是一种信任关系，纯粹是一种超越了产品的关系。这是一种长久的、经过时间验证的关系。第二个就是合作，就是不再是单纯的买卖关系，而是一种相互合作的营销关系，只有这种长期的，透明度很高的合作方式，才能产生一种双赢的合作效果。到现在随着社会的进步和发展，第三种营销方式产生了，叫体验营销，美国有一个杂志叫商业周刊，{zx0}开始长篇累牍地倡导和宣传这种方式，这种方式销售的产品在2002年以后将占到人类销售总值的20－50％以上。体验营销也有两个核心：一个是感觉，一个是参与。什么叫感觉？什么叫参与？让我来举两个例子：德国是一个大的啤酒消费国，同时也是一个大的啤酒生产国。曾经有一个调查机构进行了一次调查，就是把50个啤酒生产企业集中在一起，参加一个比赛。拿50个杯子都不写标号，分别倒上50家企业的啤酒，让大家来品尝，谁能{dy}个把自己的啤酒喝出来，谁就能获得本次比赛的大奖。结果是50家企业谁都不敢参与，谁都不能准确说出自己啤酒的特点。但是他们的价格却相差了20倍以上。真的可以说不是产品本身存在什么差别。什么叫参与，举一个例子，更容易理解：有一种消费，就是用一根绳子把自己的脚捆上，然后从<?XML:NAMESPACE PREFIX = ST1 />30米、50米的高度跳下去，一次收费80元，人们叫它“蹦极”。他买的是什么？他买的就是一个心跳的感觉。你们说旅游是什么？我把旅游称作是花钱买罪受的一个项目。还有很多人，特别是在西方国家，人们在工作之余，还要花钱买体力劳动。在很多发达国家，参加体力劳动是要花钱的。这些我们都把它称做是一种感觉。因此，今后卖一种产品一定要让所有的消费者都参与到进来，让他有一种感觉，这是未来的生意。如果老是停留在比产品的质量和价格，可能竞争会很激烈。

　　下面我给大家讲一个故事，听说北京有一个饭店，叫做“蝉苦“，生意特别好，还要排队，我也不知道它是干什么的？听朋友介绍说，大厅里摆了几张桌子，然后让每个进餐的人穿上一个背心，背后写有一个大大的“囚“字，然后吃一些馒头、白菜、窝窝头什么的。总之跟监狱里那些犯人吃的差不多，如果你想更xx一点的，就是进新房，还要戴xx、脚撩，而且还要花更多的钱。如果还要更高级的，就要把你给吊起来。生意好得不得了，这就是现在许多人买的一种感觉。我经常也举这么一个例子，我说我曾经去参加一次音乐会，我觉得我40多岁，我觉得我很年轻，也觉得自己是做教育培训的。有一次香港来了一个歌星，许多人前往观看，我也前去观看，想体验一下追星族的那种感觉，这时有一个女孩拼命地往前挤，挤到我的前面，对歌星说了一句：“你，你往我脸上吐一口唾沫”，听到这，我一下子觉得我老了，我都不知道她要的是什么。人们叫她帅极了、酷呆了。这就是一种典型的体验营销时代，人们花钱买的就是一种酷的感觉。

　　今后我们做生意的时候，一定要记住以下三点：一、产品是道具。二、服务是舞台。三、顾客是演员。我们要做的是为顾客搭建一个舞台，然后让顾客自己来做，并且按照他的个性来发展。

　　今后什么样的企业能够做大，如果你今后想做老板，一切自己说了算，把所有权力都聚集在你这里，你也做不大。今后的企业是新生、破产，破产、新生，非常正常。每一分钟都可能有企业破产、每一分钟都有企业新生。今后这个企业破产后又和那个企业联合，进行人力资源的组合和项目整合，这才真正能够抗御风险。象过去那种一个企业五十年不变的情况是不可能的。今后就是这个企业破产后很快又和那个企业进行组合。他组合、他破产，然后另一项目这些人又进行组合。记住：人是可变的，资本是可以随时保持的。这是未来社会的一种发展趋势，这是全球范围内真正的强强联合。人际资源的重新组合，才能真正的抵抗风险，而在这方面中国还有一个过程，观念上还需要有个大的转变。这就是我所说的未来的一种合作方式。

　　今后什么样的企业未来能够长治久安？谁拥有了终端的消费者谁就拥有了世界的财富，也就是大的制造商要和每一位消费者的家庭直接合作，建立一种紧密的关系，这是未来的一种发展总趋势。未来的企业要真正树立好的形象，靠鼠标加鼠标的电子商务这种形式是不行的。今后的企业应该是鼠标加水泥，也就是要有一个实体，从零做起，还要加地面xx。这是未来电子商务和未来企业走出困境的{wy}通道。这就是运用现代高科技的手段加实体，还要加地面xx。

　　未来的生意如何做大，{dy}我们必须掌握三个网，即:（1）、互联网：也就是运用现代电脑技术和信息资源结成的一个无限大的一个网络。（2）、商业网：也就是用特许加盟的方式来求得发展，这种方式的经营将会占到全球零售商业的60％以上，再有一个就是（3）、人际网：利用人与人之间的口碑效应进行商业领域的广泛传播和合作。谁如果能把这三个网合一，形成一个相当大的网，他一定是个成功者。第二就是网络能够复制，建立一个网络{zh0}的办法就是不断的复制、考贝、考贝。第三就是它的效益、人员和时间必须能够倍增。今后你们建立一个企业，这个企业应该在它的起步阶段必须是以十倍速的向前增长，也就是他的人员、市场的占有率等各个方面必须是能够倍增的。第四个叫人性化，一定要人性化。它的分配方式、它的管理模式、它的运作模式、包括它的经营，一定是符合人性化、符合个性的。符合这四个特点，就建立起一个大企业。结合未来如何做大生意的这个特点，我想跟大家讨论一下什么叫水泥，什么叫鼠标加水泥加地面xx。

　　未来的企业叫“101”xx，这个“1”就是研发。今后企业作为生产商，最重要的就是研发，不断地有新的产品推出。一定要是研创的、有创意的产品。这一点中国是吃了大亏的。谁今后拥有这个世界？就看谁能够开创一个新的产品，甚至一个新的领域，并且为它设计游戏规则，谁就拥有了世界上{jd1}的霸主地位。近年来对世界经济影响{zd0}的要数人类财富的巨大变动。你看：美国为什么最富有，差不多所有新的行业都是它创造的，然后游戏规则由它来定。

　　{dy}次从农业化向工业化转变的时候，什么样的人是最富有的人？谁拥有了自然资源，谁拥有了机器设备，谁就成为世界的首富。博克是{dy}个把汽车的加工引入流水线的人，因此，他就成为了福布斯杂志最富有的人。洛克菲勒的掏金，是他们开发了石油，成为世界上{zd0}的石油商，他拥有了自然资源，因此他也成了当时的福布斯杂志上最富有的人,。等着从工业化开始向流通领域转移的时候，谁拥有了流通的环节，谁就有了世界的财富，你看沃尔玛特这种营销方式出来了——山姆沃尔顿，仓储式连锁商店的创始人，因此他成了世界的首富。四川有许多好东西，都比麦当劳和肯德基好吃，但是麦当劳和肯德基把一个食品进行了标准化的流水线生产，并用特许加盟的的方式，成为一个成功模式在全世界传播，成为了世界上{zd0}的商业帝国。北京有一个统计数据，在去年整个餐饮业，光一个麦当劳和肯德基两家的营业额就占了整个北京市营业额的17.9％。这说明什么？在北京有多少川菜馆、多少粤菜馆、多少卤菜馆、多少大的高级的酒楼、多少地摊式的小吃商店。一百块钱的消费竟有17.9％的钱让麦当劳和肯德基两家给瓜分了。他们真的就那么好吃吗？我看不一定。但是他开创了一个新的行业，并且为它制定了游戏规则，因此成为最富有的人。

　　美国二战以后，特别是到了越南，在越战以后，美国的经济一路是走下坡路，当时日本大有取代它的趋势，当时日本提出一种观点，要收购美国。那么是谁拯救了美国，使美国的经济在近十年来持续地发展，在十年不到的时间里，成为世界上发展最快的国家，奠定了它{jd1}的霸主地位。是信息产业，是谁开辟了信息产业？是比尔盖茨和戴尔这些年轻人。就是一个小巧的家用电脑，当时的大小跟洗衣机差不多，他给它赋予了一种语言、一种高级语言：叫软件开发。开创了一个新的行业，这就是信息产业。因此就使得美国成为世界上{jd1}的霸主国家。这是一个新的创意的开始，因此创新对一个民族、一个国家或你个人的起步是非常重要的，你们必须要找到新的项目，如果现在你不能研制新的项目，你一定要对现有新的项目进行研究，要大胆地去研究业界。

　　这个“0”是代表企业本身，企业是什么呢？是平台！有时候你发现这个东西是空的，企业很多也是空的。松下非常有名，丰田的汽车制造商也非常有名，但是它们的零部件全是在日本和世界各地由别人给它加工，然后由它{zh1}组装，它实际上就是卖的品牌。包括美国的电脑产业，那些有名的象“惠普”，它的零部件的加工大部分是在亚洲，差不多是在台湾，现在很多东西是在中国。然后核心技术他掌握，然后他回去组装，然后再分销到世界各地，他卖的就是一个品牌。这一部分明显的中国占有非常大的，不是优势而是弱势。

　　现在我们还有一块阵地就是这个“1”，就是地面xx。地面xx我们分作两个部分，一个是稳定的顾客群，另一个是训练有素的营销队伍。这就叫“101”工程，如果我们连这一块也丢失了，我们训练有素的营销队伍也丢失了，我们再丢失了终端的消费者，中国的企业就更没戏了。我们现在可守的阵地就是这一块了，我们能守得住，我们在加入WTO以后每个企业开始重视这两块的建设，这个企业就一定能获得竞争的奇迹。中国企业在现活着，{zd0}的幸福就是被人能够兼并，这是普遍的情况。如果你能被人收购或兼并，这就算是你的福气。竞争，当然还没剩几家能够和人家竞争的，更多的只要能被人兼并，就算你的福气了,。很多连兼并的机会都没有。目前中国{zh1}一家饮料，就是健力宝，可能要3.6亿卖掉，这连全世界根本都想象不到的，3.6个亿呀！它的无形资产都是20亿，这一年它做的广告。但是没办法，这是竞争通过的。3.6个亿它也得卖掉，其它的就更不用说了。在饮料这个行业，可以说我们是全军覆灭了。当然联营也不一定是个坏事，我是说在这方面我们再也没有一个民族品牌了，基本上就是这么一个状况。既然说到国外企业今后进入中国就是兼并和合作的话，请你们记住一个道理，国外的企业如果来和你合作或者国内的企业今后和你合作或兼并，请你们记住：“凡是你能看得到、摸得到的东西都是不值钱的东西。凡是你看不到、摸不到的都是你可以随便要价的”。你说我这个地方刚刚装修了，花了800万，在他眼里，可能连30万都不值。你说我这里还有两个汽车30万买的，标10万，他也不会要。只要是这些东西一定是贬值。但是你告诉他我这个菜做得很好，我这儿有这个长期的、稳定的顾客三、五百个，他本身比你的饭店还值钱。你说我有一个非常大的、训练有素的营销团队，大约我可以给你带来200个营销人员，这个就非常值钱。我举一个例子，国外的保险公司现在进入中国，来抢中国的营销人员，返单率多高？你们知道的保险公司卖给我们的保费，一共交了一万块钱，保险公司返你营销人员多少钱？40％。国外保险公司进入中国，你知道返你多少钱？{dy}笔单，返你130％。你卖一万返你一万三，但是后边的你就不要拿了。在中国有几家保险公司能象这样。就是他有强大的资本，抵御你强大的竞争，你根本没法想像。还有一个你想象不到的；国外有家保险公司，我不说叫什么名字了.在中国买了27营销人员，就是买了一个营销部门，训练有素的。为买这27人，你知道他给了多少钱？一个亿！你们知道什么值钱了吗？看不到的都是值钱的 .

　　　　今天我要告诉你们的是如何才能成为一个百万富翁，请问你们有多少人参加过成功学的培训，看过有关成功学的书，象卡耐基的、拿破伦希尔的、安东尼洛宾的等,，这些有关研究人成功的书。没有看过的，一定要补补的，成功一定是有规律的。我告诉你们什么叫成功？好好的规划一下你们这一辈子。我给成功下了一个新的定议，一句话刻在脑子里。成功的大小，就是你对社会资源的掌控能力的大小。就是说你这一辈子的成功大小，决定你所掌控的社会资源能力的大小。让我来做个解释，为什么说人的成功，是和掌控的社会资源的大小有关系呢？我今天是从北京来的，我可以选择坐火车，如果我选择坐火车或者是你选择坐火车，你会发现有人坐软卧、有人坐硬卧、有人坐硬座、有人坐专列、有人坐飞机、有人坐经济仓、有人坐头等仓、有人坐专机。象xxx、布什总统、比尔盖茨在世界上肯定是坐专机了。这只是一个交通工具了。你对交通工具的支配的能力大小，就决定了你的经济、政治地位的大小，就是你对各种各样的社会资源掌控能力的大小，就决定了你成功的大小。你今天不够富有、不够成功。就是因为你可掌控的、可支配的社会资源太少。你手里没有资源可交换、可调配。在讲到这几句话的时候，我要告诉大家资源的特征。所有的资源是从没有到有的、人生下来的时候谁都没有资源。它是慢慢地有；资源是从小到大，从小资源到大资源。它是从低级到高级、从单一到全部，是由局部到全球化的，它是有一个成长的过程。可能大家会问我，那我们究竟要掌握哪些资源呢？记得我在全国做了一个课程的培训叫做资本与知本的对接时代，个人创业或者企业创业的五个资源整合。二十一世纪是个知识经济的时代，它有一个重要的资源就叫知本，还有一个是资本，知本和资本哪一个最重要。有人说钱的资本最重要，有人说知识经济时代知本更重要。实际上不是谁重要的问题，这是资本和知本它俩是个对接的时代，也就是有形资产和无形资产对接的时代。今天我不管你们的个人资产是否有百万，或许是穷得连生活费都没有，都不要紧。如果你们真的要想成为百万富翁，我来教你们学会这些资源整合，你们要开始懂得有意识的学会这些资源整合，你就可以再度辉煌。

　　{dy}个需要整合的资源：是你们的知本。你们要想真正的成为一个百万富翁，在知识经济时代{dy}个要整合的就是你们的知本，而不是你们要挣多少钱。在整合你知本的时候，应该有一个正确的认识；你觉得我该要好好学习，然后考一个好的xx，那不是知本。在讲到知本的时候，我要给大家讲两个观点：知本一定是和知识有关、和学习有关的一些东西。你们研究过“知识”这两个中国的古字没有，我真的发现，在这个世界上有太多的有知的人是穷光蛋，书念了很多，但是很穷困。你发现中国古人在写知识的时候很有意思。知和识是两件事，知是什么？是知道！知道很多，但是你不一定有思想，你没有形成认识和判断！你没思想，越读越没思想，就跟一个傻瓜一样。知识一定要含着两个部分，一个是要知道，再一个就是要形成自己的思想和判断。学和习也是中国有意思的两个字。很多人整天学，但是从来不习、不用，这个人也没用。培根在二十世纪初说过一句话：叫知识就是力量。在这里我必须告诉大家一个秘密：知识不等于力量，知识要加上运用和验证才等于力量。很多的时候我们学了很多无用的东西。你们要想成为百万富翁，要上的{dy}课，就是你的态度，态度是决定你一生的。很有意思，在世界的教育、特别是在中国的教育中，小学六年、初中三年、高中三年，大学又是四年。你甚至都知道曹雪琴是哪一年、哪一月、哪{yt}生，哪一年、哪一月、哪一日死，你都知道很多的知识，你知道什么叫剩余价值。┅┅什么都学过，但是从来都没有哪一位教师拿出一个小时来教你怎样成为一个百万富翁。我不是反对传统的教育方式，但是我们要让你们研究一个问题。你们现在想一想，你的同学当中，在走向社会以后，最成功的、最富有的、很有地位的同学，是不是当初你们班学习{zh0}的一个？大多数情况下，当时学习{zh0}的学生出来以后一事无成，或者成就平淡。而今天非常富有、非常成功的就是当初调皮倒蛋、成绩不好的学生。你别以为中国是这样，美国依然是这样。你知道这是为什么吗？我来给你讲一个真理你就明白了：一个好学生他从来都是独立完成作业，他从来不去抄任何人的作业，他万事不求人，独立工作能力很强。而一个坏学生他也要交作业的，他也有一个好成绩，他从小就懂得团队合作的道理。他让别人来帮他做作业，{dy}个他懂得的道理是：团队合作，第二个懂得的道理是：他让最有知识的人、最有学问的人为他打工。你发现有一个特点吗？越有知识的人、越有才气的人越愿意打工,，越有学问越打工，越没有学问的人越雇有学问人为他打工。这跟我们的教育有问题呀！因此我们今天的知本结构要作一个调整，我们要把过去的很多观点作个思考：“我们是不是从根本上学的东西都就是错的？”这就是你们要整合的{dy}个问题。要知道学什么，学哪些是你用得着的。

　　第二个需要整合是：专业技能和整体素质。在这里，我希望你们要学的{dy}件事是：如何成为一个百万富翁。成为百万富翁，它是有方法的，成功的密诀叫“六字真经”。希望你们要是把这六个字忆住，并把它刻在脑子里，你们所有的人都可以成为百万富翁。并不复杂，十五分钟我就可以把你教会，{dy}叫态度，我问你们要不要法拉帝的轿车，想要，为什么不买，因为没钱。我告诉你，凡是这样想的，你就永远买不起。你们应该说：我现在正在想办法来买这辆车。你看我为什么要学习，就是为了买我喜欢的房子和我喜欢的车。这是个态度问题。很多人说买不起房子。现在在重庆买一套一百五十平米的房子，一般是三千元一平米吧，是不是四十五万，先交30％的首付款，是不是要交十几万，然后每个月就是一两千块钱的按揭，实际上是可以买到的。非常有意思的是，你每天告诉自己买不起房子，一旦有{yt}你把首付款交上去以后，你再也不说买不起房子了。买不起这个词就没有了。懂吗？再你没有交按揭的时候,，你每天想的就是买不起房子，只要30％的钱进了银行的帐，签完了合同，你每天想的不是买不起，而是想办法尽快把按揭钱挣出来。因为挣不出来钱，这个房子你拿不走啊！人的整个态度就改变了。就是因为你每天有一种思想在作怪，我买不起，我不是做生意的料，我挣不了大钱,，你就永远不能成功。态度，你知道吗？态度！永远你们的脑子里不能想消极的东西，永远不能说我就是穷。

　　第二叫朋友，你把你的时间交给什么样的人，你就会变成什么样的人。你今天看什么样的书，听什么样的录音带，在什么样的环境里学习或工作，特别是交什么样的朋友，就决定了你今后五年以后的生活状况。让我来举一例子，你们认真地想一想，你现在生活中，{zh0}的，对你影响{zd0}的三个人，也可以是你的父母、也可能是另一半、也可能是同学、也可能是老师、同事。不管了，就是对你影响{zd0}的，什么事你都对他说，或者你听他说，就你们经常在一起的、占你时间最多的三个人，他们现在是工薪族、是拿工资，还是做老板的，还是只作为一个自由职业的专业人士，或者一个投资家。你们想好了吗？很有意思，如果你这三个朋友全是打工的，你就不用告诉我你是做什么的，差不多我就知道你是成功还是失败。如果你一生中你没有许多朋友，只有三个朋友对你影响很大，和你关系很好。一个是比尔盖茨、一个李嘉诚、另一个是能力或者资金稍微差一点的柳传志或者张瑞敏，告诉我今天你是做什么的。知道朋友有多重要的了吗？但是我们往往犯了一个错误，我们每天是这样安排自己的，你看我的所有的朋友，我是最有钱的，我是最利害的，我一说什么，他们都来听我的，我是他们的头。如果有{yt}你发现你身边所有的人都比你穷，比你能力差，你就开始走下坡路了。如果你身边的人都比你有才，比你有思想、比你有能力、比你富有、使你今天很难受，但是你就开始要往上走了。你一定要和胜利者为友、你一定要和成功者为友，你这辈子要成功，一定找到你生命中的贵人，也就是你的良师益友。朋友很重要。你现在只有三个朋友，他们有一个特点，特别爱打xx，每天告诉你三缺一，第四个是谁？就是你自己，你看朋友有多大的影响力。因此一定要确定和什么人在一起。你们要想真正成为百万富翁，要调整你的朋友结构。

　　

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