信用卡经营策略分析


一，做人性化的信用卡。

*中国现状：
我国信用卡的使用还处于起步阶段。不可否认，在信用卡业务开办初期，必须以拓展信用卡的发行量作为首要目标。只有增大持卡量，才有可能扩大信用卡的使用，从而带来社会效益，同时也增加xx行自身的效益。然而，目前却存在着只注重xx、轻视服务特别是基础服务工作的倾向。
目前各行都将xx量作为考核信用卡业务开展好坏的重要指标，却不注重考核其交易量。只注意xx，而不注意增加相应的服务。由于服务未能跟上，致使现有持卡人中，大约５０％左右的消费者基本不用信用卡消费，无存款的空头也占到一定比例。当前持卡消费者主要是企业和高薪阶层，其使用范围也主要用于异地出差和招待用餐。我们现今使用信用卡是按照这样一个程序实现的：持卡人若购买消费品（特别是xx消费品），需先将足额现金存入信用卡专用存款户中，然后再到特约商店持卡购物。不难看出，按照这一程序购物，与其使用信用卡，不如直接以现金消费更方便。面对这样一种现实，一般消费者很难接受信用卡。我们所做的提高消费者用卡消费意识的宣传也很难奏效。

*成功案例:
在目前的五大信用卡国际组织中，JCB是{wy}的一家日本公司。在竞争激烈的环境下，JCB以其独有的特色并以其“衷心为您服务”定为JCB的服务理念在信用卡市场中占据着重要的一席之地。在日本，JCB卡作为本土的信用卡品牌，却一直是最受日本国人认同的信用卡，在xx数量、交易额、特约商户数量上稳居xx，这使得JCB得以在保持本国市场份额相对稳定的基础上去逐步开拓国际市场。
是什么因素保证了JCB在市场上的长期稳定呢？答案是：服务。JCB自创业之初，便采取了“一切以JCB持卡人为中心”的原则，并将“衷心为您服务”定为JCB的服务理念。JCB的每个服务项目均由其基本服务策略作指导，即“了解JCB持卡人的需求，以全心全意的服务满足JCB持卡人“。
JCB诞生于日本本土，最了解本国的文化背景和风俗习惯，因此会根据本国的具体情况更准确地了解到持卡人的需求，灵活地制定策略，提供不同的个性化服务，以不断巩固持卡人对本国品牌的认同度，这是JCB与国外的品牌进行市场竞争时{zd0}的优势。JCB服务中心设在全世界31个国家和地区的主要城市，主要提供各种信息及预订服务，并在从旅游娱乐到生活各方面为持卡人提供全面支持,包括处理信用卡的丢失和紧急补办等。JCB开发的旅游娱乐信息处理系统TIPS（Travel & Entertainment Information Processing System），通过强大的数据库管理和预订帮助系统确保服务中心向持卡人提供{zy}质的服务。由JCB服务中心收集的{zx1}信息储存在TIPS综合数据库里，服务中心就能够对世界各地的JCB持卡人在旅游、娱乐等方面提出的要求做出准确无误的安排。通过TIPS，JCB服务中心可以保证预订到各种服务，例如维也纳的晚间歌剧、纽约的音乐舞台剧以及夏威夷岛的高尔夫球赛等，所有这些需求都可通过预订帮助功能轻松实现。当JCB持卡人到国外旅游时，服务中心会帮助JCB持卡人在靠近海滨、能够欣赏到日落美景的幽雅的海鲜餐馆预订一份菜肴，或是在城市的金融区寻找一个有商务中心的酒店，并在预算之内预订一个单间。而日本的JCB持卡人在国外也xx不必担心语言的障碍，因为服务中心的日籍或精通日语的服务人员会像值得信赖的私人秘书一样，帮助持卡人解决各种各样的困难。

*分析:
信用卡的发展在于它的使用，开拓信用卡市场，必须发挥信用卡作为流通手段这一优势，向持卡人提供优质服务，而不应只着眼于xx的数量。在拓展市场的方向上，也不能只盯住企业及高薪阶层，更应注意开发一般工薪阶层。应当说，信用卡流通的真正意义在于全社会都接受它，只有全社会都使用它，信用卡才能真正成为电子货币。
产品的价值体现在对消费者的使用价值上，信用卡也不例外，怎样能在信用卡市场上立于不败之地，其起决定作用的因素无疑是这张小小卡片后面隐藏的金融服务了。
JCB的特色在于它设计和服务的人性化，考虑得非常的细致体贴，种种细微的服务使JCB卡已不仅仅是一种传统意义上的支付卡，更准确的说，它是一种为持卡人在生活方面提供各种增值服务的“服务卡”。
人性化设计，意味着应该尊重持卡人的文化和背景，了解持卡人最看中什么、崇尚一种什么样的生活理念。这种尊重不是简单的迎合，更应该是一种引导。中国，五千年的文化古国，勤俭节约的确是这个国家的传统美德，但这是否意味着信用卡主张消费甚至透支消费的方式就不适合中国人了呢？有这样一个故事:两个人想去非洲的一个部落推销他们的鞋子，那个部落从来就没有人穿鞋子，其中一个人打道回府了，他认为这里没有需求所以不可能有市场，而另一个却在这里获得了巨大的成功，他认为这里存在着巨大的潜在市场。第二个人的成功就在于他没有被表面的现象给蒙蔽，发现了巨大的商机，中国信用卡市场也一样，中国的观念在改革开放的几十年里不断发生着变化，开始接受许多新的思想和生活理念，有的人保持勤俭节约的传统,不愿提前消费;有的人则接受了西方的“今天花明天的钱”的生活方式，面对这样的状况就看如何去开发,后者往往是最有消费需求的一群人，前者没有意识到透支的好处,xx机构则可以引导他们去体验,清朝以前人们认为男人留短发是不可接受的,而现在已经非常正常了,因此观念是可以改变的。台湾3000万人口,有2500亿的透支额,而中国2007年所有xx机构的透支余额一共才25亿元,台湾的文化和大陆的文化应该说是非常相近的,因此中国的信用卡市场是非常有潜力的.而且信用卡并不是意味着盲目的消费，一张具有中国特色的好信用卡会给它的持卡人提供一种度身打造的金融服务，花明天的钱并不是花更多的钱，一个成功的信用卡市场拓展者应该积极传播这样的理念，去帮助持卡人更好的使用自己的财富，这才是尊重。
体贴细致的服务。信用卡的基本功能都是大同小异的，尤其是通过激烈竞争后的市场，各银行信用卡在技术上能达到的功能都没有太大的差异，而一些细节的打动人心的服务则成为保留并发展客户的关键，银行应该知道持卡人最希望得到什么样的服务，有些服务或许是他们平时无法意识到的而到某个时候确是很需要的，如果银行能周密体贴的为持卡人考虑到，给持卡人及时的帮助，将非常有利于顾客忠诚度的培养，并且通过顾客向其亲友的推荐，达到拓展市场的目的。做到这点必须经过许多贴近客户的调查和注意在平时的业务工作中遇到的问题，持卡人满意吗？对什么会满意？对什么不满意？可以做什么样的改进？如果顾客抱怨服务态度太差了，那么就该想想怎么教接线小姐微笑了；如果顾客觉得等待得太久，就应该分析一下哪个环节让顾客等待那么久，是不是可以提高效率，简化手续;或者顾客没有什么觉得不满意的，高明的信用卡市场者就该想到如何给自己的持卡人一份惊喜，提供怎样的增值服务。
把服务落到实处，而非一句漂亮的广告词；把人性化的理念送到顾客的心里，顾客将会回报其忠诚，而这正是成功的根基。
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二，以盈利为经营目的战略性整合服务

信用卡的收益一是来源于卡的年费收入，二是卡消费交易利润，三是卡透支(xx)利息收入，四是卡沉淀存款运用的利差收入和代理业务的手续费收入。从这些收入来源看，与巨大的设备投入和维护投入相比，我国信用卡盈利能力不容乐观，原因除了我国持卡人没有透支消费的习惯外，另一个重要原因是我国对xxx透支采用了比xx利率要高得多“惩罚性”利率。反观国外商业银行，他们在客户信用基础上采取差别利率，鼓励信用好的客户透支、xx，他们信用卡xx的利率政策有相当的弹性；而且他们技术成熟，POS设备投资的成本不高，能够很快发展商户。对商户来说，垫付资金的划转速度更快，商户也乐于接受。这样，我国信用卡部门业务盈利要受到严峻的挑战。 由于银行间日益激烈的竞争，各行把自己的信用卡业务作为揽存手段，不但不能通用，而且为了竞争，往往水火不相容。为了占领信用卡市场，各行都投入巨资进行网点建设机具购置，而持卡人购物往往遇到自己需要的物品商店里却不能受理自己持有的信用卡，而在受理的商店里又没有自己所需要的物品，这无疑在很大程度上挫伤持卡人的用卡热情和积极性，客观上限制了信用卡优势的发挥。

1，        战略性的信用卡策略
*中国现状：
    在中国传统消费习惯根深蒂固的环境下，要使循环信用成为信用卡的主要赢利点，在其发展初期困难会更大一些，在信用卡发展初期，其收入的70%要靠年费，在这一点上,目前各家银行就在年费问题打价格战，纷纷降低年费，势必将会影响到信用卡业务在国内的长远发展。



























*案例：
香港是信用卡业务比较发达的地区。目前，全港人口670多万，其中劳动人口仅340多万，但却有29家xx银行，分别发行VISA、万事达卡、美国运通、大来和JCB等品牌信用卡共计1100多万张，人均拥有信用卡3~4张，成为当地银行重要的业务和效益来源，也成为各家银行竞相激烈争夺的业务领域。
近年来，香港信用卡业务的发展出现了一些新的变化。主要表现在，信用卡市场接近饱和，市场竞争日趋白热化，同业市场营销和推广的策略千变万化，在发展思路和策略上出现了一些新的特点。
重视整体零售业务综合效益，而不仅仅是信用卡本身的盈利。应该说，香港各xx银行对信用卡业务如何节约成本、控制风险、提高盈利水平一直非常重视，目前也不例外。但面对竞争导致的成本上升和风险损失的加大，各银行仍然把信用卡业务放在重要位置，主要是把信用卡当成一种战略性产品的经营思路的转变。相应地，在财务评价上，也不仅仅考虑信用卡本身的成本和效益，而是把一些支出作为吸引客户、赢得客户和留住客户的成本开支，从产品组合的综合效益方面来算账，把信用卡对整个零售金融业务特别是个人理财业务的支撑作为重要的评价指标。特别是信用卡数据库在银行内部的共享已成为普遍的趋势。这种现象在其他地区也有类似的倾向，如2007年上半年在台湾，富邦银行率先开始对白金卡的客户提供免年费服务，在短短的几个月内吸引和发展了数十万优质客户，成为当地信用卡市场上一次高强度“地y震”。据专业人士分析，白金卡免年费，应该使该行在白金卡产品本身的盈利能力大打折扣，甚至不赚钱;但此举赢得如此大的优质客户群，代价{jd1}是值得的。

*分析:
   现在中国信用卡市场的一大趋势是成立独立的信用卡中心,进行独立结算,这就意味着信用卡的盈利性变得重要了,不管是给顾客提供人性化的服务,还是给信用卡附以更多的附加值,最终xx机构的目的是盈利,而且只有盈利的xx机构才可能长期的存活在这个市场上,这也是信用卡市场能够发展的前提。中国商业银行还普遍还没有真正的市场化,金融产品的盈利性难以量化,推出的各种金融服务往往只看也继而不xx成本和盈利,由于产品和个人业务没有独立的成本核算，无法量化效益指标，每次要开发一种新的产品功能，却无法具体地核算出该功能究竟能为产品带来多少利润。因此,信用卡中心的成立无疑是一种促进,促使其运作真正的市场化,而利润有两个方面：收入和费用，很明显，要盈利必须增加收入，降低费用。盈利性，对于一个xx机构来说，不一定是信用卡本身带来的利润，也可以是xx机构整体上的盈利，现在的xx机构往往是银行等金融机构，信用卡业务只是这些机构的一个组成部分，因此信用卡也可以成为一种战略性的产品，去吸引客户，而再通过信用卡为这些客户提供其他的金融服务达到盈利的目的，独立的信用卡中心则不应该片面强调信用卡本身的盈利,而应该综合评估整个产品带来的经济效益;另外这里的盈利更应该是一种长期的概念，而不局限于短期，许多成功的信用卡机构刚开始是亏本的，而是持卡人发展到一定规模时才开始盈利，因此不能过分的强调现在的盈利性。
   把信用卡作为吸引客户的战略性产品。随着个人零售金融服务、金融电子化和个人理财业务的快速发展，商业银行应更多地把目光放在客户而非单一的产品身上，从总体上来考虑客户服务和产品的发展与组合。在以客户为中心的服务理念下，银行提供的产品包括四大系列，即存款及结算产品（包括往来存款、活期存款、定期存款、基金存款等）、xx产品（包括住房按揭、汽车xx、分期付款、信用卡透支等）、保险产品（包括旅游保险、财产保险、意外及医疗保险、人寿保险等）和投资产品（包括贵金属、基金、证券、外汇等），信用卡只是xx产品的一部分，信用卡业务的发展必须纳入面向客户的整体零售服务中。同时，信用卡又是比较特别的产品，是一种具有战略意义的敲门性产品。作为一种消费金融产品，信用卡具有易于接近和吸引客户、在取得客户信息和维护客户关系方面具有突出优势等特色。因此，信用卡业务发展的目的，不仅是自身的经营与成长，一定程度上还是为了抓住和拓展银行的目标客户群体，以便销售其他金融服务产品。特别是与金融往来结算、住房和汽车xx、保险及投资理财等面向中xx的优质客户服务相结合，通过信用卡业务及其客户服务，分析客户的金融需求和投资心理，增加各种金融产品和服务的交叉销售。
  信用卡业务的发展，要纳入面向亿万个客户的整体零售金融服务中，既要依托现在的储蓄、xxx、个人xx、个人理财等业务拓展的客户群体，弥补我国缺乏完善的社会征信系统的暂时缺陷，有要把信用卡作为提升个人金融服务质量和水平的战略产品，为以客户为中心、个性化金融服务的开展创造条件，一方面会使整体的零售金融服务盈利，另一方面随着客户的聚集，随着信用卡品牌的建立，信用卡行业有很强的规模效应，也必将给信用卡自身带来利润。

2，联合与自动化降低成本
*中国现状：
信用卡业务的竞争和商业银行的竞争是一样的，十年前，只有工、农、中、建四家商业银行，十年后已经发展到100多家，包括城市商业银行已经有200多家。面对国内四大行的竞争信用卡市场，中小银行如何去竞争呢？中小银行在这场商战的一大弱势是网点过少，无法与大银行抗衡，一个营业网点的成本高达上百万，对于中小银行来说以增加网点作为突破口是不切实际的。虽然银联的成立，使得各行的网络得以连通，并可以在他行的提款及上取款，的确可以弥补中小银行的竞争劣势， 但目前在全国范围内，xx行必须为xxx每一笔跨行取现支取约４元的费用。以广东省为例，xx行必须为xxx每一笔跨行取现支付约３．５０元费用——其中１．２０元给银联公司，２．３０元给收单行,此外，一台ＡＴＭ的购入成本为２０万～３０万元，加之维护费用，ＡＴＭ机的银行成本巨大。针对这种情况,2007年，各行陆续开始收取跨行的手续费，每次的手续费要两元左右，这使得消费者趋向于选择网点多的银行，减少开支，中小银行再次面对残酷的考验。

*案例：
在目前国内信用卡市场占有率{zd0}的广东发展银行采取了借助于外部资源的方式加大营销力度，除了为客户提供更周到更热情的服务，该行借助便利店、邮政局网点等延伸网络。上海的广xx，近期可以在深圳发展银行的柜台还款了；同时，广发各网点也受理发展卡的现金还款。广发为了克服网点上的弱势地位，增强自己的市场竞争力，通过与上海的农信社协商达成合作共识，农信社可以代收广xx客户的还款。目前不额外收取手续费。由广发银行承担。15个广发网点和309个农信社网点。网点数量可以和四大银行一拼，远远{lx1}其他商业银行。
上海农村信用社是初涉xxx市场的金融机构，比起各大银行来，农信社的网点很少，该行借助可的便利店推出如意卡，也收到了较好的效果。

*分析：
中小银行要寻求控制成本下的规模扩张，无法通过增多网点与大银行进行抗衡，因此联合与自动化是较为明智的选择。
   走联合之路，有利于实现资源共享、降低成本、控制风险，在基础资源和受理环境的建设上，商业银行形成了联合的原则，他们按市场规律班，将这类基础性的、具体的建设工作交给联合共建的组织机构去完成，其中中国银联已经起到了很大的作用，另一方面也可以通过各商业银行之间的协议，相互为自己的持卡人提供服务，降低成本，让利持卡人，在各方所确定的市场竞争规则下，各商业银行发挥各自优势、努力创造各自金融产品的特色，吸引客户，留住客户，是商业银行从资源共享和有序竞争中获取{zd0}利益。
   走自动化之路，增加ＡＴＭ设备和POS机的投入，改善用卡环境,可以降低人工成本，提高效率，可以在小空间里提供各种服务，而xx机构应集中精力和优势做好xxx品种和功能的设计，努力创造个性化特色服务，提高产品竞争能力和渗透能力。逐步分离xxx业务中成本高、效益低的非核心环节，提高商业银行单位成本利润率，积极促进专业化服务市场的形成。
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三，市场细分的创新之路
1，细分市场的产品和营销创新
*中国现状：
  由于市场的不完善，各家银行为了实现短期赢利纷纷将目光投向了高利润业务，造成了资源的浪费。一般说来，一个发达地区的各家商业银行发展方向千差万别，使得各家银行信用卡业务的侧重点不尽相同，如此便形成了一个符合各类持卡人需求的市场。然而，仅就目前的中国大陆而言，这样一个完善的市场远未形成。考虑到高收入、高消费人士的用卡质量，各xx行纷纷在商户的营销策略上都开始抢占适合这一层次人群消费的场所，就形成了“千军万马挤独木桥”的局面，尤其是宾馆、xx百货业。以上海为例，许多颇有知名度的百货商场、四五星级宾馆的收银台上已挤满了各家银行的POS终端机。而xx客户毕竟有限，如果仅仅停留在这一层面上，中国信用卡将会走上恶性竞争的道路,另外,各信用卡在其组织章程、操作规范、磁卡规格及功能上都大体相同,由于其无差别性,无法体现出自己的优势,使得许多信用卡成了"睡眠卡"。
    万事达卡国际组织与《中国妇女报》联合在几个大城市进行的一次问卷调查显示，90%的受访者办理或曾经办理过信用卡。在使用信用卡的原因一项上，半数以上的受访者都选择了快捷、安全和实用三点理由。但仍有不到10%的受访者认为，持有信用卡“显得有身份”。但该调查在显示持卡者和持卡数量的同时，也表明在信用卡的实际使用过程中还存在着相当大的水分。据统计，将近34%的人只偶尔使用信用卡，而拥有信用卡但又根本不使用的人数竟超过了15%。这还只是大城市的情况，中小城市信用卡的使用情况更不容乐观。
     市场细分正是未来信用卡大战中的一个法宝。中国信用卡的市场开拓者已经渐渐意识到这一点，进行了一些大胆的创新，开始了市场分流的共赢之路，创新给这个行业带来了活力，

*案例：
    广东发展银行率先推出针对细分市场的信用卡，其最成功的大手笔是”广发真情卡“。
　　2007年8月，广发行并着手开始一个多月的女性信用卡市场调研、产品定位和论证。广发委托华南国际市场研究有限公司完成了一项定量研究，《xxx新产品测试市场研究》，专门调查了上海女性拥有xxx的情况。
　　这份定量报告非常详细，访问了信用卡、借记卡的拥有者各100位，内容包括她们申请xxx的原因，吸引她们开卡的因素，拥有xxx的种类，对品牌的认知等。另外，还有使用广xx的人群特征，申请、认知的渠道，消费的用途，xxx拥有和使用的情况，消费场所，xxx的使用满意度，以及对“{zd1}还款额”等概念的认知程度。
　　根据周密的调研结果，“栩栩如生”的广发“真情卡”用户已然跃然纸上。
    有了调研数据之后，就需要以此为基础推出真正吸引消费者的增值服务，即针对调查得出的概念，赋予品牌个性，然后结合要传播的主张，再加上满足消费者实际需求的服务。“真情卡”的运作思路紧密围绕着“女性”这个概念层层展开。针对女性消费者对“刷卡方便性”的偏好，广发推出了相应的服务：首先，申请时无须担保人、保证金。
　　其次，根据被访者的需求，提供“报失即时生效”服务。由于调查显示，30岁以下的女性被访者对于网上申请的兴趣较大，广发专门开设了网上申请通道，并承诺7个工作日内领卡。在申领条件上，广发认为女性客户通常更自爱、自律，更值得信赖。所以，女性卡的批核率比较高，准入条件也会相应低一点。
                                
                               广发银行真情卡

起存金额                               无
特约商户                          北京地区70多家
（满足爱逛街女人的需求）
全国通用                            北京、上海、广州
透支额度     {zg}可达5万元（万一卡里没钱了，还能透支救急。免息时间长达50天）
申请条件 身份证+收入证明（手续比较麻烦，申请之后要等3周，而且有些人不愿意提供收入情况，信用就会减少）
会费                       45元（普通）/年   85元（金卡）/年

　　针对目标群体的消费偏好，广发对特约商号的开发主要集中在百货、服装、美容、健身等领域，包括美丽田园、SISLEY、LeSauda等知名女性品牌，另外还包括一些英语进修课程，以帮助女性提高自身素质。在这些特约商号里，持卡人都能获得优惠。开卡礼品和积分礼品也都是针对女性喜爱的产品，例如流氓兔。在北京，头几名开卡的还有钻饰、挂件等奖品。在上海，广发还与保险公司合作，真情卡用户只要达到一定积分，将获得女性专享的“生育”保险。
　“真情卡”2007下半年还要建立会员专刊，并发展各城市的会员俱乐部。在信用卡版式设计这样的细节上，广发和麦肯也没有轻易放过女性概念。这张信用卡是国内首张透明卡，显得“独特”和“时尚”，符合现代女性的品味。

*分析：
对于小银行，每一项新兴的业务都有可能成为未来银行的主要收入来源，市场分流则是中小银行的一个重要利润来源，明确市场营销的策略。信用卡市场可以通过年龄，阶层，性别，用途等进行分类，
    广发行的真情是对中国信用卡市场细分的一次成功尝试，银行之所以推出这一阵对年轻女性的信用卡，就是看中了女性潜在的巨大消费能力。女性总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种体验。银行方面正是看中了女性消费的这种趋势，所以在推出了女人卡系列的同时，与多家商户达成合作，只要持卡到特约商户消费就可以得到相应的优惠。
    这一次运作不是一次概念炒作的成功，应该说里面是有许多投入的。
    首先，市场细分必须以市场调查为基础，这是产品开发是否成功的前提，通过对细分市场人群细致的调查，充分了解他们的收入情况，消费偏好，生活方式以及对信用卡的认知程度，广发作了非常详尽细致的调查，充分了解了女性消费者的特点，明确了真情卡的消费对象。
    其次，产品的创新让信用卡脱颖而出，推出一张针对女性的信用卡，真情卡的卡片设计在各种细节上充分考虑年轻女性的品位偏好，“独特”和“时尚”的半透明真情卡，给信用卡附以女性的气质，卡片就吸引了众多感性的女性的目光，更重要的是，产品的功能上更是站在一个女性的角度进行了设计，强调使用的“方便性”和“实惠性”，针对女性的特约商户优惠行动，和各种开卡的精致小礼品，更全面的考虑到了顾客的需要，同时，产品通过大规模的广告攻势，在公众中塑造了一种现代女性身份象征的品牌形象。
   另外，营销的创新让真情卡充满活力和生机。广发银行与xx的台湾背景的麦肯广告公司的合作，吸收了台湾在金融营销上的成功经验，其运作的核心很明确，就是“女性概念”，所有的市场推广和广告攻势针对性非常强，通过平面和视觉渠道推出精致唯美的视觉广告，介绍信用卡与宣扬女性健康时尚的风采相结合，其广告攻势非常的强烈，在推出期大规模的在时尚杂志、公共聚集地和电视等女性xx的地方投放广告，收到了很好的效果，并且在节假日在商业闹市区现场办卡，一时间，使得办真情卡成为一种时尚，走出了金融产品营销缺乏活力的困境。除了广告的猛烈攻势，真情卡乘胜追击，不断推出各种鼓励使用真情卡消费的优惠让利活动，另外还准备维持卡人提供时尚的真情卡杂志，介绍起特约商户，增加持卡人与xx机构、特约商户的互动机会，培养忠实的持卡人。
　　 当然，销策略的确定也应充分考虑自身能力、市场效应及投入和产出的比例关系，切忌盲目行事。广告实际上就是通过某种普遍化、艺术化、科学化和专业化的方式，借助一定的媒介，将某一种商品和服务传播给公众的促销活动。信用卡广告也不例外，各xx银行应制订明确的广告宣传策略，通过各种广告媒体如广播、电视、报纸、建筑物广告牌等，利用不同的时间、空间，用文明、高雅、幽默、直观的文字、图形和图像，对社会公众进行广泛的宣传，使公众对信用卡xx银行和其信用卡建立明确的映象，从而唤起消费者申请和使用信用卡的热情，达到信用卡促销的目的。
　　在激烈的竞争中，千军万马挤独木桥，是一种你死我活的残酷竞争法则，实际上，中国信用卡市场仍然有很大的发展空间，只要各xx机构根据自身银行的特点，明确自己的优势和不足，在细分市场中推出可行的使用的产品，积极进行产品创新和功能创新，这样会使独木桥越来越宽，信用卡市场的潜在能力得以发挥，具有针对性的信用卡进入市场，将有利于信用卡的普及，使之不再是身份的象征，而是一种实用的金融工具。
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2，技术创新
*中国现状：
中国信用卡业务使用的硬件和系统软件都是进口产品，其核心部分为国外所掌握，一旦出现问题，系统将面临巨大威胁。其次，我国xxx业务应用软件开发基本上是采取自行开发和程序外包两种模式，由于人才流动性大，这两种方式无疑都会留下安全隐患：开发者为达到某种目的，利用其对应用程序的充分了解，破坏系统或xx银行资金。虽然目前国内不少分支行安装了自动柜员机（ＡＴＭ）和销售网络机（ＰＯＳ）等信用卡配套机具，并且在一定范围内建立起计算机网络。但与发达国家相比，国内金融系统的电子化程度仍相对较低，信用卡的电子化应用程度则更显落后。在未能联网的地区和单位（目前尚属多数），信用卡的处理还处于手工操作阶段，表现为：止付名单编制下发滞后、查询速度慢、帐务清算不能及时完成等。通讯手段落后，又延长了授权时间。有的授权电话联系需要数小时，而在无法获得授权时，顾客仍要支付现金，使持卡人及经办单位感到非常不便，信用卡的优越性无法得到体现。通讯手段落后，止付名单传递不及时，紧急止付作用被削弱，又给恶意透支者以可乘之机，增大了信用卡经营的风险。不难看出，操作手段的落后，已成为制约我国信用卡业务发展的瓶颈。

*案例：  
新加坡信用卡的一大特点是花样繁多、新用途不断拓展。在繁华的乌节路上，有家汉堡包店向顾客提供可使用维萨卡购买快餐的“快速付款服务”。消费者购买快餐的总额不超过40新元时，可在无需签字的情况下刷卡付款。整个付款过程平均只需10秒，比用现金付款所需的18秒快得多。为防盗用信用卡，每个阅卡器内都装有防范装置，以防报失的信用卡蒙混过关。自采用信用卡收费后，销售额增长了10%。
    除此之外，新加坡还即将推出用手机购买饮料的自动售货机和红外线收款机。届时，手机用户只要下载一个包含个人信用卡资料的软件，包括姓名、信用卡号码、使用截止期等，手机便成了信用卡。饮料售货机装有红外线设备，能和手机的红外线交流，不需刷卡就能确定购买者身份和进行交易了。专家认为，这种流动自助商业活动的前景十分广阔。目前新加坡手机普及率达70%，因而手机可成为理想的支付工具。用手机作为信用消费工具的特点是：用户群大，保密性强，一旦遗失，处理简单。用户只要通知电话公司或信用卡公司，该手机就可立即中断使用，而信用卡则需要24小时才能处理完毕。
目前，网上信用购物已成为新潮，但付款的安全问题仍是一大隐忧。调查显示，75%上网购物者均至少有一次中途放弃购物的经历，因要填写的表格太复杂，而且消费者担心在网上传递信用卡号码，会被黑客盗用。为解决这一难题，新加坡国家电脑系统最近开发出一种电子安全钱包，用户可将信用卡资料和住址存入其中，然后向购物网站购物。电子安全钱包的好处是消费者不必每次都输入信用卡号和地址，使网上购物更加安全可靠，可有效对付信用卡犯罪活动。电子安全钱包的使用兼容性很强，消费者可通过任何电脑或手机进行网上购物。   

*分析：
信用卡在世界各国的普及和发展，是与电子计算机的应用、通讯事业的发展分不开的。借助计算机网络，银行及特约商户可随时向xx机构查询持卡人的信用，并当即结清取现及消费的资金，资金结算既迅速又安全。由此可见，信用卡普及应用的前提是先进的电子化系统。发展信用卡业务，必须配置相应的电子化设备。
信用卡业务的技术创新在国内几乎是一个空白，仍处于一种引进技术进行消化后直接采用的阶段，绝大多数xx机构很少化精力在产品的技术改进上，而这有可能成为信用卡业务发展的一大瓶颈，信用卡功能的拓展和服务的改进必须得到相应的技术支持，花旗银行的信用卡业务之所以能够得到如此快速的发展，跟其以顾客利益为{zg}目标下的技术创新有密切关系，花旗在引导信用卡行业的潮流，其先进的技术给了持卡人更好的服务同时也降低了自身的运营成本。
从中国的客观实际来看，xx靠自身发展技术是不现实的，引进新技术仍是现在的主要手段，但如果各xx行放弃技术创新的尝试，随着外资银行的准入，信用卡市场将会逐渐被能提供优质服务的外资银行所蚕食，因此这一问题必须得到正视，然而靠单个xx机构去开发技术是成本巨大的，应该联合各个xx机构成立技术中心，结合中国的情况，共同开发技术，按照一定的市场规则分享技术创新成果，既有竞争又有合作，也可以加强与高校的产业合作，为自己培养技术人才，用资金支持高校信用卡技术研究，中国不是没有技术，更多的是没有把技术和产业很好的结合起来产生效益。
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四，留住顾客的品牌战略
*中国现状：
国外信用卡公司的发展非常艰难，因为一些发达国家人均持卡已经若干张，信用卡公司的主要任务是稳定现有客户，挽留现有客户和从其他信用卡公司挖客户，而国内xx机构可以用一半的精力稳定现有客户和挽留客户，另一半工作去挖掘新客户。对于传统的零售银行产品，客户更xx其定价和申请的便利性，他们不会在乎汽车xx或者住房xx的品牌。然而信用卡客户更看重信用卡的品牌，是否是国际品牌或有良好服务口碑的本地品牌。
中国的用卡环境却不尽如人意，与发达国家有明显的差距。由于特约商户过于集中在一些主要城市及其宾馆和商店，目前全国1400万个商家中只有30万个能收卡，可以用卡消费的仅占全国各种零售点的3%，换句话说消费大众在97%的地方还是需要使用现金。作为支付工具，信用卡仅仅是现金的一个小配角。在目前我国已经拥有的１０多万家特约商户中，约有１５％的特约商户根本不受理业务，还有１５％的特约商户一年难得办理一笔业务，而经常办理业务的一些特约商户中普遍存在业务生疏、操作不熟练的现象。
将来，外资银行“抢滩”中国后，出于竞争成本考虑，他们不会搞大规模的兼并，也不会在网点上死拼。他们要拼抢的，一是靠技术手段，抢占竞争制高点；二是拼抢重点有盈利的客户，就是他们认为最能挣钱、最能给他们带来利润的客户。国外多年的实践经验表明，比较高层次能带来利润的客户多数都使用xxx，这个相关度非常高，这也是未来我们瞄准客户的重点。正是基于此，持卡人的流失，也就意味着重点客户的流失，这个冲击，对商业银行的影响是非常大的。

*案例：
零售业务是花旗银行的传统业务之一,而信用卡业务则是其最重要的零售业务之一.花旗银行在这方面的学习典型不是其他银行,而是那些消费品行业的主导者,如麦当劳,可口可乐,飞利浦等。银行这种用意在于为银行创立一个像“Levi‘s jean“或”Marlboro“那样强有力的品牌认同。
在70年代，花旗银行开始从消费者营销公司招募人员，并且确立了以客户为中心的战略，把同客户的长期稳定关系作为银行营销的重要目标，了解顾客的需求，改善银行的服务态度，提高银行的服务质量。1994年，花旗银行在各银行和信用卡公司中，邮寄信用卡的次数最多，占11。5%；1995年，花旗银行于9000万信用卡用户进行了联系，当年，花旗银行还与州监管机构合作建立了一个处理关于花旗银行信用卡托收事务方面抱怨的机构，在信用卡业务的应小河宣传方面，花旗银行也别具匠心，90年代初，花旗银行信用卡部门约有150名营销人员，每年的广告费用为4000万美元，通过努力，花旗银行的标语——“不仅是visa卡，而且是花旗银行visa卡”得到了全国的认同，营销竞争的中心是服务，花旗银行的广告集中于迅速而亲切的服务，并力图塑造成功形象，
1987年，花旗银行信用卡部成立，作为花旗银行AA级的一项业务，其visa及Mastercard卡为其消费者提供了远远超过AA级标准的服务，让用户更收益。持卡人不但使用信用卡致富购物，还可以用信用卡来支付旅游指出，无论是在美国还是其他国家。美国许多公司日益倾向与花旗银行合作，花旗银行的信用卡业务随着网络的不断发展，其全球化优势日益明显。
花旗银行的一大信用卡业务战略是建立全球品牌。如1989年在德国引入24小时服务制度，1992年底向日本政府申请延长ATM时间，1994年在韩国引入机长卡等举措，花旗银行的目的就是要确立花旗的全球品牌，并确立一个标准的模式，是其服务在世界各地的分行风格一致，只要拿着花旗银行的信用卡，在全球各地都能使用同样的机器，享受同样的服务，感受同样的银行风格。
花旗银行的品牌战略的实施使其成功的塑造了品牌形象，冰花的全球范围内的认可，实现其预想目标。人们在花旗银行的任何一家分行都会看到统一的花旗形象，形成了强有力的品牌认同。

*分析：
一个品牌的建立，需要多方面的努力和协调。强力的宣传有助于树立强势的品牌形象，持久而不断更新的服务则是培养品牌忠诚者的必要条件。花旗的营销成功的说明的这一点。 将来，向花旗银行这样实力雄厚的外资银行“抢滩”中国后，出于竞争成本考虑，他们不会搞大规模的兼并，也不会在网点上死拼。他们要拼抢的，一是靠技术手段，抢占竞争制高点；二是拼抢重点有盈利的客户——最能挣钱、最能给他们带来利润的客户。国外多年的实践经验表明，比较高层次能带来利润的客户多数都使用xxx，这个相关度非常高，这也是未来我们瞄准客户的重点。正是基于此，持卡人的流失，也就意味着重点客户的流失，这个冲击，对商业银行的影响是非常大的。
因此，要高度重视原有客户群的保留工作。在一个信用卡业务高度发展、市场接近饱和的地区，相互竞争导致彼此之间部分客户的流动是很正常的。特别是各xx银行在xx时的免年费优惠、礼品赠送、他行信用卡透支余额的优惠转移以及用卡积分优惠方面的不同措施，必然导致一部分客户的相互流动。据统计，一般每个xx银行年客户流失率在10%~15%是比较正常的。相对于吸引其他银行的客户而言，保留自己的客户更为重要和有利，首先留住劳顾客的成本比新颖信顾客的成本更低，另外，顾客与银行保持的业务关系时间越长，银行在单位时间内通过顾客实现的营业额和利润越大。因此，把保留原有客户作为优先工作，放在非常重要的位置。
xx银行应积极加强与现有客户的联系沟通，了解客户的意见、建议、需求等等，及时改善和提高服务质量;针对目标客户的特点研究设计富有特色的增值服务功能，主动推出新的服务项目;加大有效宣传营销的力度，发挥全行整体服务优势，努力进行交叉销售，使信用卡客户尽量使用该行提供的往来结算、保险、证券投资、其他xx和综合理财等服务。据统计，一个客户以信用卡作载体，使用xx银行提供的6项左右其他的金融服务，其流失的比率将非常小。另外，各家银行应重视对提出离开的客户的挽留服务工作，通过CALL CENTER、信函及上门服务等多种形式与客户联系沟通，了解客户拟离开的原因，相应采取措施，提供新的个性化特色服务，以{zd0}限度地留住客户，提高综合收益。
在中国，特约商户较少，应全面、合理、高质量地发展特约单位，为持卡人创造一个良好的消费环境。特约单位是持卡人的消费场所，持卡人和特约单位是互相联系、互相影响的。因此，银行要从特约单位的分类布局和经济意识入手，为持卡人创造一个良好的消费环境，促进信用卡业务高效迅速的发展。应重视特约单位经办人素质的提高，是改善用卡环境地的重要措施。特约单位的经办人员，直接服务于持卡人，创造成一个良好的用卡环境，要求有一支较高的文化素质，懂得信用卡业务，有较强的受卡意识，又要主动，热情，能熟练的操作受理，想顾客之所想，急顾客之所急的业务经办人员，是持卡人的持卡优越感到满足，乐于用卡。