“第四个方面，我正在做一些收入项目，你应该对其中至少一项感兴趣。{dy}个收入项目能让你每年赚5到6万美元，通常可以在12至18个月以后实现。我现在和几个伙伴在做的第二个收入项目，能每年让你赚到15万美元的持续性收入。这需要你有更多的承诺和努力。” 说到这里，我会把手册对折起来。顺便说一下，我肯定不会让对方拿着手册，我总是用手压住它。有些人会把手伸过桌子，想拿起手册来看。我{jd1}不会让这种事情发生。说话的时候，我一直用手压着手册，边说边指向我说到的内容。为什么？因为我要掌控局面。 好，让我继续。“史蒂夫，我讲完了四个方面。在这四个方面里，你认为自己最认同哪两点呢？” 好，史蒂夫说，他对主动性收入那一点很认同。我问他，你还对哪一个方面认同呢？ 我喜欢问这个问题，因为我想引发史蒂夫感情层面的回答。我明白，希望你们也明白，人是感情思考的动物，不是逻辑思考的动物。如果人们是用逻辑来思考的，就不会日复一日地做同样的事情，以及重复地去失败。他们重复做同样的事情，因为那些事情让他们感觉舒服。这就是舒适区的概念。 所以我问史蒂夫：“如果你每年可以赚到额外的5万美元，你的生活会有什么不同呢？” 我希望你们明白为什么我会做这一步。我想让他看看如何理解我将要给他讲解的事情。要明白，当人们参加你的一对一见面，参加你的家庭聚会，参加你的公开会议等等，他们的心态不是找理由来相信你说的话，而是千方百计要找出你的漏洞，因为他们从小受到的教育都是，如果一样事情看上去太好了，以至不像是真实的，那就不是真的。这一点很讽刺，这是一个视角的问题。人们认为真实的东西，都是根据他们的生活经历来判断的。从这个定义来说，比尔盖茨的生活方式就不是真实的；但这并不能否认确实有这样的生活方式存在。一样事情更好，并不意味着好得不真实，而仅仅是更好而已。 但是人们总是这样想的。他们总是想在鸡蛋里挑骨头，他们总是想找一些不去相信事情的理由。所以，我要先告诉他，如何正确去看待我将要告诉他的内容。我会说，“史蒂夫，我们看来需要再见一次面。我下个星期有两个时间有空，”我不会问他，你下个星期有没有空；我会直接说，“我星期二晚上和星期三晚上有空，你看看哪个时间对你更合适，选一个吧。” 然后，史蒂夫就挑了一个时间。我对他说：“史蒂夫，下次见面的时候，我会给你讲一些信息；会有很多数字；都是很简单的，我相信你会喜欢的。这里有一些建议，我觉得你可以帮助我，我相信也会帮助你自己的，下次会面的时候，我希望你写下来你最有同感的三到五个方面。” 这是很重要的。我在播下一些种子；然后我说，“当我们再约时间见面，做跟进或者起步的时候，我们就来谈谈你写下来的这三到五个方面，然后根据这三到五个方面来设计一个生意策略。所以，我要确保你写下来这些东西。” 现在，我已经给他打了预防针，当他看生意计划的时候，他会更加xx积极的方面，而不是从鸡蛋里面挑骨头。这就是QI；非常基本。当然，每个人做QI的方式有所不同，我谈的只是我的方式。我的QI，坦率来说，只是10分钟时间。如果你做45分钟的QI，那就不是QI；如果你在那里呆了一个小时，你就不是做QI。我不知道你做了什么，但是肯定不是QI。如果你回答了45个问题，你也不是做QI。在做QI的时候我不会给对方很多信息，我只是让QI保持简单。 请仔细听这句话：混淆是动势的敌人。混淆是动势的敌人。把事情保持简单。我的目标不是每个星期创造一些新东西，而是让事情保持简单。还记得我一开始说过的话吗？承诺于持之以恒，可以带来情绪稳定。这就是我希望我的小组里发生的事情。 让我们重复一遍刚才的QI。我对史蒂夫说：“史蒂夫，我只有10到15分钟的时间，想和你谈谈，15分钟以后我必须离开。等会我和你谈如何运用生意团队来赚钱的四个观念，我希望你能认同其中至少两个。我打算让你参加一个生意讲座，在一个星期之后举行，以便你可以认识和我一起合作的一些生意伙伴。在这之前，我要确定，在我们做生意的四个方面，你至少认同其中两个。” 这样，对方就知道了我的目的是什么；当我们见面的时候，他就会放下防御心理，现在他就会去看看哪两个方面是他认同的。因为他知道，如果找不到这两个方面，他就没有办法参加后面的生意讲座了。我就给了他如何看待这件事情的正确视角。 “史蒂夫，{dy}个方面是收入选择。有两个主要的收入来源，主动性收入和被动性收入。如果你是一个工薪族或者传统生意人，你通常会得到主动性收入。作为工薪族，你得到的收入通常是受到限制的；而且你不知道几个月以后你还有没有这份工作。当然，这样也可以赚到很多钱，但是从长期看，这种赚钱方式是不稳定的。如果你是传统生意人，你可以赚到很多钱，但是，如果你停止工作，或者你停止管理，你的收入就停了。史蒂夫，我不知道你怎么想，我可不愿意后半辈子一直这样工作下去。 那些获得财务自由的人，大部分都是依靠被动性收入来做到的。他们找到一个方法，让金钱为他们工作，而不是他们为金钱工作。就像投资一样，他们用钱来生钱。我们现在的做法是，建立一个生意系统；生意系统给你提供一个时间和金钱的独特组合。我们下次见面的时候，我会详细给你展示我们如何能做到这一点；史蒂夫，相信你会为此兴奋的。” 你们看到了QI的共通点了吗？每一次的QI都是大同小异的。或许你的具体措词不同，但它们都是相同的。为什么？因为这样可以让我增强信心。 “史蒂夫，第二个方面是利润分享。公司希望通过网络来销售产品，这样可以增加利润率。但是，他们需要有人来帮助他们推动销售，他们愿意和任何能做到这件事的人分享利润。这就是我们要做的事情。 很多人会回答我说，四个方面他们都很在乎；有些人说他们在乎和哪些公司合作，有些人在乎主动性收入。如果有人告诉你说，他对四个方面都没有感觉，那太好了！这就是你做QI的目的。我不会试图留住那个人，我不会尝试说服他；我会有礼貌地和他说再见，因为在接下来的一个小时里，我还要和10个人见面。这就是你应该有的思维态度。 QI的目的就是为了过滤掉那些目前还没有意愿做这个生意的人。或许过一段时间，有一些事情改变，他们可能想加入，但是目前他们还没有这个意思。很好，你不应该浪费时间，你没有时间让你浪费。我们只有一小段时间和人们一起工作。 好了，现在有人说：“我希望得到被动收入，而且我对每年赚5万美元特别感兴趣。”当对方这样说，我会问他：“史蒂夫，如果你每年可以赚到额外的5万美元，你的生活会有什么改变呢？” 我们有些公开会议有二三十人参加，有些有五六十人参加，还有些会议甚至两三百人参加。如果我是一个新人，走进会议室的时候，发现其他的几十、一二百多人全部都穿着正式服装，穿皮鞋，而我穿了一身休闲装，穿球鞋，我的思想会立刻游离于这个房间之外。大多数人本来就没有很好的自我形象，我要确保他们准备好参加我们的会议。 所以，我会说，“史蒂夫，我希望你准备好参加会议。通常我们会穿专业服装；我建议你穿西装和打领带。它在几点几分、在某某酒店开始，我建议你在开会之前15分钟到达，这样我就可以给你安排一个好的座位。另外，我来说说你在这个会议上要做什么事情。我们会谈到很多内容，我相信你一定会感兴趣的，我认为会有三到五个地方是你肯定会很在乎的。当你听讲解的时候，我希望你把这三五个地方写下来，这样，当我们再次见面的时候，”看到了吗，我早就知道我会和他再见面的，这里不应该让对方惊讶。 现在我们来谈谈家庭聚会的情形。你会发现，每次QI都是同样的模式。当我和我的新伙伴一起做QI，他听了几次QI以后，他会说，我也可以做这些事情啊。 关于QI，还有一点你们应该知道，那就是，你讲解QI的这个人，他们从来没有看过QI，他们不知道什么是好的QI，什么是坏的QI。或许你自己心里想：“我的QI实在做得太差劲了。”对方也许觉得这个概念太好了。没有关系。 所以，你要放松一点。如果你放松一点，你就能推荐更多的人参加生意。如果你非常紧张，像乱麻一团的话，你很难让人们认同你。所以我们的书籍和CD如此重要，它们可以让你保持平衡；所以你需要和领导人在一起，你的领导人是你的压力释放阀门，而不是增压器。 让我们继续。刚才，我们谈到了让对方参加一对一见面的QI，和参加公开会议的QI。现在，让我们谈谈让对方参加家庭聚会的QI。希望我翻来覆去地讲，不会让你们厌倦；它应该能帮助你加深印象。 我对史蒂夫说：“嗨，史蒂夫，我只有10到15分钟时间，我想和你谈谈我们赚钱的四个方面。其实我真正希望的是请你参加我们的一个聚会，就在离你们家不远的地方举行，在那里，我们将会对另外几位朋友做一个面谈；我希望能让你参加。但为了能让你理解那次面谈的内容，我们需要对这四个方面中的至少两个有共识，否则即使你参加那个面谈，也很难理解我们谈的内容。” “史蒂夫，我们需要谈的{dy}个方面是收入选择。人们通常有两个方式来赚取收入，主动性收入和被动性收入。如果你是一名工薪族或传统生意人，你通常会得到主动性收入。如果你是工薪族的话，相信你知道，在大多数情况下，你的薪水是有限制的，有着一个天花板。另外，你不知道，过了几个月，你还能不能保持住那份工作。当然，你也可以赚到钱，只不过它并不是像人们希望的那么可预知罢了。 经营传统生意也能给你带来主动性收入。我曾经拥有过一个小型建筑公司，我或者亲自干活，或者忙于管理。如果我不是时时刻刻去亲自工作或者管理的话，我的收入就没有了，因为我的员工或者下属并不会像我一样对公司如此投入，所以，这里有着严重的局限性。 史蒂夫，如果你留意已经得到财务自由的那些人是如何做到的，你会发现，他们都是通过被动收入来做到的。他们让他们的金钱为他们工作，而不是他们为金钱工作。这里有两种能让你获得被动性收入的途径，{dy}种是投资，投资是用钱来生钱；而我们所做的事情是，通过一个生意系统来获得被动收入，生意系统能够同时给你带来金钱和时间的独特组合。史蒂夫，如果你对这几个方面的其中几个有所共鸣，我会很乐意告诉你、我们如何做到的详细情况。相信你会因此而兴奋的。 史蒂夫，第二个方面是，现在，这家企业希望通过网络来销售产品，因为这样能带来更多利润，但是，他们需要有人来帮助他们推动销售，也就是为这个网络增加业绩和创造流量。我们就是做这个工作的。这家公司愿意和我们分享产品利润。这是第二个方面。 史蒂夫，第三个方面是，我们和一千多家在各行各业中{lx1}的企业合作。我们运作的第四个方面是，利润分享机制，而且是持续性的。史蒂夫，我们刚刚谈到的这四个方面里，你对哪两个方面最有共鸣呢？” 在大多数情况下，人们会说，他们对四个方面都很认同。有些人还很惊讶，和我们合作的公司如此有名气；很多人很喜欢利润分享，很多人很喜欢每年赚取额外的5万美元。 这就是QI。我们刚才讲了三种情形的QI：把人约去一对一讲计划的QI；把人们约去公开会议的QI，和约去家庭聚会的QI；我希望你们发现了这三种QI的共同点。 接下来，我想谈谈跟进，不会太详细，只是讲一些要点。首先是日程管理。当然，QI可以不只是对一个人，你可以和几个人同时做QI；如果你的日程表是开放式的，你可能每次只是和一个人做QI。如果我的日程表很满，我开车去到一个比较远的地方，让别人过来和我见面，是xx没有问题的。我有一个团队住在离我开车一个半小时到两个小时的地区，我可没有那么多时间开车到那个地区，然后在那里再开车到处转，和二十个不同的推荐对象见面。通常我会开车到那里，在一个咖啡厅坐下来，让人们过来见我。这样，{yt}下来，我就可以和10到20个人做QI，一个接一个，每个15分钟。 要明白你的进展xx可以多快。你的步伐快慢其实在于你的视角。产品的{zd0}性能总是取决于它的制造者，而不是使用者。比如说，我开着一辆法拉利跑车，如果我不了解法拉利的性能，我也许一直挂在{dy}档，用力踩油门，我只是听到发动机在轰鸣（roaring），假象是我在全速前进。但是，任何一辆用第四第五档行走的最破烂的普通车，都会把我当成是原地不动那样超过我。为什么呢？因为它们发挥了全部性能。当这辆法拉利去到第二档、第三档、第四档、还有第五档、还有第六档，车速达到每小时300公里，这样，才叫做充分发挥性能。 你每天的目标应该是尽量拉伸自己。要记住，大自然是不会停滞的，不进则退。我们必须进步。我每天的目标是让我的肚子难受至少一次，因为这是我进步的明证。这是我把自己推到边缘的明证。我会通过QI来做到这一点；我会通过打电话和接触新人来做到这一点。 好，当史蒂夫看过生意计划以后，我和他再次见面。记住，我的兴趣是要启动一个新的独立生意人。我的目标是开始正确复制。我问史蒂夫：“你认同的三到五个方面是什么呢？” 我说，“那很简单，史蒂夫。我们需要制订一个行动计划，让我们列一个名单。史蒂夫，当我跟你说下面内容的时候，我希望你要明白奖金计划。除非你达到一万分，我是没有办法得到4%领导奖金的。所以，我不会给你任何会降低你发展速度的建议。”因为，除非他知道我为什么会给他这些建议，否则他的{dy}反应是，我的目的究竟如何；这个人为什么要对我说这些呢；他想从我这里得到什么好处呢？你需要知道，我是站在你这一边的，我是你的合作伙伴。我不会给你任何会降低你发展速度的建议；我只会确保你走在正确轨道上。你们明白了吗？ 我说：“史蒂夫，我们需要给你的生意准备好充足的燃料，那就是你的名单。”然后，我会和他一起列名单。我一般会立刻和对方一起列名单，因为列名单并不需要很长时间，大概30到40分钟就够了。人们的大部分活跃名单都在手机里。 我是这样包装的。我对史蒂夫说：“史蒂夫，我希望你明白，你写下来的每一个人名和电话，潜在的价值就是数千美元，无论他们接受还是不接受这个生意。”我为什么这样说呢？如果你的伙伴列了一份完整的名单，有200到250个名字和电话，依靠这份名单，他就基本上可以做到翡翠了。很多人就是依靠他们熟悉的朋友的名单，就做到翡翠的。作为一个翡翠，用今天的数字来看，年收入是25万美元。当我们还是四个组的翡翠的时候，我们每年就赚到了25万美元。所以说，不管名单上的人接受或者拒绝这个概念，他们的名字都会价值1000美元，对吗？这是向他们说明名单的重要性的一个好方法。 然后，我会和他们谈到xx牌的比喻。我们要把名单上的人分成两类，越快越好。史蒂夫，我不能把人名从你的大脑中拉出来，我需要你的帮助。我再和他们谈不要预先判断。你永远不要预先判断谁做、谁不做。还有一件事，很多情况下，你认识的人很可能不是我们要找的人，也许是他们认识的人才是我们要找的人，只不过现在我们无法接触到而已。明白了吗？ 你只需要擅长三件事情。如果你做不好这些事情，你就不能教别人。你需要在一个xx的位置上传授。{dy}件事情是，你必须擅长推动业绩。我会简单和他谈谈自动订货计划，告诉对方，为什么要在每个月的{dy}天自动订购产品。因为人是视觉激励的动物。假如我的小组有六个人，每个人在月初{dy}天就订购100分的产品，我{dy}天就已经达到了600分，我这个月的目标就不会再是600分，而是1000分甚至1500分。如果他们不参加这个自动订货计划，每个人都在拖延，都想在{zh1}几天才订购产品，他们这个月能上600分都不错了。你们看到不同的视角了吧。 第二个方面是，我会强调百分百使用产品。为什么你要做自己的{zj0}顾客；为什么要向自己买产品；原因是，有收入比有负债更好。当你向自己购买产品的时候，你就是从以前一直是负债的地方创造了收入。这与租房子和买房子的概念是一样的。你希望拥有它，因为它是一个资产。为什么你要向自己购买呢？因为你可以从这些产品里得到一份资产。一个很简单的例子是，假如你正在销售雪佛兰汽车，就不要钻进福特车里。如果你开福特车，让人们去相信雪佛兰车是好车，就很难了。这是很简单的。 另一方面是增加顾客业绩。我会给对方设定一个目标。我说：“史蒂夫，你应该尽快培养10个顾客，每个顾客平均每个月有20分的业绩；这样，你就能得到200分的顾客消费，能很快赚到钱。”对于新人来说，他们会觉得，找到一个新顾客和找到一个新生意伙伴，是同样的成功。在他们眼里，这些都是进步。我追求进步。我知道我的目标是帮助他们发展团队，但我不反对找顾客。增加销售是很有必要的。 下一个你要做好的事情是教育。史蒂夫，你必须接受教育，这是肯定的。无论是哪个行业，如果你想赚大钱，你都必须先做学生。有一些项目是你要参与的。首先，我们有一个“每月一套新CD”的课程，我相信你会感兴趣的。让我告诉你，CD为何如此重要。会有很多人加入你的团队，这意味着，会有很多很兴奋、但对这个生意一无所知的人进入你的团队。你现在有一个选择；你可以把大部分时间花在培训和教育这些人上面，但可能你自己也是一知半解。或者，你可以通过CD，让他们在同一时间、同一地点、反反复复地听CD。你更喜欢哪种方式呢？当然是使用CD可以让你更快达到刚才我们提到的目标。 我时刻把要做的事情带回到他们想要的目标上面。要记住：在美国，大部分人对做一份工作不感兴趣，甚至对做生意也不感兴趣，他们只想要一个好的生活方式。他们只是知道，通过做这个生意，能得到自己想要的东西的可能性比较大。所以说，你能讲的最糟糕的生意计划，就是去推销生意特点的计划；你能讲的{zh0}的生意计划，就是建立连接和与人们梦想相呼应的计划。 好，长话短说，你要善于去接受良好的教育，你要登记购买每月新CD。你要听所有的CD。一开始的时候，我会把CD借给新人。我亲自借出很多CD给别人。坦率来说，在我的团队里，从来没有哪个组，是我亲自投进去了800到1000美元的CD，而达不到直系的。不要让你们的伙伴们短路。我需要创造他们对系统教育的胃口。所以，我要在小组里投放CD。 另一点是，我会推广本地的公开聚会。我会向人们解释这个聚会的意义，告诉他们这些聚会的价值和好处。我会谈论即将到来的下一个大型聚会，种下种子。你要不要立刻让人们承诺呢？当然不用。你要做的事情，其实是播种、播种、播种，然后浇水、浇水、浇水；{zh1}你才得到对方的承诺。大多数人希望播种、浇水和收获是在同一时间发生。他们很奇怪：“已经过了10分钟了，这个人怎么还没有承诺参加聚会呢？”早日播种，经常浇水，然后才能有收获。这就是教育。 {zh1}一件事情是活动量。成功是建立在失败上的。我说，史蒂夫，让我们把这个过程启动起来吧；这是我能教你做这个生意的{zh0}方法。让我们一起打一些电话吧；让我们一起做一些QI；我会在一路上指导史蒂夫，告诉他，需要我们真正去掌握的只有两件事情，那就是接触和QI。我会给他一些接触CD。我会让史蒂夫马上开始工作。我不希望他的名单白白流失。 我和对方一起列名单，一起过滤名单，一起打一些电话。我会把QI的道理教给他。当我和史蒂夫一起做上5到10个QI以后，我就让史蒂夫自己一个人去做QI。我会和史蒂夫在两天之内，把他的名单上的200个人全部打一遍电话。我不会让这些电话拖到一个月也打不完。我会在两天内打完所有的电话，然后约好60个QI。 在参加生意的{dy}个星期，你就和他约好60个QI，这样，史蒂夫会高兴吗？他肯定兴奋地睡不着。当我做了{zx0}的5、6个以后，我就会让他做2、3个，然后我再做5、6个，他再做2、3个。{dy}个星期结束后，他就能很好地复制我，独立做QI了。很快，史蒂夫就可以建立12个组，做所有你教他做的事情，开始大展拳脚，踏上了钻石之路。希望我的讲话能够帮助你把生意推进到更高层次。谢谢！ |
