[转载]信用卡烫了私企的手 客户限制与发展客户自相矛盾


招商银行：“或许是您从事的行业，或许是您的职业，使我们不能批准xx”
??私企副总：“招行的宣传与实际操作并不相符，我感觉自己就像跑了个龙套”
??银行之疑：谁是送钱的财神？谁是危险的大灰狼？
??遭拒之惑：凭什么说我没信用？
??质疑招行
??北京私企副总
??远赴上海要说法
?? 上周北京媒体报道了年薪２０万的私企副总裁赵先生向招商银行申领个人信用卡，等来的结果却是“不能发给卡片，即便再补充材料，可能也会拒发”。其中的原因招商银行表示“不能告诉”，但并非赵先生的资产数目不够或是存在不良个人信誉记录，在赵先生反复追问下招行的解释竟是“或许是您从事的行业，或许是您的职业，使我们不能批准xx”。随后，上海文汇报刊登了读者秦昱的来信，在信中身为保险公司代理人的秦昱也质疑招行以职业为由拒发的做法。
?? 为此赵先生还远赴上海向招行讨说法。据他称：“在与信用卡中心的彭副总经理长达两小时的面谈中，这位彭副总对我提出的在内部控制中是否存在职业、行业歧视的问题，只是一味的否认，却拿不出具有说服性的论据。”
?? 从上海归来的赵先生对记者说，“起初我对招行敢于推出这样一张真正的信用卡的魄力十分佩服，现在我发现招行的宣传与实际操作并不相符，他们一方面用大量的广告吸引众人的眼球，另一方面却把xx范围限制在很小的人群中。我感觉自己就像为招行唱的大戏跑了个龙套。”
??招行说话
??“招商银行有自己的
??针对人群”
?? 在招商银行声势浩大的广告宣传当中，他们把招商银行信用卡称作“真正的信用卡，又称贷记卡”，“免担保人，免保证金，免开存款账户”。其中根本没有提到任何关于信用卡对持卡人职业的限制。受到广告宣传的鼓舞兴致勃勃而来，却被银行兜头泼了一桶冷水，这是最让赵先生无法接受的。
?? 京沪两位顾客被拒发的原因极其相似，都是“与职业或行业有关”。难道招商银行在发放个人信用卡时真的存在职业或者行业上的歧视吗？面对记者的质疑，招商银行信用卡部专员王刚先生的回答是：“这是银行的计算机系统自动作出的评价结果，银行并不存在职业歧视。”
?? 那么计算机内的评价体系是不是招行制定的呢？面对记者的这个问题，招商银行信用卡部另外一位专员华女士解释说：“任何单位都有它的战略目标，这是不能公开的。招商银行有自己发放信用卡的针对人群……出于风险控制的考虑，必须对xx采取审慎态度。”
?? 联想到要使招行信用卡“成为国内信用卡持卡人的{dy}选择”的豪言壮语和“斥资１０亿主攻信用卡并在全国推广”的大手笔，以及招行漫山遍野的营销攻势，华女士此番解释确实让人有些失望。但招行新闻发言人又用数字向记者证实了他们并非只说不做：“总行统计推出这项业务的一个月来，全国３０个省市的分支机构总共xx超过１００００张，主要集中在北京及上海、深圳等沿海发达地区。”这个数字是什么概念呢？记者从国内xx推出贷记卡的广东发展银行了解到，他们从１９９５年起发展信用卡，２０００年取消担保人和预设金，至今xx总量近７０万张。相比之下，信用卡才刚刚起步一个月的招商银行，１００００张的成绩还能说得过去。
??广发银行
??都切大蛋糕
??刀法各不同
?? 广发银行发行的近７０万张卡中有没有私企员工和自由职业者呢？当记者致电广发信用卡中心时得到的答案是：有。
?? 对方告诉记者：“原则上广发普通卡发给有正式工作、稳定收入的个人，如果私营老板能提供营业执照、注册资本金这些第三方资料，也能取得信用卡；当然要想取得金卡，还要提供能证明有稳定收入的第三方证明。广发有自己的发展战略和评价体系，我们并不存在职业歧视。当然我们降低门槛是为了让更多的客户拿到信用卡，但也不像有的媒体所说的那样‘像卖菜那样卖信用卡’。”谈到具体的评价标准对方表示：“为了避免申请人特意按照标准填写申请材料，造成骗取信用卡的恶果，各家银行都不会公布这个标准，广发也不例外。”
?? 同样是这群客户，在不同的银行申请信用卡就可能遇到不同的结果。
?? 对此，中国银行国际金融研究所的宗良博士表示理解招行的做法：“要在国内信用体制不健全的情况下推出无担保授信，银行要担负相当大的风险，而控制xx量是规避风险的有效措施。”他说，“目前在国内比较可行的做法是将xx条件限定在国内外大公司的中高层、社会知名人士以及银行已有的客户群。”
?? 而面对同样的问题，即将同花旗携手逐鹿信用卡市场的浦发银行在发表观点时显得很谨慎：“信用卡市场风险的确很大，各家银行出于不同的战略考虑会选择不同的做法。”
?? 浦发银行董事会的杨先生对记者说，“激进者如广发行，即便会产生一些不良信贷但只要能够承受，就坚持抢占市场份额；相对保守的，如招行为了控制呆账可能会把xx范围限制得小一些。但门槛低的，年收费和xx利率就要高一些；条件比较优惠的信用卡，自然没有那么容易拿到。”
?? 对银行来说，要想风险低就要以牺牲xx规模为代价，如何找到两者的均衡点呢？北京市信用管理有限公司的吴波总经理向记者介绍：“按照国外银行的经验，风险客户控制在１６％，也就是每１００卡张里有１６户呆账时，银行的风险和收益达到均衡，从而实现信用卡业务的收益{zd0}化。”
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??雷池当前
??各大银行早已
??“越出一步”
?? 既然中国的信用体制还不健全，银行又这么担心发信用卡的风险，谨小慎微的对申请者限制这、限制那，干脆只将广告发给目标客户就行了，又何必在地铁里、公交车站上用大幅广告吸引大家的眼球呢？这不是自相矛盾吗？
?? 对贷记卡这块诱人蛋糕心动的并不止这两家银行。四大国有商业银行早已经低下头颅，悄然降低了信用卡门槛。按照国际信用卡标准运作规律的信用卡的推进速度超常规发展，各自在上海的信用卡中心只待擂鼓出兵。机制灵活的股份制商业银行更是“船小掉头易”，快马加鞭地往前跑。浦东发展银行与花旗银行刚刚宣布结成战略联盟，就宣布要共同发展信用卡业务。记者从浦发行董事会了解到，信用卡中心的方案设计已经完成，不久将在上海成立。而非银行金融机构也在千方百计进入信用卡市场。据知情人士透露，平安保险公司已经悄悄地进行了两年多的前期准备。而看到别人把战火烧到了家门口，作为{lx1}者的广发银行自然不甘心在自己作战多年的信用卡战场上放慢步伐的。吕诗枫这位广发信用卡部的总经理在接受记者采访时说：广发的信用卡已经进入了市场细分时代，而对手还只是在推广产品的初级阶段。广发在探索中积累了大量实战经验，要追上广发并不是那么容易的事情；两年之内，我们将继续加大对信用卡的投入力度和市场推广工作，夯实个人理财业务；还要建立专门的信用卡营销卡营销队伍。在上海市场，广发就聘请有着丰富营销经验的俊丰公司来专门营销自己的信用卡产品，俊丰“像卖保险一样卖广发的信用卡产品”。她并非只是说说，有消息称，广发银行的第二次私募工作已经基本收官，大概在２月左右注册资本金将达到８０亿元左右，广发将会进一步加大在信用卡上的投入。
?? 另外，“从银行经营的角度看，贷记卡代表着信用卡未来的基本发展趋势，是银行的主要利润来源之一。”吕诗枫对记者说。诸多国际大银行都把信用卡视作核心业务和主要利润来源。在花旗信用卡业务收益要占到净利润的１／３，而美国运通公司发行的运通卡利润占到公司全部利润的７０％。吕诗枫在记者面前也毫不讳言：“广发在贷记卡业务发展中的整体目的，是实现业务的大规模快速发展和全面的大幅度盈利，形成广发行重要的利润支柱和竞争武器，对优化收入结构、改善资产质量、提高竞争地位、提升经营治理水平等发挥重要作用。”
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?? {zh1}消息
?? 当记者再次找到赵先生时，他已经放弃了继续申请信用卡的努力。据说，招行{zh1}还不忘很职业表示：“我们会保留您的申请记录作为我们的潜在客户，并在三个月后询问您是否再次提出申请。”而赵先生表示已经无意于招行的信用卡了。信报记者 甄世宇
??采访后记
??在听过各种观点后记者突然发现，不管怎样说银行在个人面前总是强势的一方。评价体系是银行制定的，而且是不对外公开的；要求申请人的资料是真实的、详尽的，可一旦被拒发资料是不退还的。于是银行对个人来说就像一个“黑箱”，双方的信息极其不对称。在这种情况下谁来保护个人的利益呢？“如果能由独立公正的第三方来采集信用信息，并作出公正的评价提供给银行作参考，可能对个人更加公平一些。”北京信用管理有限公司的吴波总经理建议道。信报记者 甄世宇
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??财富观察
??孩子和套狼
?? 一向出手不凡的银行，为什么总在信用卡的问题上显得那么拿不起放不下格外缠绵呢？
?? 专注于信用卡研究所的宗良博士一语道破了玄机：“现在国内的贷记卡市场几乎是空白，谁先抢占这块处女地树立起自己的品牌，谁就具有了先发优势，而日后进入市场的只能依靠压低价格来参与竞争。”
?? 的确，我国目前真正意义的信用卡总共不过几十万张，而美国的信用卡人均持卡量就达到６张，相比之下我国的信用卡市场远未达到饱和。其实我国现已发行４亿多张xxx，只不过绝大部分是借记卡和准贷记卡。
?? “如果能把其中的优质客户转化成贷记卡的持卡人，其容量已经相当惊人。”宗良说。
?? 上海市目前的人均ＧＤＰ已经达到４５００美元，进入了贷记卡业务发展的{zj0}阶段。如果按照人均３张卡的发展目标，上海地区的市场容量就将达到５０００万张。由此可见，贷记卡业务在中国的发展空间是无可限量的。“这就像xxxx，明知道会有人中奖为什么还要争相发行呢？因为只要发行者控制好中奖率，就可以赚到钱。银行xx亦是如此，每１００个人里有１６人不按时还钱，并不影响那８４位信用良好的用户为银行带来可观的收益。”
?? 作为中国最早发展贷记卡业务的广发银行，似乎已经看到了“敢为天下先”的成果：据ＶＩＳＡ国际组织统计，他们在全国信用卡市场上所占的份额已达到８３％，而按照国际标准计算风险率仅为２％。这个道理就像商务通之于ＰＤＡ，爱多之于ＶＣＤ。
?? 谁都知道利润的可爱，谁都知道坏账的扎手，于是招商银行“既舍不得孩子又想套狼”的做法也就不难理解了。甄世宇
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QUOTE:蓝色水晶AIA 于 2007-4-11 01:08 AM 写道：
招商银行：“或许是您从事的行业，或许是您的职业，使我们不能批准xx”
??私企副总：“招行的宣传与实际操作并不相符，我感觉自己就像跑了个龙套”
??银行之疑：谁是送钱的财神？谁是危险的大灰狼？
?? ... xx与风险控制的平衡永远是信用卡业务中的重要课题。在北美成熟的的信用卡行业中，同样存在这一问题。只不过由于存在不同战略侧重的xx机构，使所谓高风险客户有了其他选择。而且客户也心知肚明，银行/xx机构有自己的权利，虽然无奈，但也只好另寻他途，象此类“千里讨说法”的过激举动比较少，不值得。

国内目前缺乏信用管理/记录机制，xx行市场策略失误，媒体误导，业界人员职业素质有限等原因，造成了申请人心态失衡。而民营企业及从业人员在目前国内的体制下的被歧视地位，不是一时能够改变的。我想这位副总不会是初尝苦果吧。

对于xx机构而言，如果下功夫研究，民营企业业者是一块颇有空间的市场。其实大家也明白这个道理，只不过风险太大，目前没人愿碰。既然国内市场刚启动，空间广阔，先抓住所谓高消费低风险优质客户是当务之急。待市场逐渐成熟，竞争激烈一些，会有xx机构进入这块市场的。
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NOD的说，
其实很难取舍的，
说自己有钱的，未必有钱，
说自己没钱的，可能有钱，
所以，对于招行来说，只要客户提供了相关的财力证明，在取与舍之间，是会作出一个正确的选择，是不会白白流失一个好的客户的。

QUOTE:老人家 于 2007-4-11 10:47 AM 写道：
xx与风险控制的平衡永远是信用卡业务中的重要课题。在北美成熟的的信用卡行业中，同样存在这一问题。只不过由于存在不同战略侧重的xx机构，使所谓高风险客户有了其他选择。而且客户也心知肚明，银行/xx机构 ...
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老早的事情了吧？怎么又翻出来说？
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商业活动中的区别对待及客户细分本身就是很常见的事，未见得就是歧视。
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QUOTE:蓝色水晶AIA 于 2007-4-11 01:08 写道：
招商银行：“或许是您从事的行业，或许是您的职业，使我们不能批准xx”
??私企副总：“招行的宣传与实际操作并不相符，我感觉自己就像跑了个龙套”
??银行之疑：谁是送钱的财神？谁是危险的大灰狼？
?? ... 假设您就是审批员，给你多少指标，不准有多少坏帐，否则请你回家！你会怎么批呢？
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水晶这么说仅仅说明你对这块业务不了解
风管部与客服部、市场部可以说是对立的，作为风管部特别是搞审批的就不能把xx量放在xx，否则也不用分部门了，如果风管与市场部混在一起，那还能搞好吗？这两个部门是必须划清界限的
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QUOTE:老人家 于 2007-4-11 10:47 AM 写道：
xx与风险控制的平衡永远是信用卡业务中的重要课题。在北美成熟的的信用卡行业中，同样存在这一问题。只不过由于存在不同战略侧重的xx机构，使所谓高风险客户有了其他选择。而且客户也心知肚明，银行/xx机构 ... 老人家发言有观点，理性，佩服。
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现在有些私企老板确实牛的不行，但有些状况不那么好，对于该类客群，需要搞清楚他们的真实情况需要花费的成本实在太高，对于量化作业的xxx来说，只能考虑客群，不能考虑个人的。毕竟一个人倒账发100张卡都赚不回来
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QUOTE:MoonZE 于 2007-4-11 21:15 写道：
水晶这么说仅仅说明你对这块业务不了解
风管部与客服部、市场部可以说是对立的，作为风管部特别是搞审批的就不能把xx量放在xx，否则也不用分部门了，如果风管与市场部混在一起，那还能搞好吗？这两个部门是必 ... 我只是转贴一份报道而已，并没有说什么啊。
不过，对于你用“对立”一词，我觉得欠妥。在同一个银行的信用卡中心，大家都是在为盈利而努力，只是分管的职权不同。如果说用“对立”来形容两个部门之间的关系，那作为银行内部员工的你，这种言论的确可以让人确信你们信用卡的发展存在什么问题了。