摩业生产、经销企业学习交流区之四

               打造专卖店，重视专卖店的力量！

                                                          撰文/陈荣

                              前   言

面对国内众多品牌群雄逐鹿的激烈竞争，当今的摩托车市场烽火四起、硝烟弥漫。各大摩托车品牌间的角逐和博弈，已经由生产链上转变到营销链上的竞争，谁能获取更多的优质渠道资源，谁就能抢占更多的市场份额，就能在市场上将销量步步提升。而摩托车专卖店，作为市场销售的终端载体和前沿阵地，已经被众多摩托车品牌视为营销通路中的手中{wp}、掌上明珠。

此时，不论是合资品牌，还是国产品牌，都想在专卖店的布点和建设上走在行业的前列，这种不甘示弱的发展态势在YAMAHA的TPS形象店建设上；在豪爵的专卖店营销模式上；在建设近两年的直营店销售布局上；在宗申花巨资打造专业的专卖店门头上；在大阳拓展形象店的改善和建设上，都可以清晰而全面地看出。同时，钱江、新大洲本田、五羊-本田、金城等品牌的专卖店，与大运、劲隆、豪进、三雅等品牌的形象店、旗舰店等也在全国各地普遍落地生根、遍地开花。

这一切，都是国内市场中各大品牌对摩托车专卖店的强大作用的有效认知和驾驭使用，从而使专卖店的巨大销售能力、影响能力、宣传能力、感召能力、服务能力等多种功能，以及巨大实力和发展潜力在终端市场得到了充分的彰显和体现。随着专卖店对品牌概念的发挥和销量的不断提升，专卖店的建立和经营，也就成为了摩托车生产厂家、经销企业共同注重和发展的销售模式。

所以，摩托车行业的生产企业和全国各地数万的经销商家，都要充分关注专卖店经营模式所带来的益处和巨大的销售能力，重视专卖店经营，重视专卖店的力量。

                        摩托车专卖店的内涵

顾名思义，摩托车专卖店就是专销一个厂家的专一品牌和产品的经营店面，该店面装修xx、规格统一、产品齐全、配件充足、人员配备合理、售后服务专业。这种店面，在全国各地的摩托车市场均可看到，比如耳熟能详的豪爵摩托车专卖店、雅马哈TPS系统的摩托车专卖店、建设摩托车直营店等。在这种品牌专卖店中，其典型的特点是统一装修标准，统一信誉，统一销售价格，统一售后服务，这也就是摩托车品牌专卖店的“四统一”全方位标准体系。

其实，拨开现象看实质，真正意义上的摩托车品牌专卖店，大部分只是为那些对摩托车品牌已有了一定认知、对品牌摩托车的质量和售后服务有了大概了解，并开始在各品牌之间挑选产品的部分特定消费群体服务的。在当下的摩托车消费环境中，日趋理性的消费者在购买摩托车时，已经开始注重和重视品牌的知名度、品牌的口碑和影响力，相比于自己没听过的摩托车牌子来说，顾客更愿挑选一个四周亲友认同、口碑较好，自己也有所听闻、知晓、或了解的品牌。而在了解和认知之后，去专业规范、品种齐全、价格统一、售后优良的专卖店购买品牌产品，就是一种理所当然的选择。

                         摩托车专卖店的划分等级

目前，在国内摩托车行业中，很多摩托车品牌都投入了巨大的物力、财力、人力去建设大量的专卖店，使不同规模、不同等级的专卖店在全国各地如雨后春笋般不断冒出。那么，大家纷纷去建设的摩托车专卖店，究竟可以分为几个等级呢？品牌摩托车企业和代理商家重点投入、建设和发展的是哪些呢？

针对我国的摩托车销售市场来说，广义的专卖店可以划分为三个等级：分别是形象店（包括旗舰店）、标准店、普通店。其中，形象店（包括旗舰店）是各个地方的市场模范店，其承担着销售战略基地、人才培育基地、店面管理示范基地等功能，它不仅仅是当地的销售大卖场；标准店是具有完整销售功能的专卖店，可以销售一个品牌所有的车型和产品，是专业的销售和售后服务店面；而普通店是指店内有一个特定品牌的销售专区，同时该店面也是其它品牌摩托车的综合性销售店面。但品牌形象店（包括旗舰店），和标准店这两种店面，才是工厂和品牌代理商重点投入、建设、发展的店面。

很多一线品牌都是按照店面规模和重要程度来划分等级的，再按等级的高低，再给予相应的物力、资金、人力支持。例如，目前众所周知的雅马哈品牌，就将专卖店划分为YAMAHA  TOWN（雅马哈各地区旗舰店）、YAMAHA  PLAZA（雅马哈专卖店）、YAMAHA  SHOP（店内雅马哈专区）三个等级。

“其它一线品牌也有着类似的等级划分标准，宗申也是如此，目前宗申拥有着形象店（包括旗舰店）、标准店、普通店三个等级的专卖店，其中重点投入和发展的是品牌形象店和标准店，因为它们是有着巨大的软硬件实力和发展潜力。”宗申企业人士对笔者讲道。

                     摩托车专卖店的作用诠释

群雄逐鹿、竞争激烈、日益成熟是摩托车行业人士对国内市场的认知和定义，如此，要想在这块日新月异、变化复杂的市场中拥有一席之地，博取更大的市场份额，争取到更多的潜在消费者，使自己品牌店面的销售人员和售后服务人员的素质不断提升、专业知识不断增深，就必须向现代营销方式的转变，调整和改变原来的摩托车销售传统销售手法，与当地的小品牌、杂牌、助力车划分界限，分道而行。而专卖店销售模式，是对传统的行业销售手法的颠覆和改进，它真正实现了差异化竞争，使经销商的品牌更具有深厚的商业价值、明晰的经营思路和强大的发展潜力。

摩托车专卖店所发挥的功能和作用，与传统的销售店来比较，有着天壤之别。它的功能和作用和如下几点：

{dy}、摩托车专卖店能够提升品牌价值，扩大品牌知名度，使品牌的影响力大大提升，充分实现品牌的宣传推广效应。第二、专卖店具有强大的复制功能，在各个销售区域，都可以建立统一标准、规格的专卖店，并可进行大量复制。第三、同一品牌摩托车专卖店门头设计都规范统一，标志鲜明，颜色规范、很容易让消费者识别和认知。第四、专卖店展示的摩托车展车品种齐全、款式丰富、型号全面、颜色多样，可供消费者选择的面很广。第五、摩托车专卖店在推动销售方面具有强大的助推作用，目前，对于购买摩托车这样的大件商品来说，很多理性的消费者更青睐于在专业的专卖店成交，很多专卖店的成交额正在步步上升。第六、摩托车专卖店的售后服务比一般的维修店提供的服务更专业和{yl}；能供更换的配件更齐全，而且大都是来自原厂生产制造的配件，其品质高、性能好；在人员方面，专卖店维修人员的素质、能力、态度更专业和{yl}，人员历经的培训和具备的经验也较丰富，能够全面应对各种售后维修难题。

                       专卖店营销的难点及对策

专卖店销售作为一种在服装行业、箱包行业、汽车行业等行业早已普及的营销模式，现在不断焕发着勃勃生机和动人活力，并持续向其它类似行业嫁接和复制。这种通过专卖店模式来推广品牌、助推销售、提升服务水平的营销方式，已经被摩托车行业的众多大品牌广泛推广和使用。但其操作起来，是否就是一帆风顺、毫无困难的吗？

根据笔者对多家品牌企业、代理商家、专卖店经销商的采访和交流来看，摩托车行业的专卖店经营模式也存在着建设和经营的难点。那么，这些难点具体表现在哪些地方呢？笔者经过认真的采访和详细的调研，总结出以下最关键的三大难点。

首先，是厂家和代理商进行政策支持的状况。对于专卖店来说，厂家和代理商的政策支持主要表现在如何进行财力、物力、人力和资金投入，以及日常管理和定期维护，这是至关重要的，它在一定程度上决定了一家专卖店的规模、布局、档次、标准、人员配给，以及管理和售后服务水平。在现实的经营过程中，厂家和代理商如何给予政策配合、财物投入、日常管理和维护，对专卖店和经销商来说，显得非常重要。可就是在政策这个问题上，厂家、代理商和经销商之间容易产生矛盾、发生摩擦，说白了，其实质就是利益之争，很多厂家和代理商想以最小的投入获得最多的回报，而经销商则想争取到最多的政策和支持，希望厂家和代理商投入的越多越好。

其次，是经销商的保有什么样的经营思想。经销商是专卖店的老板，是专卖店的日常经营者和维护者，是掌握着专卖店经营思路和经营方向的关键人物，经销商担负着摩托车销售、专卖店管理、员工管理、售后服务中心的管理、进出货、物流、与厂家和代理商沟通等重要任务，可以说，一家专卖店的发展兴衰和前途命运，都掌握在经销商手中。在目前的市场环境中，很多摩托车行业的经销商们面对市场群雄逐鹿的激烈竞争，思想颇为复杂，有时会感到前途渺茫，对未来的发展信心不足，对经营规模的拓展保有一份边经营、边观望的经营心态，对分销商、零售商的管理日不从心，有些手足无措。而其中经营着摩托车专卖店的经销商更是思想复杂，面对其它品牌的角逐和竞争，以及杂牌车、助力车、电动车的冲击，自己又经营着单一的专卖品牌，手中没有快速回收资金的二三线品牌的支撑，所以，这些因素直接导致经销商面对短暂的困境之时，产生一些迷茫、焦躁、信心缺失、经营观望、不敢大笔投入的经营心态。要想迅速振奋专卖店老板的信心，鼓励他们拓展规模和业务，加大投入力度是目前众多专卖品牌所面对的一大难题。

{zh1}，还有一大难点就集中于如何实现专卖店的经营效果。建设并经营专卖店的目的，就是通过专卖店的营销模式，推动专卖品牌的销量增加，品牌提升，知名度扩大，管理水平和售后服务水平达到一定高度，这些效果的准确实现，才真正使专卖店发挥它的效用。而在现实的经营过程中，面对前期巨大的财力、物力、人力和资金投入，要想在{zh1}使这些经营效果xx实现，达到投入和效果成正比，可谓着实不容易。

既然在建设和经营专卖店的过程中，有前述这些突出的难点，那么有什么途径可以有效地解决和突破这些难点呢？

根据现实的市场状况和厂商关系来看，有效解决这些经营发展中的难点不是一朝一夕的事情。解决这些难点，要着眼实际，不能只凭一己之力，这也不是哪一方就能有效解决的问题。这需要厂家、代理商、经销商通力合作，及时沟通，寻找问题和困难的关键所在，几方共同努力，才能实现专卖店的良好建设和可持续经营，实现专卖店的效用，最终达到多赢和共赢。

在专卖店的建设和投入方面，厂家、代理商、经销商在财物和人力等方面要共同投入，协商解决有关问题；在具体的店面布置和建设方面，厂家和代理商一定要亲临指导，现场着实帮助经销商建设好店面；在专卖店的经营过程中，厂家、代理商要经常深入实际地了解专卖店的经营状况，及时掌握有关信息和发展动态，主动帮助经销商想办法、找出路、解决困难，同时，要及时了解经销商的心态和思想，不断耐心地引导和带动经销商向前发展，使其树立信心，摆脱干扰和迷茫。此外，在经销商和售后服务人员培训方面，厂家和代理商要共同努力，建立一个有序、有时、有量的培训学习平台，教授经销商更多的经营思想和思路，培养更多的专业、专心的售后服务人员，使经销商和售后服务人员的素质、思想、能力不断提升。

                  服务，专卖店的经营之魂

当一个产业发展到了一定高度的时候；当同类产品的品质已经让消费者难于明显区分的时候；当竞品品牌在市场上都没有形成氛围的时候，要想自己专卖店的品牌和产品在成熟与理性的市场上“如鱼得水”，产品的品质已经不是问题，品牌也没有了问题，那么剩下的就是谁能在这场关于服务的竞争大赛中胜出。可以说，专卖店的售前、售中、售后各个层面的服务已经主动升级到一个更高的层面，而市场比的就是哪家店面的服务更标准，统一，专业和{yl}。

那么，首先，我们先来看看什么是服务？服务，在辞海中的解释是：为集体或别人工作，不以实物形式而以提供活劳动的形式满足他人某种需求的活动。笔者把它延伸一下，服务就是在满足他人的某些基本需求的前提下，再创造性地为你的服务对象或准服务对象制造某种需求，而这种需求目前只有通过你的产品或延伸产品（包括有形产品和无形产品）才能满足而衍生出来的某种行为。

在摩托车的专卖店经营过程中，要做好服务，经营和发展好专卖店，就必须联合厂家、代理商、新老用户，去全面开展一系列贯穿于售前、售中、售后的工作和活动。售前，可以全面举办大量的摩托车试骑活动，对消费者详细讲解、宣导摩托车使用技巧及安全驾驶知识，进行了各种下乡送温暖、购车送年货等宣传推广活动；售中，可以按照消费者需求，积极为消费者调试车辆、安装货架、讲解性能、介绍保养知识等，对家庭困难消费者，进行购车帮助；售后，需要定时定期为消费者提供各种专业、标准、{yl}的售后服务，其中包括点检、保养、电话或上门回访等，甚至当摩托车坏在家中或道路上时，专卖店可以主动派出专业、{yl}的售后服务人员到现场进行及时维修，故障严重的，可以派车运回，修好后，再亲自送车上门，并简单介绍各种防护知识等。

此外，专卖店为了做好服务工作，去凝聚人心、赢得人心，争取更多消费者的热捧和支持，还可以在年末还开展了一系列送米面、粮油、厨具等过春节最实在、最紧缺的礼品下乡的活动，这势必会受到了新老用户的一致欢迎，温暖他们的人心。而这些真真切切的服务，也会让这些新老用户也会给专卖店带来更多的顾客。

产品只是载体，而服务则是灵魂，服务是链接消费者与品牌之间的绿色纽带，服务是嫁接消费者与专卖店之间的桥梁，服务是优化消费者与经营者关系的润滑剂。所以说，摩托车专卖店的服务非常重要，它是摩托车专卖店长久经营和发展之魂。

面对日趋成熟和理性的摩托车消费市场，专卖店和普通店面之间，能够充分使用的竞争利器就是服务。可以说，专卖店标准、统一、专业、{yl}的{dj0}服务，能够真正让它受到消费者热捧和尊崇，从而在摩托车市场中脱颖而出。