作者：上海伟雅

 在中国的网络零售上，现在卖衬衫的卖T恤的乱成了一锅粥，PPG在卖，凡客在卖，据说有几百家在卖。也难怪，中国的衬衫T恤厂多如牛毛，几百家网络B2C不足为怪。 

 但是我还是要说出其中的一家，它的品牌叫墨森尼。在淘宝网上，它有上百家代理店，其中大卖家就有20多家。大家蜂拥着争着抢着做代理，{wy}的理由就是它便宜。

 不要用便宜无好货的老话来揣摩墨森尼，用现在的话说，它的xxx确实好。它推出的09款轻薄、舒适、透气的六角克夫经典商务领型长袖衬衫，产品原料、款式、做工和大品牌一样，甚至可能加工厂也一样，国际品牌的零售价是600元，国内品牌是199元，但是墨森尼网货品牌是78元。条纹T恤国内品牌零售价155元，其它的品牌99元，而墨森尼只要68元。

 我问墨森尼，你总要说出一些便宜的道理吧，墨森尼就告诉了它为什么便宜的故事。店主吴云春说，“和我合作的工厂是帮日本做衣服的，工厂不大，夏天是谈季，正好整个工厂帮我在做货。他们主要是秋天生意好，秋天我不做POLO衫了，改做衬衫了。”

“说到原因，确实有几点。”吴云春很OPEN，开始倒干货，“我们从棉纱开始就是由工厂帮我们采购，然后去织布厂织面料，这比直接找织布厂订制面料可以省5—10块/KG，每件衣服就可以省出4元左右。还有就是做面料的门幅，我们都是xx到每个尺码的量的不同，去调整面料的门幅，S码的衣长和XXL码的衣长是不同的，那么我们积面料时，先将S码的衣服数量织好，再去织XXL的，这样在裁剪衣服时，不会浪费，这样又可以省下来一件衣服2、3元。为了节省成本，工厂全力配合，这样我的成本控制比一般OEM的产品要低33%。”

“还有，”吴云春补充道，“工厂给我45天的帐期，我一分钱不需要投入，等卖完了再结帐给工厂，这样让我没有资金压力。同类产品，别人的零售价格在90—99元，高的在100多，我卖68元已很有竟争力了，我采用的是让代理制，我要留下利润给代理商赚。” 

 POLO衫是墨森尼夏装的主打产品，到了秋天，换成衬衫怎么办？吴云春另有准备，“衬衫和POLO衫不是一个工厂，衬衫我们现在的成本也很有优势。为了节约成本，我们将面料厂衬衫厂拉进来一起共担风险。原来开发一个衬衫品种，面料起做就是2000米，每平米15元就是3万元，如果我做20个花色，光面料就要 60万，再加上加工费、包装费、运费和辅料，20个花色，还要60万，合计成本是120万。我觉得这种风险很大。我现在长袖衬衫有 60个花色，还会不断的增加，如果按上面的做法，我没有个360万是做不下来的。我现在的做法就是将面料厂、衬衫加工厂和我，三方绑在了一起。” 

“你们怎么个绑法呢？” “我们三方都会对今年流行的趋势进行研究。面料开发，毕竟面料厂有经验，他们了解国际流行花色；款式开发，衬衫厂有经验，他们了解国际流行款式，而我不要花一分钱，我有的是网络销售经验，只要将产品销售掉就成。而我产生的利润，三家按不同的比例分掉，这样算下来，比我自己投钱做产品，其实利润要大，因为自己做产品存在很多问题，如做出来的产品不是市场上流行的，做出来的产品压库的风险需要自己来承担。还有，自己做产品，面料，加工厂，我都控制不了质量，三家绑在一起，我发现我是很轻松的，质量问题{jd1}不需要我操心。如果赔了，大家一起承担。但是我们的产品，无论是质量，价格，都是做到位了，所以赔的风险相对要小很多。” 

“就是说，你们对面料和款式的选择，都是比较有把握的？”“是的，所以我们现在的产品系列特别多，纳米的，吸湿排汗的，80支棉的，80支精细牛津纺的，这些面料都有。按款式分，有领尖扣休闲的，有商务款的，有G2000的，有六角克夫款的。” 

 吴云春和面料厂、生产厂三位一体以后，质量、款式都有人把关，吴云春要做的就是销售。他的销售理念也很简单，就是让大利给代理商，充分利用代理商积累的客户资源，因为他的代理商的准入条件必须是零售男性产品的网店。现在他的主要任务就是做品牌，做服务，做程序，做物流，以及代理商的开拓。最近，他又推出礼包套装产品，几件衬衫和T恤组合在一起零售，消费者又可以便宜 15-25%不等。