江西新余市宏捷商贸公司是一家主营饮料、休闲食品以及地方土特产的商贸公司，销售网络遍及江西新余市的商超、餐饮酒店、学校网吧等，当本刊记者采访新余商贸总经理刘为杰时，他反复强调到农村市场开拓的战略意义，并表示自己甚至做好了预亏的打算，充分展现出抢占农村市场的决心。刘为杰代理的饮料、休闲食品以及土特产等在城市范围已取得了不错的销量，基于精耕渠道的目的，他提出要把分销的触角深入到各个乡镇，街边的便利店、夫妻店等都不能放过。

他表示，城市内现代商超的强势，各种苛捐杂税和层层需要攻克的门槛使得经销商很是xx，而农村市场的超市大多是由夫妻店发展起来，xx没有现代商超那么复杂，合作起来手续也很简单，只要关系到位，服务到位，就不会有一些苛刻的挑剔之处，可以很大程度上的节约成本。同时，必须保证产品的质量，自己的业务员要长期地奔走的在一线，去帮助终端理货盘货等，但发现农村小店有临期产品时，会主动帮用新鲜的货品去换掉，然后再在其他人流量大的渠道去做xx、做堆头等消化掉。毕竟，做服务需要给客户解决后顾之忧。

在刘为杰看来，必须充分相信农村市场潜在的消费力，敢于做大胆地投入。毕竟随着农村购买力的提高和品牌意识的逐渐形成，首先抢得了这块市场谁就操控了下一场战役的制高点。因此，自2009年开始，他就有意识的带领自己的团队行进在开发农村市场的道路上。他表示公司以布局重点乡镇为主，力求在每个乡镇有一至两个网点，新余市周边的乡镇，哪怕再远再偏僻也一定要铺到，哪怕前期的投入存在一定的风险，就是要敢于去尝试。

Part  3

支招篇：不一样的农村市场

面对广阔的农村市场，食品厂商将一场下乡运动演绎得轰轰烈烈。但必须正视这样一个问题：农村市场相较日臻成熟的城市市场xx不同，我们要深入农村需吃透农村消费市场。对该市场进行深入细致的调查研究，了解农村消费观念、消费习惯和消费特点等，了解信息传播渠道、市场特点等，才能制定出适宜的营销方式和策略去开拓该市场，力求生根发芽。

开拓市场以诚信为基础

口述：国韵康达•锐基构总经理兼首席顾问  赵湛 

随着消费水平和国家政策利好的支持，农村的城市化进程在日益加剧，食品厂商把目光锁定这块市场是趋势的必然。要占领这个市场，你首先必须去研究，现阶段农民喜欢那几类食品？在消费中，他们比较关注的因素有哪些？毕竟，农村市场不同于城市，对于同一种产品，农民群众与城市居民有着不同的消费喜好和性能需求。只有切实洞悉消费者，企业才能从实际出发，开发更多价廉物美、适应农村消费的产品。

抛弃高附加值

随着产品种类的日益丰富，农村消费者的选择范围愈加广泛，但对于目前的农村市场大多数消费者，还是在最求一些物美价廉的东西。针对之类市场，建议企业在产品开发时需回到产品的本真，抛弃掉一些高附加值的东西，多从农村消费者的接受度上去考虑，讲求实用主义。需要提醒各位厂商的是，不要因为这部分消费需求的信息渠道相对闭塞，就去做一些所谓概念上的误导，要想心安理得地在这个市场获取长期发展，就要打造出货真价实的产品，从对得起消费者出发。

抢占品牌空间

据了解，目前多数离城区比较偏远的农村消费者，尚未形成品牌意识，选择产品的要素比较侧重于实惠和便宜，但一经购买食用后让他们觉得满意，就会形成固定购买，忠诚度比较高。同时，随着外出打工者和求学者的返乡，他们必然会把在长期生活的城市环境中养成的消费习惯、品牌意识带回农村，对他们周边的亲戚朋友带来改变，因此农村市场中的品牌化消费意识正处于不断成长的阶段，厂商需把握机遇成功占位。

有效宣传口碑最重要

我们不妨分析下在农村，消费者能接触到的信息来源，包括：电视、广播、墙体、网络、车身广告等，其中电视和墙体应该是最为集中的。因此，在选择宣传媒介时，不妨多考虑从这两方面着手，相较在城市做宣传简单了许多。选择地方电视台广告的投放，以及目标受众所能接触最多的地方做墙体宣传，例如在乡村的繁华地段，诸如茶馆、小卖部等，人流量较旺的地方，进行墙体广告宣传和DM单派发等，这些都可以是比较切实可行的宣传方式。俗话说得好，好事不出门恶事行千里，在农村市场，{zh0}的宣传即是口碑效应，需注重农村意见{lx}的意见以及店主和乡里乡亲的口碑，因此，再好的宣传也得以自身产品的优质为基础。

促销赠品讲求实用

由于消费者对品牌的不了解，因此，可配合终端网点多做一些拉动消费的工作，例如在赶集人流旺的地方做一些免费品尝、免费赠送，或者是放电影，搭台路演等活动，都可以在宣传的同时，促进销售。例如采用搭赠促销时，可多从赠品的实用性上下功夫。如入农村家家户户喜欢贴对联或带日历的招贴画等，因此厂家可在促销时赠送例如给农民赠送带有广告性质的小礼品，可以使他们很容易记住这家企业及其产品。例如一种是用于农民居室的装饰性礼品，例如产品挂历，带有企业logo的福字之类。这类产品装饰性强同时也宣传了产品，双方皆大欢喜。另外也可以赠送带有企业品牌宣传语的草帽、钥匙扣、练习本等，这类赠品在一定时期内有保存和使用价值，消费者不会轻易的把它丢弃，保存时间越长，宣传效果就持久。
重视物流建立配送平台

由于交通的不便，目前农村市场的配送大多还是由县级经销商自己在完成，毕竟由于各网点相隔甚远，配送的{zd0}问题就是成本高。因此需要不断完善自己产品结构，减低单位产品的配送成本，多吸纳一些二三线品牌，来满足这部分消费需求。同时，不断地开拓下线终端，在已有客户临近的周边也开拓业务机会，如此也能节约配送成本。在目前的情况下，要树立做专业的乡镇配送商的定位，迎合未来越来越大的乡镇配送网络，建设一个配送平台是势在必行的，设置规范的出库、调货管理，保证配送的及时。同时配送网络的构建中，要有意识地用优质的服务让客户满意后，让他们形成忠诚度就会对其他公司的货具有排他性。对客户进行跟踪性服务，对客户的货架陈列、理货等多给出意见，用优质的产品和贴心的服务让其满意。

下乡的三大纪律与七项注意

口述：中和智道品牌推广机构品牌总监  崔德乾

三大纪律要牢记

纪律一：洞悉农村消费者

营销是没有专家的，{wy}的专家就是消费者，也就是你只要能打动消费者就行了。现阶段，农村市场食品消费特征如下：
1、流行度。认品类而不认品牌，只要是城里人在用的品类就是流行的。一般是大众产品比较有市场，比如休闲类食品中的饼干、糕点，炒货与方便食品，冲调类的麦片、芝麻糊、等就较受欢迎，巧克力等xx产品就难卖。2、价格承受力。农村消费者信息相对闭塞，一般很少关心你是大厂还是小厂，也较少关心保质期。他首先考虑的是我能否买的起。农村消费者判断产品价格高低的标准有两点：A、以市场上同类产品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是品牌产品。乡镇居民对产品价格高低的比较是以“袋”为单位的，而非xxx。B、按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：价格超过了他的承受能力，就是店员和导购推荐，他也可能认为贵而不接受。3、销售者的影响。农村消费者对产品知识知之甚少，因而对产品的选择很容易受零售店员或广告影响，以后购物多以自己对产品的感觉与认识，直接向店员指名购买，品牌忠诚度较高。4、关注婴幼儿食品质量。由于受“大头娃娃”事件的影响，对婴幼儿食品的质量比较关注。一般选择国内xxxx，在选购时会反复比较。5、新一代农民工成为消费主力军，品牌消费觉醒。新一代农民工经过多年的打工生涯与城市文化的熏陶，他们对产品的质量和品味开始讲究，品牌产品的消费意识十分强烈。尤其是春节期间，品牌产品消费成为一道风景线。