{dy}部分 招商主题策划
一、招商会主题
立马重拳出击 誓做浙江{dy}
飞越黄河的电动车
二、招商会时间
展览时间：
三、招商会地点
台州黄岩华东汽摩城
第二部分 经销商邀约与媒体投放
本次经销商邀约以业务员人员邀约为主，并与其他多种邀约方式相结合。为确保客户签约成功，意向客户是本次邀约的重点
一、 人员邀约
客户尤其是新客户的签约不是一次两次邀约就能成功的，需要多次的沟通和洽谈，建立意向和信任感。因此客户的前期邀约与洽谈对客户的最终签约十分重要，必须重视。必须在展会召开前至少进行两次邀约，业务员要多和经销商洽谈，确定意向客户。邀约要以前期洽谈过，有意向的客户为主。
（一） 邀约策略：
1、 分年前年后两次邀约：
A、年前主要对浙江全省进行大规模、高密度的摸底与邀约。
B、年后主要是对意向客户的邀约与洽谈。
2、重点邀约意向客户：意向客户是此次的招商会邀约的重点，是最可能签约的客户，要重点突破。新客户过一次招商会就成功签约性比较小，需要通过这次招商会让其了解立马，并在后期不断跟进突破。
意向客户：包括立马的老经销商和曾经接触过的意向客户
新客户：{dy}次拜访的客户
（二）、邀约流程
1、
2、
3、
（三）、年前邀约：
1、时间：
确定人员：
培 训：
1) 立马车业集团的规模与实力
2) 立马电动车的性能与优势
3) 立马销售业绩近年来的增长幅度
4) 立马2010年各省市高空传播计划介绍
5) 立马2010年飞黄事件的筹备进度及影响力
6) 立马与采纳、央视、以及14家卫视传媒的战略性合作与前景展望
邀 约：1月25-
2、方式：
抽调全国其他市场的{zyx}的业务员协助整个浙江市场经销商的邀约，通过大规模、高密度拜访，对整个浙江市场进行地毯式的“扫荡”，对浙江全省的潜在客户进行大摸底。
A、业务人员拜访新客户
B、通过老客户的介绍
C、拜访接触过的意向客户
3、内容：
了解潜在客户：
在对整个浙江市场潜在客户进行摸底时，要对拜访的客户进行资料的搜集、整理，了解经销商最关注的信息，以便对整个浙江市场潜在客户的了解和后期工作的开展。
1) 先前操作品牌与时限
2) 现有店年销量
3) 本人操作思路如何？
4) 本人资金实力如何?
5) 对电动车行业的展望与看法
6) 是否有合作意愿？
7) 合作底线揣摩
8) 未来潜力评估
9) 当地各品牌竞争格局
10) 各经销商背景探询
11) 当地市场需要情况
了解竞争对手：
通过对经销商的拜访和邀约，了解竞争对手的招商政策。为立马接下来有针对性的制定招商政策提供依据和参考。
了解消费者：
在对浙江全省潜在客户进行拜访时，要通过和客户交谈了解消费者对于电动车车型、款式等方面的喜好，为招商会产品的准备及后期产品的研发提供参考。
（四）、年后邀约
1、时间：
2、内容：
业务员通过对全省经销商的拜访，对拜访资料进行分析整理，重点确定意向客户。
A、对潜在客户发送邀请函。
B、对意向客户进行重点洽谈。
C、敦促客户，尤其是意向客户参加台州招商会。
二、短信发送
短信平台：通过短信向经销商发出邀请，三次发送。以短信的形式告知或再次提醒经销商参加会议；（年前一次，年后两次）
三、媒体投放
业务员不可能跑遍所有潜在客户。因此，在通过人员邀约的同时。招商广告邀约也必不可少，招商广告主要是协助邀约，广泛告知潜在客户招商信息，是人员邀约有效辅助和补充。
（一）、投放方式：硬广
（二）、投放内容：详见招商广告
（三）、投放媒体及时间
1、行业媒体
A、《电动车商情》杂志及其网站
B、《营商电动车》杂志及其网站
投放时间：在招商会召开的前投放
2、浙江省级报纸：
省级报纸：《都市快报》、《钱江晚报》
投放时间：
版面规格：1/2版
3、公司网站：
在公司网站上更新招商信息
第三部分 招商流程
一、招商流程：
报道——参观——洽谈
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项目 |
内容 |
时间 |
备注 |
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经销商报道 |
展会期间，在台州立马展馆设立报到处，所有经销商均到此处报道。 |
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经销商报到时需注明是否住宿、时间，方便安排酒店 |
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经销商参观 |
报道后，业务员带经销商参观会展和工厂 |
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在展馆外要准备好足够的接送车辆 |
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经销商洽谈 |
参观完后，带经销商到营销中心洽谈，对于一次洽谈没有成功的经销商，要进行多次洽谈。 |
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注：因为经销商是零散报道，因此不统一安排吃饭，由业务员自行安排经销商吃饭。
住宿只安排立马邀约的经销商。
第四部分 参观路线
一、参观路线：
注：业务员将经销商从展馆接到工厂后，以上区域不一定全部参观，根据经销商具体需求和情况，选择参观。
二、注意事项：
1、车辆准备：在展馆处准备好足够车辆，分批接送经销商。
2、洽谈室准备：展会前{yt}要确定好洽谈室，至少准备3-5间洽谈室，以防同时来的经销商人数较多。
3、前期培训：在展会前要对业务员和讲解员进行公司品牌、企业、产品、2010营销战略、经销商政策、飞黄、经销商沟通和谈判技巧等方面的培训，以便在参观和洽谈过程中更好地给经销商讲解和沟通，提高签约成功率。
4、跟进洽谈：对本次招商会期间没有签约的客户进行后期的跟进与继续洽谈，合同的签订并不是一次就能完成，需要和经销商不断地沟通和洽谈，因此，不能招商会结束了就不再进行跟踪和洽谈。
第五部分 展馆、新厂样车展区布置
一、时间
二、具体布置
（一）展馆布置：
1、展馆内布置：确定设计公司，在
整体风格和氛围要体现“飞黄”
2、主要区域：
n 车辆展示区：主推车型
n 零部件展区：尤其突出立马的动力
n 接待处：客户签到
n 洽谈区：用于客户洽谈
3、飞黄元素：
n 飞黄车：专门搭建一个很高的台子放飞黄车（或者悬挂与半空中），可看而不可触摸，给人以神秘感
n LED屏：显示频要大，以便更好的吸引经销商。LED屏主要用于播放企业专题片、飞黄新闻发布会、海选报名仪式、飞黄试车等，通过视听告知客户飞黄信息。
n 壶口瀑布飞黄立体模拟效果图：设计一个壶口瀑布的飞黄模拟模型。
n 飞黄海报墙：专门设计一个飞黄活动介绍墙，全面介绍飞黄活动。
（二）、展馆外广告布置：
展馆入口处两边广告牌：以“飞黄”为主背景画面
展馆外路面广告牌：以“飞黄”为主背景画面
（三）工厂样车展区布置
工厂样车展区布置：
1、样车展区地面铺上红地毯。
示意图：
