{dy}部分  招商主题策划

一、招商会主题

立马重拳出击  誓做浙江{dy}

飞越黄河的电动车 

二、招商会时间

展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分  经销商邀约与媒体投放

本次经销商邀约以业务员人员邀约为主，并与其他多种邀约方式相结合。为确保客户签约成功，意向客户是本次邀约的重点

一、    人员邀约

客户尤其是新客户的签约不是一次两次邀约就能成功的，需要多次的沟通和洽谈，建立意向和信任感。因此客户的前期邀约与洽谈对客户的最终签约十分重要，必须重视。必须在展会召开前至少进行两次邀约，业务员要多和经销商洽谈，确定意向客户。邀约要以前期洽谈过，有意向的客户为主。

（一）  邀约策略：

1、 分年前年后两次邀约：

A、年前主要对浙江全省进行大规模、高密度的摸底与邀约。

B、年后主要是对意向客户的邀约与洽谈。

2、重点邀约意向客户：意向客户是此次的招商会邀约的重点，是最可能签约的客户，要重点突破。新客户过一次招商会就成功签约性比较小，需要通过这次招商会让其了解立马，并在后期不断跟进突破。

意向客户：包括立马的老经销商和曾经接触过的意向客户

新客户：{dy}次拜访的客户

（二）、邀约流程

1、1月20日-24日，确定浙江省各市县乡镇的目标客户，确保{zd0}范围覆盖空白区域与调整区域。

2、1月25日-2月5日，所有业务经理在浙江省范围内进行地毯式排查、洽谈，精细化意向客户名单。

3、3月1日-3月8日，根据年前的确认的意向客户名单，进行重点客户深入洽谈，进一步加强合作意向。

（三）、年前邀约：

1、时间：

确定人员：1月20日-1月23日（确定邀约业务员人数、名单及分配好邀约市场）

培    训：1月23日-1月24日（在下到市场邀约前要对业务员进行培训，培训主要是企业、产品、2010年营销战略、飞黄等相关内容）

1)      立马车业集团的规模与实力

2)      立马电动车的性能与优势

3)      立马销售业绩近年来的增长幅度

4)      立马2010年各省市高空传播计划介绍

5)      立马2010年飞黄事件的筹备进度及影响力

6)      立马与采纳、央视、以及14家卫视传媒的战略性合作与前景展望

邀    约：1月25-2月5日

2、方式：

抽调全国其他市场的{zyx}的业务员协助整个浙江市场经销商的邀约，通过大规模、高密度拜访，对整个浙江市场进行地毯式的“扫荡”，对浙江全省的潜在客户进行大摸底。

A、业务人员拜访新客户

B、通过老客户的介绍

C、拜访接触过的意向客户

3、内容：

了解潜在客户：

在对整个浙江市场潜在客户进行摸底时，要对拜访的客户进行资料的搜集、整理，了解经销商最xx的信息，以便对整个浙江市场潜在客户的了解和后期工作的开展。

1)      先前操作品牌与时限

2)      现有店年销量

3)      本人操作思路如何？

4)      本人资金实力如何?

5)      对电动车行业的展望与看法

6)      是否有合作意愿？

7)      合作底线揣摩

8)      未来潜力评估

9)      当地各品牌竞争格局

10)   各经销商背景探询

11)   当地市场需要情况

了解竞争对手：

通过对经销商的拜访和邀约，了解竞争对手的招商政策。为立马接下来有针对性的制定招商政策提供依据和参考。

了解消费者：

在对浙江全省潜在客户进行拜访时，要通过和客户交谈了解消费者对于电动车车型、款式等方面的喜好，为招商会产品的准备及后期产品的研发提供参考。

（四）、年后邀约

1、时间：3月1日-3月8日

2、内容：

业务员通过对全省经销商的拜访，对拜访资料进行分析整理，重点确定意向客户。

A、对潜在客户发送邀请函。

B、对意向客户进行重点洽谈。

C、敦促客户，尤其是意向客户参加台州招商会。

二、短信发送

短信平台：通过短信向经销商发出邀请，三次发送。以短信的形式告知或再次提醒经销商参加会议；（年前一次，年后两次）

三、媒体投放

业务员不可能跑遍所有潜在客户。因此，在通过人员邀约的同时。招商广告邀约也必不可少，招商广告主要是协助邀约，广泛告知潜在客户招商信息，是人员邀约有效辅助和补充。

（一）、投放方式：硬广

（二）、投放内容：详见招商广告

（三）、投放媒体及时间

1、行业媒体

A、《电动车商情》杂志及其网站

B、《营商电动车》杂志及其网站

投放时间：在招商会召开的前投放

2、浙江省级报纸：

省级报纸：《都市快报》、《钱江晚报》

投放时间：2月25日  3月5日各一次

版面规格：1/2版

3、公司网站：

在公司网站上更新招商信息

第三部分  招商流程

一、招商流程：

报道——参观——洽谈

注：因为经销商是零散报道，因此不统一安排吃饭，由业务员自行安排经销商吃饭。

住宿只安排立马邀约的经销商。

第四部分  参观路线

一、参观路线：

注：业务员将经销商从展馆接到工厂后，以上区域不一定全部参观，根据经销商具体需求和情况，选择参观。

二、注意事项：

1、车辆准备：在展馆处准备好足够车辆，分批接送经销商。

2、洽谈室准备：展会前{yt}要确定好洽谈室，至少准备3-5间洽谈室，以防同时来的经销商人数较多。

3、前期培训：在展会前要对业务员和讲解员进行公司品牌、企业、产品、2010营销战略、经销商政策、飞黄、经销商沟通和谈判技巧等方面的培训，以便在参观和洽谈过程中更好地给经销商讲解和沟通，提高签约成功率。

4、跟进洽谈：对本次招商会期间没有签约的客户进行后期的跟进与继续洽谈，合同的签订并不是一次就能完成，需要和经销商不断地沟通和洽谈，因此，不能招商会结束了就不再进行跟踪和洽谈。