招商银行贸易金融新策略


　　随着中国对外贸易的不断发展，贸易金融相继被各家银行提上重要议程。作为国内中小型股份制商业银行{lx1}的招商银行，也自然对国际业务重视有加。2006年，招行国际业务结算量910亿美元（含离岸业务），同比增长23%，除五大国有银行外，市场份额名列{dy}；结售汇突破500亿美元，同比增长28%；国际业务盈利能力稳步提高，2006年国际业务非利息收入达到10亿元人民币。截至2006年末，贸易融资余额为12亿美元，在所有银行中排名第四。

　　【服务策略】为客户设计产品、改造流程

　　一、特色贸易金融

　　1、贸易融资优先发展

　　贸易融资是国际结算的基础，有了贸易融资，就有国际结算。近年来招行在资金头寸和xx规模上对贸易融资基本敞开供应，全力支持贸易融资业务的发展。同时还不断改进审批作业流程，以适应客户贸易融资需求小、快、频的特点。因此，招行外币贸易融资始终在所有银行中保持着第三、第四的排名。

　　2、创新特色产品

　　近年来，招行陆续推出了国际保理、福费廷、进出口项下融资、短期信保融资等贸易融资产品。招行国际保理业务开办仅三年就已实现了飞跃性的发展，2007年上半年国际保理业务量突破3.9亿美元，超过2006年全年业务量，在国内同业xxxx。

　　人民币汇率形成机制改革以来，招行因势而变，开始xx和加强对贸易融资与衍生产品组合工具的研究，为客户推出集风险管理与贸易融资、集离岸与在岸资源共享于一体的组合解决方案，帮助企业利用金融工具xx进出口中的融资难题，规避多种汇率风险，较好地满足了客户全球化经营背景下的多样化需求。

　　3、发挥技术优势

　　招商银行不断加快电子化建设的步伐。率先开发了离在岸网上国际业务系统，成为境内中资银行为数不多的具备国际业务“网上办”能力的银行。大大提升了商务效率。2006年全行网上国际业务量（含离岸）突破4万笔，交易额达25.22亿美元，网上国际业务已成为招行客户办理国际业务的好帮手。

　　二、流程再造，因客户而变

　　过去银行以自我为中心开发的产品往往是闭门造车，与市场脱节，因而成功率低；而以客户为中心的原则来设计产品，以提高产品的适用性和服务质量来吸引客户，因此成功率高，推广成本低。

　　招商银行目前正在进行体制改革，在组织结构和内部管理上要变“部门银行”为“流程银行”。“流程银行”体现的是“以客户为中心”的理念。银行要去除一切对客户不增值的环节和等待的环节，部门之间的分工要打破。新成立的贸易金融部或者贸易金融服务部，提供的服务包括国际结算、贸易融资、贸易理财等相关业务。全新的贸易金融部的发展方向是：构建全能的贸易金融本外币一体化。具体来说，招行将建立起以供应链商务模式为依托，以供应链上下游企业的金融服务需求为中心，内外贸融资产品一体化的经营体制。

　　三、加强中小企业服务

　　近几年招行把中小企业的贸易金融服务作为重点。推出了结构性的贸易融资工具，以解决中小企业融资难问题：一是依据中小企业每一笔交易所产生的应收账款、交易跟基于交易的应付账款、或者交易过程中的存货，设计一个与之相互联系的金融结算工具；另一产品是保理，保理适合于赊销业务。

　　此外，招行还与世界xx出口信用保险公司科法斯合作，推出网上信用评级业务，客户可以通过登录招行网站，从科法斯的数据库中查询世界上4000多万企业的资信情况，为广大出口企业开拓海外市场提供了便利。

　　招行在服务中小企业方面也进行了大胆的尝试：简化流程、缩短环节、提高效率，建立适合于中小企业业务的授信审批体系。中小企业的特点是小快平，如果对中小企业的授信还按照大企业的做法来运作，显然是不合时宜的，所以招行在授信制度上顺应中小企业的需求，在工作流程上也贴近中小企业。

　　银联信分析：

　　全面贸易融资是发展方向

　　随着中国逐渐跟国际经济的接轨、因卖方市场强大而产生大量的应收账款、随着商品交易规模的不断扩大，企业已经不能满足银行仅仅提供结算服务，而是需要银行同时提供结算、融资以及避险和理财等全面贸易金融服务。从国际结算到贸易金融，是银行发展思路。

　　在物流金融业务中，银行从产业链上的核心企业入手，将资金注入到处于相对弱势的上下游配套中小企业，并通过对贸易流程中的物权实行控制，包括货物监管、仓储监管等手段，既解决了上下游配套企业的融资需求，又保障了信贷资金的安全。

　　大企业占强势地位和规避信用证成本，导致赊销大幅上升。银行推出的保理业务特别适合中小企业，对没有追索权的保理业务，银行在风险控制方面成熟后发展空间广阔。

　　【背景链接】如何为客户提供控制汇率风险建议

　　风险管理的首要工作是进行风险识别，就汇率风险而言，外汇汇率的不利变动对企业可能产生的影响包括：减少现金收入、增加现金支出、减少账面利润、减少外币资产的账面价值、增加外币负债的账面价值、减少国外子公司所获利润价值等。除此之外，还有一个较为隐蔽但不容忽视的影响，即如不采取有效措施，汇率的变动可能会破坏企业在竞争对手面前的竞争力。

　　人民币对美元持续升值，企业客户面临的汇率风险越来越明显，特别是外向型中小企业频频遇到这样的难题。对于这些没有规避风险渠道的企业，银行可以建议企业可以根据自身的实际情况采取以下一种或一揽子的解决方案，不仅可以获得企业的认可、拉近与客户的关系，还可以从中介绍企业的产品。

　　一、改变购销策略

　　主要有调整账期，即提前收汇或推迟付汇；在订单中增加汇率风险条款；改变只用美元计价结算习惯；增加内销比重和外购比重，以及加快产品结构升级，挖潜增效等。