第三部分：个人角度分析“全松茶”营销
全松茶策划案例分析：
1、全松茶的产品定位。
定位人群：中老年人。
定位目标：高血压、冠心病、糖尿病、心血管病等慢性老年疾病。
不得不佩服全松茶的定位，随着中国老龄化程度的加剧，老年人心血管疾病成为首要的慢性疾病，并且不能根治，只能维持，真正适合中老年人的保健品并不多，一来老年人本身对自己的身体健康非常xx，二来子女为了孝敬父母，表示孝心也希望能送父母有益健康的保健品，全松茶就抓住了这一点，进行市场细分，目标直接指向中老年人，通过中老年人也辐射了整个人群。
2、全松茶的宣传口号卖点：吃树叶，啃树皮。
{ctr}，绿色食品，无污染，这些字眼不断宣传，随着人们生活水平的提高，对自然产品的接受的认知程度非常高，而全松茶就是吃树皮，肯树叶，{ctr}，很容易让人联想起松树，想起松树就会与长寿联系起来，因此，此卖点口号，通俗易懂，容易接受，具有极好的联想性。
3、全松茶的功能介绍：
通过引用“诺贝尔奖获得者维森博士”的话“如果你的血管始终保持着健康，就意味着你能战胜大多数疾病，长寿健康。”切入市场，血管，血管还是血管，血管一通，百病不愁，因此顺理成章的成为可以xx百病的良药，是保健品也是药品。
4、全松茶的定价：
全松茶统一零售价49元/盒，12袋/盒，六天一盒，四盒一个疗程，24天一个疗程，折合4块多{yt}，价位适中，所以市场潜力大，普通百姓家庭也能承受。在网上曾有人提出异议，爆出目前有些全松茶主成分是：麦冬、黄芪、蝙蝠蛾拟青青霉素菌丝体、西洋参、大枣。具体什么成分这里不好下结论，但是可以下结论的是{jd1}不是千年的老松树，因为千年数目有限，早已经被国家纳入保护范围了。
5、全松茶的宣传：
全松茶推出后，从多个渠道进行广泛宣传，电视广告，报纸，到处是有关全松茶的广告，而且经常使用现身说法，就像{dy}部分以{dy}人称做的宣传，让众多百姓跃跃欲试，心甘情愿的陶钱。
6、全松茶的实际效果：
前段时间因为看了广告，为了表示孝心，给老丈人买了两盒，送了一本书，原先说是要买六盒才送，{zh1}还是送了。老丈人喝了一个xx后，说也感觉不出有什么实际的效果，只是感觉排便好，这也让我们甚为欣慰，能通便这也说明有一定效果。因为消化好，自然身体轻松，还能xx，自然能改善脑血管病。
总结全松茶的策划要点：
1产品准确定位----2卖点提炼突出-----3卖点具有极强的联想力----4功能定义贴近现实---5产品定价合理-------6宣传到位现身说法-----7通过身体局部器官体验式营销---8持续稳定一波接一波的宣传攻势
第四部分：从“全松茶”看农药产品策划
一、产品准确定位
产品定位之所以拿到产品策划的{dy}位，至关重要，对一个产品来讲，如果没有一个清晰的定位，做的其他工作都是无效的工作，即使策划出一个产品来也是先天不足，失败率99%，此部分产品定位又可以叫产品预定义，一般农药产品是从功用方面来定位。
实际上是为了回答：这个产品是干什么的？这个问题。
要想回答这个问题绝非易事，需要做大量详尽的市场调查分析，消费者调查分析，竞品分析。
举个例子：一个果树xx剂的定位。
1、细分市场，寻找需求，找到切入点。
使用对象分析，此xx剂要用在北方大宗果树，还是特色果树，是南方热带果树，还是特色果树？是香蕉还是苹果？是冬枣还是芒果？确定，北方苹果，苹果面积大，市场容量大。
进一步分析，是胶东苹果，还是西北苹果？西北苹果要比胶东苹果早一个月，这两个果树带用药习惯是否一样，胶东用户习惯用400斤的桶，西北用户习惯用800斤的桶。
再分析无论是胶东苹果还是西北苹果，用药都有共性，一般是开花前两遍药，一遍是为了清园打干枝，一遍是花露红用药，局部地区两遍合一遍，花后三遍药，果区基本都能用上，花后三遍药哪遍竞争都激烈，答案是套袋前一遍，最不激烈的是花后{dy}遍药。因为这遍药无论是零售商还是农户都比较谨慎，这是幼果期，三唑类药剂大部分是不能使用的。
看来花后{dy}遍有市场，竞争力小，市场需求大，不容易被跟进，容易作出差异化，ok，我的这个产品就以此为突破口来策划。
花前花后最容易侵染发生的病害是苹果白粉病、锈病、霉心病，特别是因为前期清园不彻底造成花后{dy}遍药压力很大。那我就开始筛选药剂，此药剂有两点要求：一是要安全，要{jd1}安全，不伤花，不伤果，二是对苹果白粉病、锈病和霉心病有效果。
2、详细产品定位。
定位作物：苹果
定位目标：苹果白粉病、锈病、霉心病
注意：定位要求不伤花，不伤果，{jd1}安全，在正常使用倍数基础上加大十倍浓度（农户一般不自觉的加量），对花果无影响。
得出结论：药剂是水性化制剂（SC、EW、ME等），不含有机溶剂，液态，对高等xx有较好防效（不必太好）。
3、产品定义定位完成。
进行配方筛选，交研发调配方，考虑原药采购便利性，生产便利性。
二、产品卖点提炼
还是以果树xx剂为例：
既然此xx剂{dy}考虑的安全性问题，就从这一点上凸显优势。
1、“不伤蜜蜂不伤花”
为什么不直接提炼“不伤花果的xx剂”？花期果区农户问的最多的问题是，放蜂以后敢不敢用，大部分杀虫剂是不敢用的，而大部分xx剂是敢用的，既然农户有这样一个惯性思维，那么好，我们就利用这个惯性思维来提炼卖点。
这个卖点直观形象，农户容易接受，也是在陈述一个事实。
2、“xx只需两分钱”
这个卖点是从使用成本角度来考虑的，假设一个三唑类药剂，零售价格是30元/100ml，使用倍数是5000倍，那么用药成本就是3分钱/斤水。而花期这么敏感的阶段，xx剂的用药成本定了2分钱/斤水，岂不便宜，而且以数字形象化手段将用药成本凸显出来。
三、卖点是否有延伸性或联想力。
显而易见：蜜蜂，花，两分钱，这三个元素简单明了，富有联想力，农户容易接受，假设遍地是这样的宣传条幅或资料或不干胶或单页或等等，农户消费者自然会心动。
四、功能定义贴近现实
这一点也毋庸置疑，这个产品的功能已经在前面详述了，也就不做一一介绍了，花期xx剂“不伤蜜蜂不伤花”。
五、产品定价
根据果区用药习惯，400斤水，800斤水作为两个不同用药单位需求，确定两个不同规格，50ml，100ml，根据“xx只需两分钱”，将零售价格定为20-25万/吨，中间利润分配就不做详述了。
价格营销操作也有很多方法，这里也不详述了。
六、现身说法
选择样板市场，在灵宝，丰县，万荣，栖霞等几个比较有代表性的果区，选择几个点，用药全程录像，特别是蜂期，花期进行现场市场，并将实验结果做成资料推广之。
七、体验式营销
花后赠送大量样品，让农户消费者去用，并将这部分体验着作为宣传题材广泛宣传。
八、持续不断的宣传
农民会，店面促销，电视广告，杂志广告，各类宣传手段蜂拥而上，可保万无一失。
应该可以再加上第九点，市场营销计划，此部分就不展开了，因为要根据实际操作的产品，确定详细的营销框架，并按照销售节奏一步步展开。
以上农药产品策划案例仅仅是一个思路，切勿模仿，花期用药谨慎，望自珍重！！！
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