合作才能做大

        2007年5月27日 星期日 晴

        门市在艰难中支撑。

        今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。

        我说：“你不办厂了？”

        他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”

        我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”

        赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”

        见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。

        我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”

        赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”

        这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。

        我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”

        赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”

        我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。

弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”

        我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。

        在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。

        我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。

        我说：“我要的量大，现款提货，{zd1}价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”

        卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。

        然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。

        然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。

         2007年6月8日 星期五 晴

        我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。

        这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量xx到分钟。

        连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。

        有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。

本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。

        我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。

        我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。

        我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”

        我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”

赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸，赵均算个例外。

        其实，从我接触的一些做生意的人来看，大多都是蛮守规矩的，说什么是什么。相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲 义气。

金庸蛮懂社会。

2007年6月18日 星期一 晴

        刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。

        我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。

        我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。

        我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。

        我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。

电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。

        但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。

        我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”

        小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”

        言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。

        不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。

        和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。

        我们的门市终于有自己的明确定位了。