转摘说明：下文引自IBM公司发布的关于中国医药市场的白皮书，我们从中可以了解以IT企业的视角如何来看中国医药市场，相信会有启发。

中国生命科学市场已成为中国乃至全球发展的引擎。即使在此次金融风暴中，由于消费者需求强劲，中国的医药和医疗设备市场仍保持着每年两位数的增长速度。中国应将其关注点聚焦于生命科学市场的长期发展潜力。中国生命科学市场正经历着一场革命性的变化，最引入注目的是各级政府未来三年将在新医改中投入8500亿元(约合1250亿美元)，这对医疗企业来说无疑是一个千载难逢的机会。 同时，中国政府也将致力于创建一个更透明、更规范的医疗市场环境。本白皮书将就市场格局的主要变化和对相关企业产生的影响进行论述：

1. 医疗保险覆盖率的提高使更广泛的人群能享受到付得起的医疗卫生服务：刺激药品和医疗设备消费的增长。

2. 提供xxx的医疗卫生服务：城市基层医疗体系和农村医疗体系的建立促进新消费群体的产生，引发渠道结构变化，进而对企业运营能力提出新的要求。

3. 建立国家基本xx目录和实行药品网上公开招标，以加强药品销售和使用监管。

中国政府正致力于推动医药产业创新、促进中国医药企业提升竞争力，从而形成生命科学市场的新格局。我们认为，这是以创新方式促进医药研发资源的整合。当研发(R&D)市场充满活力，将吸引更多的投资；而投资的增加，又将进一步促进医药研发市场的良性发展。中国近年来对药品生产质量管理规范(GMP)和药品经营质量管理规范(GSP)的修订，提高了药品质量的标准，同时也对医药制造和流通企业提出了更高的要求。随着医药行业的进一步整合，一批竞争力弱的企业将被淘汰出局，医药行业的准入门槛将变得更高。总而言之，我们希望中国的生命科学产业将变得日趋成熟、在国际市场上更具竞争力。

本白皮书旨在为中国生命科学企业如何在快速发展和充满变革的市场中取得成功提供实践性的洞察见解。我们建议企业应从以下三个方面提升关键运营能力：

• 创新：以国内技术发展和政府产业支持为契机，加强R&D能力。通过与外部机构合作提升企业研发能力，通过培养内部人才和管理项目提升企业内部管理能力。

• 生产质量：高质量的产品不仅是医药企业在市场营销方面差异化的体现，更是医药企业赖以生存的首要条件。企业必须通过提高生产效率、降低运营成本实现供应链的{zy1}运营。

• 销售、营销和分销：企业通过加强渠道和物流管理，使更多消费者能方便地购买到高质量的药品。因此，拓展销售渠道战略和加强销售队伍管理将是未来企业决胜市场的关键。医药制造企业和医药流通企业之间需更紧密地合作以提升整体运营效率。

定义生命科学市场

我们所定义的生命科学市场广泛地涵盖了整个医疗卫生生态系统和生命科学生态系统中的主要企业(组织)，如图1所示。这些企业在医疗领域从事与药品、医疗设备和诊断检验等内容相关的经营活动，贯穿创新(R&D)、制造、营销和分销全过程，最终致力于为患者和消费者提供更好的医疗卫生服务。

当其他产业增速放缓时，中国的生命科学市场无疑是全球经济中的一个亮点。中国医药市场因其巨大的发展潜力而倍受关注。中国品牌xx药和非xx药(OTC)1997年的市场规模仅为37亿美元，而到2010年有望达到220-250亿美元。预计2009年中国医药市场的年增长速度将达到25%，高于其他新兴国家市场15%的增速，并远高于发达国家市场约5%的增速。3 更令世界瞩目的是，预计2020年中国有望以2200亿美元的市场规模，成为仅次于美国的全球第二大医药市场。4

中国当前的医疗卫生改革和政府建立更具创新性和竞争力产业的举措，将促进中国生命科学市场的蓬勃发展。当企业置身于更有序、更规范的市场环境，需以更好地满足患者需求为己任，并逐步成为全球市场的xxx。 

中国医疗卫生改革对生命科学产业的影响

中国正对其医疗卫生体系改革进行{swql}的巨大投入。2009年1月，国务院宣布未来两年将在医疗卫生领域投入8500亿元(约合1250亿美元)，为居民提供高质量、付得起的医疗卫生服务。5 预计此项投入将对生命科学市场中的制药、医疗设备制造和医药流通等企业产生重大影响。

更多的人能够享受到付得起的医疗卫生服务意味着医疗卫生支出的增加，致使药品和医疗设备的需求上升

医疗卫生改革的主要目标之一是解决中国居民因缺乏医疗保障而看不起病的难题。近几年中国在医疗保障体系建设方面已取得了显著的进步，到2010年各类医保将覆盖90%以上城乡居民，国家通过推行城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗(简称新农合)，广泛提高城乡居民医保覆盖率。 6

新医保不仅覆盖人群范围更广，而且政府还提高了对参保个体的补助标准。例如，政府对城镇居民医保补助标准从每人每年80元提高到120元，对新农合补助标准从每人每年40元提高到120元。政府补助标准的提高对每个个体而言可能数目不大，但考虑到医保覆盖的全国总人数十分庞大，这一举措将深刻影响医疗卫生消费总支出。分析人士预测，到2011年因医改覆盖率提高带来的医药市场扩容将达到1650-3330亿元。7 毫无疑问，未来两年，医保覆盖率的提高将促进医药销售。

xxx的医疗卫生服务体系将改变生命科学机构现有的渠道、产品和客户组合

扭转城市“倒三角”式的卫生服务体系，突出社区卫生机构的作用

新医改目标之一是解决医疗资源，尤其是城市医疗资源(包括医生、病床、医疗设施等)，的不均等。 8 中国当前的城市医疗服务体系将从医疗资源过于集中于xx医院的 “倒三角”形态，转变为医疗资源下沉到社区医院的“正三角”形态，如图2所示。 在新体系下，社区将建立基层医疗体系，居民在社区医院能以较低的价格诊疗常见病，当患者病情需要更专业医疗服务时，将被转诊到大医院进行进一步的xx。

这标志着现行医疗卫生服务体系下，患者主要集中于城市大医院的现状将会发生巨大变化。新模式下，xx医院主要职能将是诊疗疑难杂症、重病大病、教学研究、大规模临床实验和医学研究。可以预见，xx医院的资源利用率将逐步下降，如门诊占有率将从现在的80%下降到50%。中档医院也将出现分化，部分条件较好的医院将会转化为三甲医院，部分效益差、规模小的医院，可能会被转化为社区卫生服务中心或者其他服务机构。

随着中国建立城市基层医疗卫生体系，社区卫生服务机构的数量将快速增长。社区卫生服务机构将以较低的价格提供常见病诊疗、预防保健和疾病控制等服务，为市民提供经济、便捷的医疗卫生服务。从2007年至2010年，中国将在所有地级以上城市和有条件的县级城市设立40000家社区卫生服务机构。目标是每3-10万居民或按街道办事处设立一家卫生服务中心和若干个卫生服务站。9

社区卫生服务机构的快速涌现将对医疗机构和处于基础医疗市场的企业(如普药制造商、基础医疗器械制造商及医药流通商)产生深刻影响。社区卫生服务机构的纷纷建立，将在一定时期产生大量招募和培训合格的医护人员的需求；医疗设备制造企业将迎来新的市场需求，预计社区卫生机构建设经费的30%将用于基础医疗设备的购置。同时，常用药尤其是仿制药的销量也将随之上升。

拓展农村三级卫生服务体系，生命科学机构将面对新的客户和渠道

农村将建立新型三级卫生服务体系，使农村居民小病不出村，大病不出县。县级医院将成为地区诊治中心，主要提供基础医疗服务和专科病诊疗，同时还将对乡村卫生机构医护人员提供培训和业务技术指导。自2009年开始的3年内，中央重点支持2000所左右县医院建设，使每个县至少有一所县级医院基本达到标准化水平。10

与城市社区卫生机构类似，农村卫生机构的发展将为制药企业、医疗设备制造企业及医疗流通企业带来新的渠道和市场。社区与农村两大市场的兴起，将对药品销量、种类和当前渠道结构产生重大影响。

加强药品销售和使用监管，要求生命科学机构进行运营变革

作为新医改内容的一部分，药品改革颇受关注并引发了广泛讨论，尤其是在药品采购、药品配送等方面。虽然药品销售和使用的实施细则尚未发布，但新医改方案可以确定的是，将加强药品销售和使用的透明度，以降低医疗服务总成本(见图3)。11

控制医疗成本的一项关键举措是建立国家xx目录，根据药品种类和品牌分为三类，每类药品设定不同的报销比例。A类药涵盖了多数基本xx，可从国家补助的保险机构获全额报销，B类药可按一定比例报销，C类药需自费支付。地方政府具有在B类目录中增加和删除5%药品的灵活性。国家xx目录将给出每种药品的{zg}指导价格，而最终价格由各地政府通过招标决定。

根据新医改政策，所有社区卫生机构全部使用基本xx目录中的品种，其他医疗卫生机构如三级医院开xx时应优先使用目录药品。12 此外，还有部分关于使用基本xx目录降低药品成本的建议，如在零售药店购买基本目录中的药品也将纳入报销范围。总体目标是通过鼓励市场充分竞争进一步降低药品价格。

另一项重要改革是各省级政府建立非营利性的药品集中采购平台，国有的非营利性医疗机构必须全部参加药品集中采购。推行网上集中采购和网上竞价，提高医疗机构药品采购流程的透明度。各省级政府建立科学的药品采购评价办法，逐步加大不同要素的权重，如药品的质量、价格、服务和制药商信誉等要素。同时，鼓励医疗机构标准化开具xx药，以提高质量并规范医护人员开xx的行为。13

部分地方政府如广东已尝试进行某些改革。这就要求制药企业和流通企业加强质量和成本控制。医药流通市场也将受到影响，未来80%的基本xx将被直接配送到社区卫生机构或农村医疗机构，这将鼓励使用大型区域流通商和全国性流通商，从而引发医药流通市场的整合。 14

中国医疗卫生改革将改变现有的渠道和客户细分市场

中国医疗卫生改革将为生命科学企业带来市场变化和机遇。制药企业尤其是普药生产企业、医疗设备制造企业、疫苗生产企业都将从政府增加公共基础卫生服务支出扩大和医保覆盖范围的举措中获益。国家基本xx目录中50%为中成药，因此中药生产企业也有望从中获益。

医疗卫生改革带来医药渠道结构和消费者细分市场的变化。预计约有20%的药品将从医院市场转移到第三终端市场，第三终端市场是指医院药房和零售药店以外直接面向消费者的药品销售终端，如社区卫生机构、诊所、卫生保健中心等。 15

我们注意到医改将促进三大细分市场的形成，企业在每个细分市场开展营销、销售和分销活动时，都需要构建差异化的运营能力(见图4)。

国家基本xx目录、药品采购公开招标等措施加大了对药品销售和使用的监管力度，也对制药企业和流通企业提出了更高的要求。企业需要增强药品、医疗设备销售和配送过程中的透明度和可控性，同时，在产品定价、市场进入、医疗报销等方面，需要加强与政府、社会保险机构的关系管理。

创建更具竞争力和创新性的生命科学市场

中国的生命科学产业的竞争力和创新性日益增强。中国政府正采取重要举措鼓励创新、提高行业标准，不断改善产业生态环境。这符合国家支持国内公司向价值链xx延伸、从事高附加值创新活动，从而提升本土企业在中国乃至全球的竞争力的整体目标。

努力促进创新使“中国xx创新”，创造更具活力的研发市场，进一步吸引全球投资

由于中国在全球生命科学产业中显示出巨大的发展潜力，中国政府确立生物医药产业为支柱产业。16 预计到2020年中国生物医药产业将占国民生产总值(GDP)的4%。生物产业发展“十一五规划”明确了医药生物产业17的创新性研究和发展，并强调具有自主知识产权的新药开发。18

2008年国务院启动了促进创新的“重大新药创制”专项，旨在鼓励中国企业新药研发。19 到2010年的具体目标是：

• 建立10-20个创新xx孵化基地

• 形成8-10个xx研发联盟

• 培育若干个化学药、中药和生物药大企业

• 2008-2010年投入预算为66亿元(约合9600万美元)

• 完成30个新药临床研究，争取1-2个具有自主知识产权的创新xx能够在发达国家完成或基本完成临床试验

• 力争突破20-30项创新xx研究开发的关键技术，包括化学药、中药和生物技术药新药的开发和质量控制

该专项将分两批实施，{dy}批专项主要建立一批企业创新xx孵化基地科研中心。2008年，北京医药集团、华北制药、石药集团、浙江医药集团、天津天士力集团、江苏恒瑞医药等六家企业入围国家首批“企业新xx孵化基地”。北京医药集团、同仁堂集团进入“创新xx研究开发”项目。第二批专项(2009年开始)将启动新药研究开发关键技术研究、创新xx研究开发、创新xx研究开发技术平台建设等项目。

重大新药创制专项的重要意义之一在于将国内研发力量集中于关键领域进行研发。例如，专项针对10类(种)严重危害人民健康的重大疾病进行新药研究、中药标准化研究、加强在生物制剂领域的{lx1}优势。建立{gjj}企业研究中心，有助将资金和资源集中到高潜力的中国企业。意识到跨国公司昂贵的新药开发模式并不适合中国，中国企业尝试“中国特色”的新药开发模式。虽然结果如何尚不可知，但这一举措显著提高了本土企业的全球竞争力。今日的中国在面临吸引人才、与{lx1}学术机构及生物技术企业形成战略联盟等诸多挑战的同时，也正日渐成为跨国企业青睐的创新领地。

认识到生命科学产业具有吸引高附加值制造和促进当地就业的发展潜力，各地政府纷纷兴建大型医药产业园。例如，天津的目标是“获取100个研发项目，吸引100家企业和机构，产生5000亿元产业规模，并将滨海新区打造为拥有知识产权的生物制药研发基地”。20 武汉兴建大型生物工业基地，目标是年销售额到2020年达1300亿元。这些产业基地主要目的是进行高附加值的生物医药的研发和外包，而非仅仅局限于生产。目前，各地涌现的产业园间竞争激烈，全国据称约有“药谷”100多家，国家及地方政府批准的生物医药园区也有50多个。而法国有各类生物医药园区14个，美国也只有16个。然而，目前很多跨国企业已经完成了研发基地的投资，并主要集中在京沪两地。

地方政府在促进创新中也发挥着关键作用。如图5所示，各地采用不同的政策以集中资源推动生物医药创新。

提高和加强GxP标准，将提高制药企业和流通企业的竞争门槛

中国正实施和修订各类药品管理规范标准，这些标准影响着药品从研发到销售过程中的方方面面。在研发领域，中国采用国际药品临床试验管理规范(GCP)和药品实验室管理规范(GLP)，主要应用于合同研发外包(CRO)及其他研发机构与跨国机构合作研发。中国现行的药品生产质量管理规范(GMP)和药品经营质量管理规范(GSP)与欧美标准不同，但中国政府已对着手修订并提高标准，以符合本国安全和质量要求。随着中国政府提高GMP和GSP标准，制药企业和流通企业的竞争门槛也将提高，这将有可能触发行业的新一轮洗牌。

GMP标准的提高对制药企业当前的运营效率提出更高的要求

中国在执行GMP标准时，实际上已扩大了审查范围并提高了审查要求，在2004年关停了1800家GMP不达标的制药企业，这些企业大多因缺乏资金和人力资源而关闭停产。这一事件极大地增强了制药企业的质量意识，并促进了产业结构的调整。

政府计划于2010年实施{zx1}的GMP标准，以提高中国制药企业的产品质量和竞争力水平。本次GMP修订的重点是通过GMP审查，提高对制药企业的质量控制和软件管理要求，确保企业遵守xx注册和召回的管理条例。主要变化包括：

• 制药企业申请GMP认证时，评估其遵守xx监管、注册和召回条例的情况

• 制药企业必须执行年度质量检查并负责不合格产品的召回

• 提高对xx的质量保证、设计检验和变更控制等新概念的归档要求。目前的GMP标准只要求制药企业对主要生产步骤和流程的关键领域进行归档，而新标准可能要求记录并归档产品在配送到医药流通企业前的全部生产过程 21

修订后的GMP新标准将促进企业提高药品质量安全，要求制药企业提高制造系统的有效性。为满足新标准产品召回的可追溯性，制药企业需要与医药流通企业紧密合作，确保药品流通过程中的可视性。

对于药品出口的中国制药企业，为遵循国内和国际质量标准而进行投资是非常必要的。国内制药企业要从生产原料药升级到成品药出口以谋求更增值的发展，前提是必须提高标准和合规性以达到国际标准。目前，中国不足20家制药企业通过了欧盟的欧盟 cGMP标准，仅浙江华海制药一家获得了成品药出口美国的认证。华海药业2007年成功获得将国内生产成品药出口美国的FDA的认证，是中国制药业史上的一座里程碑。

一家仿制药企业如何成功将成品药出口到美国的案例

浙江华海药业股份有限公司初创于1989年，是国内{lx1}的制药企业，主要生产原料药，公司产品出口到30多个国家和地区。 2007年，华海药业的一项抗艾滋药品获得美国FDA批准，成为中国{dy}家获得美国FDA批准生产抗艾滋药品的企业。 华海获得FDA认证的整个申请过程艰辛且投入巨大：从开始计划、准备文书到FDA进行现场调查，整个申请过程耗时5年，花费超过1亿元人民币。 但收益也是巨大的。当然，华海必须等到2012五月年美国专利过期后才能出将药品出口到美国。当FDA向华海亮起了认证的绿灯后，这不但使华海从其他国家获得药品批准变得更加容易，而且也提高了华海与其他国际药业巨头合作的能力。 2008年，华海被美国默沙东药业指定为在中国贴牌生产(OEM)的制药企业。22

修订药品经营质量管理规范(GSP)标准，将加速医药流通行业的成熟度

中国发布了新版GSP征求意见稿，这将对制药企业和医药流通企业提出更高要求。摘录部分可能改变的条款：

• 更严格的监管措施：对违法违规经营药品的企业加强了处罚力度，如吊销、撤销GSP证书和药品经营许可证。

• 强调可追溯性：新增了对计算机信息系统覆盖药品购进、储存、销售等经营环节全部过程的质量控制的要求，以实现对药品流向的管理等，并对采购药品来源的控制做出严格规定。

• 加强医药流通企业的管理：对“现代物流药品批发企业”的硬件设施和基础设施提出了更高的要求，如进行仓储作业的面积不得小于15000平米。23

新版GSP一旦实施，将促进医药流通行业变革的加速。过去几年，中国医药流通行业已经历了以区域扩张为驱动的行业整合。当前中国流通市场前三强的市场份额接近20%，虽与美、日两国前三强分别占95%、65%的市场份额相比差距明显，但这将是行业的关键转折点。新版GSP的变化，要求企业拥有更完善的基础设施、更有效的运营流程和系统，以确保符合政府规范。这可能需要实施产品追溯系统和药品电子履历(e-pedigree)等解决方案对生产和流通过程中的药品进行有效管理。行业竞争门槛将提高，一些无法达到标准的小企业可能面临关闭或整合。

总之，我们预期随着国内企业更具创新性和竞争力，中国生命科学产业将愈加繁荣，如图6所示。 跨国企业也能从中获益，他们能在中国的研发和外包制造领域寻找更多的合作机会。

应对变革的xx：对生命科学企业的建议

要在快速变化的市场环境中获得成功，生命科学企业需要建立和加强三项核心运营能力：创新、生产质量以及销售、营销和分销。

创新：企业应加强研发能力以抓住这一千载难逢的发展机遇

企业在短期内将继续加强研发活动。除了上文提到的国内企业创新活动，跨国制药企业仍可能根据市场增长状况继续加大研发(R&D)投入。企业的创新活动将更趋复杂，尤其在产品探索阶段。

当中国逐步发展为全球医药产业的重要创新中心，企业将普遍面临两大挑战。一是建立和加强企业内部的能力，这可通过人才招募、保留和管理项目得以实现，人才竞争在医药产业集中的京沪两大中心将尤为激烈。二是通过与外部合作拓展企业研发能力，这是当今产业内开展创新活动的有效模式和普遍趋势，也是全球研发机构所需的能力。IBM最近的一项调研显示，三分之二的CEO都认为，人员技能将引发生命科学公司未来三年最主要的变革。24主要企业将面临不同挑战总结见图7.

国内企业可采用不同的战略选择发展其创新模式

国内制药企业从仿制药到创新药的转变需要逐步建立人才梯队，专业技术以及获得资金。我们为国内企业发展其创新模式提出了不同的战略选择。

• 采用混合模式：以中国低成本优势为第三方提供外包服务，获取研究活动所需的资金。海正药业就通过为美国礼来公司生产肺结核用药来筹措自身研发的资金。

• 结成战略联盟：建立战略联盟并与跨国公司、学术院校建立许可合作关系以开发盈利产品组合，最终进入国际市场。华北制药新药研发公司、云南微生物研究所和德国HKIxx产物研究所结成战略联盟进行xxxx研究。

• 进入品牌仿制药市场：先声药业采取“{zx0}上市非专利药”战略，成功引进仅有两种依达拉奉注射液产品之一的仿制药比存(Bicun)。

• 拓展出口市场：以细分的成品仿制药进入出口市场，如华海除了获得美国FDA批准出口抗艾滋xx外，在2008年初也成功向欧洲出口了成品制剂。

• 寻找中国具有独特优势的新市场：关注国内外未受管制市场Biosimiliars商业化开发。此类产品包含干扰素、促红细胞增长因子、人类胰岛素、促红细胞增长素等，生产此类药品的公司有Dragon药业、东宝药业等。

跨国企业应充分利用中国不断成长的研发能力，增加全球销售渠道并加快产品上市速度

过去几年中，许多跨国企业纷纷在华投入巨资建立研发中心。考虑到中国市场的重要性和中国的创新潜力，跨国企业应主动探寻中国创新基地以增加研发渠道，充分利用中国的临床试验能力和{lx1}的CRO提升产品上市速度、加速产品研发。

跨国公司实施有效的生物合作伙伴战略：25

• 立足优势：跨国企业的中国研发团队应主动地在中国寻求合作伙伴，包括{lx1}的研究机构、生物科技公司等，并建立起理想合作伙伴的良好声誉

• 寻求双赢：了解中国研发机构的独特诉求，如为从事学术研究的科学家提供更有影响力的职位

• 适当的联盟管理：当合作伙伴开始与全球团队开展工作时，促进与合作伙伴的交互以减少不必要的冲突等

{lx1}跨国企业业已进入中国优势领域，期望从传统的中药中挖掘传染病、生物制剂的新药，并利用中国肝炎、肿瘤等庞大疾病人口为基础参与全球研发。

制造质量：企业必须转变其制造能力，以实现效率更高、运营成本更低和更合规的生产

当GMP标准提高，高质量和合规制造就不再是制药企业差异化的优势，而成为先决条件。如果管理恰当，高质量和合规制造非但不会增加企业成本，相反，更高的生产效率和更低的运营成本将为企业带来更多的价值。

国内{lx1}制药企业应具备以下先决条件以提高合规性和提升产品质量：

• 熟悉合规要求，欲意进入国际市场这一点则尤为重要：如果中国企业要进入美国市场，就需要熟悉xx法律CFR21条要求和210条款(现行的xx生产、处理、包装或保存中的生产管理规范)的实操。例如，他们将需要考虑如何满足电子批量记录的要求

• 建立有效的质量管理流程和系统：通过建立系统(包括流程、设施等)来提高质量显得尤为重要，而非仅关注单个产品

• 考虑能够完成高质量交付的组织和人员的准备度

• 使用适合的、集成的IT系统来支持文档管理、变动控制和实时风险管理，集成的IT系统还可以提升管理效率、监控质量和提高产品的可追溯性

• 与FDA合作：寻求与FDA在中国设立的办事机构间的合作

从战略、战术和技术层面审视管理的结构化方法：

• 战略：进行风险评估，识别失败、量产风险和影响收益的基本原因。这可以帮助企业排序、制定和甄别有效降低风险的{zj0}行动方案。

• 战术：使用科学、系统和技术确保产品和流程质量，实现产品“商业化”。

• 技术：企业协同人员、流程和技术建立符合规范的基础框架，确保产品质量、功效和安全。

销售、营销和分销： 改善渠道和物流管理能帮助企业提高运营的广泛性、xx性、经济性、及时响应性和安全性

如何提供更可靠、更高质量和xxx药品是生命科学企业正面临的挑战。除了需要建立有效的渠道延伸战略和管理销售队伍，制药企业和医药流通企业需要紧密合作以有效管理渠道和物流。

由于中国市场的复杂性，在销售和营销中做到在正确的时间，将正确的信息和数据传递给正确的人颇具挑战性。例如，在新形势下企业要获取成功，需要与国家、地方政府建立稳固的关系。营销对象除了传统大医院的专业医生，医疗卫生改革又给医药企业带来了从事基层医疗工作的新目标客户。而社区和农村卫生机构的医护人员的工作特点和诊疗为也是截然不同的。

企业所面临的一项重大挑战是如何以成本优势在社区和农村两大新市场进行扩张，主要考量如图8所示。

为满足这些动态的市场需求，生命科学企业需要改变当前销售和营销运作方式，其中关键能力包括：

• 有效投标和供应产品的能力： 产品进入政府基本xx目录的政府公关能力和产品优势推广能力，企业需要开发灵活的定价机制满足各省招标体系的变化

• 重组一支高效的销售队伍：企业需要重构销售团队以服务广大社区医疗机构，需要建立与偏远地区和新关键意见{lx}(KOL)的良好关系

• 拓展营销项目：企业需要逐步适应医院体系中新的利益相关者的需求，例如在社区卫生机构开展促进药品和患者教育的项目

整合战略、流程、组织和支撑系统，实现销售和渠道的有效管理

随着渠道的增加和整合，企业需要从战略、流程、组织和支撑系统的整合视角，对销售和渠道进行有效管理(见图9)。

制药企业和医药流通企业紧密合作，提高产品在分销链上的可视性，确保效率和安全。

由于需要承担产品在分销链上的完整性和安全责任，制药企业不涉足将产品配送至终端患者的运作方式已成为历史。在当前中国的医药分销链上，企业对患者的真实需求和产品流向缺乏可视性。增强这一可视性日益成为法规、流通和运营的要求。实现分销链上的可视性，就需要制药企业与医药流通企业加强合作。

可视性的提高和内部运营效率的改善，有助于流通企业为客户(如医疗机构和制药商)提供价值更高的服务。流通企业需要以有效的内部流程确保药品的及时送达和处理，如快速处理药品回收和召回，并通过减少配送延误和降低错误的发生率来改善服务质量。

通过投资集成性更强的IT系统，流通企业也能提供更多的增值服务。如通过数据收集和分析，向制药企业在产品追溯、销售及时监控等方面提供更有价值的建议。如果流通企业的IT系统能与客户追溯系统进行连通，还将进一步提高产品的可视性。“全面价值可追溯性”的解决方案可通过提高整条分销链的可视性，确保药品的安全和质量。医药流通企业实施信息系统将能更好地符合修订后GSP要求。

结论

中国生命科学市场正面临着{swql}的变革和发展。整体环境无疑将变得更规范，对市场参与企业的要求也将更严格。“更健康”的环境将带来更多的机遇，鼓励可持续发展，从而使中国患者、政府以及生命科学产业长期受益。

中国当前正进行的医疗卫生改革，为生命科学企业制定了参与变革的阶段进程，重新定义了未来医疗体系中药品、医疗设备企业参与市场竞争的角色。企业主要的挑战则是如何适应快速变化的市场并参与竞争，同时能应对来自消费者、客户和渠道的重要变化。

中国生命科学市场的成熟度正不断提高。更具创新性的生命科学产业将激发国内企业向更高价值的方向发展，并创造一个更动态的研发环境。GxP标准的提高将推动国内企业的合规、质量和效率，提高企业竞争力，使中国企业不仅在国内获得成功，更能跻身国际市场。

当主要企业准备好角逐全球{zd0}的市场之一时，他们需要在三个关键领域进行{zy1}运营：创新、生产质量以及销售、营销和分销。  

关于作者

丘琪铮，全球企业咨询服务部大中华地区战略与变革部门生命科学负责人。丘琪铮具有十多年生命科学行业的咨询经验，曾服务于北美和中国的生命科学行业的客户。 丘琪铮专长于研发和市场销售领域的战略发展和流程优化。 丘琪铮也是IBM中国商业价值研究院的成员，著有中国医疗、创新相关的白皮书。丘琪铮的联系方式：

贡献者

Jennifer Matheny，全球企业咨询服务部大中华地区生命科学负责人。Jennifer Matheny拥有18年的生命科学行业的咨经验，她曾领导团队服务于北美、欧洲和亚洲的生命科学行业的客，专长于流程管理和优化，如研发管理和SOP管理。作为IBM大中华地区生命科学负责人，Jennifer Matheny也是IBM亚太区生命科学行业的行业专家。JenniferMatheny的联系方式：jmatheny@au1.ibm.com

杨超，全球企业咨询服务部大中华地区供应链转型，咨询经理。杨超有着多年的供应链管理和咨询的丰富经验，他专长领域主要包括：供应链诊断，供应链规划和集成，物流和运输，配送和渠道管理，仓储和库存管理。杨超服务的行业包括：制造业，生命科学，零售，运输和公共行业等。杨超的联系方式：chaoyang@cn.ibm.com

致谢

• Heather Fraser，全球商业价值研究院生命科学负责人

• 甘绮翠，IBM中国商业价值研究院院长

• 李南平，IBM中国医疗卫生业务发展主管

• 贾丽娜，IBM全球企业咨询服务部战略与变革部门咨询顾问

参考文献

略