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    一套到底应当值多少钱？ 管理软件厂商在定价时，到底是应当确保报价足够高，以便能够在覆盖自己的实施、服务成本基础上，通过销售软件产品的使用权来在每个项目获得盈利？还是根据客户的心理价位和对自身品牌的信心，来制定一个接近客户心理价位的价格，以便占领该客户，通过长期的合作来盈利？最近，在帮助制造企业提供咨询服务的过程中，对这个问题有一些思考与体会，写出来与大家分享。

    企业在进行管理软件选型时，一般都会有相对明确的预算。有些企业会根据是选择国外xxxx还是国内软件建立两个心理预算。企业选择管理软件不同于购买单元的工具软件，需要考虑的因素比较多，包括基础数据的整理，业务流程的分析，与其它系统的信息集成等等。企业选择管理软件实际上就是选择一个管理的平台，换句话说就是选择上哪条船。一旦上了某条船，再更换，需要付出的转换成本是巨大的。因此，企业选择管理软件会更加慎重。企业在选型阶段，往往对未来的合作伙伴还没有十足的把握，无论选择哪一家都会面临一定的风险。因此，制造企业，尤其是本土的国有或民营企业在初次选择管理软件合作伙伴时，在投资方面会相对保守。他们关心xxxx率，关心实施周期，关心如何满足企业的个性化需求的问题，担心企业内部的人力资源，尤其是业务部门能否很好地配合，完成项目的实施工作。因此，管理软件厂商面临的问题就很有可能是客户的需求不少，心理价位却不高。

     这时候，有些厂商会采取所谓“优质优价”的原则来报价。但是，目前管理软件领域存在着激烈的竞争。制造企业在关心性能价格比的同时，不可避免地，对价格还是非常敏感的。再好的功能、再好的架构，如果价格超过企业的心理预期太多，他们还是只能选择放弃。

    因此，我认为管理软件厂商在报价时，还是应该提高灵活性，不要希望与客户的初次合作就赚大钱。可以参照客户的心理价位，在确保合理的实施与服务费用基础上，对软件使用许可的价格采取适当灵活的策略，从而争取到与客户合作的机会。尤其是对那些成长迅速的制造企业，在{dy}个项目实施成功之后，双方建立了合作关系，建立了充分的信任之后，未来的合作机会就会更多。而当管理软件厂商的产品已经真正深入企业的“骨髓”，企业已经难以替换之后，软件厂商就能够在一定程度上把握定价权，从而获得长期的盈利。

    同时，企业运营的一个风险在于，有较高的固定成本。咨询服务、实施人员如果不做项目，也一样要花费公司的成本。因此，管理软件企业如果没有足够多的项目，确保实施服务部门满负荷运转，就很难维持盈利。因此，管理软件企业在报价时，也应当考虑营销成本，确保营销的成功率，以便平衡公司运营的固定成本。

    对于管理软件厂商而言，拥有一批忠实的老客户是生存之本。而不断拓展新客户，扩大市场占有率，通过自己的实施服务，确保软件应用能够为客户创造价值，是管理软件厂商实现可持续发展的关键。因为，没有今天的新客户，就没有明天的老客户。