我把服装店撤下，就剩下租书项目，店址搬到新街上后，老顾客都跟过来了。别的项目还没考虑好，就先在租书上做文章。这里的位置好，附近人流量大，距离工业区近，很多台企的员工，都来光顾我的书店。镇上还有一所中学，以及工艺美专的成教班，小店主要的客源，来自于广泛的打工者和学生。人们的业余消遣，有点文化的都喜欢看书，电影已走向衰落，录像厅倒是人满为患。我店里原有的二千来本书，已满足不了读者的需要。
苏州市中心开出了一家文化市场，那里原是市政府所在地，地方很宽敞，楼上楼下，一百多家图书批发商，五花八门的图书，让我挑花了眼。这里的批发价，要比新华书店的便宜，大多是六折和六五折。我也{dy}次接触到盗版图书，一本厚厚的定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》等，进价只需15元。我在这里批发了大量的图书，扩充了藏书量。我还去上海的文庙，那里的星期日旧书调剂市场，以每本3元的价格，购进不少言情书，还以五折的价格，购买了许多中外名著。
我的书店内有4个书架，藏书达到三千多本。租书量迅速攀升，不到两个月的时间，平均每天能出租三百本左右，这个租书量，一直保持了好多年。特别是在中午和晚上，小店里挤满了来借书的人，我常常忙得晕头转向，吃饭也没时间。这些读者当中，有几十个打工妹和当地的青年，他们从我开店起，几乎天天来看书，数年如一日，从未间断过，我书店内的言情书、武侠书，都让他们看完了。一到新书，他们又是忠实的读者。我和他们，也建立了深厚的友谊。
书在增加，来租书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业和工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但源源不断有新的读者，成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目，但书店还是显得与众不同，也许是文化气息在商业气息中，有点卓而不群吧？当时，新街上只有我一家书店，有的读者对我说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，因为外来打工的人，只要上街，很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回到小镇上班，{dy}个到的地方，就是你这里。租几本书看看，使我们不再无聊。”
“万般皆下品，唯有读书高。”当时，人们对读书还是满有热情的，看书，既可消遣，也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店，首先是为读者服务的，坦诚地说，也要为赚钱考虑。如果只考虑自己，那是书房，不是书店。为了清高，或者只考虑个人阅读品味进书，会失去广大的读者，尽量要做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系，体现在两个方面，一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书，都会粗略地翻阅，我喜欢看文学书，但其它书也看，对每位作家的作品，都有所了解，和读者聊起来，就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选，倒愿意接受我的推荐，只要我帮他们挑的，他们都会看的。
相对而言，男看武侠，女看言情，这是租书的总的趋势。港台的言情书和武侠书，我基本都进到了，而且每位成名作家的书，我都是成套进的。武侠小说方面，有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，一个作家的小说放在一起，便于读者挑选。{zshy}的还是金庸的武侠小说，“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，另外还有单本的《越女剑》。由于供不应求，他的全套武侠书，我一下进了五套，才能保证正常周转。
言情小说方面，有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品，原本是琼瑶的小说，借的人最多，但那年新出了席绢的小说，风头盖过了琼瑶阿姨。和席绢同时出道的，是于晴的言情小说。她们两位的小说，同样是供不应求，特别是席绢，她那轻松、活泼、搞笑、纯情的小说风格，让女孩子们读得如痴如醉、欲罢不能。席绢的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》、《雪儿姑娘》等小说，有的女孩看了一遍又一遍。她新创的写作风格，为后来者所模仿，可以毫不夸张地说，现在市场上和网络上流行的搞笑和时空交错的言情书，都是借鉴了席绢的写作风格。
外国名著是必须要有的，这些经受时间考验的文学精品，至今依然是宝贵的精神食粮。中国的古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群。还有其它一些生活类、哲学类、医学保健类等杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《法律常识》、《感悟人生》、《方与圆》、《卡耐基成功之道》等，也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、高阳的历史小说，也有很多读者喜爱。当时，春风文艺的布老虎丛书刚出来，《朗园》、《纸项链》、《苦界》、《暗杀3322》，还有随后的《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落定》，以及贾平凹、张平、王跃文、周梅森、苏童、海岩等人的文艺小说，也吸引了一批文学爱好者。日本的那部《源氏物语》，感觉和中国的《红楼梦》，风格有几分相似。雪米莉的男字系列和女字系列，也是相当畅销的。
尽管，小店主要的经营项目，只有租书，但人气很旺，收入也不错，每天的租书方面的收入，有150元左右，加上柜台内出售的一些小百货的收入，一个月的毛利，基本稳定在5000元左右。其实，在租书的时候，有非常多的图书，是去而不回的，也就是读者租了以后没有还过来，有的可能是他们喜欢，有的可能损坏或丢失了，就没有还过来。这部分图书，就相当于是出售的，因为租书有押金，书没还，押金也就不退了。从这方面，考虑到卖书也是有利可图的，这也是我后来增加卖书项目的一个起因。
每天早出晚归，也很辛苦的，开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过在工厂里上班的八小时，但是为自己打工，我心甘情愿，也苦中有乐。到96年2月过春节时，我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄，就是不算投入的成本和部分流动资金，暂时不动的余钱。现在我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里除了摆几个书架，还有一些空间没利用起来，这么好的黄金地段，如果不充分利用，不是太可惜了吗？“自力更生，丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在社会这片天空下立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图！
6、苏绣礼品
小店在投入和产出之间，已出现盈利的曙光。看到租书生意很顺利，我稍稍松了口气。这个春节过得很舒心，小时候一直接受父母的压岁钱，虽然数目很小，但包含了父母浓浓的爱意，现在小店初现春色，跨过了生存的门槛，我终于可以用挣来的钱，支配一下生活，谋划一下发展了，也可以回馈一下父母的养育之恩。我给了父母二千元，这是我给父母的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，亲情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意时，才能更放心，更放得开手脚。
开一个书店，需要多少的投资？这个差异很大，没有标准答案。开店的成本，主要在房租和进货上，书店也是如此。每个地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，按每年店租2万元计，铺货成本和流动资金也是2万元，初期投入合计4万元。至于进哪些书？刚开始不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整和补货，同时也要了解当前图书行情，畅销书的销量，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果你的店在闹市区，可以兼卖报刊，{yt}卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡方面，还可以兼营游戏点卡、游戏光盘、电脑软件等，占的地方很小，但开源创收，积少成多，也相当可观。
租书店有一个先天的优势，就是对回头客的培养，相对容易些，因为租书是有租有还的，他今天来借书，改天还会来还书。尽量保证读者有书可看，就能打下持续发展的基础。很多小说里写的，借书还书的过程，还能萌发爱情呢。我和顾客不可能有爱情，萌生友谊是xx可以的。有时，顾客在店里找了一圈，还是没找到他想看的书，我就会问他，想看哪本书？书的名称和作者？请他过两天再来，我会在近日进书时，尽可能地找到这本书，满足他的愿望。有些顾客特别喜爱某本书，还会要求我代购。
有人爱看某位作家的言情小说，有人爱看某位作家的武侠小说，有人爱看当代官场小说，有人爱看反腐小说，有人爱看农村题材的小说，有人爱看名人的xx经历，有人爱看徐志摩、席慕容、汪国真的诗歌，有人爱看侦破、推理之类的小说……我通过观察，以及和顾客的闲聊，对他们看书的偏爱，了然于胸，给他们介绍新书时，也就有的放矢，拉近了和顾客的距离。他们也愿意和我聊天，说说书的故事，说说作家的逸闻，说说生活的烦恼。有的顾客知道我喜欢下象棋，夜深人少时，会陪我下几盘，放松一下，聊解{yt}的紧张忙碌。
看书的人，并非都是爱惜书的，素质也参差不齐。有的新书，才进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，不当心的话，胶订的书脊会脱落解体，支离破碎，一本新书就会呜呼哀哉。撕页的现象也很严重，有的可能是上厕所没草纸，就从书中撕几页“取而代之”；有的读者可能对书的某些内容感兴趣，就会把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？
还有个现象，就是“窃书”。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人本应知书达礼，岂能自毁名节呢？店里人手少，开始几年就我孤军奋战，读者多时，根本看不过来。很多人站在书架前，有时还前后站着几排，不是拿了书就办理借阅手续，而是站着慢慢看的，有的在胸前做什么动作，我在背后何以得见？何况，我也不能用怀疑的目光盯着人看吧？尤其是在秋冬季节，衣服穿得多了，往茄克衫里偷偷塞一二本书，我不知道，也看不出来。有时明明人家刚还的书，我记得很清楚，一会儿却不见了，即便对人怀疑，也不好随便搜身。也有抓了现行的，但又能如何？只是批评几句，总不能因为一本书，送他去派出所，从此结下一段怨吧？曾经想过和某些商家那样，在书架上挂个“偷一罚十”的告示牌，但牌子是挂了，却改成了温柔的“请读书人自爱”几个字。这几字没有白写，偷书情况颇有收敛。任何规章制度，都是防君子不防小人，还是让我们都自觉地自律吧！
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的，再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨，又能做多少事呢？所以，我人手不够，就让老婆从厂里出来，帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式，很多的，一抓一大把。后来，我增加经营项目，开音像店时，又请弟弟帮我看店；开话吧时，还请我父亲帮忙。他们帮了我的大忙，我不是三头六臂，有了家人的支持，我省心多了。
我要去进货，可不能把店打烊了，我要让顾客光临小店时，店里确保要有人，若他们白跑了一趟，会让他们很不舒服的。我旁边的那家香烟店，就是前车之鉴。他们原先生意很火，每天的营业额几千上万，可在过年的销售旺季时，却回家造楼房去了，整整打烊了两个月，等他们过完春节，重来开店后，却{yt}只有几十块的营业额，根本没人上门，入不敷出，让他们傻了眼，只得把店转让了。顾客有走熟的习惯，来惯了你这里，一般不会“移情别恋”的，但当他吃了你的闭门羹，转向别的店去购物，那里熟悉了，也就不会回头来你这儿。他们的这次转让，还给我埋下了潜在的一个竞争对手，日后将影响我很多生意。
上班要比开店安逸，开店的时间很长，我从上午八点，一直经营到夜里十点多，每天要工作12小时以上，天天如此。也许是年轻，精力充沛，有时回去还要写点东西，那几年在全国各地的报刊，发表过几十篇散文，虽然，为了生存与生活，我要开店，但内心仍有对文学的眷恋和梦想。每天在店里，面对人来人往，也洞察到一些世态人情。我一直把顾客，当成是我的朋友，看作是我的衣食父母，因为有他们的光临和支持，我才能一步步地走过来，一步步地坚定自己热爱生活的信念。
“花香不在多，室雅何须大？”我坐在店里，忙得时候，会让我顾不上吃饭，顾不上上厕所，顾不上擦一把汗，只想着招呼、登记、收钱，焦头烂额又满怀喜悦；闲的时候，面对街上车水马龙，面对店里群书肃静，面对书架上洒满的落日阳光，我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。我不能成就一番事业，但我会努力，用心地努力，哪怕做一个平凡的人，过平庸的生活，我也会淡淡地微笑，也会问心无愧。在忙碌的间隙，我也会读书，一遍遍地读四大古典名著，也看杂书，只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养。
小店尚能生息，但我不能不思进取。唯租书一途，只是一棵小树，不足以长成遮风挡雨的大树。从心态上来说，我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程，不仅仅是积累金钱，还是积累知识、积累情感、积累阅历，我如果裹足不前，就不能领略前方的风景。何况，小店的含金量，还没充分体现出来，还得想想其它途径，让书店这棵树，多结几个丰硕的果实才好。
96年夏天，我和一位老顾客，聊起想增加经营项目的事，他说，他的同学是在苏州镇湖的，家里做刺绣品，如果我有意，他可以牵线，带我去洽谈代销苏绣工艺品的事。我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一，镇湖是苏绣之乡，而我对苏绣制品情有独衷，很想如红豆一样，把我们苏州工艺精湛、巧夺天工的苏绣工艺品，向更多的人推广，让更多的人，欣赏到苏绣的精致与精美。
两人乘车去了镇湖，见到了他的那位同学，相谈甚欢，带了五千元的苏绣工艺品，满载而归。我做了两个货架，把这些工艺品小心地陈列出来。苏绣工艺品，给书店增添了几分古色古香的味道。买的人也有，但不多，多是工厂里的领导，知道我这里有，买了送人的。众多的读者朋友，并没有带动这方面的消费。我的书店，位于繁华的商业区，不在古镇的旅游区，游客不经过我这里，打开销路有点困难。
96年的小镇，镇上还没有一家卖苏绣的，旅游的人气也不旺，反正是代销的，卖不掉可以退，我也就没想措施推销这些工艺品。现在不同了，小镇已是国家4a级旅游景区，游客纷至沓来，苏绣店也开了十几家，生意都不错的。经过半年多，到96年年底，才卖掉三千多元的货，我也不太满意，供货的人家也不太满意，我留了几个自己家装饰用，就把货品退回去了。后来，偶然陪朋友去苏州拙政园玩，在旁边出售苏绣的商店一问，原来人家给我代销的价钱，就相当于零售价了，难怪有的顾客嫌贵。看来，免费的午餐，也是不太好吃的，以为得了实惠，实际吃亏了还蒙在鼓里。
7、卖电话卡
开店也讲究“天时、地利、人和”，我个人很喜欢苏绣，但由于天时、地利的原因，试营没有成功。几年后，我在尝试网络营销时，仍把苏绣作为一个主要项目，只是由于邮寄过程中，苏绣的镜面容易破碎，而且小镇上的邮局不能收寄，只能到市区的邮局寄，不太方便，就没能很好地发展。现在的快运公司很多，只要在包装上做好防护，物流方面的问题是可以解决的。苏绣是精美的手工艺品，越来越受到中外客人的喜爱，市场前景是很广阔的，听说有位留学生，在国外卖苏绣，三年就成了千万富翁。苏绣至今是我的保留项目，适当的时候，我将再作努力。
正如一位顾客对我说的：“你这地儿，卖什么都赚钱。”的确是市口{jj1}的店面，就看我怎么把这15平米，变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市场经济和眼球经济时代，是需要更新了。人流多的地方，比如学校、集贸市场、车站旁边，以及人口较多的居民区、商场汇集之地，都是开店的{sx}。你就是摆个小摊，也能养家糊口。前年听说一位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》，{yt}能挣30来元，就可以养活一家人。有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万。只要有心，肯吃苦，办法总比困难多。
红花还需绿叶扶，光凭租书，还成不了气候，因此，我一直在考虑兼营项目。96年夏天，和路雪公司到我店里推销，免费提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱，当时在市场上鹤立鸡群，因为上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮，顾客看中后可以自己动手，具有开架销xx的便利；他们的冷饮，品质在冷饮市场也是一枝独秀，百乐宝、可爱多、梦龙等，尽管价格比一般冷饮贵，但口味纯正，很受顾客的欢迎。
冷饮虽然口味好，但不是很解渴，很多人要买饮料，于是，我购买了一台海尔冷藏柜，专门冰冻饮料。雪碧、可乐、矿泉水，{yt}要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉，那时刚现身市场，瓶盖是运动型的，还获得了专利，当时的价格比现在贵，进价每瓶2元，售价3元。然而，当时确实是{zh0}卖的瓶装饮料，{yt}要卖掉2箱以上，夏季光卖它这个水，每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营的模式下，有限的资金高速周转，产生了可观的利润。
小镇上的外企很多，有二百多家，大量的外来打工人员，也促进了本地区的商业繁荣。此时，公用电话刚刚兴起，我就以3700元，装了个公用电话。先是有计价器的，后来又换成投币电话。来打电话的人很多，到我这里借书的，很多又是打工妹，她们会给远在千里之外的家里打电话，报平安，说说这边的生活情况。当时的话费贵呀，区内电话每分钟5角，市内电话每分钟1元，800公里内的长途每分钟1元5角，800公里外的长途每分钟2元5角。每天的电话费在一二百元，我们的提成在30元左右。
江南有句俗话：“螺蛳壳里做道场。”意思就是在很小的地方，要做很多事情。当时我的小店，就是这种情况，租书、百货、苏绣、饮料、电话，挤得满满当当，几方面一凑合，可忙得够呛，收入也不错。我就像个陀螺一样，不停地转。夜里回家的时候，满天星光，凉风扑面，骑车经过田野的公路，心情很愉快，有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行，心里没有害怕，只有希望。回到家时，家人都进入了梦乡，我去母亲的房里，看看熟睡的儿子，疲惫的感觉顿时荡然无存。
96年年底，我偶然在苏州石路，发现有邮币卡交易市场，当时有点好奇，就进去看个究竟。那时收藏邮票的人多，一张8分钱的猴子邮票，据说涨到了5百元，其收藏增值倍数，简直如孙悟空的筋斗云，让人瞠目结舌。进去看了才知道，原来里面不仅批xxx，还批发磁卡。这两样东西，市场潜力很大，当时民工潮风起云涌，他们出来打工，就必然会给家里寄信、打电话，我的店距离邮局不到100米，附近有很多磁卡电话，何不试试经销这两样东西？可当时，这两样基本还是邮局专营的，小店里兼营能行吗？
我批发了一些邮票和电话磁卡，一则是试卖，二则也不敢多进，就进了一版邮票，还有10张20元面值的磁卡。当时在外面打电话的，除了有人值守的公用电话，还有就是这种无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄，和一张纸差不多厚，是塑料片做的，一面涂有磁层，塞进磁卡电话就能拨打电话，打完会自动扣钱，并且磁卡上会留下小洞。20元面值的，进价17元。我在柜台一角，写了个纸条：“出售磁卡”，有点像新娘子出嫁，羞羞答答的，还不敢明目张胆地卖，担心邮电局来没收。
没想到，10张电话磁卡，第二天就一售而空！我又去进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但数量很少。每次进回来，总是二三天就卖完了，我也不急于进货，很多人要买，我只能让他们等几天。我不想影响太大，引起邮电局方面的注意，要是太张扬，被他们知道了，或者来取缔，那不是断了我一条财路吗？我还是小心一点好。由于和邮局挨得很近，他们的领导还是看到了我在卖邮票和磁卡，{dy}次看到时，好像有点惊奇，第二次经过时，他们过来问我，这些东西是从哪里进来的？我笑笑说：“苏州邮电局我有认识的朋友，是朋友叫我代销的。”他们没说话就走了。过了几天，我见他们没来查问，就放心了。
刚开始时，卖电话磁卡的利润不是很高，进价基本是8折，但销量好，天天卖掉十几张。没多久，磁卡的进价就便宜了，20元、30元面值的，进价基本是7折，50元、100元面值的，才6折，卖掉一张磁卡，可以挣几十元，比我租书的收益率，可要高得多了。为了吸引顾客，我开始打折销售磁卡，对外8折销售，而邮电局卖的还是原价，人们自然愿意到我这里来买。
97年春天，整个镇上，还是只有我一家在卖电话卡，生意之好，可以说让人眼红。也有一些人来问我，磁卡是从哪里进的，他们也想卖。我没告诉他们，保守了一回。刚尝到胜利的果实，我还没那么大度，不想让更多人来分一杯羹。紧接着，街头又出现了一种新的ic电话，我又卖起了ic电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬厚，磁卡容易弯折损坏，使卡里的钱白白浪费掉，而ic卡不容易受损，人们又热衷于购买ic卡打电话。
无论是用磁卡，还是用ic卡打电话，收费虽然比公用电话来得便宜，但相对还是较贵的。有{yt}，我听到一位出差到镇上，来我书店租书的业务员说，他在一些城市，看到有一种300电话卡，用这种卡打电话，收费出奇地便宜，每分钟只要三角钱，但这种卡很难搞到，一般是邮电局内部的人用的。记得当时，可能电信和邮政刚分家。有这么好的电话卡，我当然记在了心上。
苏州的市场上，暂时还没有出售300电话卡的，邮电局也没有卖，可以说是紧俏类商品，能进到货，就一定能挣钱。卖卡的好处，一是周转快，利润可观；二是不占地方，放在抽屉里就行。我打了上海的114台，想查询上海哪里有邮币卡交易市场，我想进那种打电话便宜的300卡？巧得是，那名接线员说，她能帮我搞到这种卡，但只有50元和100元面值的。我知道，小面值的卡比较好卖，面值大的难卖一些，但难得她那里有货，我先进回来再说。
第二天，我带上两万元，来到上海邮电局，找到了那位接线员。我不知道她的姓名，但她们工作时都有编号，我知道她的号码。她把我带到机房办公室，把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡，交给了我。50元面值的进价是原价，100元面值的进价是95元。她说，你在卖300卡时，可以加一点手续费。我回来销售时，每张300电话卡，附加5元手续费出售。当我给顾客一宣传，他们试用后，都兴奋不已。一传十，十传百，没几天工夫，我的这些300电话卡，一售而空。
我再次联系那位接线员，可是她说，她也很难搞到这卡的，要过一段时间才有货，不过，在上海卢湾区的收藏品市场，可能会有，不妨去看看。我来到了上海卢湾区工人文化宫，才知这里是华东{zd0}的邮币卡交易市场，几百上千个商家，出售花样繁多的收藏品，邮票、磁卡、ic卡、300卡，这里应有尽有。我进了不少的货，身上只留下回来的路费。那段日子，忙碌而充实。付钱时的爽快，和收钱时的喜悦，同样洋溢在我心头。
97年和98年，小店的经营盛况，就是我后来想起来，还是禁不住露出笑意。此时，主要的收入，来源于卖电话卡，xx一项，平均每天的利润在200元左右，还不包括租书和其它方面的补充。尤其是星期六和星期天，我和老婆两个人，有时还要叫上我弟弟帮忙，从早到晚就忙着做生意，吃饭也是买的盒饭，忙里偷闲吃几口。我的小店已有了一定的知名度，又只有邮电局和我店里有售电话卡，星期天是放假，方圆几里的厂里的打工者，都纷纷涌来买电话卡，{yt}的销售量，达到200张以上，就连来租书的人，也同情地说：“老板，忙坏了吧？”
8、同行冤家
我并不认为自己适合做生意，只是人活着，除了生存，还有责任，所以，自食其力的能力，是必须具备的。我是家里的顶梁柱，必须要担当起为人子、为人夫、为人父的责任，养家糊口，保障家庭的年年有余和岁岁平安，这是我义不容辞的责任。是的，我也有理想，比如希望我的文学梦，能开出一二朵花来；比如希望我在开店之路上，能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么，就是开一家小店，就是做一个小人物，我也心安理得。我自勉的一句话是：“不求尽善尽美，但愿尽心尽力。”
曾有一句关于经商的流行语：“人无我有，人有我优，人优我精。”开店，不需要多高的学历和多强的能力，门槛低，很容易入门，但在优胜劣汰的过程中，你的独到的眼光和{lx1}的思路，可以为你创造财富。知识经济，一个点子，有时就是一座金桥。我有关键的几步，就走在同行的前列，所以，原始积累还算顺利，脱贫致富的过程并不曲折。但我有自知之明，我只是小老板，不能成为大富翁，这是由性格决定的，谨慎、稳重、缺乏破釜沉舟的勇敢，使我只能稳步发展，而不能实现腾飞，原因在于我驾驶的这艘小船，抗风雨的能力有限，磕磕碰碰还行，却是万万沉不得的，我承载着全家的期望。
苏绣下架后，我把货架改成了书架，又添了很多书。主要是言情书和武侠书。琼瑶的新书《还珠格格》与《苍天有泪》，吸引了很多人的眼球。看言情小说的，有女学生、打工妹、教师和家庭妇女，她们看书很快，{yt}要借二三本。黄易的玄幻小说，非常受欢迎，他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》，读者来还书时，常常红着眼睛，说是通宵达旦看的。卫斯理的科幻小说，也有一些人喜欢。那种64k的口袋言情书，以及日本的漫画书，尽管有人问，但我没进，主要的问题倒不是因为它们盗版或内容不健康，而是我的书架上不好放这些小书。盗版书我也进过一些，贾平凹的《废都》、卫慧的《上海宝贝》、改版过的《金瓶梅》、还有《查太莱夫人的情人》、以及西德尼谢尔顿的小说，我是从上海文庙买回来的。小店的藏书量，已达到6千册，6个书架，快要塞不下了。
偶尔会接到汇款单，有人看到过期的杂志，看到红豆礼品的广告，来买红豆，这让我感到欣慰，因为他们的爱心和信赖，打动了我。我十分愿意成为一名使者，传递爱情和友谊，传递人与人之间的真情。毕竟人生短暂，功名利禄转头空，能让我们铭记心头的，也就是亲情、友情、爱情。只是，我们凡夫俗子，不得不直面现实，承担生活的压力，在有生之年，为自己创下一片蓝天，为亲人开辟一方晴空。
98年的时候，苏州的邮电局，推出一种998电话卡，通话资费接近300卡，不过比300卡更方便，因为卡号少，易记。随后，江苏电信也推出一种201卡，不同之处，在于电话卡的使用范围，300卡是全国通用的，201卡是全省通用，998卡是全市通用。街头的ic卡电话机，渐渐取代了老式的磁卡电话，那些拨号的电话卡，同样可以在ic卡话机上使用。
98年的下半年，我在邮币卡市场，看到有手机号码卡批发，是联通公司的如意通号码，这又是一次意外的惊喜。以前，我以为手机号码，只能在移动和联通公司办理，没想到市场居然可以自由销售，那么，我也可以卖了？我进了二十个号码，每个号码配有100元的充值卡。号码和充值卡一起，进价是108元。零售的话，可以在130元到150元之间浮动。这又是一次新的尝试，而且形势喜人。
现在做生意，几乎不可能是{dj2}经营的，随时会被人模仿，甚至超越或淘汰。销售电话卡的火爆，早就引起其他商家的注意，只是他们信息不是很灵通，暂时不知道是从哪里进货的，真以为我有电信局的朋友，所以他们只能望洋兴叹。但这年夏天，情况发生了变化，我的隔壁，也卖起了电话卡。
隔壁是一家香烟店，原先的老板因为生意清淡，转让给了别人。这新来的老板，以前在别的地段开香烟店，看到这儿地理位置好，就搬到了这里。我和他家平时关系较好，和他们闲聊时，也就没有隐瞒，大致地说到了进货的地方。本来，生意人人可做，各有巧妙不同，他们卖电话卡，虽说多少抢了我的生意，但我也没什么意见，退一步说，我也不能阻止他们卖电话卡呀，可紧接着出现的恶性竞争，却是我始料未及的。
我的店面正对着路口，他们偏过一些，我店里的客流又比较多，还有很多的回头客，尽管他们也在卖卡，但卖电话卡的生意，他们自然不能和我相比。然而，一段时间后，却出现了异常的现象，引起了我的警惕。我因为还有租书，常要低头在里面的柜台上，办理登记和收费的手续，有时顾客站在外面的柜台前，我可能不能及时发现或招呼，本来，客户会耐心等待的，可是，现在却很奇怪，他们站了一会儿，会走向隔壁的店。开始我还以为是顾客看我忙，不想打扰我，就跑去别家买了，这也没什么。
事实并非如此，有时，明明顾客向我走来，快要到我柜台前了，却突然一个九十度转弯，向他们家走去了；有时，顾客刚走到店前面的路口，正在观望中，又偏向他家去了。我有点糊涂了，难道是我最近服务态度不好，怠慢了客户，使他们移情别恋了吗？仔细想想，我对顾客一向如此，就算不是百分百真诚，起码也有百分之九十吧？那么，这些忠实的顾客，如何会在走向我的过程中，突然改弦易辙呢？
通过观察，还询问了几位在走向我时，又转向他家，又回到我家来租书的打工妹，我才了解到，竟然会有这种事！原来，隔壁店里的男女老板，当顾客在我柜台前等候、或者正向我店里走来，只要一向他们店里张望，他们就会满脸堆笑地招手！顾客通常会感到好奇，不知道他们招手有什么事？于是就走向他们。那家店老板就会问：“是不是买卡啊？到我家买一样的。”当确知顾客是想买卡时，他们就说：“在我家买好了，我家比他家便宜！”于是，他们故意比我的售价便宜一二元，以便把我的顾客变成他家的顾客。
我们是邻居，本当和睦相处，生意共同做，顾客自动走向哪家就哪家，没什么计较的，怎么可以用这种横刀夺爱的方法，抢走我的客源呢？更为恶劣的是，有的顾客已经在我家买好了卡，走过他家时，他们仍然会招手，等他们停下来时，会对顾客说：“你买得亏了，我家卖得便宜，下次到我家来买。”如此恶性竞争，势将伤害两家的和气，为了挣几个钱，何必呢？
为了留住顾客，不想让他们误会，以为我多赚了他们的钱，我也把售价压得很低，每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话，认为同行也可以是亲家，现在看来，是我幼稚了。我不想和他们撕破脸，不想两败俱伤，但他们长此以往，我也有点忍无可忍。有{yt}，我去对他们说了，叫他们不要这样，大家生意好好做，不要弄得冤家对头似的。可是，他们依然如故。当一位走到我柜台前的顾客，再一次被他们“拉客”过去后，终于爆发了冲突。但也只是女人与女人之间的对骂，我保持了克制。从此，我家和他家，就破了脸，冷眼相向了，再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心，但又无可奈何。
有位好的邻居，是很愉快的事，但现实往往不能尽如人意。我希望在我的人生历程中，多一些真诚的朋友，少一些无谓的“敌人”。我相信他们也不是什么坏人，只是行为方法不妥。过了几个月，又有几家开始卖电话卡了。我家售卡的数量，还可以，但收益明显少了。“君子爱财，取之有道。”这条路走得人多了，我在考虑开辟新的生财之道了。鲁迅先生的一句名言是：“世上本没有路，走得人多了，也就成了路。”事实上，在商业经营中，走别人没有走过的路，更容易找到宝藏。
我在开店的过程中，除了服装是真的放下了，别的都一直保留着，比如塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等，始终坚持着。我一直相信：“坚持就是胜利！”做事需要信心和恒心，半途而废，就会前功尽弃。同时，我们还要学会随机应变。“不是你改变了生活，就是生活改变了你。”很多时候，你要适应时代、适应现实、适应周围的一切，但人的可贵之处，就在于在适应的同时，保留自己的信念，这就是人生的亮点，它会在你失望迷茫的时候，给你力量，给你指引方向。
9、租卖合营
从理论上来说，“不想成为将军的士兵，不是好士兵”，志当存高远，才能有所作为。国际商业巨头“沃尔玛”，也是开零售店起家；中国的连锁企业“大娘水饺”，雏形不过一家小吃店。当然，激励自己，我们应当要有这样的志向，在有限的时间内，干出一番丰功伟业；但是，普通的毕竟是大多数，脚踏实地，做力所能及的事，循序渐进，仍不失为明智的做法。
今天，我们是小兵，不是大款；我们开的只是小店，不是商场。但是，明天呢？一份耕耘，一份收获，我们在今天付出的智慧与汗水，明天就有可能拥有一个美丽的花园！“这扇门关了，会有另一扇窗向你打开。”我们在成长的路上，会遇到挫折磨难，但“天无绝人之路”，只要我们有信心，不放弃努力的信念，机遇也会向我们垂青，“柳暗花明又一村”的转机，也会随时来到我们身边。
开店之初，是很辛苦的，既是老板，又是伙计，甚至是搬运工，要比上班一族，付出更多的精力，而且承载着一定的风险，一着不慎，就可能满盘皆输，弄得血本无归。开店时，既要耐得寂寞，又要不甘寂寞；既能吃苦耐劳，又期待着苦尽甘来。我很欣赏竹子的精神，它既高风亮节，又虚怀若谷，负重之后，它弯而不折，有一股韧劲，只要摆脱眼前的困境，它就能很好地反弹，重现它的英姿。
现代人都有挣钱的压力，养房、养车、养儿、养老，甚至还有养情人，让人疲于奔命，甚至疲惫不堪，但你只能挺过来。金钱就像是润滑油，没有钱，生活的轮子就转不了。俗话说得好：“有什么不能有病，没什么不能没钱。”我们是平民百姓，没有生在富豪之家，老爸或亲戚不是公司老总或身居高位，我们要想立足要想发展，必须靠自己的辛勤努力，幻想既轻松而挣钱又多，是不现实的。“临池羡鱼，不如退而织网。”开一家小店，创业也好，谋生也罢，总比睡在摇篮里做梦好，说不定，若干年后，你也能打下一片天下，让人刮目相看。
电话卡的销售，已扩散到很多家，虽无原来的盛况，但尚未从高潮跌入低谷，陆续有其它的卡出来，使这一块的收入，持续保持着增长的势头。比如ip电话卡，比较好销的有电信的17908卡，还有联通的17910卡，利润都很可观，卖掉一张卡，基本有20元左右可赚。用ip卡拨打国内国际长途，资费较其它卡优惠。我已有十几位长期的客户，他们都是台湾人，在这边买了房子，过来安度晚年的，他们来我店里购买过ip卡，对我的服务态度很满意，有时还和我聊聊天，每个人一下子要买好几张，还会介绍朋友过来买。有时，他们买卡时忘记带钱，我会欠给他们，第二天，他们就会专程过来还钱。他们的年龄，有的和我爸爸妈妈差不多，有的可以做我的爷爷奶奶，但和我都很谈得来，都亲热地叫我“小李”。
手机卡的销量，也是与日俱增。移动和联通公司，都有很多品种的号码卡出来。移动公司的有全球通、神州行、动感地带，后来又有市民卡。销路和利润较好的是动感地带的号码，这是针对短信比较多的用户，年轻人买的比较多。联通公司的是如意通、世纪行、包月卡、阳光卡等，后来又有特惠卡。联通的通话资费，比移动稍微便宜一点，有一阵还出来单向收费的卡，买的人特别多。只是，联通的网络信号，不如移动的好，移动的手机号码卡，比联通的销量要好很多。我店里{yt}能卖出10张左右的号码卡，每张的利润在20元左右。
有一些老板，或是有身份的人，他们喜欢号码吉祥的手机卡，希望号码中没有带4，而且尾数{zh0}是带8的，或者是666之类连号的。在商场上，“8”含有“发”的意思，而“66”有“六六大顺”的意思，口彩比较好，有时，谁拥有一个好号码，还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码，多花钱他们也不在乎。我从中看到了商机，通过移动公司、联通公司的客户部，以及他们公司的一级代理商，出高价购进好号，然后转手给需要的顾客。一般来说，移动的比联通的要贵一些，后面三个8、三个6、三个9等，每个价格在数百到几千元，我赚的是进出之间的差价，遇到大方的客户，一个号码我也能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码，我也会通过渠道关系，尽量帮他们找到。
有人会对成本高、利润薄的生意，不屑一顾，认为那是小儿科，不足挂齿，销售充值卡，就是其中的一种，当时很多人看不上眼，但我率先去做了。按利润的比例来看，充值卡的利润率，确实是毛毛雨，一张50元的手机充值卡，还挣不到一元钱，一张100元的充值卡，不过赚一元多。但你的店面位置如果不错，而手头资金宽裕的话，不妨试一试。卖充值卡，主要是为客户提供方便，同时，“给人方便自己方便”，多少能挣一点。有的充值卡，可以为外地的手机充值，解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点，他们打烊早，下午五点钟他们就下班了，而且，有时还要排很长的队，浪费时间，而我们这些小店，营业时间长，充值又很方便。到后来，包括电信、移动、联通，几乎所有的通讯资费，都可以用充值卡支付。卖充值卡，不是每张能赚多少，主要是靠量的累积，像我每天能出售充值卡30张以上，合计也有30元左右的收入。需要注意的是，有的顾客是在充值前给钱，有的是在充值后给钱，这个一定要记清，免得充好了说不清楚，这种情况，我曾经也遇到过的。
“知无不言，言无不尽。”有件恼人的事，我在这里说一说，借此也提醒大家，出门时要留意，以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午，我批发了手机号码卡、充值卡和电话卡，经人民路，想去拙政园那边买把大的香木扇，是外地的一位朋友托我买的。为了进货方便，我在市区常常租一辆自行车来往。下午2点钟，我经过接驾桥那儿，是在人民路和西中市的交叉口，正遇上红灯，突然感到车轮动不了，像被什么东西卡住了，我下车弯腰检查，低头一看，果然，是几截铅丝卡在了前轮中，我就动手把铅丝掏了出来，跨上车正要用力一蹬，猛然发现，我放在车篮里的那个包，那个装有刚进的1万元卡的小包不见了！我吃了一惊，想必刚才有人捣乱，故意卡住我的车轮，趁我不备，把包偷走了！这种事，以前在电视报纸上看过报道，没想到在光天化日之处，竟然发生在了我的身上，说明我的警惕性不高。我赶忙报了警，警车去找了一阵，没发现可疑人物。至今也没有破案，我遭受了意外的损失。
书架的中间几层，也就是读者视线上下的三层，出租率是{zh0}的，因此，我常要把图书做些整理，把下面的放到上面，把上面翻旧的放到下面。另外，同一排书，右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子，习惯用右手拿东西，所以，靠右边的图书，是{zxj}入读者视野，最容易受到xx的，也是最多被读者挑选的。我并认为自己是老板，只是分工不同罢了。即便是老板，用脑用力，还是要勤快一点为好，懒惰可不是好习惯。
租书店开久了，原来的那些书，会有很多淘汰出局，无人问津。这些书有点像鸡肋，“食之无味，弃之可惜。”我把它们堆在书架下面，时间长了，上面落了一层灰尘，有天我在拍打灰尘时，心想，这些书难道就没有利用价值了吗？它们的使命已经完成了吗？它们的命运，只能是进废品收购站吗？正在我为这些书考虑后事的时候，居然有人找上门来，说是别的乡镇的，想新开一家租书店，问我能否卖些旧书给他？这样的戏剧结果，我当然是求之不得。我就以每本二元的价格，卖给他一千多本。过了不久，又有人来买旧书，我又卖掉近千本。这样，我既腾空了部分书架，又避免了库存浪费，还能用这些卖旧书的钱，购进新书，给书店补充新鲜血液。
除了来收旧书的，还有昆山那边有个租书店，也不知她是怎么知道我的书店的，她提出要和我调剂图书，还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的，可以互通有无，节约购书成本，但我的书店开得早，进的书又多，我每个星期都要进两次图书，图书市场上出的言情小说，港台的、国内的、有名无名的作者写的言情小说，我几乎都买过，也就是说，别的书店里有的言情书，我书店里几乎都有，读者也多见过。可是，这些书挺重的，她又特意过来，让她白跑一趟于心不忍，我就把她的书留下了，让她挑了二百本书，只是笑着对她说：“以后你还可以来，只是不要带那么多书了，我这里缺的不是书，和你一样，我缺的是钱。”
书架有了空余的地方，我也想到要利用一下小店的空间，就准备兼营图书销售的生意。我在办理图书经营许可证时，就把出租和零售同时写上了，所以，我销售图书，并没有超出经营范围。但主要还是以出租为主，只用一个书架做零售，并在店里拉了两道铁丝，用来挂杂志之用。市区的文化市场搬到了新艺城，地方更大，批发的门店更多，图书品种也更多了。置身在花花绿绿的书海，我却有些茫然：好书在哪里？
10、和平共处
刚开始卖书，对哪些书好卖，还不是很了解，虽然，以前有帮读者代购图书的服务，但那毕竟是xxx的，并不算得是经验。先是进了《读者》、《知音》、《家庭》、《女友》、《时尚》、《电脑报合订本》、《读者精华本》等十几种杂志。图书的品类数以万计，我不能贪多求全，只能“沙里淘金”。武侠和言情，我不用另进的，读者可以在我店里借阅，若需要收藏，我可以代他们购买。进的书籍方面，世界名著，中国古典名著，《围城》、《边城》、《抉择》、《玉观音》等几十种小说，《苏州风俗》、《苏州状元》、《苏州园林》等地方风情的书，还有电脑操作的书，《现代汉语词典》、《英汉对照小词典》等词典类的书，也有《唐诗三百首》、《宋词三百首》，儿童图书方面，感觉花里胡哨的，就进了一套《科学家的故事》，漫画书之类没进。小学生、中学生的作文辅导也进了几本。在销售过程中，会倾听读者的意见，看他们需要什么书，再进行调整。
由于小店的面积有限，卖书这一块，也没想怎么做大，只是希望出租和零售“相得益彰”，就如兄弟一样，能相互促进。就是出租过的书，有的读者也愿意买下来，一则是书店里他暂时买不到，二则我这里卖得便宜，租过的书，不论原价多少，每本最贵不会超过10元。很多读者希望能买到有关人生、职场方面的书，比如《方与圆》，比如《卡耐基成功之道全书》。《疯狂英语》当时卖得也不错。想消遣的话，他们来租书看就行了，而买书，是希望对他们的成长有所帮助，有所启迪，是要珍藏的。一本好的书，能影响人的一生。可惜现在的书市，糟粕多，精华少，都是些野草杂草，很难有芳草，书的内涵越来越缺失了。书的厚度，只与书的价格有关系，和书的价值没有关系。
日子{yt}天地过去，不知不觉，已到了1999年的年底，算起来，前前后后，我开了六年的店了，开始两年在老街，收支基本持平，挣钱是从搬出来开始的。经商之船，在生活的河流里，没有大起大落，相对平衡地行进着。翻翻存折，也有20多万的存款了。小店的生意虽然不错，但在大家的眼里，并不起眼，不过是一个小书店而已。我也不喜张扬，在同学朋友中，我在中游，比我过得好的有，比我落魄的也有，我是“比上不足，比下有余”，暂时达到了安居乐业的目标。让我感到惋惜的是，有一位姓支的同学，在这年患上肾癌，不幸去世了。“生命诚可贵”，可叹人生无常，才走到半路上，我们就永远走散了。
2000年春天，又一个对手出现了。仅仅距离我20米的地方，新开了一家书店。那里原是一家化妆品店，店老板是昆山千灯镇人，千灯是顾炎武的家乡，“天下兴亡，匹夫有责”，最早就是顾炎武提出来的。这位店老板原来在染织厂当技术员，会调色配方，这回有家染色厂要聘请他，月薪高出了他开店的收入，于是他就把店转让了，让给了现在开书店的。
这位开书店的，年前曾来过我店里，问过开书店的一些情况，我当时料想他有开书店的打算，但没想到就开在我的旁边。后来听说，他没有开店的本钱，是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车，他的姨父原来在中学当教导主任，现刚调到小学做校长。有了这层背景关系，我想，他开书店是可以赚钱的。原因有两个，一是不愁资金，二是不愁销路。
我之所以乐于租书，而没有做大卖书，主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多，总有一些卖不掉的，就会成为积压，日积月累，这数量可不容小觑。开零售书店，藏书量很多，但积压会蚕食小店的空间，又压死了流动资金，如果事先没有把握，开书店还需慎重。要么是开在学校边上，卖教辅书、考研书之类，利润高，还能撑活；或是开在闹市区，卖报刊和畅销书，反正闹市区卖什么都可以赚钱；除此之外，当三思而后行。
我的店面也可以卖报，但由于卖报比较琐碎，每天有新报，流量又很大，本来我办理租书就很繁琐，就不想在卖报上花费更多精力。我是人，不是机器，总得让我也有点空闲吧？开店挣钱没错，但我也不想为钱卖命，要是钱挣到手了，人累趴下了，值得吗？我挣的这点钱，可能自我感觉良好，但当时在我们镇上，有些开厂的搞房地产的承包工程的，拥有百万、千万、甚至上亿元资产的人，已经不在少数了。但我不想和他们比。和他们比有什么意义？钱是挣得完的吗？“山外有山楼外楼”，外面的世界大得很，我们只要走好自己的路，就可以了。没有倚天屠龙，难道就不能笑傲江湖吗？
我并不怕竞争，但我不欢迎恶性竞争。可口可乐和百事可乐，他们竞争了一百多年，却能并驾齐驱，如今活得都很滋润；而国内有些公司，相互倾轨，为了挤垮对手，无所不用其极，结果是元气大伤，玉石俱焚，谁也没有赢。而今，兵临城下，书店同行开到我旁边了，我又如何反应呢？我的零售图书项目刚刚开始，面对强有劲的对手，又将作何选择？
他们的书店，布置得很不错，又和我在一排店面，位置距离又近，确实会对我构成一定的威胁。我观察了一下，也许是新开，开始的生意一般。然而，过了一个月，让我惊讶的一幕出现了！有读者告诉我，他们的书店也在办理出租，看一本书每天收一元钱，因为是新书，也有一些人去租的。我隔壁的香烟店，因为卖电话卡时的不正当手段，和我家闹得不愉快，不会他书店也要挖我的客源？搞不好，他们书店还会卖电话卡？现在刚出现不和谐音，这回我要争取主动，不能让这股“不正之风”恣意蔓延。现在不是春天吗？春天应该让人感到温馨舒服，我可不想又出现明争暗斗的场面，若能化干戈为玉帛，岂不更是皆大欢喜？
我和那家书店老板碰了头，客套了几句，就切入正题。我说：“不知你店里生意怎么样？”他说：“不太好，你开在前面，顾客都跑你那里了。”我说：“你是新开店，书新，品种多，会有生意的。”他说：“你有租有卖，两样都占全了，我哪还有生意？”我说：“我们都是开书店的，是同行，要不我们商量一下，我店里就不卖书了，就做出租，你店里就做零售，不对外出租，我们各做各的，井水不犯河水，你看怎么样？”他很高兴地说：“这样好啊，我们路归路，桥归桥，谁也不影响谁的生意。”
我牺牲了卖书这一块，换来了和平共处。其实我也是值得的，因为卖书在我店里占的份额很小，况且才开始不久，经营情况也一般，我书店的地方不大，卖书就一个书架，也做不大，竞争不过他家的，而租书就不一样了，已经有了知名度，顾客群又稳定，要是被他家分流了，对我的影响较大，我这样做，也算是舍卒保车吧？最重要的是，对哪家也没有伤害，真正达到了双赢。
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