他还有一件事，做得比较好。当时，江苏省体育彩票刚出来，他就率先申请了一台卖彩票的终端机。2元钱就有可能中奖500万，如此巨奖诱惑，让人热血沸腾，每天来买彩票的人，围得水泄不通。{dy}个月，每天的销售量达到1万元左右，几个月后，才有所回落，但平均日销售额也在5千元以上。后来知道，这彩票机是他从另一个手上转的，利益均分，销售彩票的提成是6%，他可得3%，就这3%，每天的收入也够他开心得了。
他开的书店，从开局来看，比我顺利。他的亲戚因为是校长，学校里的老师知道这层关系，也会来照顾他的生意，比如学生的课外书、ab卷等，会在他那里采购，这对他是非常有利的。而且，他的库存的处理，果然不出我所料，可以在年底，用卡车装到学校的图书馆。没有积压，就保障了{jd1}利润。没出三年，他就用开书店挣来的钱，大约是20多万，买了一个店面，改变了生活。
他的书店生意兴隆，和我没有关系，也没有影响我的生意。我还是按照我的思路，我的经营方式，继续往前走。只是，他的一帆风顺，也给了我一些思考，他既有先天条件的提携，也在于他走的几步都很对路，没有走冤枉路，没有做无用功，这个效率和效益，自然就高了。我呢？是一如既往地在小店内坐井观天，还是推窗揽月，望向更远的地方？
11、音像商店
守着这一亩三分地，我真的知足常乐了吗？坦白说，没有。我何曾不想有朝一日，把店开得更大，生意做得更红火？当然，那需要很多条件，比如人脉、资金、能力，而这三项，我都有欠缺，束缚了跳跃式发展的可能性。用现在的话说，我是“草根”阶层，要在上层建筑登堂入室，可谓“路漫漫其修远兮。”这并非是我自惭形秽，现实本身包含了太多无奈。
人脉，不仅是我建立起来的顾客群，更重要的，是周边人际关系和上层的裙带关系。有左右逢源的人际关系，会帮你打通许多生财之道。人生中的“贵人”，对于一个人的成功与否，作用非常大，他会给你带来突飞猛进的机遇，彻底改变你的以往。我们要靠自己创业，但外来的帮助也至关重要，当你的发展遇到瓶颈的时候，如果有人赏识你，有人肯帮扶你一把，肯提携你一下，那你就能获得施展身手的更大舞台。我的家族，本来是有这个可能的，几十年前，我的爷爷，曾经是这个乡的乡长，和他同时出道的，后来都到各地做了大官，可是，家族的血液中，没有溜须拍马的基因，我爷爷下来后，就和他的朋友失去了联系，我长大成人后，也从不想靠依附他人获得利益。“世上没有救世主，一切要靠我们自己！”
资金，这是安身立命必须的本钱，我当时的一家小店，以及近30万的存款，只能保障眼前，不能保障未来，我要支撑起家的重任，无法孤注一掷，去冒更大的风险来争取更大的利益。我可以做稳妥的投资，使资本在流动中不断增长。xx本不是我喜欢和擅长的，四两拨千斤的技巧我知道，但我难以去尝试。当时的理财观念，还是传统的三足鼎立：一部分做生意或投资，一部分做流动资金和临时急用，一部分做储蓄收点利息。
能力，这是个人成功的关键。没有能力的人，就是给你金山银山，也会挥霍殆尽；有能力的人，白手起家，照样可以成为夺宝奇兵。老子好像说过能人具备的三样素质：“智、仁、勇。”智，我有一些，但也是小聪明，不是大智慧；仁，我也有一些，我常告诫自己，要以仁慈、宽容之心待人；勇，我就比较缺乏，缺少豪气干云、壮怀激烈的大勇，做事顾虑较多，说句玩笑话，我或许能当参谋长，却当不了大将军。我在1990年时，就进修过工商企业管理，但一直没有用武之地，如今全都荒废了，原先学的知识，也早就锈迹斑斑了。尽管这些年一直在从事个体经济，但小店的管理，和企业的管理，不是一个概念。
书店的先期铺货，需要一定的本钱，后面的添货，是从盈利中提取的一部分，不需要多少投入。市区有了文化市场后，我就不去新华书店批书了。曾经和几家出版社联系过，比如春风文艺出版社，江苏文艺出版社，我要订购他们的畅销书，可是，他们新书的供应价要7折，而图书市场的批发价在5折到6折间，我当然不会舍近求远了。曾经加入过贝塔斯曼书友会，说实话，是冲着他们“入会赠书一本”去的。后来看他们寄来的书目，好书很少，销售价基本在8折左右，价格上没有优势，我买过他们一套才子的书，分别是李清照、李商隐、唐伯虎的传记，还买过一套美国作家的恐怖小说。
尽管租书的收入不是{zh0}，但依然是小店的主业。租书的收费，单本的每天5角，武侠小说就成套出租，每天一元，时间长可以优惠一些，比如一个星期收费3元。那些租期超过一个月的书，极有可能不还过来了，因为租金抵得上书价，顾客就当买下了。为了让读者节约租书的钱，又能看到更多的书，也为了巩固我的读者群，租书可办理月卡，如同乘车的月票。每次借一本，一月内借还不限次数，只需10元；借阅武侠小说的，每次借一套（限3本内），不限次数，月付15元。对面就是集贸市场，开店摆摊的，为了打发空闲时的无聊，都喜欢来借书，办理月卡，可以使他们省下不少钱。
我初步估算了一下，当时租书的量，办理月卡的近百人，零租的有一百多本，比高峰时稍微少一些，租书的月收入有3000元左右，每月添新书的成本，控制在1千元内。电话卡、充值卡、手机卡的销售，一年的利润在5万元左右，百货等其它方面的收入1万元，小店的年盈利能力在8万元左右。去掉每年2万元的开店成本，其中房租1万2千元，比刚开店时涨了一倍，另外杂费约8千元。也就是说，我一年能到手5万元以上的纯利。这点收入，也许有人会嗤之以鼻，是的，是不多，我有位朋友在一家台企当科长，年薪20万元，但是，我很满意自己的收入。开店，是为了钱，但不仅仅是为了钱。
生活不是一成不变的，2000年的年底，位于我对面的新的集贸市场竣工了，那里的店面也是好市口，这个集菜场和百货为一体的市场，每天的人流量可想而知。我的手头有一点余钱，想在市场入口处租个店面，另开个什么店，现在这个书店只有15平米，毕竟很小，哪怕是卖黄金，创收也是有限的，我要另外想个出路。通过竞标，我租到了一个30平米的店面，年租金是3万6千元，是当时小镇上同样面积的店面中，租金最贵的。
租下店面的时候，我并没想好经营什么？有点先斩后奏的意思。这种行为是欠妥的，因为空置店面，房租也要付，你会为了减少房租损失，而仓促上马，导致经营失策，遭受更多损失，所以，还是慎重为好，先想好做什么，才去找店面。我在小镇和市区考察过，看有无值得借鉴的经营项目？但现在的店太多了，很难找到一个让人眼前一亮的新项目。
当时，苏州的茶馆很多，生意也不错，但那个投资太大，我还没这个实力。肯德基、麦当劳的生意很火爆，可几百万的加盟费，让人望而却步。民以食为天，各类小吃店的生意，也是可以做的，而我没有这方面的技能，馄饨、包子、水饺，什么也不会，小吃店比我开书店还辛苦，起早摸黑的，我也吃不消。观前街上的时装专卖店，看上去生意也很好，但我对穿着不是很敏感，况且以前也开过服装店，没成功，也就决定“好马不吃回头草”了。不过，我个人不适合开服装店，并不说明开时装店不好，以纯、唐狮、安踏、李宁、利郎、海澜、菲尔等品牌店，都有不错的业绩，小镇上有家以纯专卖店，经营奇佳，年收入有50万元。“三百六十行，行行出状元。”做好了，其实哪行都有前途。
经过考虑，我决定开一家音像店。音像店，小镇上我不是{dy}家，在我之前，已有二三家。我发现那时租碟的人，比租书的人还多，也就跟了回风。而且，影碟的成本比图书成本低，租金却比租书高，当时行情，租片{yt}收1元钱。开店要办执照，音像店的执照，比书店更难办，因为音像店只有集体单位可申领，还没对个人开放。当然，实际经营的还是个人，只不过挂了单位的名义，交一点费用。
小镇上所有的文化经营项目，都是由文化站主管的，当时，文化站的领导已换了人，我就去找新领导，请他帮忙。站长说：“新执照比较难办，有一家挂文化站名义的音像店，两个月前因经营不善打烊了，你可以花点钱，把他们的执照变更一下地址和负责人，你就能开店了。”在站长的介绍下，我见到那位有音像店执照的人，以6000元的代价，把他的执照和部分碟片盘了下来。
音像店是请我弟弟帮我看店的，我在租书店里，也走不开，还有，进书、进卡、进音像带，我随时要出去，人手不够，弟弟那会嫌木工活较累，也愿意来帮我。我请他看店，还有一个意思，就是希望他多积累一点经验，适当的时候，他也可以独立开一个店。有趣的是，弟弟后来的确开了个店，而且比我还会做生意，可谓“青出于蓝而胜于蓝”。他在帮我开音像店时，也认识了很多人，建立了一定的人缘，对他以后开店也有很大的帮助。
变更执照的时候，文化局要我购买了1000多元的正版碟，接着，我到苏州文化市场的二楼，批发了2万多元的故事片、歌碟和录音带。店里的三面墙，做了三排大货架，一面插vcd故事片的空盒子，一面是cd片的出样，一面是mtv歌碟。店中央是很大的一张台面，放的是各路明星的歌碟。一边靠墙做有一个很长条的窄柜，放着一长溜的录音带。墙上专门钉了一个架子，放着一排连续剧。
故事片方面，国产的、港台的、国外的都有，有以前出的，有{zx1}的影碟，甚至一些老影片我也进了，什么《地道战》、《洪湖赤卫队》等，获得过奥斯卡金奖的经典影片，我全部进了。新出来的影片会比较好租。全部的故事片数量有2千个左右，每天的出租量在150个以上，逢节假日会增加不少，可租掉二三百张。刚出租不久，我们发现一个问题，新的碟片，租了一个星期后，会有很多划痕和损伤，播放时画面会卡住，或是中间有马赛克而看不清楚，后来我们在碟片正面贴了一层保护膜，才延长了碟片的寿命。
故事片的销售也很不错，国内外新出的大片，许多人愿意买回去，一些经典影片，比如《坦泰尼克号》，卖掉上百张。连续剧的租和卖，都很好，到我书店里买电话卡的几个台湾人，喜欢买我国的历史剧，只要我这里有，不论他们是否看过，他们都要买回去，有《汉武大帝》、《雍正王朝》、《康熙大帝》、《天下粮仓》、《大清药王》等。一部《流星花园》，租疯了，也{mfl}。有一些年老者，要买戏剧片，我就去进了京剧、越剧、沪剧、黄梅戏、相声小品等vcd，深受他们的喜爱。
销量{zh0}、创益最多的，还是mtv歌碟。刘德华、张学友、林忆莲、蔡琴、刘若英、韩红、王菲等数百位歌星的碟片，我店里都有。还有外国歌星的英语歌、日语歌、韩语歌、迪斯科舞曲、影视歌曲等，都十分畅销。cd片的音质较好，但因为没有画面，主要是司机在车上听的。当时的歌碟双片的进价是8元，零售价是15元。后来进价5元多，就卖10元。当年，年轻人都喜欢随声听，录音带的销量也很可观。dvd片和黄色的故事片，我们没进，尽管我去别的音像店看过，他们都在偷偷卖三级片和24k的片子，买的人还很多，但是，违法的生意我不想做，没查到是侥幸，查到了就倒霉。
勿庸讳言，由于我们店面的市口好，生意也是镇上的音像店中{zh0}的。一到晚上，或是节假日，我的音像店里就挤满了人，光卖歌曲带，{yt}就有二三百盒的销量。我和弟弟两个人，都忙得焦头烂额。每个星期，我要去进两次货，每次进三箱。但有人说我的音像店一年赚了20万，那是不了解情况的误传，不足为信。
12、手机配件
悄然回首，这些年的小店经营，有得有失，有经验有教训，我现在用文字记录下来，是回忆也是反思。假若我能重新来过，我会走得更好，也会避免许多弯路，但人生是单行道，没有假若可言，我只能设一个路标，善意提醒后来者。我们在创业的时候，往往会左顾右盼，不知道做什么好？投资有风险，入市要谨慎。事先要好好考虑，不打无把握之仗，要知道父母挣钱不容易，每一分钱都来之不易，他们给我们一颗种子，我们要还给他们一片绿荫！
做自己喜欢的事，是很快乐的，做生意也是如此。做你喜欢的、熟悉的、有所了解的经营项目，更能得心应手。万事开头难，初次下海，都是“摸着石头过河”，纵然出师不利，也不必气馁，失败乃成功之母。正如李嘉诚先生说的：“光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观。”我们在摸爬滚打中，找到自己的正确定位，就能在“乱花渐欲迷人眼”的现实中，坚守人生的坐标，画出一道美丽的弧线。
音像店自己播放的歌曲，对促销很有作用。当我们的音响在放萨克斯时，来买萨克斯乐碟的人特别多，同样，当我们播放英文经典歌曲、民歌、某位歌星的歌曲时，顾客也会循声而来，指名要买和我们放的相同的歌碟。放刘德华的演唱会歌曲，刘德华的歌碟就抢手；放林忆莲的《至少还有你》，那林忆莲的歌碟就热卖；过年前放陈红的《常回家看看》，也会触动顾客的思乡之情，他们都愿意买回去听听；春节时放宋祖英的《好日子》，那些喜气洋洋的歌碟也好销；当《高山流水》、《渔舟唱晚》等古筝乐悠扬飘荡，古典器乐的碟子也会很抢手……本来是个音乐盲的人，自开了音像店后，对歌星歌曲也烂熟于胸了。
音像店的生意不错，这不假，但说出来你可能不信，我并没赚到钱。{dy}年8万多元的营业收入，去掉房租、执照费、税费、水电费、进货成本、人员工资，几乎没有盈余。弟弟说：“不赚钱，不是白辛苦了吗？你还开下去吗？”我说：“开店要长远打算，不能急功近利，一年两年不挣钱，这很正常，这是在打基础，往后生意就好做了，就可以赚钱了。”
可是，弟弟不大愿意帮我看店了，他认为，一年忙到头，两个空拳头，付出和收入不成正比，还是不要继续了，表面上看生意很热闹，人也很辛苦，但事实是没挣到钱，这不是白墙上涂白水，白费劲吗？可我觉得这是个好店面，不应该放弃，另外，开店的先期投入要想在短期内回收，也是有困难的，在高房租的压力下，我们没有亏本，说明这生意是可以做的，第二年开始，成本相对要低，只要添货，就能实现盈利。在我的劝说和坚持下，弟弟答应再帮我开下去。
2002年6月，弟弟还是劝我不要开音像店了，要么把店面转让了，要么换其它项目。我和弟弟的关系，非常亲密，从小到大，没有吵过一次架，我知道他也是为我着想。开店需要得力助手，而且，音像店面对的都是年轻人，看店的人要脑子灵活、手脚灵敏，还需要一定的经营能力。我的书店和音像店，都是小生意，但又很忙，而我为何没有请帮工呢？这就是小店的局限性，因为我书店里卖的卡，以及音像店卖的碟片，价格不是像超市一样定死的，而是可以灵活浮动的，像卖卡的话，有时一张卡就有十几块的空间浮动，员工很难自己把握，我无法把一个店，xx放心地交给员工管理，这也制约了我把小店做成大店的理想。
音像店的旁边，新开了一家手机店，生意很好，我弟弟对手机很感兴趣，对他们如何做生意，也很关注。有个亲戚的亲戚，前两年开了家手机店，现在已有两个店面，还买了房子买了汽车，说明手机的利润很高。当时，小镇上的手机店有几家，但还不多，拥有手机的人确实越来越多，打工妹对一千多元的手机，也舍得买了。弟弟劝我把音像店撤了，换成手机店，保证能赚钱。弟弟还说：“手机是成人的玩具，我估计二三年后，手机会大量普及，基本达到人人都有，有的人可能还有二个三个。”我说：“虾有虾路，蟹有蟹路，他们开手机店行，我们不一定适合啊。”弟弟说：“为什么不试试呢？”
弟弟劝过我几次，要我改行，我犹豫着没答应。他对手机感兴趣，我倒对电脑感兴趣，我想，如果不开音像店，我可以经营一下电脑，只是对电脑略知皮毛，并不精通，尚无较大的把握，还是过一阵，深思熟虑后再决定吧。弟弟说：“哥，我知道音像店需要我，但这样开下去赚不了多少钱，我想自己开个店，你不开手机店，我来开。”弟弟有他自己的打算，我当然要支持他。没人帮我看店，我就把音像店转让了。惜此音像店，仅一年零八月，就烟消云散了。这一步没有走远，又回到了原地。
弟弟说做就做，真开了一家店，就在我书店旁边，只隔开一个门面，是我得知消息，盘下了一家羊肉店，让弟弟做“试验田”。弟弟开的不是手机店，是手机配件店。进的有各类手机电板、充电器、手机套、手机饰品等，各种型号的都有，数量比手机店里的还多。也卖手机充值卡和号码卡。兄弟不分家，都是一家人，他能赚钱，我也高兴。弟弟说：“我的配件就是要比他们齐全，才会有生意。”弟弟还告诉我，他在苏州进货时，淘遍了手机配件批发店，市面上有的手机型号的相关配件，基本都进到了。
弟弟的店，还别说，一开出来，生意就很兴隆。因为帮我开过音像店，原先认识的顾客，此时会来照顾他的生意。加上他态度热情，口才很好，渐渐就有了回头客。我弟弟还长得很英俊，比我好看，一些小姑娘可能也喜欢帅哥，都喜欢到他店里买东西。手机配件的利润也很可以，进价6元的充电器，零售价是10元到15元；进价3元左右的手机套，可卖10元左右；进价20元的手机电板，可卖40元到60元。他开店的这年，移动公司的动感地带号码卡，利润相当可观，内含100元的号码卡，进价才70元，我们按话费100元出售，卡号不收钱，每个仍能赚30元，买的人很多。
弟弟喜欢钻研，他自己琢磨起手机维修，一些换外壳、排线和简单的维修，他都自己修，一些疑难杂症，他就请人修，适当挣点手续费。修理的成本极低，而利润较高，甚至可达到零件十倍的利润。现在的小偷很多，让人防不胜防，我都吃过几次亏，他们中有很多是专门偷手机的，然后低价转卖，我们遇到好几个来推销二手机的，知道他们是来路不明的，搞不好会背上销赃的罪名，一律拒收了。
终于，弟弟也卖起了手机。真是不卖不知道，一卖吓一跳！卖手机的利润，让人心跳，随便出手一只，就能赚上几百元。别看有些手机店冷冷清清，但{yt}只要卖掉二三只，就绰绰有余了。品牌手机的利润低一些，比如诺基亚、摩托罗拉，正常情况，卖掉一只手机能挣一二百元。而其它的手机，很多是xx、贴牌、组装和杂牌，就是有牌子，也是虚张声色，骗骗外行。它们样式好看，功能多，但售后服务没有保障，质量也不太稳定，买手机要凭运气，运气不好的，可能用不上几天就出现问题了。
一部可以打电话、发短信的普通手机，进价不过三四百元；彩信手机的进价在五百元左右；带拍照功能的，一般进价是六百到八百元；带拍照、手写、mp4的手机，也就是市场上卖的{zx1}款的手机，进价也不会超过一千二百元。你再到手机店看看他们的标价，动辄一千多、二千多，中间有多少水分？哪个不是对你“温柔一刀”？你就是还价，又能还掉多少？手机店进货也便利，都有人送货上门，任君挑选，卖不掉的还能退换，难怪现在的手机店，都争先恐后地开呢！不过，市场也有大浪淘沙的功能，终有{yt}会回归理性，“春秋战国”时代会成为历史的。
只可惜，我的书店，弟弟的手机店，正当生意如火如荼的时候，在2005年3月，却遇到了拆迁，不得不另找地方。我是另租的店面，继续经营；弟弟真有先见之明，他已在距离小镇不远的工业区，买了一间店面，仍然开他的手机配件店。现在的确生意难做，竞争激烈，投资成本增高，但只要认准了，就和我弟弟一样，大胆地去做吧！不能拥有太阳，你还有月亮；不能拥有月亮，你还有满天的星星！
13、网络营销
每个人都要走自己的路，都有属于自己的幸福，你在这个世界上，是{dywe}的，是无法替代的，所以，我们要敝帚自珍，而不要自暴自弃。我记录的开店经历，只是我走过的路，你可以参考，但不一定适合你，你一定要有主见。请记住，开店不用这么复杂，不用面面俱到，专攻一项就行了。就像你爱一个人，专一的爱，更容易获得爱情。
比如租书，比如租碟，比如卖卡，现在新开店的话，就比以前难做。现在的开店成本提高，竞争又很激烈，人们的业余生活有很多选择，现在的年轻人，大多数都迷恋上网了，上网就占去了很多人看书看碟的时间，但是，你也不用太担心，只要你愿意，只要你喜欢，你仍然可以试一试。生意是生出来的，如果你有心，商机也是无处不在。
网络以不可思议的速度，日新月异，迅猛发展。上网不仅仅是聊天和灌水，还可以开店做生意，实现零库存的营销。1999年夏天，我买的电脑，学会了打字；2000年春天，我申请了国际域名和虚拟空间，学会了简单的网页制作，做了一个网站，打算在实体开店之余，尝试电子商务。实体开店的辐射面是有限的，一条街、一个镇、一个城市，做大了当然也可全国连锁、跨国经营；而在网上开店，从理论上来说，它的辐射面是无限的，一个网络小店，可能使每个上网的人，成为潜在的顾客。
办一个网站，开一家小店，虽然我很感兴趣，但不是一本正经做的，只是作为实体开店的延伸和补充。域名和空间，每年大约花费400元，这是我自己的网站，比较有自主权。现在很多门户网站，提供免费的个人主页和博客，在易趣、淘宝上还能免费开店，网站大，流量也大，不妨一试。有些在网上卖饰品、化妆品、时装、工艺包的，生意做得好的，比实体开店还红火。听说内地某村的妇女，会做绣花鞋，有人在网上推销后，供不应求，成就了绣花鞋的产业呢。
网站是我自己捣腾的，比较粗糙，做了几个页面，销售红豆、苏绣、真丝制品、香木挂扇，主要是这四类，兼营水乡服饰、绣花鞋等。主页上放上联系地址、电话、电子邮件和银行帐号，便于和客户联系。红豆也是我的一个情结，一直没有放弃，有了网络这个平台，也许会得到更多人的喜爱。苏绣、挂扇和真丝制品，是苏州的xx特产，我在网上设立一个窗口，便于外地的客户了解与购买。除了推销商品，我还在网站上放了一些自己写的文章，以文会友，多结交一些志同道合的朋友。
网站发布后，也没做广告宣传，可能是网友通过搜索找到的吧？陆续有人联系我，有的是咨询，有的是想购买，我都认真给予了答复。网络营销，主要靠的是诚信，因为相互不见面，也看不到样品，网上尽管有图片，但图片毕竟是图片，比不得实物。大家都知道，在网上，一个丑八怪也能变成仙女。这个买卖，和面对面的“一手交钱一手交货”，xx两样了，是建立在彼此信任的程度上的，对方要是不相信你，就不会汇款给你。当时，电子商务尚未深入人心，网络的资信程度相对较低，人与人之间的防范意识较强，这天各一方的，让人xx信任真有点难。网上交易，当时还是新鲜玩意，人们感到好奇，有人会投石问路，体验一下网上交易的乐趣。
波澜不惊，这在我预料之中。我虽然有网络营销的念想，但只是兴趣，不是目标，没有像张朝阳、马云那样的大手笔，只是有这个资源，尝试一下而已。每个月会有几笔汇款单，买红豆、苏绣、香木扇、肚兜等，数额不等，我收到钱后，第二天就会把客户订购的货品寄出。最多的一位是山东的童小姐，给我汇了三千元买红豆，说是她负责的商场搞活动。其次是广东的一位先生，订购了八百元的蓝印花布做的水乡服饰样品。大多是一百元以内的小单，买套真丝内衣、买件苏绣工艺品之类。网络营销，实际上可利用的空间很大，只是我没有重视起来。
网络上充斥着虚假信息，在网络的那一头，也隐藏着许多网络骗子，我曾经也遇到过，幸好有惊无险。那是2001年的{yt}，我接到一个电话，对方自称叫李军，是河南新乡铁路物资供应处的，从网上看到我销售有苏州香木挂扇，他要订购2000把，是那种打开后直径为2米的，问我多少价格？我见生意上门，而且数量较大，自然喜出望外。我说：“这种扇子的市场价是60元，批发价是38元。”他说：“能不能优惠点？35元怎么样？你看我们要买2000把，要是这次合作好了，下次我们还会从你这儿定购。”我只是经销，自己不生产挂扇，于是打电话去问苏州香木扇厂的林厂长，他说可以做。我吃了定心丸，就回复他说可以，没想到他得寸进尺，向我索要起回扣。他说：“那就这样定了！过两天你就过来签订合同，我们给你打支票，预付货款的30%，余款到货时再结算。不过……”他话锋一转说：“签合同后，你要给我一万元回扣，我给领导和财务打点一下，好给你开预付款的支票，对你结算尾款也有帮助。”给点好处费，我能理解，但他索要一万元，有点过了，这笔生意成交，毛利一共就二万元，他要去一万，我挣到的还不足一万，但转念一想，算了，就给他吧，一来就当是去那里旅游一下，二来希望能对以后的生意往来有帮助。
为了路上有个照应，我和弟弟一起去的。带上三件精美的样品，坐了十四个小时的火车，才到达了新乡。见到那个李军，我就提高了警惕。眼睛是心灵的窗户，他的眼神游离不定，感觉他是个心怀鬼胎的人。到达他所在的公司，我的怀疑加深了一层，因为那幢楼上，密密麻麻的挂着几十个公司的牌子，极可能是皮包公司。进入办公室，我没看到墙上挂有法人证书和营业执照。他递给我们的烟和茶，我和弟弟没有动，怕他们下xx。李军带着样品出去了，我和弟弟坐在办公室里，我说：“看样子他们不像是正规公司，我们还是小心点，情况不妙的话，要想办法尽快脱身。”过了一会儿，有个脸上有刀疤的中年男子，推开门瞅了我们一眼，又把门关上了。我暗想：这算是吓唬我们吗？
那个李军回来了，说是刚才在和领导商量。双方确认了货品的价格和数量，签下了合同。我刚把合同放进包里，他就问：“钱带来了吗？你把一万元给我，我去财务室打点一下。”我料想这钱要是到了他手上，非常有可能是肉包子打狗，有去无回。我隐瞒了带钱的事实，我说：“你只要把30%预付款的支票给我，我回去后马上给你汇钱，或者，你跟我去苏州，到苏州后我就把钱给你，你还可以在苏州玩几天，费用我请客。”他有点意外也有点不满地说：“不是事先讲好了吗？你要把钱带来的吗？”我笑了笑说：“现在路上坏人多，带钱不安全，为了有个照应，我还请刚从武警xx复员的朋友陪我一起来的，你放心，你把支票给我，我保证把回扣给你。”我把弟弟说成是武警复员的朋友，也是警告一下他，顺便给自己壮胆，以免他们轻举妄动。他眼神一转说：“合同签了，生意成交了，晚上我请客，请你们好好玩玩！”我哪还有心思陪他玩？我说：“我们先去吃点中饭，吃过饭我们再联系。”他愣了一下，当我和弟弟从他身边经过时，他没敢拦住我们。
离开大楼，我们没有马上走，在一家路边店里买了两瓶饮料，向店老板打听这家公司的事，他摇头说：“是骗子公司！经常坑蒙拐骗的，前天还有个律师找上门要和他们打官司！”我和弟弟明白了，赶紧离开这是非之地，当天下午就坐火车回苏州。在火车站买票时，还遇上了小偷。这一趟新乡之行，损失了一千元左右，但总算毫发未损，平安回来了。
后来，书店和音像店的生意较忙，无暇顾及网上生意，网页也是一二年没有更新，网上生意就越来越清淡，但网站至今留着，这是我寄存在远方的一处精神家园，上面种植着我的文字、经营和梦想，也许有{yt}，我会把小店开到那里，我会把网络营销，做成大蛋糕，和普天下的朋友分享，分享成功、智慧和快乐！
14、错失良机
《跟着感觉走》，是一首歌。我们喜欢一个人，也是凭着内心的感觉。开店做生意，感觉也很重要。榜样的力量是无穷的，别人成功的范例，会对你有所启迪，但更多的时候，是灵光一闪，使你有如神助，找到了芝麻开门的秘诀。淘金地卖盒饭、产油区卖饮水，这样的与众不同，有时会歪打正着，获得意外的惊喜。
我们是小人物，淹没于茫茫人海，为了基本的生存也好，为了扬起理想的风帆也罢，我们终于鼓起勇气，走出了至关重要的{dy}步。现在的个体私营经济，已得到广泛的认同和支持，开店也是创业的基础，是自立的选择，甚至是你人生的转折。“南生桔，北生枳”，我们不要盲目套用他人成功的模式，要因地制宜，因人而异，根据你自身的特点与特长，做出相应的调整。
生活是不动声色的，需要适应和改变的是我们自己。无论是想轰轰烈烈，还是默默无闻，都需要在成长的过程中，保留一些什么，失去一些什么。我们可以清高，但不能不食人间烟火，所以，凭自己的智力和能力赚钱，天经地义，正大光明。“勇者创造机会，智者把握机会，庸者等待机会。”机会是稍纵即逝的，你打一个瞌睡，它就可能像兔子一样窜过去了，使我们后悔不迭。我也曾错过一些机会，把轻而易举可以赚到的钱，如流水一样从指缝中漏掉了。
2000年，我的儿子要到镇上读小学，为了他上学方便，我在镇上租了一套二室一厅。以前都是回乡下的家里住的，早出晚归，披星戴月。当时我没有意识买商品房，主要是我不喜欢鸽子笼一样的住宅楼，各家防盗门一关，邻里之间也不相往来，缺少人情味。我喜欢乡下的房子，房间宽敞，空气清新，有自家的院子，院子里还种着果树，门前就是田野，一家人住在一起，其乐融融。
早在1999年，房地产还是淡季，造好的房子卖不掉，房价很低，人们似乎对买房子不感兴趣，原先造好的中联房产等商品房，有一半是上海那边的人来买的，买了也是空关，有的是投资，有的是退休后才过来住。当时小镇上商品房的价格，每平米是800元，买一套三室一厅的商品房，不过10万元，就是买一幢小别墅，只需15万。才过了五六年，那买了小别墅的人家，现在转手就是80万、100万。可惜我当时在房产上，一点投资意识也没有，是缺乏预见和远见的。
2000年的时候，村上有位姓居的，前几年就开小厂，是先富起来的一部分人，那年经营不善，厂子倒闭了，还欠了几十万的债，他为了还债，把厂房和设备都卖掉了，还是资不抵债，没办法，他要把前两年买的装修好的一套130平米的商品房卖掉，我们是一个村的，他知道我这几年做生意还可以，就来找我，愿意把房子亏本转给我，只要7万5就行。我由于已租好住处，商品房也没打算购买，准备到孩子毕业工作后再决定在哪儿置房，就没把他的房子买下来。这房子要是今天，已值40余万了。
2000年是房价的分水岭，就在这一年，房价发生了明显的变化。苏州市区的房价，在2000年前，每平米在1500元左右，下半年就涨到2千出头，到2001年上半年，每平米已达到3千元，当时很多人以为要跌的，谁知还是节节攀升。苏州房价的急剧变化，当时尚未波及小镇，苏州房价每平米3500元时，镇上才1200元，而苏州房价突破4500元时，我们镇上才涨到1500元。租房子的价格也在水涨船高，考虑到租房不如买房，我终于买了一套商品房，这是2002年的上半年，而到下半年，房价就涨了一倍。时间就是金钱，没想到在这里，也生动了一把。
2000年的年底，就是新的集贸市场刚建好，沿街的店面是对外出售的，每平米1万元，那30平米的店面，需30万元。我当时刚好有30万元的存款，曾经有过一闪念，去买一个店面，因为可能会长期开店，店面肯定是需要的，但{zh1}没有买，是出于两方面的考虑：一是我如果把30万用来买店面，那开店再有什么考虑，就有点紧张；二是当时的房租，一个店面的年租金是1万元，那30万成本的店面，岂非要30年才收回投资？算下来不划算。当然，没买店面房的结果，不划算的是我。因为第二年房租就涨了，现在更是涨到了8万元的年租金，而且，店面的增值也很大，5年前的店面，现在就是80万元转让，依然很抢手。这一步棋，我是严重地失算了。说明投资比经营，需要具备更远的眼光。
2005年3月31日，书店的店面，因路面扩建的需要，被紧急拆除。事先，政府部门已给我们发过搬迁通知，因为对我们的损失没有任何补偿，大家都没有搬走。那天，施工人员要求我们立即搬走，否则后果自负，他们在楼上吊走楼板，我们只得在下面把店里的东西往外搬，可惜我那6000多本书，来不及整理，一下子也没地方可搬，只得挑了几十本自己要看的，喊来收废品的人，以4角一斤的价钱，通通卖掉了！价值4万元的书，只值卖废纸所得的1千元。伴随了我整整10年的书，给我带来可贵财富的书，被我如此出卖了，我简直有种出卖朋友的羞愧，我对不起它们！
这一排十几个店面，只留下最南端的两个，一个就是我的电话超市，另一个是兰州人开的拉面馆。拉面生意十分红火，附近没有小吃店，这里的位置又{jj0}，他们{yt}要卖出300碗到500碗的拉面，两个拉面师傅轮流上阵，{yt}忙到晚，日营业额达到1500元左右，利润率在40%，收入相当可观。外人可能看不起这些小吃店，但他们的辛苦，也换来了丰厚的回报。拉面的味道很鲜，也很香，我是他们的常客，他们会在我的面碗里，多放一些羊肉片儿，吃得我心里热乎乎的。
说到小本经营，我这里有个成功的例子。1998年时，在我的租书店对面的马路旁，每天晚上会摆出来两个夜排档的摊点，从下午五点多，一直要摆到凌晨二三点钟。当时，他们卖砂锅和炒面，便利了上夜班的人、吃夜宵的人和一些过夜生活的人，还有从xx出来的，赢钱的人会大方地请客。两家都是从四川来的，生意都很火，原先他们都做过厨师的，难怪砂锅的味道那么地道。四川出来打工的人多，那些洪雅、威远等地的老乡，也常照顾他们的生意。可以说，我是看着他们发展起来的，因为他们出摊需要大量的清水，他们摆夜排挡的几年，都是从我店里提的自来水，他们会请我吃一两次砂锅，以表谢意。
三年后，他们积累了原始资本，不出摊了，就租店铺开饭店。毕竟摆摊辛苦，推车推来推去，收摊还要清理垃圾，有点麻烦。他们开饭店也是生意兴隆，不但生意越做越好，还到附近的乡镇开分店。去年碰到他们中的一位，他刚从四川老家回来，说是回家造房子去了，建造了两座漂亮的楼房，儿子马上要结婚了，有可能要在苏州安家落户，准备在这里再买套房子。他还把老家的亲戚都带了出来，在他店里帮忙。我笑着说：“想不到吧？当年那么辛苦，现在富得流油了。”他乐呵呵地笑了：“是啊，变化真大！有空到我店里耍耍，我亲自给你烧砂锅！”
租书店消失后，我在谋划另开个店。我旁边的书店搬到了一百米远的地方，我弟弟的手机配件店，也搬到了他事先买好的店面内。正规网吧的执照难办，黑网吧又遍地开花，我就不趟这浑水了。我在寻找合适的店面，正好有个台湾的董先生，买下了一个不错的店面，董先生因买卡而和我认识，平时还挺聊得来，他问我要不要租，年租金是6万元。我说要租的，请给我半个月的时间，我要决定做什么项目，然后联系好供货方。董先生答应了。
过了几天，他来找过我几次，可我去苏州了，没遇到。听我家人说，董先生来问我是否确定要租，因为有其他人找他要租店面。我想，我和他有口头协议，讲好给我半个月时间，他应当会等我的消息吧？我对经营电脑感兴趣，我估计不用多久，电脑会和彩电一样普及的，几乎家家会买，这是有市场潜力的。江苏省内比较有名的电脑经营连锁商有“宏图三胞”和“福中电脑”，宏图三胞在苏州已有几家店，我就联系了南京的福中电脑公司，取得了详细的加盟资料，并拿到了专营店的加盟协议书。然而，等我回来想和董先生签定租房协议时，他却告知我，店面已在两天前租掉了，房租是6万3千元。我无话可说，只得放下了经营电脑店的计划。由于没有好的店面，这个经营计划至今搁浅。看来，口说无凭，立字为据，这一点很重要。
我们在行进的过程中，往往会错过一些机会，所谓“机不可失，时不再来”，很多本可以改变命运的机遇，就这样被我们忽视了，浪费了。但是，“吃一堑，长一智”，我们也不必耿耿于怀，反过来说，错过的，本就是不属于我们的。正如有句话说的：“命里有时终须有，命里无时莫强求。”当然，我不是在说宿命论，只是对一些得失，我们可以心平气和，一笑了之。牛顿有句名言，愿和大家共勉——“跌倒了爬起来，这就是成功！”
15、电话超市
有一句流行语说：“有人的地方就有江湖。”用商业的眼光看，有人的地方，也蕴含着商机，人们的衣食住行，都有文章可做的。我们这里说的是平民百姓的创业，不说那些富贵之家，两者不在同一起跑线。开店也好，设摊也好，需要精打细算、量力而行，有1万就做1万的生意，有5千就做5千的生意，有10万就做10万的生意，想一口吃成胖子，是不现实的。当然，如果你有本事，也可“借鸡生蛋”，刘备当年不是也借过荆州，成就他蜀汉的大业吗？
有些浅显的道理，却是为人处世的根本，比如：“世上本无事，只怕有心人。”“千里之行，始于足下。”“不以善小而不为，不以恶小而为之。”这些通俗易懂的真知，值得我们铭记在心。我们做生意，就是和人打交道，商品交易和货币流通，不是{zj2}目标。也许，我们要记得几个关键词：“品质、交流、诚信，情感。”客人买东西，不一定非要到你这儿，他为什么主动光顾你的小店？就因为在与你偶然的相遇中，对你店里商品的品质和你个人的品质，产生好感，这种好感来自于相互的交流，在交流和交易的过程中，你给客户留下了诚信的印象，彼此之间建立了一种情感，一种信任和亲切的友好关系，这情感，就是你开店最宝贵的资源和财富。这一切都是自然而然、水到渠成的。
现在你走在大街小巷，随处可以看到公用电话的招牌，有电信、移动、联通、网通的，而且打电话非常便宜，长途每分钟只需三毛钱。可是，你知道吗？在三四年前，要申请这样的公用电话，是走后门、托关系也未必能办到的。2002年，我就看到有中国联通和中国网通的ip公用话吧，长途每分钟三毛钱，当时就引起了我的兴趣。中国电信的公用电话，还是投币电话或计价式，收费要比他们高，但电信嗅到了其中的商机，随后也推出了他们的ip话吧。
电信局的ip话吧，都被他们内部的员工“近水楼台先得月”了，外面的人，如果没有过硬的关系，根本申请不到，因为数量有控制，就算给你登记了，排队也不知要到猴年马月？联通话吧的信号不是很稳定，牌子没有打响。网通那时还租用电信的线路，有点受制于人，通话效果不是很满意。电信的ip话吧一开，因收费低廉、通话音质理想，门庭若市。当时，用手机拨打长途，每分钟要1元5角左右，大家当然愿意在话吧打电话了。
虽然注意到了话吧的商机，但我开始并没上心。知道话吧生意会好，只是不知好到什么程度？经营者又有多少利润？话吧适宜开在人流多的地方，以及住宅区和厂区集中的地方，因为打电话的大多是打工者。女工住宅区那一条街上，开了八家话吧，白天人少些，晚上打电话的人很多。一个香馍馍，大家争着抢，有点硝烟弥漫的味道了。我有点疑惑：3毛钱一分钟，又开了那么多家，能挣到多少呢？我去咨询过，店老板说：“小意思，混口饭吃，也就上班的工资。”
2002年，开在我旁边的电器修理店的吴老板，把店面转给了一位浙江人开眼镜店，他通过电信局一位朋友的关系，申请到了电信的ip话吧，他把话吧开在城乡结合部，外来人口租住较多的地方。24只电话机，分别是不同的号码，他用三夹板隔开，就像一个个小包厢似的。那个广告牌是电信局送的，他就买一台电脑，那套话吧计费程序，是另花2千元装的。吴老板告诉我，申请话吧，需要交1万3千元的押金，这个电信局以后会退还的。过了两个月，他又申请了一家话吧，开在了郊区工厂较多的地方。两家话吧，都是请人照看的，因为电脑有计费清单，通话多少，收费多少，清清楚楚，他只要去收钱就可以了。
电信话吧，经营户的提成是话费的30%，电信局会把每个月的话费结算单寄过来，而吴老板为了联系方便，也不想让帮他看店的人知道话吧能赚多少，他用的是我书店的联系地址，当电信局的信寄过来后，我再转交给他。有一次，当他来取信时，我直截了当地问他经营情况，他对我没有隐瞒，直接把结算单给我看了，我这才知道，他的两家话吧，一个月的话费分别是1万多和1万2千多，吴老板的收益合计有6千余元。
没想到，开话吧，轻轻松松就能挣这么多，因为有电脑计费，他还不用{yt}到晚呆在店里，这不是比我开书店还好吗？这里正处在全镇最繁华的地区，来来往往的人那么多，方圆五百米之内没有一家话吧，我为什么不在这儿开一家呢？我去找镇上电信局的领导，可是，他们说，话吧审批暂时停止了，遍布全镇周围的话吧，已达到30多家，基本饱和了，开话吧没有多大意思了。
然而，那些话吧，都散布在镇区外围，作为人流密集、商业兴旺的中心区，却没有一家话吧，这个“真空”，怎么就不能开发呢？我没有灰心，但我并没有找联通和网通，他们的通话质量不如电信，就算我申请到，开了出来，凝聚力和影响力不强，意义也不大。我想到了中国移动，其它公司都涉足公话领域，他们是“移动通信专家”，怎么会无动于衷呢？
我拨通了苏州移动公司的1860，询问公司有无开展话吧业务？我想申请一家。那个客服小姐态度很好，帮我接到了客户部经理。当我说明来意后，他很惊奇地说：“真是怪了，你是怎么知道这消息的？要知道，我们刚刚准备做ip公话业务，你是{dy}个打进电话来问这事的。”他告诉我，去找移动公司公话业务的代理商，杰通公司的谢经理，由他代理全市移动公话的业务，几天后，移动公司会派人过去测定移动通信的网络信号，在信号盲区是不能开话吧的。
我很兴奋，因为我意识到，在不经意间，我又打开了一扇窗。当我找到谢经理，和他面谈后，他说：“你先交5千元的押金，我们签一份合同。过几天，我们会把相关设备送货上门，并给你安装调试。设备的费用大约2万多，这套设备你是要买断的。至于话费的提成，我们比其它公司都高，你每月可以提成话费的45%，我们会把钱打在你的卡上。”2万多的设备款，投资比其它公司的话吧多，因为电信话吧收的是押金，但移动的回报率高，按每月话费{zd1}1万元算，一个月的提成有四五千，半年也能收回设备成本了。于是，我没有犹豫。
还有一个大胆的举措，是我临时决定的。当移动公司派人来测定网络信号时，话吧的店面还没着落，这可怎么办？要是让他们知道我还没租好房子，他们会不会不给我开话吧了？我把他们领到书店这排最南的一个店面，在店门口，我说：“就是这间店面，他们过几天到期。”移动公司的两位测定了一下，说是通过了。而此时，这间卖杂货的店老板，正有点诧异地看着我。
说出去的话，泼出去的水。我既然这样说了，自然有我的打算，而且，我一定要说到做到。这间店面，原先是一个福建人租的，卖牛仔服饰，生意还可以，后来他和朋友合伙开厂去了，就把店面转租给了现在的浙江人，在卖各种小百货。我说：“你这边生意好吗？这房租什么时候到期呀？”他说：“还有一个月就到期了，生意么，马马虎虎，{yt}挣个一百来块。”我说：“你能不能把房子转给我？我愿意付转让费，给你一点补偿。”他说：“我和我儿子商量一下，他今天不在这儿，明天我给你答复吧。”
第二天下午，我去问的时候，他儿子说：“你愿意出多少转让费？”我说：“我知道你们还有一个月到期，现在让你们搬走，让你们为难了，你们开个价吧，只要合情合理，在我承受的范围内，我们好商量。”他儿子说：“转让费8000块，加上还有一个月的房租1500块，你看怎么样？”我笑道：“8000块转让费贵了点，能不能让一点？就6000块吧，我也是诚心想要，你们想呀，要是过一个月，房东要是不把店面续租给你们，你们不是一分钱转让费也没有吗？”他们也明白这个情况，于是同意了我的条件。我也就以7500元的代价，迅速盘下了这个店面。
我明知道他们还有一个月租期，为什么不再等一等呢，那样我可能会省下一笔转让费？可是，我考虑到，移动公司开办公话业务的消息要是公布，肯定还会有别人去联系的，我提前开了，这边就没有竞争了，因为合同上规定，在半径500米范围内，不会批第二家移动话吧的，我要是开得晚了，就有可能被别人捷足先登了。果然，半个月后，在小镇的四周，又开了6家移动话吧，只是，我的话吧好比是月亮，他们的好比是行星了。
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