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货代销售心得（五）_停止空谈开始行动_新浪博客

货代销售是门卖信息的行业，如果有信息线索，就应该深度挖掘，培养出好业绩。今天我要总结的不是怎么发掘线索，而是在现有潜在客户上的作为。

（壹）卖同行，{dy}是运价，第二是效率。

（贰）卖直客，{dy}是服务，第二是运价。

卖同行，{dy}考虑的是运价，如果价格都不在人考虑范围，就不会有下一步。然而我要重点说的是效率，从加入公司到现在短短3个月，我已经因为流程效率问题丢失了3位潜在客户的合作机会。例如出具船龄证明，作为业务员我向上级要求作为，就将我推到市场部门，等市场部门作出反应，又把我推到操作部，操作部负责人的{dy}反应是邮件咨询，等我3遍电话催过，才电联船东咨询，这个过程持续了3个小时，等最终出结果了，客户也流失了。很多公司的组织结构是看似完整庞大，实际上是松散、没有战斗力，庞大的组织是各自重复流水线上的工作，俨然大公司里的小公司。

卖直客，{dy}考虑的是服务，第二是运价。物流服务讲究的是最少的时间，合理的成本；将陌生的业务引入公司低效率的流程设计当中，就是创业也是百分百得流产。2个月前，我将铁路国际联运业务引入公司，客户首先认可了我的销售专业度，但是公司的流程设计已经不符合现在市场的要求，客户在单证、报关、许可证上一通折磨之后，失去了耐心，最终放弃了和我的平台公司的合作，这个平台不符合他们的要求。

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