雷锋在六七十年代的教育当中，是一个光辉的形象。而今在社会的营销中，比较多的心理是做什么项目能够得到的是多少？认为雷锋精神对企业或是个人来说是个理想的状态。

    我是从事了10年以上的净水领域销售的从业人员，在这里讲讲企业的营销。讨论的论题分作3个部分：打工是初级层次的、做生意挣钱是中级层次的、做事业是高级层次的。

一． 打工学习篇

    这里说的是净水器从业人员或是终端销售商的案例。

    听翟鸿燊的讲座中，有个例子。1 个双硕士和1个MBA的应聘者在人力资源经理带去老板那时复试。2人就问公司有无饭补、话补、车补。让老板好奇地问，这些“补”是什么意思。{zh1}，再问老板1年的底薪否有10万。翟老师就说，为什么不问问顶薪是多少呢？

    曾有几个普通的业务员，从一个简单的小产品，到净水器的整机销售、安装，接着做好了年中的维护清洗和其它售后服务。顾客一个电话，24小时之内就上门解决。在看似吃亏的客服工作中，不时有客户为他们作转介绍。在其上门服务的同时，咨询其公司是否有什么新的产品以及服务。静静地付出，适时地展示各种新产品，销售自己的同时，不知不觉中将每个客户做得透彻，一切过程都是好自然的。

    按大数原则，在数年的积累当中，每个业务及分销售商，都蓄存了数不清的忠实用户。在第2年，净水器产品更换滤芯之时，扣除工本费后，已拥有稳定的收入了。此外，新产品的推广，可以做到润物细无声的效果。转介绍似乎是“雷锋精神在前，殷实回报于后”，做客户的深度与广度。

二．做生意挣钱篇

    早年有个说法，有一大腕，在她初始走穴的时候，每次都乐滋滋地在家数钞票：10元、10元、5元、2元……可以想象，每个刚起步的企业都有这样的经历，某天出了一批货，扣去成本，心中大约算得出有多少利润。

    经销商的最终的角色是自己卖产品、自己安装及售后服务。雷锋精神就体现在培养业务人员或是分销商的工作当中。有意思的是，你在花精力去培养业务人员或是分销商的同时。他们获得的利润比润，往往在单品销售上，比自己所得的更高。培训方面，需要花大量的时间和精力的，是铺管道的过程，一般不是立竿见影的。甚至，还会有相当部分的流失。我们的理念是，让每一个加入饮水健康行业的朋友，都在帮助别人的同时，也获得超过其它行业的收入，只是幅度不同而已。经销商对业务和分销商之间的关系，不是单纯的“你给钱，我给货，产品坏了我负责”的买卖关系。

    雷锋精神强调的就是先付出，当身边的人们都觉得跟你学习跟你销售有奔头，自然会用人民币来投你的票，买你的货品。这个道理不单适用于净水器产品，同样可以应用于各行各业的销售当中。

三．净水事业篇

    这篇是最重要的一篇，也是生产厂家、总代理、地区代理及各级经销商需要了解的环节。

    家用净水器——家庭终端净水设备，中国市场潜力巨大，每一个投身该行业的人士，起始都雄心勃勃，但十有八九都遇到难题——销售不畅。花九牛二虎之力招来代理商，半年内20%的代理商亏损改行。60%的代理商勉强支持，只有20%能力强的代理商盈利，厂家没有办法指导代理商运运营，天生天养。因为他们自己都不会怎么销售，能够将产品卖给了代理商，厂家已完成任务。这里，毕竟也难为了厂家，厂家擅长制造，如果他们也会卖，就不需要代理商了，在各地设办事处，分公司就可以了。

    代理商来自五湖四海，原来从事的生意也是各式各样。家用净水器是一个新兴的行业，远未到达成熟期，在准顾客心目中，目前还是可有可无的商品，需要漫长的教育过程。在科研、生产、销售3个环节中，销售是最关键的。销售不畅，前2个环节的所有劳动都是白费。只有销售顺畅，资金回笼，代理商盈利，厂家才能持续发展。科研有了回报，不断地创新，形成一个良性的循环，推动行业的发展。

    雷锋精神在这里，体现在将自己集约式储备、区域性试点、单地点“点渗透”

    营销成功模式。推而广之，彻底改变以往“一鸡死一鸡鸣”的被放养模式。净水器的营销不是淘汰出来的，而培养出来的。海纳百川，有容乃大。无论是否先是做自己品牌的销售商，都可以去帮助。代理商处在销售的最前沿，如何实现销售的突破呢？本期{dy}讲：认识我们自己。

{dy}讲 认识我们自己

    曾经和很多代理商接触，问他们为什么做净水器的代理。最多的答案是看到利润空间大、能挣钱。如此简单的答案是不够的，格局的高低决定了成败。

记得联想集团柳传志先生向自己的企业提出3个很值得思考的问题：

1．我们是什么？

2．我们为什么？

3．我们做什么？

    每个代理商应该问自己以上3个问题。考虑这3个问题。回答好这3个问题。

    笔者主持“好自然”品牌净水器推广工作，不妨提出现在的经验，供大家参考：

1．好自然是什么？

   好自然是桥梁，是华南理工大学及国内外先进的净水材料、净水技术转化为商品与优质服务的桥梁。

2．好自然为什么？

   响应温家宝总理在十届人大的号召“让人民群众喝上干净、健康的水”，少得病、少吃药，健康长寿。

3．好自然干什么？

    与众多有志之士合作，通过科学营销、教育营销、服务营销，将实用的净水器介绍给千家万户使用。

高的格局，就是有爱心、有耐心、有恒心，就会克服困难，越做越好，就会有长远的计划。每个代理商要有布道者的精神，耐心地教育。每天都在做好事，做善事，讲不讲是我们的事情，听不听是别人的事情。抱着利他的思想，再加上适当的方法，付诸行动，形成好的习惯、乐于助人的性格，自然事业顺畅，命运一片光明。

古人云：登高而招，臂非加长，而见者远。顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。代理商抱着做事业的心态，销售突破就有基础，可以在下期的第二讲讲述具体的方法。

做事起点是名正言顺。名不正则言不顺，言不顺，则事不成。代理商赚钱的目的是不能打动用户的。准用户要买的是便宜、方便和实实在在的解决问题的产品与服务。代理商给准用户是好介绍，好服务。关心别人，别人才会关照你。

    一心想着顾客的钱包和抱着关心、关怀的人，是有着不同的出发点。口头表达同样的解说词，身体语言也会不同，效果更是xx不同。前一种苍白无力，而后一种是发自肺腑的心声。

    对比自己强的人、品德高尚的人、对在各地各区域销售市场有自己人脉资源的人、对所有有一定资金而又想从事净水事业的人，大方地、积极地帮助别人；对自己的顾客，对自己的经销商。发自内心地去帮助别人，这个习惯对于所接触的任何人。就会在自己需要帮助，而别人也是举手之劳的时候，一力相助的。

    好自然提出的合作方式，有兴趣想了解相关的营销方案的代理商。我们皆可沟通讲解，一种比原来提升2-10倍的成功方案——第二讲：点渗透销售。与此同时，该团队可以通过业务精英到代理商所在地现场辅导的成功模式，帮助代理商培训业务骨干，立竿见影，欢迎大家交流，欢迎洽谈合作。QQ邮箱：419307759。

计划每月出一篇文章，发表在所有在行业的杂志上。包括《慧聪》、《直饮水时代》、《中国直饮水》、《中华健康水》……

    雷锋精神是现代营销的{zg}境界，不在乎现在做的是什么品牌，先帮助各经销商发展起来。水好自然身体好，心好自然事业好！{zh1}祝大家喝好水、存好心，说好话，行好事，做好人！