引子：娃哈哈的新品开发的三个启示

{dy}节、成功的换装对建立一个强大的品牌的重要性

1，产品生命周期的需要

2，维护品牌生命力

3，增强产品差异化竞争的需要

4，对销售运作的意义：扫除前期运作中的障碍，在新的基础上重新设计营销策略，突破发力

5，对经销商的意义：厂家政策支持、新品更高毛利、渠道更多利用、新渠道的拓展……

第二节、新品上市关键策略解读——最迅速、最广泛地使新产品形成有震憾力的终端覆盖！

1，上新品是要慢工出细活的（正解：新品上市一定要快）

2，新产品上市成功主要靠现有产品和渠道带动（正解：多元渠道运作）

3，新产品上市只和消费者有关（正解：先搞定经销商和终端）

4，新产品上市成功要靠绝妙的“点子”策划（正解：是一系列踏实的努力，如铺货率、生动化等）

第三节、经销商新品运作激励

1，从“坐江山”再回“打江山”——经销商运作新品策略说服，激发意愿

2，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品、积分、压货、配额陈列有奖、工具支持、库存补差等

3，渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术

第四节、终端覆盖及物流配送
1，铺货率对中低端啤酒销售的意义

讨论：我们的新品的销售终端都还有哪些？
2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3，常见铺货形式

4，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护等
讨论：终端老板对首次进货和二次进货xx点？

专题：啤酒企业新品铺货xx注意事项
5，啤酒销售的物流配送配送——如何送经销商，如何送终端（方式/费用/考评等）

第五节、新品运作，经销商维护

1，厂商关系的定位

2，业务人员的“影响力”
讨论：你凭什么“管理”你的经销商？
3，新品上市经销商工作要点

第六节、新品运作，终端维护
1，掌控终端模式——业务员固定巡访
2，直面终端——销售技能提升

3，新品上市销售常见异议及处理方法

小组活动：新品上市销售话术提炼

第七节、终端生动化及促销推广
1，终端上架率及媒体化
2，中低端啤酒的消费者拉动策略
专题：啤酒企业小区推广方案
专题：啤酒企业瓶盖设奖方案