银行营销的八大误区

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　　目前，对于中国银行( 5.20,-0.01,-0.19%)业来说，技术不再是问题甚至是优势，然而软肋却是金融产品的营销环节。各家银行对营销的重视程度超过了以往。如果说过去银行只拿出10%的精力用于营销环节的话，那么现在至少将投入40%的精力。

　　当银行业竞争xx市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心要素之一。营销手段、营销方法、营销创新对银行业的影响将越来越大。现在或者未来，如果某家银行的营销没有做到位，那么这家银行将与客户的距离越来越远。但中国银行业在营销方面的“先天”不足，观念落后的背后，是中国银行业存在的一些根本上的误区。

　　银联信分析：

　　误区之一：把客户当成上帝

　　不仅仅是银行业，中国的很多企业最惯用的说法是：客户就是上帝。然而如果过于强调把客户当上帝就落伍了。西方的银行界已经把客户当成资产来对待。上帝和资产有着本质的区别，这种称谓的改变其实是银行营销理念的彻底颠覆和转型。

　　事实上，如果银行把客户当成资产看待，则会有更多的主动权。因为银行需要对资产进行管理和经营，在利益{zd0}化的同时，银行要把风险降到{zd1}，这需要得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要负责，而且要时刻维系与客户的关系，这样的结果将会形成银行有大量的长期客户关系，在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。把客户当成资产，不仅能变被动为主动，还能保持长期的客户关系，为银行的长远利益奠定基础。

　　误区之二：营销就是支出

　　很多银行界人士认为，营销就是做广告、拉关系，是银行对外的支出。需要指出的是，广告、拉关系是营销的一部分，但不是全部。不错，营销是需要银行的支出，但这种支出是为影响潜在的客户进行的前期铺垫。银行不仅要衡量营销传播投资并说明理由，还要确定它应该投资的营业区域以及可能从这些投资中得到的回报。

　　误区之三：营销是策略

　　就目前而言，一些银行还存在着“营销是策略”的误区。对于银行来说，如果仅将营销作为工具技巧加以利用，而不能上升到一个战略高度，就无法确保收到良好效果。银行应该将营销放在一个战略高度来考虑品牌营销，只有设立一个长期的战略营销方案，才能在满足客户产品、服务、收益等方面做得更好。

　　误区之四：重视售前服务营销

　　通常情况下，当银行把产品出售之后，后续的服务则显得乏力或无法跟进，这不仅影响了客户的消费情绪，还会对他人使用该产品产生不利的影响。因为银行不能随时了解该产品给客户带来的优劣是什么，在使用过程中是否发生技术问题等，无法{dy}时间了解消费者在使用产品时遇到的各种问题。归根结底，只重视销售结果，忽视售后服务营销对银行将会产生不利因素。重视售后服务营销更重要 。

　　误区之五：数据库营销是{wn}的

　　随着营销在实践中的突破，数据库营销这一模式开始被广泛应用。但是这一模式却有不足之处，真正的营销价值并没有xx开发出来。一些银行依赖于数据库营销，误以为拥有庞大的数据库就会拥有更多的客户，其实是陷入了误区。很多银行并不真正了解他们的客户想要什么。不过，整合营销能解决这些问题。整合营销不单纯是传播的协调工具，而是可以对传播投入以及产出进行衡量并以此为基础的核心经营战略。

　　误区之六：反感客户投诉

　　国内几乎每一家大银行都设有客服中心，也有专门的投诉受理部门。但是，在客户投诉或提出建议、意见时，很多银行采取的是息事宁人或不了了之，甚至没有任何部门给客户一个答复。甚至有些银行的工作人员认为，给他们提出建议是对他们工作的否定，更不用说投诉了，因此更多的时候，银行从内心里不愿意接纳投诉和建议。这恰恰是银行忽略了获取客户意愿、想法、需求的一个{zh0}时机。许多忠诚顾客恰恰是那些产品发生故障的消费者：当企业认真负责地解决了问题，消费者一定会成为忠诚顾客，并且无一例外地向亲朋好友推荐该品牌。其实，客户投诉是维系客户关系的另一条纽带。

　　误区之七：强调开发新客户

　　很多银行的业务员都习惯说开发新客户，当然这么做是对的。问题的关键是，如果从成本上考虑，新客户的开发成本将远远超过老客户。其实很多银行的业务员都忽略开发老客户，而强调开发新客户，这是一个误区。老客户的价值可能要高于新客户，而且其开发成本前期投入之后，基本不用再投资，这样还能巩固长期客户。

　　误区之八：对外营销

　　提到营销，很多的银行人员认为是对客户营销，这是一个误区。营销分为对外营销和对内营销，通常情况下很多人忽略的是对内营销，实际上一些银行在对内的整合营销上做得很不到位，比如不同的部门发生权利、利益之争，这会严重影响到对外营销。银行营销的内部环境并不像外部环境一样具有不可预测性，银行可以通过分析发现自身在组织结构和部门之间关系上所存在的不足和问题，判断内部环境的优劣以及营销活动能否很好地进行。
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