为什么有的人愿意买昂贵、xx的服装,而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货?为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》?这取决于他们的购买动机,是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢?下面是对顾客购物动机的分析: 可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机,它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。 (2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较,选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程,一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段,从喜好到激情是属于感情认识阶段,从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时,在理智动机驱使下的购买,比较注重商品的质量、讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。例如,某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要{zfh}经济原则、电热水器制造商保证长期免费维修服务,或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等,均出于顾客购买的理智动机考虑。 (3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机,也叫信任动机。在这种动机支配下,顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机,是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色或均可以给予顾客一种不同的印象。其广告宣传等推销方面的应用,主要就在于使顾客对之产生良好的印象。
分析顾客的购买动机 一般地说,动机是行为的动因,具体地分析,顾客购买动机对其购买行为具有下列作用:
分析顾客的购买行为
吴玉龙:从事顾问式行销几十年,具有实战、实用、实效的丰富经验,帮助企业数百家,被业界誉为中国顾问式行销实战{dy}人,吴玉龙着重阐明了对顾问式行销、连锁经营、客户服务、产品定位、客户定位、成交、谈判等方面的一些独到见解与观点,欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。
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