一、自我介绍8:30-----8:50  每个人自我介绍3分钟（内容包括姓名、年龄、联系方式、简单经历，进公司后的感想及今后打算）。

培训故事二则8:50---9:05

1（秀才赶考的故事）有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，{dy}个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。 

这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？” 

秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？” 

秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” 

秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 

积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 

2、（选择决定命运）有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 

美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 

法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 

而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 

三年过后，{dy}个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 

接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 

{zh1}出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 

这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触{zx1}的信息，了解{zx1}的趋势，从而更好的创造自己的将来。

二、产品卖点解析

（9:05----9:45）

企业使命：  为中国人吃健康油而不懈努力！

战略目标 ：走中xx路线，不搞低价竞争

产品卖点 ： 非转基因+物理压榨+有机食品

企业目标  ：做安徽省食用油{dy}品牌、山茶油国内{dy}品牌

什么是转基因？什么是非转基因？

转基因：就是通过基因工程手段，人为的将某些生物的基因转移到其他的生物中去。通过改造生物的遗传物质，使其在营养品质、消费品质等方面向人类所需要的目标转变。以转基因生物直接为食品或为原料加工生产的食品就是转基因食品。

例如，北极鱼体内的某个基因具有防冻作用，科学家将他抽出，植入西红柿内，于是就制造出新品种的耐寒西红柿，像这样含有转基因成分的食品就是转基因食品。

世界粮农组织、世界卫生组织及经济合作组织，表示转基因食品可能带来环境风险和健康风险。人工移植外来基因可能令生物产生“非预期后果”。

非转基因：是通过自然界优胜劣汰选择基因的变化，从而xx了转基因食品对人体可能造成的潜在危害。长期食用，安全可靠。

各国对转基因食品的态度

在欧盟，大多数人是反对转基因食品的。英国尤为明显，缘由是1998年英国的一位教授的研究表明，幼鼠食用转基因的土豆后，会使内脏和免疫系统受损，这是对转基因食品提出的最早质疑，并在英国及全世界引发了关于转基因食品安全性的大讨论。

转基因食品的安全性问题已引起了消费者的怀疑。79%的英国人反对试种基因改良作物，xx转基因食品进入市场。

欧洲及日本、韩国法律规定：不得使用转基因原料生产食品。转基因大豆、菜籽基本上都用于生产生物柴油。

杭州市政府明文规定：杭州地区中、小学食堂食用油不得使用转基因食用油。

压榨油与浸出油有什么区别？

生产工艺不同：压榨油的加工工艺是“物理法”，而浸出油的加工工艺是“化学法”。

压榨工艺：就是通过物理压力将油脂直接从油料中分离出来。全过程不涉及任何化学添加剂。xx营养不受破坏。保证了产品的安全、卫生、无污染。

浸出工艺：用溶剂油（俗称六号轻汽油，主要成分是正已烷），将油脂原料充分浸泡或喷淋，通过化学萃取原理，将油脂分离出来，而后经过脱胶、脱蜡、脱水、脱臭、脱酸、脱色等化学精炼。

其特点是：出油率高、成本低、有一定的溶剂残留。为了达到一定的保质期，还要添加一定抗氧化剂。

“启航”的竞争优势

非转基因

物理压榨

有机食品

“知己知彼，百战不殆”。要想成为一名优秀的销售人员，一定要做竞争对手分析，但不可攻击竞争对手。可从以下几点进行阐述：

①点出产品的三大特色；

②举出{zd0}的优点；

③举出对手最弱的缺点；

④跟价格贵的同类产品做比较；

三、成功必备的心态

(9:45----10:10)

成功的三阶段

为成功者打工（向成功者学习）；

和成功者合作（互助）；

寻找追求成功者为自己打工（复制成功）。

积极的心态

空杯心态

稻穗心态

学习的心态

老板的心态

童年的心态（快乐的工作，快乐的学习）

成功=心态x能力

(中途休息10分钟)

四、明确的目标

(10:20---10:40)

目标是指引我们前进的方向---------大海航行靠目标！！

目标是战胜困难的动力！！！！

2、人生的六大目标

事业、家庭、财富、健康、学习、人际关系。

3、好的目标必备以下几点

明确

量化

有挑战

长短结合

有时间限制

五、团队精神

（10:40—11:10）

团队精神是指导每个人前进的方向。

团队的四大作用

凝聚力（灵魂）

约束力

安全感

归宿感

六安团队每个人定位

队名（先锋队）----口号（超越自我，共创辉煌！）

杨传景 县级区域经理 主要负责金寨、叶集市场维护与霍山、舒城市场的开发(四月份10万任务)

徐燕 商超主管 负责六安市区商超维护、市场推广及办事处日常工作处理四月份(四月份7万任务)

闫庆月 市场推广员  负责市场推广、配合徐燕维护六安市区商超系统

闫正群   时代超市促销员，协调参与市场推广(四月份2万任务)。

梁维芳 金商都促销员（协调参与二店活动）(四月份2万任务)

王得富  六安办事处经理 负责办事处管理、培训，六安市区、寿县、霍邱流通市场开发与维护等。(四月份17万任务)

六、成功销售的五步八点

(11:20----12:00)

无论是销售还是客户拜访，对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售、拜访，基本上离不开5步8点： 

{dy}步：打招呼

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。 

热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。 

目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。 

笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间{zh0}的沟通语言。 

第二步：介绍自己

无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。

简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。 

清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。 

自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。 

第三步：介绍产品

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。 

简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；

参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的xxx评价。

第四步：成交

如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。

造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

第五步：扩大成交量

作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交{zd0}化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。

{dy}点：做好准备

做好准备是成功的{dy}步。

做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。

比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。

第二点：守时

守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。

守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。 

第三点：拥有良好的态度

良好的态度是成功的先决条件。

中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。

第四点：保持地区

上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。

第五点：保持态度

因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。

第六点：做足8小时

实际上在国内大部分{yt}的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己{bfb}的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。

第七点：控制局面

实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。

我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。

第八点：清楚自己在做什么，为什么？

要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！ 其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。

七销售成交的时机与方法

（12:00---12:20）

销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。

成交的目的

要与顾客成交，销售人员要明确成交的目的，并掌握好成交的时机。

成交的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产品，并且许下承诺，付出定金，销售人员继续双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。

只有签字并不代表成交，{zh1}的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到{zh1}成交，销售人员最终的目的就是成交。取得订单对销售人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。

成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到{zh0}的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。

成交的时机

销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。

类似于男生向女生求婚，销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中，男生向女生求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女生心情{zh0}的时候，这就要了解她什么状况下心情{zh0}，提高其情绪到{zg}点；②找日子，例如七夕情人节。同样，销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交，首先要找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中，销售自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。

◆顾客心情非常快乐时

当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。

◆介绍完商品说明后

当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种{zh0}的时机。

◆解释完反对意见后

顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否xx了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。

成交的致胜秘诀

商品社会中的竞争已经越来越非常激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀：①持续拜访顾客，请求成交；②持续拜访顾客，抢先成交；③把顾客的拒绝当成是成交的机会；④请求，请求，再请求。

1．持续拜访顾客，请求成交

20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。

如果某销售人员能够不断地找到20%的这种顾客，持续地拜访，请求成交，当其他的销售人员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。

2．持续拜访顾客，抢先成交

除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。

在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处。

3．将拒绝当作成交机会

很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。

4．请求，请求，再请求

顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。

常用的成交技巧

具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的五种技巧是：假设成交法、细节确认法、未来事件法、第三人推荐法和直接成交法。

1．假设成交法

假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。

2．细节确认法

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。

销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。

3．未来事件法

让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称{zh1}机会法，即让顾客感到是{zh1}机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量{zd0}，这就是典型的未来事件法的应用。

4．第三人推荐法

优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业xx时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

5．直接成交法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

八、问题反映及目标细分

（12:30午餐）

（午饭时反映问题，各人具体目标及方案在三天内上交）