上海伟雅

今天我要讲的故事，它的题目是《一个网店对一个民族食品的影响力》。这个题目是不是很夸张呢？一个在网络上的商店，会影响到一个民族食品的前途吗？我想用我写的故事来做一个答案。

我说的这个食品叫奶酪，大家知道这是蒙古族的食品。奶酪可以看作是浓缩的牛奶，固化的牛奶。因为浓缩了，固化了，所以容易保存，吃起来也方便。而且，牛奶在变成奶酪的过程中，会产生许多变化，形成各种不同风味的奶酪。在欧洲，奶酪是最基本的食品之一，男女老幼没有不喜欢吃的。2000年的数据表明，欧盟人均年消费奶酪18公斤，法国人达到24公斤，是世界上最喜欢奶酪的一群人。

关于奶酪的起源，有许多传说，比较流行的说法，是认为奶酪是4000年前两河流域的游牧人发明的。有一个故事说，一位牧人要出远门，在一个牛胃做成的口袋里了装满牛奶，把它作为旅行快餐。路途中当他想吃的时候，才发现口袋里面的牛奶已经结成块了。这位牧人很饥饿，把牛胃里块状的牛奶吃了下去，发现它的味道还不错，于是就成了他的发明，并且后来一直流传下来，又被不断改进，成了游牧族人的主要食品。

中国也有游牧族，因此中国也有奶酪，中国的奶酪主要是蒙古族的食品。但是由于生产条件的落后，蒙古族的奶酪口感不算太好，长时间里只局限在蒙族的游牧人中食用。但是因为奶酪的营养价值高，它的知名度也高，因此在淘宝网上早就有奶酪的零售。2007年年底，一个生活在呼和浩特的叫的蒙族年轻人，偶然发现在淘宝网上有零售奶酪的，觉得自己有更好的条件去PK他们，于是也在网上开了一家奶酪店。

说，在他开店的前3个月，也就是2008年的1月到3月，他进货来的还都是传统的蒙古奶酪，当地牧民把这种奶酪叫奶渣滓。这种奶渣滓也叫牧人奶酪，就是牛奶经过发酵后晒干的产品。奶渣滓因为没有经过工厂化的加工，也就是没有食品添加剂，不仅成本昂贵，而且不符合大众口味。那时候呼和浩特各个工厂做的都是那样的传统食品，吃起来很硬也有点酸。

据统计，被称为中国乳都的呼和浩特，全市有90多家生产传统奶酪的工厂，为什么奶酪这种食品在当地没有得到改良呢？有一种说法，说呼和浩特是一个旅游城市，许多消费者都是外地游客，他们慕名而来，愿意只看价格，而对食品质量缺少辨别经验。当地的许多工厂就利用了消费者的这些特点，在加工的时候少下料，特别是少下好料，因为加的牛奶多了，成本就贵，价格也就会上涨，在当地也就没有了竞争力。所以蒙古族的奶酪不仅没有改良，甚至还有一些是质量低劣的产品。

阿格日勒在网上零售奶酪，他的顾客群体和线下的实体店发生了变化，他面对的是全国的顾客，不再是到呼和浩特来旅游的零散客户，因此大多数地方的人在不适应这种食品的时候就会叫起来，逼得店主有一个解释，或者对产品做改良。顾客说，奶酪硬就不说了，而且酸酸的，像是坏了的一样。阿格日勒就劝顾客在奶渣滓里加点糖，顾客说加糖以后味道还可以，就是太硬了。阿格日勒就又给工厂提建议，工厂找了食品添加剂的渠道，在里面加了麦芽糊精，味道果然又改变了。

阿格日勒说，在开店3个月以后，他就开始对传统奶酪进行了改良。这种改良的方向，就是使奶酪更加趋向成为都市人喜欢的休闲食品。后来才知道，乳制品在加了麦芽糊精以后，{dy}是感觉奶酪软化了，口感好了；第二是能够促进吸收；第三还能降低生产成本。3个月以后，新的产品投放市场，顾客对改良后的奶酪大加称赞，很快形成了口碑，网店上好评如潮。

的网店虽小，但它却是一个面向全国的商店。为了适应全国各地大多数人的口味，他在奶酪的改良上先后和工厂配合，做了几次大的改进。{dy}次，他们在奶酪里加了糖，这样就让奶酪不那么酸了；第二次，加入了麦芽糊精，让口感变软了；第三次，改进了生产设备，传统奶酪是那种手工晾晒，现在是挤压的“床”，类似于压面机那种机器，后来又增加了搅拌烘干的设备；第四次，试验把一些其他食品搭配在里面，做出各种口味，极大丰富了蒙古奶酪的品种。

下面我选取客户的10条体验，说明小奶花品牌奶酪的美味：

1，{dy}次买了两袋，第二次买了六袋！xx不够吃呀！下次再多买点！

2，我一边吃一边写，好吃，中饭都吃不下了，真好吃！

3，东西十分好吃，吃完了还来，超级好吃！全都是奶香！

4，吃到嘴里，浓浓的奶香味，太好吃了，特别爱吃麦香奶泡，真是超棒。

5，尤其是那个咖啡蜂蜜啊，强烈推荐，好吃死了。

6，妈妈很喜欢吃呀，以后用“国库”来支持你喽！

7，哎！看样子我会比孩子还吃的多。我的体重啊!

8，四天就把两斤的东西吃光了，但我不敢再买了，控制不住嘴巴。

9，收到货就立即开吃，三个小时就全吃光啦！

10，根本停不下来！真的太好吃了，吃完后嘴里都是浓浓的奶味！

为什么阿格日勒会比生产企业对奶酪的改良更加敏感呢？这应该归功于互联网，因为互联网不会面对一个城市的人一个民族的人，它面对的是全国各地各个民族的人。阿格日勒想，奶酪的发展方向不应该是保持它的传统的弱点。要是纯**不去改变，就会有点腥膻，有的人会不习惯甚至{dy}口会吐。奶酪很有营养，如果你要让更多的人喜欢它，特别是年轻人喜欢它，那就需要把它改变成为休闲零食。做休闲零食类的食品，主要就是加配料，比如糖份、黄油、低聚麦芽糊等，用这样的方法软化奶酪口感，降低奶腥味，同时促进奶的吸收。

说，“那段时间，我每天给厂家传达信息，要求改进。比如说口味，我每天都吃，每天都会提出意见和建议。后来我做成功了，有些知名的大企业，会安排他们的配方师每天来找我，因为我经常和网上的客户聊天，通过聊天，他们会告诉我现在的产品还有哪些缺点。有时候工厂嫌改变口味的代价太高，这个时候我就会来承担费用。”

阿格日勒是这样做的：首先，他选择的是当地的独特资源奶酪原料，营养好并且在外地买不到；然后，他以客户的口味为主，大胆改造产品。他从客户那里广泛了解每一种产品的适宜口味，是偏酸好呢？还是偏甜好呢？还是奶味更浓点好呢？他要求工厂根据他的配方一次次试验，一个产品的试验前后会达到20多次，{zh1}形成独特的{zshy}的奶酪。他规定工厂，这样的配方属于他所有，工厂不能自己生产或者泄露，只能为他OEM生产。

现在，牛来香网店里的奶酪有45种，其中{zshy}的有巧克力奶贝、奶香玉米条、草莓酸奶酪、麦片奶条、芝麻奶条、香芋奶块、牛奶提子、酸奶奶酥、低糖纯奶条、牛奶酪丹等。其中的一些产品，单品销量1个月里都可以数万元。购买最多的客户几乎月月来购买。“现在我们研发了一种新配方新概念的纯牛奶奶酪，口味适合大众，营养极高，在呼和浩特当地也买不到的。”阿格日勒兴奋地补充说明。

产品的开发是和企业一起合作的，牛来香网店提供市场需求的信息和改进意见，并且和工厂配方师一起研发。网店每个月都会有新产品在上面投放，同时对销售不成功的产品会淘汰。阿格日勒说，“工厂主要是以我们的意向去开发新产品的。因为互联网，我们会接触到全国的消费者的意见。新产品出来以后，我们也利用互联网加快研发过程。比如，我们经常搞调查，抽取100名客户征求意见，有时候也组织大规模的免费试吃，收集改进意见。”

凡是阿格日勒自己开发的产品，都命名为，生产方法是委托工厂代加工，让工厂按要求做产品。牛来香网店会在质量上严格把关，他们有专职的质量监督员，对每天新鲜生产的货物都要尝试过以后才允许入库。

只有2年的历史，但是客户已经有18万，其中老客户是12万，占客户总数的67%。其中有一些已经够得上粉丝级了。有一位顾客，购买起来很夸张，几乎每天买，每次的金额有300多元，他在公司内组织团购，大家都喜欢，一个月买了22次，将近1万元。

现在，呼和浩特大约有90多家奶酪生产工厂，它们供应着400多家淘宝网上的奶酪零食店。这90多家工厂中有5家工厂是牛来香网店的供应商，牛来香的进货占5家生产厂生产总量的35%，其中有一家只给牛来香网店生产，供货量是这家企业生产总量的70%。就是说，牛来香一个网店，需要2家企业全年为它生产。

阿格日勒很欣慰的是，现在，经过他改良的小奶花奶酪已经成为淘宝网上最热门的商品。虽然大家跟风生产，但是他们的合力都在推动蒙古奶酪这种民族产品在全国的普及。在这件事情上，阿格日勒有很大的贡献，他很自豪地说，“我个人觉得，是我在淘宝上打开了民族产品的销路，让大家喜欢上蒙古奶酪了。现在很多人在销售，不仅仅是内蒙古的卖家，因为它很旺，已经成为淘宝网上最热门的零食之一了。”

让阿格日勒更有信心的是，小奶花奶酪很有可能走向世界。他说，“现在各地的奶酪，包括外国的，我几乎都尝过。我总觉得外国奶酪不适合我们的口味，他们的奶酪，其实就是我们这边的黄油，类似于奶油，很腻，而且是咸的，一般人都接受不了。”

为了让顾客及时了解网店推出的新产品，阿格日勒特别设计了一种品尝包，里面有4种新产品，顾客只要加1元就可以得到这样的品尝包。这种品尝包一个月要送出15000份左右。2年来估计送出了25万包。这样的品尝包推动了口碑的传播，让蒙古族奶酪不断推出的新产品很快就在已有的客户群中得到反馈和传播。对新顾客来说，他们可以先品尝小包里的产品看看是不是适合自己的口味，老顾客来说，他们往往会把这个品尝包里的产品送给自己身边的朋友尝试。

牛来香网店开店至今有27个月。在27个月里，它完成了828598笔交易，平均每天实现1000笔交易。在前21个月里它每天销售720笔生意。在最近6个月平均每天有2090笔生意。牛来香已经是淘宝网上食品类网店的{dy}店，并且在第20个月的时候就成为金冠店铺。

什么是金冠？金冠是淘宝网上{zgj}别店铺的称呼，一个店铺要做到50万笔交易才能够达到1金冠。迄今为止，淘宝网上只有43个金冠店铺。我们要xx的一个现象是，43个金冠店铺的注册地点几乎全部在上海、北京、杭州这样的大城市，唯独是牛来香这个金冠店，是注册在内蒙古的呼和浩特，并且靠全部网上销售，拥有了小奶花这个品牌。

这是一个奇迹。但是比这个奇迹更了不起的，是阿格日勒用一个网店的力量，将一个普通的民族传统食品，一种带有酸硬特点的奶酪，改造成了香甜可口软硬适宜的奶酪，并且进入了流行的休闲食品行列，把一个地方性口味的民族食品推向全国，并且为这个食品注册了小奶花商标。这个奇迹告诉我们，互联网上一个网店可以有这样的力量：它可以将一个传统产品，根据来自全国各地网民的意见进行改造或者改良，并且带动几百个店铺一起去销售，成为一种互联网上的热销产品。它甚至有可能走向线下，走向世界，产生更大的影响力。