保险代理人卖的是承诺


2006年5月,先后在太平洋安泰精算部、投资部、核保部担任重要职位的高昭文,出任广东分公司总经理,在代理人渠道管理方面进行了大刀阔斧的改革。

      2006年太平洋安泰广东分公司个人营销渠道的代理人数量虽然下降了10%多,"然而,去年代理人渠道业绩(标准保费)非但没有下降,反而比2005年增长16%"。数据说明,高昭文的改革是正确的。

      对于代理人的管理以及中国保险行业代理人发展状态,高昭文有自己深入的理解,他说,目前内地保险业跟台湾的发展历程非常相似。对于熟悉台湾保险业发展过程的高昭文认为,解决这一问题,需要行业、代理人共同努力。就这一主题,理财周报记者对高昭文进行了专访。

      记者:据了解,美国的保险从业人员拥有和金融从业人员一样高的社会地位,但在国内,人们却是一提起保险代理人就皱眉头,认为保险代理人与上门推销商品的推销员无异。您认为造成这种现象的原因是什么?

      高昭文:这种现象在台湾也发生过。台湾保险业是在1987年才对外开放的,在此之前,由于缺乏竞争,台湾本土的保险业信誉很差。在六七十年代的台湾,只有迫于无奈的人才会进保险业。保险代理人是一个很不受人尊重的职业。之后,随着市场的开放,外资企业的强大竞争力带动了整个行业的改革,保险业才逐渐走上正轨。经过十几年的发展,在2000年台湾财经杂志的排名中,保险代理人成为了大学毕业生们最向往的职业之一。保险代理人在台湾很受尊重。

      大陆现在也正走在这条路上,关键在于还要走多久。面对越来越激烈的竞争,大陆的保险业内人士总是埋怨保险不好做,职业又被人看不起,但却没有认真审视自身的问题。保险代理人素质差主要有几方面的原因。

      {dy},大部分保险代理人没有认真地把保险当成一份工作来做。虽然销售保险的佣金高,但还是有很多人无法成功销售保单,因此只能兼职做保险代理人。而做不到单的原因就在于他们自己不够投入,作为一名称职的代理人,需要不断增加客户名单、不断约访客户,但现在很多代理人都做不到这一点。

      第二,保险公司没有做好应有的管理。很多保险公司虽然不惜重金、花很多时间对代理人进行培训,但培训一结束管理就断层了,没有对代理人进行跟踪管理,只要求有业绩和保单就行。这也导致了很多代理人在脱离管理的同时,也失去了专业的工作态度。

      第三,很多保险公司都埋怨这个行业"蟑螂"太多,代理人忠诚度不高,人才流动性太大。但是,这种现象正是保险公司的高层自己造成的,正是由于保险公司高层没有做好管理,到处挖人,才产生了这张滋生"蟑螂"的"温床"。

      记者:那么,保险从业人员应该怎样改变目前这种状况?

      高昭文:我来到广州之后,开始对整个保险行业进行了思考,发现保险业存在的很多问题其实是来源于保险公司的高管。作为公司的高管,不应该只关注业绩,同时也要关注自己究竟为公司、为整个保险行业做了些什么事情。业绩好不能够代表一切,更重要的是要能为整个保险行业创造出一定的价值。

      作为一名保险代理人,首先应该要以认真的态度对待自己的工作,像香港特首曾荫权说的"做好这份工"。其次,要把保险当成服务来做。通过为客户提供优质的服务来为自己建立广泛的人脉关系,然后再通过这些人脉,形成自己的资源,帮助不同的客户解决各方面的问题,形成一个良性循环的服务系统。{zh1},还要不断充实自己的专业知识。

      理财规划师是保险代理人的一个很好的发展方向,专业的知识和认证是做好服务的来源,既能够帮到客户,也能增加自己服务的价值。在台湾,保险代理人还需要接受很多诸如理财这样的培训。

      目前大陆达到这种要求的代理人并不多,但是这也证明了行业的空间很大。

      记者:您提到了代理人应该为客户提供服务,那么保险公司应当怎样提高对客户的服务,重建消费者的信心呢?

      高昭文:保险公司首先应该正确认识保险的社会功能,保险最重要的一个作用就是"保障"。在台湾人平均保额达到100万台币,但台湾保险行业还认为这个额度不够,而在大陆,人平均保额还不到5万人民币,大陆现在的保障是严重不足的。作为一个有责任感的保险公司,首要任务是努力推动保险在社会上的保障功能。

      以投连险为例,美国最早出现投连险的背景是当时美国国内各种保障型的保险额度已经很充足了,所以才衍生出和投资相结合的一个险种。但在大陆,目前很多人连基本的保障型保险都没有购买,却在市场的鼓动下大买投连险,这是一种本末倒置的现象。保险的重要意义在于让人们在遭遇意外事故后,可以获得一定的经济补偿以维持原有生活水平。保障是保险的基本功能,保险公司不能单纯追求业绩的增长,应该肩负起传道授教的义务,让客户了解合理规划自己的保险计划的重要性和原理,这才是客户需要的服务,也是赢得客户尊重的机会。

      记者:许多中产家庭如今的保险意识也在不断增强,而购买保险的时候,代理人是一个很重要的角色,中产家庭应该如何选择合适的保险代理人呢?

      高昭文:购买保险与购买其它商品不同,作为一名消费者其实很难知道究竟什么样的保险产品才是最适合自己的,在这个时候,保险代理人的角色就很重要了。一名称职的保险代理人对保险产品会有很充分的了解,而且能够观察入微,根据客户的不同情况,根据客户真正的需求,帮客户设计最合适的保险组合。

      挑选代理人的首要标准是诚信。保险是一种无形产品,卖的其实是承诺。即便在美国,有专业的代理公司销售保险产品,但归根结底,在保险销售链条中,还是要最终依赖人进行销售,人的角色是非常重要。一个优秀的代理人首先应该是一个诚信的代理人。

      另外,代理人所属的保险公司也是一个选择标准,保险公司提供的产品一般都是大同小异的,但是一个信誉好的保险公司在履行合同承诺方面就更有保障。