{dy}部分
一、建材代理商存在、面临的问题
（一）外部环境问题：建材行业已经从“一招制敌”发展到多点竞争、系统竞争，竞争升级加剧；建材产品的购买过程谨慎，易受到亲朋好友、中间群体（设计方、施工方等）的影响，大大增加了产品宣传推广的难度；建材产品的销售渠道已呈现多元化格局，传统的建材分销模式的作用日益下降；WTO使中国必须对外资开放批发业务，“小鸟”即将面临与“老鹰”争食。
（二）自身问题：
1、现代管理的意识、能力不足，主要表现：计划与预算功能普遍薄弱；组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于“人治”阶段而非“法治”状态；普遍存在“个人英雄主义”、“家族英雄主义”，用人“内外有别”，未能造就职业化的员工团队，如职业化的管理团队、职业化的营销团队等；管理者普遍缺乏领导才能的训练、普遍缺乏人格魅力、领导方式简单粗暴；企业缺乏激励性的发展目标与文化氛围，不能吸引、培养并留住优秀的人才，不能激励员工的高尚动机。
2、现代营销的意识与能力不足，主要表现：从老板到员工都缺乏基本的营销概念、知识与技能，普遍在做生意而不是做市场，做推销而不是做营销；普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简单落后，普遍缺乏系统完整的策略组合与策略创新；在产品选择、供应合作厂家选择、市场投入方面缺乏战略的投资眼光，过分看重短期收益、利益；对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价格、广告、策略、费用支持等），“自理”意识与能力过弱。是以上问题在普遍制约着建材代理商的业绩提升、影响着代理商的生存与发展。
二、建材代理商的业绩增长关键点分析之一，管理方面的业绩增长关键点：组织建设与维护；团队建设与维护。之二，营销方面的业绩增长关键点：渠道建设与管理；推广策略的规划与实施；服务工程建设。
第二部分建材代理商问题的解决之道
一、组织建设与维护
1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。建材代理营销企业必备的组织功能：
行政后勤功能；计划、物流功能；人力资源功能；财务、会计及审计监督功能；以上几项为非营销类的基础职能。市场调研功能；分销（加盟）网络开发管理功能；家装公司、超市等新特渠道业务开发管理功能；自营零售功能；工程业务开发管理功能；服务功能；企划推广功能。这几项为核心的营销类职能。
2、恰当设置组织机构并配备人员。
（1）根据企业规模、资金实力等合理确定部门设置，大型企业可将功能进一步细分，小型企业可将功能合并，用岗位代替部门；
（2）在预算的基础上确定部门人员编制的合理数量，并要保证人员的专业素质。
3、建立健全有效的管理制度、业务流程、工作标准。
建材代理商组织机构设置举例
二、团队建设与维护
1、科学招募、挑选员工；例，“红色娘子军”：关于工程部、家装业务部人员构成的设想。
2、具有吸引力的薪资、激励与费用管理控制方案——财聚人散、财散人聚；
3、良好的培训，尤其是导购与服务培训；
4、公司化管理，现代企业制度的建立；
5、营造良好的企业氛围与优秀的企业文化。
三、渠道建设与管理
1、通过专业化的销售队伍，打造立体化的销售渠道。传统网络分销；自营零售；家装公司、建材超市、互联网销售等新特渠道；工程销售、工业消费；小区推广与直销。建材流通渠道图
2、广泛播种、重点耕耘，综合考虑产品及区域特征，渠道价值，竞争强度、风险代价与自身实力、特长，集中资源打造强势渠道。从单一渠道逐步渗透延伸到其它渠道，最终完成立体化渠道建设。
3、传统平面分销渠道的改造与精耕细作。
（1）提高网点硬件质量（位置、面积、装修及展示陈列），合理部署网点，有效管理网络。“圈地运动”：迅速占领{zh0}的零售终端，专卖店与专区专柜相结合密集布点；按统一的零售底价对网络供货，月末无违反价格政策再返还利润；中心市场包围式布点——一个大店带若干个小店；铺货产品与专卖产品分开。
（2）通过自营/控股的分公司缩短渠道，实施渠道扁平化；
（3）把好分销商的质量关，明确二级{dj2}分销的人员、资金投入及网点建设任务。分销商任务示意表
（4）大力加强终端导购与服务培训；
（5）定期开展分销商的培训、交流、评比表彰与联谊活动，提高分销商素质、密切分销商关系。
4、开展渠道创新，如网络团购、专业连、洁具超市等。例：建材终端创新、建材专业连
四、推广策略的规划与实施
1、公关、会议推广。策略介绍会、招商会；开业仪式、xxx典；绿色家装节、家装文化节、瓷砖节、地板节；“个性风暴”个性化产品展示推介；新品推广会；装饰公司沟通会、设计师推广会；新闻炒作、事件营销。
2、户外推广活动。大型广场露演；“大蓬车”巡演；小区流动展示；小区文艺演出；公交车巡游。
3、广告。总体原则：重质量、重创新、轻数量；用持续性、高质量的户外广告提升品牌，用报纸、电视等速度快的大众媒体配合“运动”快速提高认知与销量；网络建设初期：以时效长的户外方式为主，如车身、专业市场xx、车亭、墙体、人行天桥、异型广告、仿真广告等；销售拉动及重大活动阶段：以传播速度快的电视、报纸广告等为主；辅助媒体：电台、分众（楼宇广告）、小区广告、杂志广告、网络广告、DM等。
4、促销。主要集中在：新品上市期；节假日及销售旺季；xxx典；重大的新闻事件期间（如奥运会）设想如xx建材联合促销，注意：顾客只会买“占到便宜的货”但不会买“便宜货”。建材产品推广活动案例：
（1）威慑性的广告与媒体创新。质量比数量更重要；媒体创新。案例：纸巾、地垫、春联、异型广告、气模广告、友好提示牌、电梯广告、仿真（模型）广告。
（2）大型推广会议（培训、讲座、论坛、酒会等）。
（3）创造性的公关推广（路演、仪式、庆典、情感公关等）。
五、服务工程建设
1、风格设计与材料搭配，例：设计师卖砖；
2、终端人员及服务人员的装修、服务知识培训，向顾客提供完整的装修方案、满意的装修效果，而不仅仅是优质建材，实现从被动服务到主动增值服务的转变；
3、服务创新，通过施工（设计、涂装、铺贴、安装、翻新、维修保养等）服务将终端延伸，扩大利润来源；例：地板4S店、110开锁、木制品加工服务中心、立邦师傅、华师傅、华润的无气喷涂等。
4、送货、安装、质量保证、投诉处理等基础服务的标准化；
5、培养熟练的服务人员：挖角；“编外服务代表”——外包；加强培训与培养。
六、新市场启动六步曲
1、旗舰店建设——栽下梧桐树；
2、组织与团队初构；
3、广告“圈地”——投放威慑性的户外广告；
4、公关造势——轰动的开业仪式、会议营销、路演、旗舰店与户外广告观摹；
5、招商、圈地——网络初建；
6、巩固、提升——二次广告高潮、促销、培训、辅导——业绩回报。
七、老市场业绩提升关键点
1、透彻把握、淋漓发挥产品独特利益与卖点；
2、服务提升、服务创新，提供增值服务：对分销商的培训辅导服务；对消费者的调色配色（涂料油漆行业）、材料搭配设计、施工监理与承揽、投诉处理、翻新保养等服务；对机构用户、买主（工程、装修公司等）的物流配送、施工指导等专业化服务；
3、开展创造性的传播与推广活动；
4、网络质量与密度提升；
5、团队建设、管理提升。
| 已投稿到： |
|
|---|
