老康昨晚去大青花饺子参加一个朋友的喜宴，一进门就看到赫然摆放的九阳豆浆机促销专柜，好家伙，卖豆浆机都卖到酒店里来了，实在佩服。九阳能把自身品牌、、技术的资源充分集中在豆浆机细分行业，形成了自己的优势。避开强大对手的直接竞争，逐步的形成了自己的独特秘诀，从而能够抵挡住竞争对手的进攻。自然而然，练就了所向披靡的九阳神功。

《老子·五十八章》里说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”意思是，祸与福互相依存，是可以互相转化的。如果把这句话放到生活中，体味会更加深刻。比如，在三鹿事件发生后，国人都在思考究竟还能再喝什么来拯救我们灵魂的时候。一家企业却因祸得福，它的产品让人更加青睐，它的销量短期骤然猛增，这个产品就是豆浆，这个企业就是九阳。

实事求是地说，从长期来看豆浆和牛奶对人体健康是各有裨益的，并不能互相替代，因此九阳豆浆机现在的销售激增不会是一个常态，只是因为健康问题，让消费者更加注重健康的投入而已。可是为什么，既然豆浆不能代替牛奶，九阳产品的销量还如此居高不下？既然是豆浆机，那为什么消费者不去选择其他的品牌？

这其实不是一个值得消费者冥思苦想的问题。因为，一家企业的成功，几乎毫无例外，或者是产品策略的成功，或者是通路策略的成功，或者是广告的成功，或者是价格策略的成功。而九阳的成功，则归功于综合因素。如果说有什么特别的话，那就是在市场引导方面九阳凭借自身品牌、营销、技术的三大竞争征服了消费者。自然而然，产品的销量额也会水涨船高。


品牌：效果决胜开端，一直以来，九阳公司主要从事厨房小家电系列产品的研发、生产和销售，产品包括豆浆机、食品料理机、榨汁机、电磁炉、紫砂煲、电压力煲、电水壶等。其中，食品料理机、榨汁机国内市场占有率超过30%；电磁炉国内市场占有率超过10%；电水壶国内市场占有率5.8%；紫砂煲销量行业排名第二。不过，在所有的业务范围中，占主导地位的、被消费者认同度{zg}的还是豆浆机。根据中怡康的统计数据，截至2006年底，该公司占据豆浆机市场87.00%的市场份额，是豆浆机市场的{dy}大品牌。特别是2003年九阳营业额近3亿元，其中2亿来自豆浆机。所以，如何维护品牌的美誉度，对九阳来说，是重中之重。

补缝广告打头阵，新生产品的生产者必须耗费大量力气去培养消费者消费习惯。1994年的一个意外，成就了九阳的市场“认可度”。当年11月，在《齐鲁晚报》上紧贴在通档广告上方出现一则1厘米高的宣传九阳豆浆机的反白长条补缝广告，花钱不多，效果却出奇地好。补了几次缝下来，到1995年春节前，2000台豆浆机便销售一空。1995年，九阳豆浆机的销售突破了1万台。自此九阳前后与其合作的媒体有500家之多。从与报刊共同推出专栏，宣传豆浆的健康功效，到参与央视《夕阳红》栏目活动，继而在央视《东方时空》和《开心辞典》投入品牌广告，九阳豆浆机的市场宣传策略便从“引导消费豆浆”转移到“引导消费九阳豆浆机”，九阳不但市场中活了下来，并且带动发展起了一个新兴的豆浆机行业。

集中做好科普教育，豆浆是中国的传统饮食之一，是一种物美价廉的健康食品。随着中国城市工作节奏的加快，百姓更家青睐快餐文化，忽视了豆浆的食用。于是在1996年9月，国家正式启动“国家大豆行动计划”，九阳豆浆机便是此计划中家电企业中惟一的示范企业。

此外，九阳的品牌传播都集中在了软性科普方面，运用小册子、小软文和频繁的促销活动，发挥其神奇作用。九阳抓住“自己做豆浆卫生”的消费心理，用软文和主题促销活动，大量普及豆浆的健康常识，树立了自己在该行业的xxxxxx形象。九阳公司先后发起在全国寻找“豆浆老人”；举办“大豆饮食与健康”有奖征文；开展“豆浆饮食文化周”；编辑出版《鲜豆浆营养食谱》、《中国学生营养饮食指南》等。

营销：务实匹配的体系，九阳公司形式多样的终端科普、终端拦截和终端促销，的抵挡了竞争对手。当许多公司热中于“大广告大产出”的时候，九阳公司的地面一线xx活跃在全国各地，直接抢占豆浆机市场份额。

在九阳，厘清公司与经销商间的工作内容、市场责任，督促并帮助经销商建立、管理和培训业务团队，让经销商承担起所覆盖区域的市场操作责任。

合理的部门设置，在许多企业，市场部与销售部关系一般都较为紧张，原因是形成了“市场部比销售部高半格”的客观事实，两个本来是相互协作的部门却成为纠缠不清的冤家。在九阳，这些情况则正好相反。九阳的市场部不是销售系统的上司，而是营销副总裁的助手。这主要源于九阳当前特殊的营销管理架构。营销副总裁下面有两个直接下属：一个是企划部总经理，负责营销策划和预算管理工作；一个是销售中心副总经理，但同时营销副总裁兼任销售中心总经理，销售中心副总经理协助营销副总裁进行销售团队的管理工作。即销售过程的真正责任人不仅仅是销售中心的正副总经理，最主要的是营销副总裁本人。正是这种设置，使得九阳销售中心下属的七个大区和国际营销部的销售力量得以有力发挥。

推销“重心向下式，从产品上市开始，九阳就站在行业的前列，建立了超前的渠道结构体系。九阳率先建立了能够控制和管理二级市场的业务队伍，使营销管理重心和营销工作重心直接下移。而竞争对手要想做到这一点，首先受到营销队伍认识的制约；其次受到营销队伍能力的制约；{zh1}，也是更严重的，是受到来自省级经销商的xx。营销重心的下移，客观上为精耕细作创造了条件，这也是在终端上九阳比竞争对手工作做得更主动、更细致、更到位的根源。