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內容簡介

?《怎样开女士内衣店》这本书主要从中小投资者开店的视角出发，介绍了集中全新的内衣店面经营方式，目的是为大家提供一种全新的开店理念和处理问题的方式。 本书介绍的是女士内衣店的经营方法，其中包括内衣店选址的技巧、内衣的陈列方法、促销技巧、进货技巧等等。本书集公益性、实用性、通俗性、亲和性于一体，适合想开内衣店的创业者。

內容試讀

?提到做生意，很多人就会想到要投资几十万甚至上百万，还要请专业人士做市场调查和商业计划。其实，小本生意也能赚钱，而且市场风险也较小，但是赚钱的前提是要选准项目，掌握相关的技能。很多成功的商人，都是踏踏实实地从小本生意起家的。那么做什么样的小本生意比较赚钱呢？内衣是女人的亲密伴侣，女人离不开内衣贴身的关怀。在中国6.5亿女性中，有2.5亿属于佩戴胸罩的适龄人群。仅仅是胸罩的消费一项，2005年就已经超过了6亿件，年销售额超过了150亿元，2006年更是突破了7.5亿件大关，年销售额近200亿元。随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，xx内衣的需求也在不断上升。目前，零售价格在200元以上的xx胸罩占市场销量的10％，占销售额的30％左右，市场容量达到50亿元。更引人注目的是，女性内衣市场的需求不仅是胸罩，还包括底裤、热裤、束身套装、吊带睡衣、丁字裤、肚兜、泳装、家居服、丝巾、头饰、手套等款式多样的内衣内饰，其需求总额将超过1000亿元。

????专家分析，目前，中国是全世界内衣及其相关行业需求增长最快的国家，而且该市场还处在起步阶段。另外，女人要多久换一次内衣呢？针对这个问题，有人统计过，一个女人的一生中，至少要消费300～500件内衣。可以说，整个女性内衣行业的规模和需求有着其他行业不可比拟的优势。因此，开一家女士内衣店可以说是一个明智之举。

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{dy}章 女士内衣店市场前景分析

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开店前要想清楚的七件事

???通常情况下，投资5万～6万元即可开一家像样的女士内衣店。这看起来简单，但从实际经营操作来说却很复杂，因为内衣远比成衣复杂，比如说：成衣通常只有S、M、L等几个码，而内衣则更加细分，同一款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同规格的产品可供选择，进货方面一不小心就会造成大量的库存积压。所以很多人都说过：开内衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。因此，要想开一家女士内衣店，必须想清楚以下七件事：

???1．应对激烈的竞争

???现在的内衣销售处于快鱼吃慢鱼、强者吃弱者的局面。因为开办女士内衣店的资金投入门槛比较低，一定程度上造成了小型个体、民营女士内衣店的重复性投资和恶性竞争，致使女士内衣店竞争激烈，经营状况不佳。因此投资开办女士内衣店不仅要看清市场，谨慎投资，更要具有比较强的心理承受能力

和驾驭市场的能力。另外，在激烈的市场竞争中，由于价格战持续上演，一系列夸张、疯狂的折价活动，使得一些原本具有一定水准的中档品牌，变成了推着花车沿街叫卖的“大路货”。越演越烈的“打折”或许可以变现库存、清甩存货，但结果却是，品牌商捞到了点钱，作为店主的你却可能无利可图，在当地市场几年的苦心经营也白费了。

???2．选择适当的开店位置

???选什么样的位置开店，要视你自己的投资能力来决定。地段越好，生意一般情况下就会越好，但投资的风险也比较大，因为好地段通常都需要高租金。在通常情况下，内衣店位置的选取首先不能太偏僻，毕竟，“酒香也怕巷子深”。其次，应该以有服装销售氛围的地段，如步行街、商业街，商场，超市，单店为主，而且必须是目标消费人群经常出现的地方。

???3．经营中要慎选品牌

???品牌的选择对于女士内衣店经营的成功有着不可或缺的作用，一般来说，选什么样的品牌，要根据当地的经济水平来决定，而且该品牌的质量一定要过硬，厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心。总的来说，中低档品牌价格适中，利润空间大，比较适合内衣店的销售。目前，内衣品牌中一、二、三线都分得较清楚，所以投资者在对品牌的选择上，不仅要注意品牌的知名度，更要看重产品的可信度与服务。内衣店的开张只是走出{dy}步，后期门店的推广与整体策划更为重要。所以，一个好的品牌如果没有一个强有力的管理团队支持的话，开店后的你可能会面临灭顶之灾。那么面对国内外琳琅满目的品牌，到底该选哪个或哪些品牌呢？

???首先，如果经营者选择女士内衣加盟店的话，还是要考虑当地的消费水平，选择相应的品牌。一般二、三线品牌内衣的总部都有很多优惠政策，比如新丽美内衣、突美内衣等加盟总部都是不错的选择。他们从选址装修、配货咨询到调换货品都是全面负责。因此，如果选择加盟开店的话，则省去了很多开店麻烦，不失为一个明智之举，尤其是总部的自由调换货政策，有利于经营者实时把握内衣市场走向和内衣流行趋势，赚取{zd0}限度的利润。

其次，如果经营者选择自主进货经营的话，那么品牌的选择余地就大多了，而且还有加盟店没有的优势，那就是你店里的品牌多样，组合经营，顾客的选择范围会很大。总结起来，这样的经营方式有以下几方面特有的优势：{dy}，自主进货可以将一、二、三线品牌尽收店中，扩大店里的消费群体范围。第二，自主进货可以吸纳各品牌的主流款式，取其精华，去其糟粕。第三，自主进货对品牌的选择很灵活。因为店主在实际的经营中，可以了解到什么样的品牌、什么样的款式比较受欢迎，从而更好地把握品牌优劣，这种自主进货的经营方式适合在中小城市使用。

???4．资金要有保障

???开店当然需要足够的资金。而开办何种档次的女士内衣店，需要多少资金，都必须事先知晓。当然，地域不同、规模不同、内衣产品等级不同，资金的投入也不同。如果创办者能独立负担全部资金投入，当然是最为理想的。但如果资金不足，就要考虑借款。这时，你对借款的风险大小与自己的承受风险能力大小都要作仔细的估算。常有人因为资金不足，致使开店的理想成为泡影，或只好缩小内衣店的规模。

???5．选择款式

???现代人越来越讲究生活品质，内衣也是精挑细选的项目之一。任何一个品牌，都不可能其所有的款式都会畅销，但是如果不知道潮流是很危险的。因此确定品牌后，必须看准畅销的款式，这样做也能节约资金，加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。这就需要投资者对市场摸摸底，一般情况下找到热销款式的途径一共有3条：（1）从杂志了解；（2）从竞争对手处了解；（3）从顾客处了解。另外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头客的；产品的组合也是一门很深的学问，必须有不同系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性，胸型特点也不一样，对颜色的喜好也不尽相同；不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不相同，因此卖内衣需要“因地制宜”，比如北方女性胸部比较丰满，尺码宜挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，小码必定畅销；冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时红色必定是畅销色。产品挂板又是另一门艺术，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置；挂板的视觉陈列也很重要，必须做到让顾客进店时感觉到整体陈列的整洁和品位。另外，如果投资者走的是中、xx市场，还需要讲究品位。女人是感性的动物，漂亮的购物环境会刺激她们购买的欲望。

???6．选择导购

???内衣因为其私密性所以显得很特殊，好的导购就关系着营业额。有经验的导购见到顾客就能判断她们的杯罩大小，给顾客准确的建议。导购的年龄{zh0}在28～40岁之间，太年轻的女孩推荐内衣会让人觉得缺少xx性。而且作为贴身的衣物，即使尺码相同也会有所差异，外形、功用上的差别更大。因此导购还要说服顾客试穿。{dy}次买内衣的女孩往往比较害羞，导购要xx她们的紧张心理，给予正确的讲解，才能给顾客留下{zh0}的印象。

???7．选择宣传点

???一般情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益。一个小小的女士内衣店当然不可能有很多的媒体广告投入，但投资者xx可以花些小钱，办些实事。比如说，在主要街道拉些促销活动的告示横幅，在店门口做个灯箱，或者在人流集中的地段派送一些小单张、优惠券什么的，也可以策划一场橱窗秀，请一两个模特做展示。科学的促销必不可少，有吸引力的促销和赠品既可以加深你与顾客之间的感情，拉近距离，同时也是你维持价格稳定不打折的良好方法，好的促销品就是一个流动的广告。通过以上的分析，可以看出在决定开办女士内衣店之前，你一定要对自己的利弊得失进行具体的分析，做到有的放矢。既不可瞻前顾后，也不可草率行事。当你对女士内衣市场诱人的“钱景”和潜在的风险有了一个理性的认识后，相信在竞争中

脱颖而出就并非难事。????

第二章 筹资与xx

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?一、开办女士内衣店有哪些投入

???在固定投入上，内衣店一般有租赁店面、装修门店、制作衣架、购置营业设备和办理各种证照等资金投入。租赁门店是女士内衣店长期性的大宗支出，也是关系女士内衣店能否赢利的重要因素。一般行内人都知道，有些内衣店之所以会有不错的赢利，关键是租到了价格相对低廉的门店。在大城市的黄金地段，门店的月租金高达300元/平方米，租金一般按季度付款或者是每半年付一次款。为了减轻资金的压力，你{zh0}争取按季度付款或者是按月付款。

???门店装修的费用弹性比较大。如果你的资金很紧张，那么只需进行简单的装修即可开张营业。另外，装修费用也会随顾客定位的不同而出现较大的差异。如果你投资开办的内衣店面对的消费者是中低阶层，你的门店就不需要进行大规模的装修，只需要将门店清理整洁即可营业；如果你的店面对的是讲究生活品质的白领或商务人员，那么你的门店装修则需要花费不菲的资金，以便营造出适合该消费群的内衣店环境。??? 一般情况下，女士内衣店装修费用的投资可以按每平方米100元～400元控制。如果现有店面内部的地面、墙壁、吊顶已经装修好，并且符合你的内衣店定位，那么你就不必再大张旗鼓地推倒重来，这样可以为你节省部分资金。内衣架是内衣店中的主要设施，并且内衣架的材质、结构、颜色体现着该店的特色和品味。因此，在内衣架的制作和购置上，切不可太随意。内衣店中衣架的材质，一般有塑料和金属等几种。不同材质的衣架，制作或者购置的费用差异较大。

???进货是女士内衣店开张之前的大宗支出。另外，你还要根据实际情况，备足几个月内到内衣批发市场临时进货的流动资金，以维持内衣店开业初期的正常经营。内衣店购置的营业设备一般包括电话、传真机、收银机、电脑、计算器等。此外，你需要安排单独的预算用于广告和宣传推广，比如制作一些消耗品如手提袋、包装纸、订购单和优惠卡等。

???开办一家女士内衣店，需要办理内衣零售许可证、工商执照、税务登记证等。在办理这些证照的过程中，需要缴纳一些证照费、手续费，一般可以按照3000元来预算。关于女士内衣店的固定投入，各地区的情况各有不同，如果有机会的话，多向本地区的同行作一些调查、了解，可以减少你计划的失误。总之，在开店之前，资金的准备一定要充裕，资金的来源一定要比较牢靠，不要出现随时还款的压力，只有这样，才能保证

日后经营的顺利进行。

第三章 女士内衣店的定位与选址

?二、火眼金睛选对址

???如今，想投资开女士内衣店，当小老板的人越来越多。但开店并非像“春天播种，秋天结果”、“今天开张，明天赚钱”那么简单，而要牵涉选址、进货、销售等诸多环节，其中选址决定着生意成败的关键。对此，许多经营女士内衣店的店主们都非常有经验。很多人认为，在通常情况下，繁华商业区商圈范围较广，人流量大，营业额必然较高；人口密度高的大中型居住小区，需求旺盛，而且客源稳固，可保证内衣店的稳定性；具有交通要道地理优势的沿街店铺客流量最多，商铺经营面较广；郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。

???在选择店址之前，你应该先了解该地区的城市规划。现在，中国各个城市都在进行大规模的城市改造和建设。因此，有必要考虑如该地段是否会拆迁，近期路面是否会修整，道路是否会封闭改道，附近公交车是否会改站等问题，有时候，你认为是好位置的铺面，说不定明年就在你门前挖条大沟或者商铺要被拆迁！这样的话，一切心血都是白费。

???案例分析：

???开女士内衣店的小王不久前从别人手里盘了一个店面下来。这个面积大约15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量十分可观，租金也非常便宜，每月只要800元。小王以为捡1．建筑结构建筑物本身的状态往往会影响装修成本，以及日后的维护修缮费用。如果租用的建筑物属于老建筑，首先要了解建筑物本身的安全性，装修设计是否会让建筑物不堪重负；另外还要深入了解它的配套设施有哪些，是否需要维修或更换，上下水、排污管线、电路管线及电容量能否满足内衣店的需要。

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2．所在楼层

???如果开店人选择的地点不是位于一层，要考虑楼层的高度是否会限制消费者来店的意愿。另外，你还要考虑楼下店面的经营内容和经营形态对你的内衣店带来的影响，这对非底层内衣店的日常营业是非常关键的。

???3．面积大小

???建筑面积和使用面积之间有差距时，这种差距是否可以接受？建筑面积和使用面积的差距越小越好，许多高层建筑因公共空间占据太大比例，使得实际使用的空间租金上涨许多，很不合算。

???4．邻居状况

???如果邻近的商业形态与女士内衣店格格不入，或多属于夜间娱乐的商业，往往会给女士内衣店的经营造成许多困扰。即便你投入许多宣传费用，结果也不会很乐观。所以，在选择营业用房时，要尽可能地避免这种情况。但是要在短时间内找到地段、租金等各方面都合适的内衣店店铺，的确不容易。那么，如何选择开设女士内衣店的“黄金宝地”呢？以下5条是可供你参考的良策：

???1．选址要有前瞻性

???这里要说的是，并非所有的“黄金位置”都一定赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地。因此，你在选址时要将眼光放远些，多了解该地区将来的发展情况。除了市政规划外，还要注意该地区未来女士内衣同行竞争的情况。

???2．广开渠道寻找商铺

???现在有许多创业者喜欢通过报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网等了解商铺信息。其实，选址时有个“二·八法则”，即公开出租信息的店铺只占总数的20％，而以私下转让等方式进行隐蔽交易的却占80％。所以，你一定要广开渠道，多管齐下，才能找到满意的商铺店址。

????3．“客流”就是“钱流”

???商铺选址一定要注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营商铺的创业者来说，“客流”就是“钱流”，千万不要因为怕竞争而将店址选在偏远地区。其实，商业区内衣店比较集中，反而有助于积聚人气，吸引更多女性消费者的关注，但要注意经营中的错位问题。

???4．注意租金的xxx

???不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对创业者来说，不能仅看表面的价格，还应考虑租金的xxx问题。举例来说，对于月收入在2万元左右的女士内衣店，其月租金在3000元～5000元比较合适，能保证一定的毛利率。

???5．“团租”方式经济实惠

???目前，十几平方米的小商铺很抢手，租金因此水涨船高，而一二百平方米的大商铺却因滞租而身价下跌。在这种情况下，建议创业者以团体租赁的方式低价“吃”下大商铺，然后再进行分割，这样细算下来能节省不少费用。从以上的5项良策中可以总结出，女士内衣店的商铺投资应放眼于区域经济、收入水平、居住规划等方面，着眼于商铺本身的品质，以及拥有一定质量和数量的购买力的商圈，从中选出成本不高、增值潜力较大的商铺。

第四章 量体裁衣巧扮女士内衣店

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???三、内衣店的陈列之道

???门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了内衣店的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都希望在硬件与软件的要求上达到高度的统一，以树立起品牌形象，追求市场利润的{zd0}化。

???但为什么有些内衣店未能达到成效呢？主要是陈列上没做到xx。在细节决定成败的今天，店家想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的能力。对于内衣店，有三个因素决定着其能否开得成功。其一是硬件，在内衣店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是内衣店的员工素质。其三是货品的陈列。这些属于软件建设。在今天，只有内衣店陈列有个性，才能抓住消费者的目光，使店内的商品卖得比别人火。

???陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而{zd0}限度地引起购买欲望。这是陈列的文字定义，也是陈列向消费者展示的功能。

???1．陈列原则

???从陈列的整体考虑，一般来说，陈列有按颜色陈列的，也有按款式陈列的，这些得根据内衣店的面积与主推风格来定，两种方法各有各的好处，也各有各的不足，视具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助你从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。形式精练、内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。

???（1）以焦点来形成吸引力

???每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即焦点。比如整个内衣店中的焦点即收银台后的形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，常为色彩对比强烈的POP宣传画或产品的组合，它可有序引导消费者的注意力。因此，内衣店应该重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌.

（2）以色彩渲染氛围

???色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题赋予了整个内衣店主题鲜明、井井有条的视觉效果和强烈的冲击力。陈列中较多运用色彩对比，或营造货品陈列的色彩渐变效果，可使顾客产生购物的冲动，并轻易锁定目标商品。

???（3）营造视觉效果

???重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，如模特展示、正挂和配搭法同时运用，可以突出重点，{zd0}限度地强化自身形象。

???2．陈列技巧

???随着内衣生产厂家和各地内衣专营店、内衣店的增多，内衣的竞争已呈现白热化状态。如何在激烈的竞争中立于不败之地，除了要选对品牌、选好内衣店位置、搞好内衣店管理、搞好导购员的培训工作外，店内产品的陈列也相当重要。以下是内衣卖场陈列的若干技巧，供大家参考。

???（1）主题陈列

???所谓主题陈列，就是给品牌设置一个主题的陈列方法，即在内衣店内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能给你的内衣店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促进商品销售的作用。比如在新产品刚上市的时候，可以做个小牌子：新品上市！

◆主题的确定：在确定主题时，应进行多方面的研究和思考，一方面要反映内衣店的宗旨和特征，另一方面要迎合时代潮流。

例如，在几个大型节假日或店庆等到来的时候，可以针对这些特殊的日子制作些宣传资料，比如“迎‘三·八’，部分产38元起”，等等，主要目的就是让顾客一看就知道。

◆主题的发掘：专卖内衣店的主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。北京有一家普通的内衣店，出售各种内衣，店面陈设与别的内衣店没什么两样，经营状况平平。但是这家店主非常喜欢套装内衣，就将内衣店改整体陈列方式对于夏季的泳衣、秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装更加适合。把这些产品一整套都穿在模特身上，可以让顾客一看就产生购买的欲望。

（2）整体陈列

???所谓整体排列，就是将整套商品完整地向顾客展示。比如将一整套内衣作为一个整体，用人体模特从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便于顾客整体陈列方式对于夏季的泳衣、秋冬季的缝美体套装以及保暖套装更加适合。把这些产品一整套都穿在模特身上，可以让顾客一看就产生购买的欲望。

???（3）整齐陈列

???所谓整齐排列，就是按货架的尺寸，将商品整齐地排列在货架上。它可以突出商品的量感，从而给顾客一种刺激。整齐陈列的商品通常是内衣店想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品。比如秋冬季的无缝美体套装、保暖套装以及一些盒装的内裤、水袋文胸等就比较适合很整齐地摆放在货架上。

???（4）随机陈列

???所谓随机陈列，就是将商品随机堆积起来，显得比较杂乱的感觉。它主要是适用于陈列xx商品，它是为了给顾客一种“特卖品即便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具常为花车，同时还要在花车前边或上面设置标示xx销售的提示牌。随机陈列给人以杂乱的感觉，但也会给人以好生意的印象。

???（5）关联陈列

???所谓关联排列，就是指将不同种类但相互补充的内衣产品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后顺便购买旁边的商品。它可以使得女士内衣店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破产品类别，表现消费者生活实际需求。比如可以将文胸与家居服等运用这种方式来进行陈列。所谓分类排列，就是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比。

第五章 进货的渠道和技巧

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???四、怎样进货才能利润{zd0}化

???在女士内衣店进货的数量、质量、种类及进货资金和流动资金的比例等环节中，每个环节都关系生意的成败。店主做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程，但里面也有很多学问，作为经营者应该了解。下面，我们就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家，希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。

???1．批发和零售的利润模式

???批发和零售{zd0}的区别是：批发商出售单个商品的利润比较低，只有通过大量地出货才能赚钱，而零售商出售单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。开店初期，很多内衣店的经营者为了避免压太多的货物，选择了每种款式和风格的内衣只进一小部分，通过这些样品去了解广大女性的消费需求，如果发现该款式的内衣需求量很大，就再去补货。因为这种做法具有相对稳定、风险较小的特点，所以不失为一个好的办法。但这种方式有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件内衣时，要么没有人愿意给你货，要么即使有人给你出货，价格也要比批发的价格高出很多。这样一来，由于进货价格比较高，必然会导致你的内衣没有竞争

力，很多顾客都会放弃购买，无形中干扰了你对这个内衣款式的市场前景的判断。

???所以当你进货之前需要深入了解顾客的需求，对自己的选货眼光有{jd1}的信心（如果对自己选货都没有信心，那还进什么货呢），进货过程中给予批发商足够的诚意和信心，以此为自己争取到好的批发价格。

???2．进货的数量

???进货数量包括多个方面，如进货金额、进货商品种类、单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法，即把整个内衣店的单月经营成本（包括店租、人工水电、税、管理费用等）加起来，然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。比如，你的全部经营成本为5000元，产品卖出的平均利润在200％，那你最起码就需要进2500元的货了，因为5000／200％=2500。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货，那你即使把这些货在一个月内卖完，你的利润也只有4000元，是不够应付你的支出的。

???{dy}次进货，内衣的种类和款式应该尽可能多，因为你需要给顾客各种款式的选择。当对顾客对产品有了一定了解的时候，你就可以锁定一定种类和款式的内衣产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到有限的种类中去，你才可能将单个产品进货量增大，要求批发商给予更低的批发价格。当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。

???陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，每个单品起码要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。

???当你进了一件商品后出现了热销，你要很快为这个商品单独补货，这时从所花费的时间和资金上看是得不偿失的。而你不补货，又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间，其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以通过一次性补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。

???3．如何获得内衣批发商的支持

???要获得内衣批发商对你的支持有两个关键因素：{dy}个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；第二个是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是会认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期哪类内衣热销，了解这些行情会让你对市场和客户判断得更准确。

第六章 女士内衣店的营业管理

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???内衣店经营“七不要”

???开家女士内衣店，作为店主，该操心的事情一样都少不了：店面的事情、导购的问题、商品的问题、顾客的消费问题等都需要你过问。但是这些问题往往被你忽视，从而导致内衣店的经营失败。因此，店主需要要求自己和导购做到以下“七不要”。

???1．不要在店里面存放私人物品

???店主和导购从早到晚在店里工作，难免会需要一些私人用品，比如皮包、证件、钥匙、化妆品、水杯、衣服等。因此，内衣店里有一些店内工作人员的私人物品的存在，也是无可厚非的。因此，女士内衣店内的工作人员的私人用品应专门搁置在顾客不会发现的固定地方，有条件的话，不妨专门设置导购专用储物柜，以放置导购的私人物品。还有，店主不要忘了顾客来店也会携带一些私人物品，比如背包、雨伞、先前购买的商品等，如果条件允许的话，店主也要为顾客的私人物品提供搁置的地方，如果条件有限，也要帮

忙看管顾客的私人物品，防止顾客私人物品的丢失和遗忘，影响内衣店在顾客心目中的形象。

???2．不要和朋友在店里面聚会

???顾客逛内衣店时有时还会遇到这样一种情况，店内气氛活跃，热闹非凡，起初还以为是正在举行促销活动，走进才知道原来是店主在店里和自己的朋友们聚会，看到店主和朋友们的投入劲，顾客只有悻悻地离开，对于购买内衣的女性消费者则更是如此。因此，店主在店内和朋友聚会是必须要杜绝的。如果店主

想要和朋友聚会，大可以选择一个适宜的场所，而选择在自己的经营场所举办，只会耽误生意，给顾客留下不好的印象。

???3．不要疏于记账

???经营一家女士内衣店，每天都会涉及金钱往来的财务问题，比如，店主与银行之间的有关存款、xx、转账结算、还款等方面的资金往来；商品进货、损耗的费用；导购工作和福利费用的支付；内衣店每天销售内衣的所得以及花销（如支付水电费用、租金等）。财务问题涉及女士内衣店的全部经济活动，是保证内衣店经营活动顺利进行的必要手段。

???店主的财务工作如果做好了，就会节约开支，增加积累，加速资金周转，促进内衣店的发展。正是由于内衣店的财务问题极为重要，所以店主一般都会兼任内衣店的会计工作，来管理自己店内的账目。但是在现实当中，由于缺乏专业的会计知识，一般内衣店的财务都是不清晰的，大体上来讲，如果店主感到自己的资金紧张，就说明内衣店已经陷入危机之中了。实际上，这种危机是可以避免的，正所谓“千里之堤，溃于蚁穴”。

?内衣店都是小本生意，靠的就是每天一点一滴的积累。如果店主记录好了每天的收支情况，有问题就能马上发现并及时想办法补救，也就会避免较为严重的财务危机。当店主养成每天记账的习惯后，就会发现记账的好处，可以知晓每天、每月的花销和经营，在财务需要节流时，知道从何处下手才不会影响内衣店的正常经营。

???4．不要混淆家里与店里的开支

???集内衣店的投资者、管理者、决策者等诸多角色于一身，店主自然拥有处置内衣店收入的权力，而且在实际经营中，内衣店的财务也是由店主一手管理的，该怎么处理内衣店的资金取决于店主的决定，因此，店主在运用资金时往往就会将自己的家庭开支与店里的开支混用。考虑店主及内衣店的发展，将家里的开支与店里的开支混用是不可取的，这样会造成内衣店财务支出上的混乱。

???5．不要有宗教色彩

???有些女士内衣店的店主是宗教信仰者，他们会在自己的内衣店里摆设一些具有宗教色彩的饰物，如一些宗教中象征避邪的吉祥物等。这些店主的用意是非常好的，寄托着对内衣店的良好希望。如果就个人而言，这无xx议，然而店主必须弄清楚一点，内衣店是一个公共场所，而不是一个属于个人私密的领域，前来内衣店的是各种各样的消费者，各有各的信仰，如果你的店内充满宗教色彩，就很有可能排斥信仰不同的顾客，因此，内衣店内{zh0}不要带有宗教色彩。

???6．不要在销售时间进行大规模上货

???经常会有这样的情况，顾客走进一家内衣店的时候，店主和导购正在把新来的商品上柜，店内产品凌乱地堆积着，导购们忙着登记验收、拆包装袋、陈列上柜，销售场所几乎没有立足之地，根本无法做生意，在这样的情况下，顾客也只好无趣地离开。而如果内衣店的销售场所陈列着大量的内衣产品，店主和

导购正在替换橱窗里和墙壁上的陈列品，如此忙碌的场景，顾客当然也不愿意进入。有些内衣店店主认为，在营业时间内盘点产品、重新摆挂可以显得店内人气旺盛，但是大规模上货肯定是会影响销售和人气的。虽然新品上柜、橱窗陈列是非常重要的工作，但{jd1}不可以在销售时间做，这是经营女士内衣店包括任何一种店铺必须记住的一件事，即使是不得不做的事情，也应该尽量在营业结束后来进行。

???7．不要为了逃税而因小失大

???当你辞去工作开始独立做生意时，你跟工薪族{zd0}的不同就是你要按规定缴纳营业税。你需要每个月申报一次税金，按时按规定税种缴纳税款。纳税是每个公民的义务，店主应在国家法律所允许的范围内合法经营。经商的人都知道，付出的税金越多，就越能获得政府各部门的支持。逃漏税虽然一时得到了好处，但终究难逃法律的制裁。所以，开店的你不要为了逃税而因小失大。

第七章 女士内衣店的促销技巧

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?一、女士内衣店常用的促销手段

???（1）导购促销

???（2）会员制和优惠卡

???（3）有奖（打折）

???（4）活动促销

???（5）代购内衣

???（6）制作畅销榜

???（7）联合促销

???南宁某品牌内衣店，地处步行街相对偏僻的位置，店面35平方米，xx按照某品牌规划的四星级内衣店的标准进行装修，导购人员配置5名（两人轮休），且都具有一定的内衣销售经验。王老板在南宁当地有相当好的人际关系，并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错。由于美容院开业不久，生意一般。王老板找到苏老板，说我们两个可以联手，做一次“联合促销”活动。

???具体促销操作如下：

???{dy}，推出“互动美丽”优惠卡活动：即在“函丝美容院”一次性消费满300元的顾客，可到王老板的内衣店购买内衣，全场八五折优惠，同时，赠送会员积分卡一张。

???第二，在内衣店购买正价产品一套的顾客，即送“函丝美容院”优惠卡一张，凭此卡到“函丝美容院”消费，可享受八五折优惠，并附赠“冬日保湿面霜”一瓶。

???第三，内衣店在“函丝美容院”的进门位置放置两个灯光模特，并穿上该店的主推款式，旁边摆放精美产品宣传单。??? 第四，“函丝美容院”在内衣店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。通过以上的联合促销，现在两家店的生意越来越好。

???二、女士内衣店的日常促销活动

???今天，不少店主在内衣店促销这个环节上都不乏高招，下面让我们看看“新丽美”品牌内衣店是如何进行促销的。

???（1）开业九折。

???（2）情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题为：情人节送什么？新丽美内衣是您的{za}。顾客购买内衣时送巧克力。全市引起轰动，有不少人把该广告词作为口头禅。

???（3）“三·八”节：在全市挂横幅广告布条，广告主题为：做个让男人心动的女人。购内衣并送肩带。两次广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让对手无招架之力。

???（4）为了增加购物的乐趣，该内衣店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5元～100元的购物券，此活动一经推出，让该店的销售量增长20％以上。

???（5）清理库存：对滞销品进行打折，5～8折；“买一送一”，买文胸送内裤。

???（6）长期赠送：购满88元，送精美化妆镜一个，同时印上店名和电话。促销活动能够带来直接的效益，有吸引力的促销赠品既能够加深内衣店和顾客的感情，拉近距离，又能作为流动广告，对内衣店品牌形象的建立非常有意义。

第八章 女士内衣店的顾客服务管理

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???二、怎样维护你的顾客

???一家女士内衣店要想长久地经营下去更多地要靠稳定顾客的光临。有的内衣店生意会{yt}比{yt}好，其关键就在于发展并留住了数量庞大的固定顾客群，因此，店主必须非常注意顾客的积累。而内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，因为成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择，容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养感情。通常，品牌内衣的女

性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。

???从前期策划开店到正式经营，投资者倾注了不少心血。看到店内的产品吸引了很多顾客，尤其是老顾客，相信你会很欣慰。我们知道，忠实顾客的培养是需要下工夫的，这是由女性有好东西便会共同分享的特点决定的。

???实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来五个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情，拉近距离是开好

店的一门必修课。可以经常给老顾客提供一些独到的服务，如赠送促销礼品，生日或节日时送个贺卡或者些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动，这些不失为留住顾客的好方法，但是也得依经营者自身的实力和当地顾客群的特点而定。

???留住老顾客就会带来新顾客，人际关系网是店主们要致力培养的。但是如何才能长久地留住老顾客呢？这让很多经营者感到棘手。方法其实很简单：

?1．让顾客觉得这家店是我的店

???很多来店的客人并不是本店的固定顾客，真正的固定顾客大都抱着“这家店是我的店”的想法，换句话说，她们与店里的陈列方式、销售的内衣、销售方法、导购和店主等都特别对位，于是很自然地把这家内衣店视为自己的店。这类客人可能一年只来一两次，但是每次来光顾时多半是挑选店内最昂贵或最畅

销的内衣。内衣品种的多样，并不仅仅在于品牌的多样，应当更重在种类和型号的多样。在你的内衣专营店里能够买到大商场买不到的东西，是消费者光顾你的店的最主要机。除了内衣商品本身的丰富和齐全之外，要想让顾客觉得这家店是我的店，你的内衣店还要有免费项目以满足各种顾客的各种需要。

???（1）试穿是最基本的条件。内衣紧贴肌肤，全体舒适是每个人的需求，内衣店总是准备了各款样品供顾客试穿，可任顾客试到满意再决定购买。

???（2）款式建议是导购给顾客的服务。内衣款式非常多，新品也不断涌现，根据体形、季节需要的不同，向顾客提出专业性意见，帮助顾客了解自己的特点，一定会很受消费者的欢迎。

???（3）选购照应也是专营店的服务。针对进了专营店的消费者，导购可以不厌其烦地帮助她们挑选内衣款式，热心地陪着顾客从开始挑到结束。在固定顾客中，有许多人被称为爱好者或者是顾客迷，就

如足球有足球迷一样，女士内衣店也有内衣迷，对于那些从内心里对你的内衣店持支持态度的固定顾客，他们就可以称为顾客迷。

???要如何服务才能增加顾客迷？以何种方法才能吸引顾客迷？都是值得内衣店店主深思的问题。为此，成功的内衣专营店往往会建立自己的顾客档案，定期与老顾客们联络，提供一些额外服务，从而建立固定的消费群体。

第九章 店主必备内衣常识

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