去年“十一”期间，“临危受命”做了三天某xxH燃气热水器的促销员。鄙人觉得很有必要在此总结一下，希望对大家（兼职者、销售、商家、大学生）有所帮助。
销售小心得
商场布局有奥秘
大学生兼职要注意!
商家为什么要招兼职者？
职场中你适合做销售吗？
临促初体验
商家都错误估计了09年“十一”前三天的形势。{dy}天上午，商场里人少的可怜，到了下午才有点儿人气。一对夫妇走进商场就直奔H燃气热水器的展台，对其他品牌销售员的招徕充耳不闻。顾客对主促极力推荐的一款，只是对颜色不满意。原来，他们家的所有家电都是H品牌的，用的特别好，颜色全是绿色的，而我们的热水器全部是红色的。因为不急于安装，顾客在留下联系方式之后离开，希望有新款再买而且非H不买！我在心里想：这就是品牌的力量！H一是生产质量有保障，{jd1}放心；二是Markrting（市场营销）做的好。市场部铺垫的好，销售部运作的才会比较顺利。
作为销售，也要看碟下菜。一看来者就不是很有钱的主儿，而是相当有钱。一上来，不谈价钱，只谈功能和级别。这类人，销售应介绍{zx1}款，{zgd}的产品。而对一般的客户，价格占大头，{zh1}绕来绕去离不开价钱，时机成熟，退一步，自然马到成功。
促销第二天，一台热水器也没卖出去，心中很有怨气：这H燃气热水器的展台要么2000以上，要么只有一台老式752的，价位太高，惹得有的顾客嫌太贵不买了。可后来观察，“万家乐”“万和”的价位三四千的都卖出去了，为何……只能说原因不在价钱的“贵”上，“贵”也有潜台词。
潜台词之一：“这件东西不值得用那么多钱来买！”
顾客{dy}次说贵，并不是指产品本身贵，而是销售员没把握住甚至xx忽视了顾客的“需求认知”这个关键环节。为什么顾客买了其他品牌四五千的燃气热水器，而没买我们两三千的呢？只因顾客自己感觉很值。因此，作为销售就应当引导着顾客，让顾客自己感觉需要，感觉物有所值。
此外，有需求才会有购买，销售员最重要的就是快速识别顾客的不同需求。有一顾客来买热水器，见我就问{zpy}的热水器，我就介绍了H燃气热水器{zd1}价位的752这一款，顾客觉得贵，就转向别家。这位顾客买热水器是要安装在出租屋里，所以价钱越低越有优势，如果有符合顾客心意的价位的热水器，买卖肯定会“双赢”。
潜台词之二：“你出的价格比竞争者高，我难以作出决定”
让利销售怎么还那么贵呢?这时消费者就已经走进购买“评估选择”阶段了，。这时销售者需要做的事情就是摸清和影响客户的评估准则，从而弱化价格的影响把竞争对手比下去。
一对准新郎新娘来买热水器，看中一款，想买下，但在“美的”和H 间犹豫。准新郎提出，如果我们的价钱比“美的”低，就买了。主促没能“影响客户的评估准则”，顾客走了。（其实，顾客看中的那一款还可以降二三百，如果是我早就卖了，可是我只是个小小的临促，没有决定权。唉！）由此可见，销售员在明晰了消费者行为和心理后，如何去有效影响消费者的思想和行为显得至关重要。如上例，倘若我们愿意降价销售，顾客有可能也向“美的”提出相同的要求，鹬蚌相争，渔翁得利。顾客死死咬住价钱不放，什么都不看只看价格。如何巧妙绕开价格不谈对销售人员是个严峻的考验。销售是需要高智商的。嘿嘿……
潜台词之三：“这是个大单，对你不了解，有风险，所以很犹豫！”
自己去买不熟悉的东西时总会心生犹豫，心中怕吃亏。{zh1}还是会因为不放心而撂下一句“挺贵的，我再看看吧！”究其放弃的原因，是因为在作出购买决定前，消费者普遍存在顾虑，例如决策错误会带来的风险。购买的东西越复杂，顾客心里承担的顾虑越多，虽然很多顾虑不会轻易表达出来，而是以一种体面地方式拒绝：“你们的价格比人家高”，其实真正的原因是“如果决定有错，会很被动！”也就是不愿为后果负责。
一对中年夫妇看中一款热水器，主要是女主人很喜欢遥控的功能。女主人想买下，但男主人一直不表态，说有些贵，再看看。这时如果能打消男主人的顾虑就好了。当时，我还不明白他是真嫌价格贵，还是怎么着，或者他根本没相中。无论如何，沟通很重要。作为销售，要了解顾客的想法，打消顾客的顾虑，给顾客以“安全感”，给顾客吃一颗定心丸。如何做，又是一个命题。
其实，作销售最重要的是什么？东西好不好，全凭一张嘴。把产品详细地介绍给顾客，顾客觉得好，才会有购买的可能。要能说，会说，巧说。
“前锋”的销售员曾对我说，你是不是以前做过（临促）？我看你挺能说的。听了她的话，我很高兴，但我只停留在“能说”的中级阶段。由于临危受命，只在做临促的前夜突击补习了几个需要极力推荐的型号的产品知识，介绍起产品来，知识不全，底气不足。会说和巧说则是要王婆卖瓜，自卖自夸（稍夸大自家产品的好处），更要有化腐朽为神奇的智谋。我觉得如果想做个业绩好的销售员，做到以上三点或者看一看、学一学市场上关于销售或促销的书就够了。如果你的志向不仅是做一个小小的售货员，而是做档次高的销售，技巧反而不是最重要的。
微笑、热情也是好销售员的法宝。销售员最忌讳冷着脸迎接顾客了，那肯定没有顾客上门。再有什么不开心的事，也不能跟钱过不去呀。每个人都希望受欢迎。微笑服务、热情接待，就会形成一种气场，吸引顾客上门。{dy}天，我也没经验，估计面部很严肃，不是很热情地主动和顾客打招呼，没有及时介绍产品，所以可能流失了顾客。后来改了很多，从反馈来看，明显与顾客的距离拉近了很多。
一定要有卖出去的决心和信心！兼职前夜，同学给我补习过后说{yt}50，如果卖出去，临促没提成，算主促的。我本来是帮同学忙的，听了后就更没那个动力去卖了，反正卖和不卖一个价钱。现在总结，怀有必胜的信心是相当重要的。
事事留心皆学问
大的家电销售区，常常摆放着（桌）椅子。一开始没在意，只当是让顾客歇脚，可后来却发现，一张小小的椅子居然对销售有如此大的促进作用。“前锋”“万和”那儿，经常有的顾客坐下很长一段时间就决定买下热水器。我想：顾客逛了长时间的商场，屁股贴上座位自然是不想再动了。即便没有很强的购买意向，出于“吃人家嘴短，拿人家手软”的心理情结，顾客往往会聆听销售员的介绍。如果销售员抓住了顾客的心，一桩买卖就此达成。
商场的布局还是值得研究的，里面可有大学问。
如图，箭头代表顾客来临的方向。我所负责的区域如图五角星所示，这是一个离顾客最远的角落，其他矩形都是其他品牌的燃气热水器。
按照习惯，顾客总是先光顾离它最近的右手边的区域，然后按图中逆时针顺序进行选购。另外，根据消费心理，同种商品，种类数量越多，它的优势就越大。所以H品牌的热水器在“地利”上不占优势，这将直接影响它燃气热水器的销售。
P.S.
如果做过大商场兼职的可能会发现，一些穿黑色制服的商场“领导”有时会给某个销售区“拉客”。因此，在商场中搞好“关系”很重要！兼职的第二天，一位销售员与“领导”发生口角，整个楼层都能听得见。主促在旁边对我说，看见没，可别这样子，影响多不好！我只是笑，无论是经济利益还是公共形象都划不来的事，我是不会做的。
大学生朋友，年轻气盛，可能受不起训斥或他人的一些言语，劝大家：吃亏是福，不要和商场里的每个人发生口角。忍一忍，退一步海阔天空。做兼职{dy}天，我什么都不懂，只能学着那些主促怎样拉顾客，怎样解说。有几个顾客在“前锋”看热水器，好像没有买的意思，我就在我们这一亩三分地儿对着他们说，您好！看一下H品牌的热水器吧。他们只是观望，之后走了。就在顾客走之后，“前锋”的那个女主促就气势汹汹的走过来，指着我说，那小妮儿，你过来。别不懂规矩！顾客在我这看，你就不能喊他们，这是规矩，你懂不懂？！！！等他们走出我的地儿，你才能张落。我当时就很生气，她不是也这样做吗？难道是我看错了？而且明眼人都看得出，那顾客只是转一转，没想买，连理都没理她。心里一股委屈，想理论一番。但转念一想，我在这就三天，而且我们又是邻居，这低头不见抬头见的，不是给自己找罪受受吗？也许她说的是对的，忍一忍吧。我恭敬地说，嗯，我知道了。我以后笑脸相迎，她也没对我怎样，{zh1}还有求于我。出来混，总是要还的。
为什么要给主促配个临促？（商家为什么要招兼职者？）
空闲休息的时候，一销售员对另一位说，每年都要配一个临促，唉，压力好大啊！卖的多了，上面认为是临促起作用了；卖少了，在临促面前又没面子。难道节假日招个临促是为了激励主促？未必！是有一部分原因为了帮助主促，扩大销售业绩。另一方面，招临促或者推广到所有的兼职人员（如助教），商家能够节约成本。在保证业绩的同时，只付给兼职人员工资，省去了什么五金三险，年底不用发奖金。对于没有销售业绩的人员，正式员工现在开除的成本很高，而兼职人员，几天过后可以再换人，反正排队的人哭着喊着的多去了，省心又省钱。
职场中你适合做销售吗？
其实，每个人都能做销售，只有适合不适合。不适合的鞋硬穿上，脚会很疼。
我自认为不是块作销售的料。
适合做销售的人，内心应当不敏感，说得难听点就是脸皮厚。咬定青山不放松，任尔东西南北风。人人都说，做销售很锻炼人，无论是胆量还是心态。摆正心态，做销售才会长久而快乐。
就需要夸大一些，难听点就是忽悠。曾经看过一篇房地产行业的销售人员的文章，卖房卖得好的大概都有骗的成分在里面。每次买东西，我都会去想卖方有多不容易，不忍心讲价。卖东西又会觉得别人赚钱不容易。不想违背着内心，折磨自己，我选择Follow my heart 。
销售有技巧，但又不能依赖于技巧。我认为销售人员在处理人际关系，洞察人心方面应当要比平常人强很多，这样才会得心应手。
关于:文中标下划线的部分摘自一本推销书《推销要懂心理学》。
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