常常听新手们问起：询盘回复之后没有回音怎么办？有必要继续跟进吗？怎样跟进？
　　
　　下面谈一下我自己的亲身经历。
　　
　　我的{dy}个公司是做滑板车的，询盘基本上都是从阿里巴巴过来的，数量很多。公司有五个外贸业务员，每天分到我邮箱里来的都不下五封。
　　
　　刚开始笨笨的，有邮件马上就回，回复完就自己找一些免费网站注册，大量的发信。但是事实证明，这样的工作是毫无用处的。现在老外都认阿里巴巴，能找中国厂家做生意的基本上也都知道找阿里巴巴。
　　
　　邮箱里的邮件慢慢的多起来了，然而回信却是少之又少。大约半个月的样子吧，我觉得有必要调整思路了。
　　
　　首先，邮件的质量必须提高。刚开始的时候询盘肯定不多，所以不要着急回。多花点时间研究一下琢磨一下，对邮件的内容和客户的意图做到尽可能全面，准确地了解。如果邮件比较多的话，按时区分一下先后，一定来得及的。有意识的去提高邮件质量的话，就能很轻易的发现自己的一些问题，其实往往是一些细节上的小问题，很容易改进。而且，慢慢有了些状态的话，邮件的结构布局和遣词造句都能有所体会，慢慢的就形成了自己的风格。事情虽小，却往往是吸引客户注意的一个重要因素。
　　
　　其次，对客户要分清层次。根据有没有回复，成交可能性的大小及争取回复可能性的大小等将潜在客户分成A,B,C,D四个等级。邮件积累得多了，显得很壮观，其实有用并不多。分清了层次，就一目了然心中有数了。有些询盘很宽泛，可能只要产品目录和价格表，有的却问的很细，哪种产品，价格，港口，配件等面面俱到。不管怎样，有询盘就有机会，但是怎样跟进，自己还是要有选择要有重点地。毕竟，80%的利润来源于20%的客户。
　　
　　第三，其实也是最重要的一点，就是一定要主动的坚持跟进。有些购买意向很明确很紧急的客户很快就能成交，这些自不用说。然而很多客户最开始都是试探性的，不会很快就贸然下单的。有些客户可能很长时间都没有回复，你给他写信他也不理你。但是他真要下单的时候，他就自己找上门来了。不过我们要做的，却不是回了信之后就傻傻的等客人回过头来联系。继续跟进，坚持跟进，是极有必要的。
　　
　　我就有过这样一个客户。
　　
　　她的询盘很简单，只是要catalog和pricelist。回信之后一直没有回复，不过我还是继续给她发信，反正闲着也是闲着。写信的理由也好编，节日里问候一下啦，价格变动啦，新产品啦，外出参展啦（同时可以提前发出邀请），让客户觉得你一直惦记着他，她也对你有个印象，这就够了。她需要的时候自然会来联系你的。
　　
　　果然，第二个月底，她就给我回信了，没有太多的废话和询问，开了一个单子，产品型号，数量，价格都有，让我给她开形式xx过去。
　　
　　呵呵，虽然一直在主动联系，但是还是被天上掉下的馅饼砸得美滋滋的。
　　
　　价格还是比较高，因为她没有还价，而我作为新生报出去的价格是偏高的。所以我主动挑出几款，给她每台降了5美金。
　　
　　这个客户做的很稳，因为彼此建立了信任，我也很乐意为她效劳。
　　
　　后来我离开公司的时候跟她道别。她很动情地说，liko，我们合作一直很愉快，比起你们的公司和你们的产品，我更加信任的是你！
　　
　　我听了十分感动。我告诉她，我以后不做这个产品了，谢谢她的支持。
　　
　　她说，那你给我介绍你的朋友与我合作吧，我相信你。你做什么产品请告诉我，希望能帮上忙-------
　　
　　遇上这么好的客户，真是没的说。
　　
　　呵呵，话题扯远了。总结一下，就是要勤于跟进，勤于回顾反思。我们的能力和经验，不管是信函的写作还是对客户信息的分析判断能力都是在不断积累不断进步的，回过头去检查，肯定会有意外收获的！