2000--2005 马来西亚工程承包市场
1. 马来西亚国家简介。
1.1 政治经济。
马来西亚主要由马来族、华族和印巴族三大民族组成，他们的宗教、文化和风俗习惯各异。
马来人9０％以上信仰伊斯兰教，华人多信仰佛教和道教，印巴人则信仰印度教。马宪法中明文规定伊斯兰教为马官方宗教。多年来，马来人、华人和印度人和平相处，政治稳定，由于多民族的长期共同生活，形成一种多元的文化特色。政府机构的官员主要是马来人，不过华人在政府职位中也占有一定席位，如交通部、源产部、旅游部、卫生部等部长。但华人大都经商。
马来西亚是一个自然资源十分丰富的国家，是世界上{zd0}的xx橡胶、棕榈油及锡的出产国，也是优质热带硬木、石油天然气的重要出产国。马来西亚经济自１９９７年亚洲“金融风暴”以来逐年在复苏，国家的主要经济产业是加工业、种植业（橡胶和棕榈油）和旅游业。
职工收入、生活和消费水平与中国差不多（均按当地货币比较），但职员福利和生活保障制度比较健全。
1.2
气候环境。
马来西亚位置近于地球赤道，故其气候为热带气候，无四季之分，常年比较炎热多雨，紫外线照射力强，空气中的湿度非常高，其温度介于２１℃－３２℃之间，其中３月－５
月最热，１０月下旬开始进入雨季，１１月雨量最多，几乎每天一场雷阵雨，持续时间约一小时，到次年１月中旬结束，这几个月也是较凉快的。马来西亚的常年平均雨量为２０００ｍｍ－２５００ｍｍ。由于气候的关系，空气新鲜，道路也比较干净。
1.3
交通
马来西亚道路交通较发达，私家车很普遍，在城市几乎每家至少有一辆车，城市的交通经常堵塞。公共交通不发达，像首都吉隆坡虽然有轻轨、公交车，但乘坐的人不多，利用率不高。城市的出租业也不发达，出租车不多，还经常拒载。铁路还是米轨，也不发达（除芙蓉至新加坡这段外），没有多少人坐火车。
1.4
马来西亚的语言有马来语、华语和印度语，国语和官方语言是马来语，英语为通用语言和函电语言。马来人会讲英语的一般能找到薪水高的工作，但由于对华人的政策不同，无论是上大学还是找工作，竞争都比较激烈，华人一般能说三种语言，华语、英语和客家话（也就是广东话），但想找一个薪水高的工作至少要会英语、马来语和华语。
1. 马来西亚工程承包市场的基本情况
1.1
外国在马来西亚注册公司的规定
对从事工程承包市场的公司而言，最重要的法律是《1965年公司法》、《劳工法》、《建筑法》。
尤其要指出的是：
-
根据马来西亚政府规定，外国公司的部分股权（30%）在一般情况下要由当地土著（指马来人和土著人，不含华人、印度人和外来移民）拥有。当地土著可不参加公司的日常经营活动，只参与公司分红，而对公司经营情况不负任何责任； - 外国公司在马来西亚经商活动的限制；
- 外国人来马来西亚的签证和工作准证的取得等。
在马来西亚注册公司很容易，在本地流传有“２马币公司”这样的话，而且，一个人可以注册几个公司。当一个人的某个公司破产时，法律规定只对该公司的财产进行清算，而该人的其他公司不负连带责任，所以有许多外国公司因对发包项目的公司不十分了解而遭受损失。
马来西亚政府为了保护本地公司，规定外国公司一般不能直接从业主处承接工程，而是从当地公司分包，除非是两国政府间的特殊项目或是私人投资项目。但要注意，如果业主把项目直接发包给外国公司，一般来说这种项目资金不足或有苛刻条件，风险大，要特别小心。
马来西亚的建筑企业管理比较规范，管理部门为马来西亚建筑工业发展委员会（简称ＣＩＤＢ），建筑企业等级分七级，第七级为{zg}等级。外国公司到马来西亚承接工程必须到ＣＩＤＢ注册。
注册有两条途径，一是在马当地注册公司（根据马来西亚的公司法，很容易的），然后到ＣＩＤＢ注册相应等级。二是以投标的项目到ＣＩＤＢ进行注册。
两者各有利弊，前者前期投入较多，如果接不到工程，公司要承担正常运行费用支出，但从税法及公司长远发展看是有利的；后者比较简单，有项目就注册，前期投入少，虽然粗看起来很好，但一旦项目中标实施后，业主从工程进度款中要预先代扣１０％的税，待工程竣工及最终支付证书付清后多退少补。
但要退给你是很难的，如果真的退给你也是半年以后的事。
在马来西亚成立一家建筑公司需要得到马来西亚建筑发展局的批准，同时还要获得建筑承包等级证书。外国独资公司不能取得A级执照。而没有A级执照的建筑公司，不能作为主包商参加1000万马币以上的政府招标项目，只能从当地公司中获得分包。私人项目则不受此限制。
外国公司要成为A级公司，必须与当地公司合作。而当地公司多半以其信誉或A级资质作为参股条件，并不出资。他们与外方合作的目的是利用外国公司的资金或专业技术。当合资公司遇到困难时，当地公司往往撤身而退。因此要慎选合作伙伴。
马来西亚经过十几年的经济快速增长，当地许多公司已经具备了较成熟的工程承包技术和队伍，尤其在一般的土建项目上，已形成了自己的风格和优势。外国公司必须具备一定的优势，如在某些领域具备专业技术或资金雄厚，才能和当地公司开展竞争。否则，如果一无资金，二无技术优势，在马来西亚进行工程承包，公司经营困难重重。
1.3
马工程项目的资金来源和管理体系分类
1.3.1 由世界银行、亚洲开发银行和其他外来资金参与的按国际标准公开招标的项目。
此类项目的竞争较公正，资审较严，项目的付款有保障。项目的管理多由专业化的国际咨询公司担任招标、监理进度、质量和成本控制。这种项目在马来西亚较少，即使有，也是专业化或外国承包商竞争少的项目；或是当地公司无力承担的项目。
1.3.2 政府财政拨款的项目。
这类项目通常是一些基础设施项目，马来西亚工程部下属管理机构JKR制定有标准的采购合同和规范文本。
马政府项目的标准合同参照国家通用条款并做了部分修改，使其成为倾向保护业主性质的不平等合同。
通常情况下，这种项目是授予当地A级公司作为承包商。
1.3.3 政府私营化项目。
一般情况下，这些项目具有规模比较大，资金投入多，实施时间长，成本回收时间长等特点。项目资金来源主要由政府作为担保向银行、金融公司或外国机构的借款。
这类项目的私营化业主几乎都有政治背景，或为政府要员、或是企业集团，且主要是马来人控股的公司。
马政府大力推行私有化，以减轻政府的负担，许多基础设施项目交给私人经营。从实际情况看，许多这种控股公司经营不善，但却享有政府政策的保护，不会轻易破产。经济危机对私人业主的打击虽然很大，但由于他们向银行的xx是由政府担保的，政府负担很重。对于这些公司，政府并未采取惩罚性措施，而是积极鼓励进行资产重组。因此，如果外国公司与这类马来人控股的公司合作，事先{zh0}要取得政府的担保。
1.3.4 私人机构的发展项目。
这类项目纯粹是由私人开发的项目。前几年马来西亚经济增长较快时，许多人购置产业不是为了满足需求，而是抱着炒卖的投机心理。危机爆发后，许多产业大量过剩，发展商遇到了资金回收困难的情况，银行的xx审查进一步严格，加上货币管制，外来投资减弱，公众购买力下降，导致开发商的地产大量搁置，无力支付承包商的工程款。我在马搞一般土建和参与房地产开发的承包公司承揽的大多为私人的发展项目，在金融危机发生时均损失惨重。此类项目的{zd0}风险是支付保障问题，要慎选有实力有信誉的业主。
1.4
马来西亚工程承包市场的竞争
马来西亚的工程承包市场是相对开放的，即允许任何人来参与竞争。
这种机制为马来西亚承包市场的逐渐完善提供了基础。
外国公司进入马来西亚市场时，在进行项目可行性研究时，对利润的预测要留有充分的余地。
利润低的项目{zh0}不要拿。因为外国公司一旦中标，实施项目的施工队伍主要还是靠当地公司。对中国公司而言更是如此，因为工作准证困难，从国内大量派劳务来马施工的可能性很小。根据马来西亚情况，即使外国公司作为主承包商中标，具体实施时也是逐项分块包给当地的承包商。当地的承包商在商谈分包合同时，往往在心理上就觉得外国公司的价格应该高一些，因而在报价时常常会在正常报价的基础上增加一定的比例。与当地获得主包地位的公司相比，两者之间的成本运作必须慎重考虑。
从实践经验来看，外国公司参与马来西亚工程承包竞争，{zh0}是与当地公司合作，充分利用其优势。
另外，马来西亚毕竟是一发展中国家，在项目的实施过程中会遇到许多认为因素的干扰，这就需要对当地情况、习惯做法熟悉的人去做公关工作，疏通各方面的渠道。
1.5
工程咨询建立的运作体制
除专业性较强的工程和个别私人的小项目外，马来西亚绝大部分项目采用公开招标。
在投标截止日期不公开投标者的标价，许多做法与国际惯例并不接轨。
对工程实施的咨询监理体制大体上和国际咨询工程协会颁布的标准相同。
1.6
承包商的项目资源管理
工程承包的资源管理包括资金、设备、技术和人员的全方位的监督控制。
马许多项目均有预付款，通常为项目合同金额的10%，政府项目一般为15%，但最多不超过500万马币。
业主往往会要求承包商提供相应数额的预付款保函及合同额5%的履约保函。
如果承包商提供了这两个保函，则必须要求业主不在工程进度款中扣除保留金，因为在马来西亚有的项目即要求提供保函，又要扣保留金，这种要求对承包商很不公平。
目前，马来西亚的工程设备租赁公司很多，常用的机械设备均可租用，没有任何限制。
马来西亚的工程承包领域普遍缺少专业管理人员和劳务人员，劳务主要依靠印尼和孟加拉人。
马来西亚对中国普通劳务市场没有开放，即使是中国的专业管理人员进入马来西亚也十分困难。
承包商要解决这些外劳的工作准证十分困难。有时一个项目会由于工地上的外劳被xx调查而停工。
这种情况在马来西亚经常发生。
2. 中国公司进入马来西亚工程承包市场概况
金融危机爆发后，因前几年经济快速增长而空前繁荣的建筑业，成为受创最重的产业部门。1998年，建筑业产值急剧萎缩23％。房地产严重供过于求，xx公寓、商业楼房价格、成交量剧跌47.6％及32.3％，酒店入住率由1997年的58％降至49.9％。当年约有总值656亿马币的国内基建工程被迫停工或展延。尽管政府基建开支增加，但建筑业发展缓慢，成为在这次金融危机中复苏最慢的领域，许多业主资金缺乏，无法继续支付甚至长期拖欠工程款，使我公司经营困难重重，尤其是在马来西亚从事房地产开发的承包公司损失较大。
与此同时，一些具备专业技术优势、拥有良好管理经验的中国公司，却取得了良好的经济效益，如中国路桥、中国港湾、中国水利水电工程总公司、中国机械设备进出口总公司、西安电力、南昌国际。它们不仅顶住了亚洲金融危机的影响，而且不断地扩大业务。
2.1
中国公司在马来西亚承包工程的困难
2.1.1
中国公司在马来西亚普遍存在办理工作准证难的问题。由于政治和历史的原因，相对于其他国家和地区来说，申请中国人的工作准证要难得多。不仅费力，而且费时费钱，管理和技术人员的准证一般要3个多月的时间才能获得批准。另外，马来西亚对外国劳务的输入限制十分严格，对中国普通劳务没有开放市场。因此，我在马公司大多雇佣印尼或孟加拉劳工。
2.1.2
马来西亚建筑市场的操作很不规范，政府也没有一个行之有效的监督、检察体系，只拿钱不干事或干了事不给钱的现象比较普遍，经常需要采用所谓的台底费等方式来解决问题。中国公司往往对市场情况了解不深，对当地的一些做法不熟悉，易上当受骗。
2.1.3
受自身经济条件所限，中国公司基本都是以短、平、快或小而精的做法进入马来西亚市场，很少中国公司能获得当地银行的支持，而自带资金又相当有限。由于马来西亚长期受西方影响，对中国的产品和技术有偏见，不太信任中国公司的技术水平，因此，中国公司参与大型工程项目的建设有一定阻力。
2.1.4
西方一些大承包商进入马来西亚市场较早，其先进的施工技术和科学的管理经验在马广泛使用，他们深谙马当地的许多做法，对市场情况了如指掌，而中国公司和他们相比综合实力存在相当差距，加上90年代才开始进入马来西亚市场，对市场了解也不如他们透彻。
从道理上讲，中国公司应比其他外国公司有更多的有利条件来适应马来西亚市场，因为马来西亚华人较多，沟通比较容易，但往往优势变成劣势：中国公司只与华人打交道，忽略了马来人这个主流社会，许多大项目拿不到。而西方及日、韩等国家的公司则使出浑身解数与马上层沟通，以达到他们的商业目的。
2.1.5
马政府工程项目很多是通过某种途径，交给有势力的当地马来人公司或马来人占大股的公司运做，这些公司往往是赚一笔相当可观的费用后，再将项目转手。真正施工的公司可能是二包、三包，甚至是四包，使得承包形式变得复杂，付款虽然没有问题，但利润微薄。另外，马许多建筑公司要求承包商带资承包，承揽项目经常要带入大量的资金，这种办法风险较高。而中国公司资金有限，影响了项目的承揽。
2.2
中国公司在马来西亚承包工程应注意的几个问题
2.2.1
关于合作伙伴
如独立实施项目，中国公司经常遇到许多难以克服和控制的问题，因此，采用合作方式进入一个新市场或新领域，是一条较为可行之路。选择信誉好、有一定实力的合作伙伴则往往成为中国公司在马经营成功与否的关键。
从马市场的实际情况来看，除了一些专业性较强的大项目外，中国公司在马承揽一般土建项目优势不强。因此，此类项目技术上不复杂，当地公司xx有能力承担，不需与外资公司合作。如需与我合作，基本上都是需要我们出钱，甚至有些公司别有用心，在合作过程中采取欺诈手段，骗取我公司钱财。我已有部分公司被当地合作伙伴所骗，给国家造成了逾千万美元的巨大损失。
2.2.2
项目管理。
----人力资源 。
由于受工作准证问题的影响，中国公司往往缺乏工程技术人员管理现场。只有选择当地良好的施工管理人员，才能进一步提高工效，尤其是对当地施工的一些习惯做法、外劳的管理、与马来人和当地政府部门关系的处理等方面，本地管理人员有优势，中国公司对此应高度重视。
马来西亚雇工一般采用计时工资制，特殊情况采用计件工资，管理层采用月薪制。由于雇工的工资随着市场劳动力资源的多少而发生变化，而且马来西亚的劳工大都是印尼和越南等国的人，政府对外劳的政策往往影响工资的浮动。劳工法对雇员的合法权益有详细规定，下面列举工时的计算方法和节假日规定：
星期一至星期六：８：００～１７：００按一倍计算，１７：００以后按１．５倍计算。
星期日：如果工作按两倍计算。
公共假期：如果工作按三倍计算，如不工作按一倍计算。
通常情况下，８：００上班，１２：００下班吃午餐；
１３：００上班，１９：００下班。
其中在１０：００和１５：００有半个小时喝茶休息时间。
所以正常情况下，雇主要给雇工１１ 个小时的工钱。
马来西亚节日很多，一年中大大小小的节日约有上百个。但政府规定的全国性节日只有十个，其中除少数固定日期外，其余的具体日期由政府在前一年统一公布。主要节日有：
开斋节、春节、花卉节、国庆节、哈吉节、屠妖节、圣诞节、圣纪节、“五一”节、卫塞节、
{zg}元首（在任）诞辰日。
---- 组织、分包管理。
在马来西亚没有像中国那样大的建筑集团公司，但建筑公司很多，而且专业化程度相当高，在项目管理上已形成一套完整的程序，特别是管理层和劳务层做到真正分离，管理层绝大多数职员是公司相对稳定和长期的雇员。
公司往往随着项目合约签订或竣工随时在社会上招聘或解聘普通劳动力，从不养一个闲人。
社会的劳动力资源得到了充分的优化配置和利用。
这种分包方式一般由土建分包商牵头协调，而各专业分包商又进行分包，直到{zh1}一层劳务作业分包商。
总包和中间的分包商均是管理层，管理层到项目部的各部门（合同、安全、质量、计划、工程）都由公司直接派人或直接控制，管理层只设到监工一级。
---- 建筑材料和机械。
马来西亚的自然资源较丰富，地方性建筑材料（砂、石、砖、木材等）较充足。
建筑材料价格分两种，一种是国家控制的，如，钢材、水泥；另一种xx是市场化。
政府几乎在所有的招标文件中规定必须使用当地材料，除非当地没有才能用进口材料。
另外，地方材料在不同的州价格差别也较大。
建筑机械的租赁市场较发达，已形成比较专业的一个行业，而且各地的费用相差不大。
---- 公共设施损害。
马来西亚公共设施都由私有公司经营，但国家有相应的法律来约束和管理，如供水，施工给水管道不管碰到谁家的地均不得收费。在实施大型项目时，如需要对碰到的公共设施改移和接入，由于在这方面涉及的部门较多也较复杂，而且必须满足各部门的标准，故政府部门很难行政干涉，只能协调。
所以在报价时应充分了解所涉及的部门并考虑这方面的费用内容，否则会造成很大损失。
例如，印度公司在马中部铁路投标中，对光纤通信电缆意外切断赔偿费用没有搞清楚，结果每意外切断一处要赔３０万马币，损失很大。
----- 投标报价。
在马来西亚没有现存的预算定额可用，而是采用量价分离的报价方式。合同主要有总价和单价合同，而且单价合同占多数。造价由前期费用和工程费用组成，所有的费用（管理费、利润、风险等）包括在单价中。中国公司要在马投标中占优势获胜，必须建立自己的企业定额，首先要建立材料、机械的价格网络体系和分包商的网络系统，不过这需要一定的时间。所以为了尽快建立这种系统，应充分利用总公司本系统和其他中国公司的资源。
当地政府项目一般提供合同价15%的工程预付款，但又规定一般预付款最多不超过500万马币，私人项目通常没有预付款。但是，当地建材供货商往往会给承包商一至两个月的付款期，如业主能按时付款，承包商所负担的流动资金会大大降低。正常情况下，承包商合理的年利润率应为投入流动资金的20%左右，或约合同总额的2%以上。对于在马承建普通住房项目，利润率较难达到这种水平。实践证明，中国公司在马进行普通土木工程的承包没有优势，来马搞此类项目应极为慎重。
2.2.4
关于合同与业主付款
马来西亚承包市场竞争非常激烈，政府项目的合同基本按照国际通用条款制定，付款也很及时。对于私人开发商的项目，则承包商都会面对苛刻的合同条款，使承包商xx处于被控制状态，与国际承包市场的惯例明显相悖，这是马市场激烈竞争的结果，也是马市场法制规则不健全的表现。承包商面对的是不可商量的合同条款，且很难在合同和法律上寻求对业主的约束。当业主出现付款问题时，最普遍的办法是停工，而当地承包商对业主拖付工程款似乎习以为常，我在马的一些承包公司近年来也加入了xx的行列。根据马当地的实际情况，只要业主不是恶意拒付或破产，承包商通常等上一、两年总会收到尾款。
2.2.5
支付回扣和佣金是马来西亚经济活动中的普遍现象
支付佣金是一笔必不可少的开支，一般情况下，马当地有关人员经常索要佣金。在目前情况下，通过竞标，靠价格优势拿得到项目已不可能有合理的利润，而且稍有不慎就会亏损，赚钱的机率非常低。因此，许多承包商是靠私下交易拿项目并赚取利润。
亚洲金融爆发后，马政府采取了有自己特色的政策，取得了一定成效，经济开始复苏。由于马自然资源很丰富，经济基础较好，目前一些被搁置项目上马如公路、铁路、电站、填海和港口疏浚已重新上马，但由于资金短缺，国外承包商如承揽此类项目，马政府要求采取实物支付、部分现汇和部分实物、买方信贷以及要求承包商带资承包等方式。根据马工程承包市场的实际情况，今后我公司在马承揽项目，应将重点放在政府的一些大项目上，如水电站、公路、铁路、港口等，力争做此类项目的{dy}手承包商，并直接取得马政府担保，以保证获利，并带动我机电产品的出口。对于私人发展商的房地产项目，我公司应少参与。实践证明，我在马开展承包工程的公司除专业公司能取得较好地效益外，经营一般房建的公司业绩较差。
中国的许多大集团公司（如：中建、中国路桥、中水等）和几个省的建筑公司在马来西亚均有分支机构，有的已进入十多年，但均没有发展成较大规模，这主要是马来西亚的政策和中国公司的地位造成的。这些公司几乎不能从政府直接承包工程，都是靠着国营企业雄厚的资金实力开出保函，而后从马来西亚总承包公司中做分包，因为当地的许多公司根本没有开保函的实力。除非那些需要你垫资的项目，才可能直接与业主签订合同，但那些项目也往往是私人项目。
现在中央实施“走出去”战略，但企业应根据自身的经济实力、管理水平和对项目所在国市场规则了解程度等实际情况做出决策。像马来西亚的项目，我国国内经常碰到某个项目，规模多大，投资多少，实际上都是虚假信息，有的公司急于找项目，花费了不少人力、物力后，发现该项目根本不可能成立。
我们应从政府项目开始做起，不管大小，这些项目资金到位，操作规范，风险小，利润也较大；同时要特别注意由政府担保xx的项目，必须是xx政府担保，州政府担保没有用。
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