中外资银行争抢优质企业客户


■姜涛
   
    “建设银行将苏宁电器集团视为重要客户之一，我行将在全国范围内利用自己的网络资源和服务优势为苏宁电器集团提供全面金融服务！”中国建设银行行长张建国4月12日在南京举行的中国建设银行与苏宁电器集团战略合作协议签约仪式上作如此表示。
   
    就在两天前的4月10日，刚刚组建法人银行不久的渣打银行（中国）有限公司与中国出口信用保险公司签署了《关于投资业务的专项合作协议》。中国出口信用保险公司副总经理梁志东则在现场表示：“协议签署，标志着双方在投资保险领域银保合作伙伴关系的确立。”
   
    种种迹象表明，中外资银行之间优质企业客户争夺战的大幕已经拉开。随着外资银行由尾随传统外资企业客户到争夺大陆优质企业客户的战略不断推进，中资银行面临的竞争压力将日趋显现，而更新服务理念，开展服务创新，将成为赢得竞争的重要法宝。
   
企业客户成争夺“焦点”
   
    根据渣打银行（中国）有限公司与中国出口信用保险公司日前签署的《关于投资业务的专项合作协议》，双方将以能源、采矿、农林、基础设施及高新技术行业的跨境投资和并购项目作为重点合作领域，为中国企业拓展海外业务以及跨国企业来华投资提供具有世界{yl}水平的无缝式的金融和保险服务。
   
    其实，渣打银行（中国）有限公司选择中国出口信用保险公司——中国{wy}承办出口信用保险业务的政策性保险公司，作为合作伙伴绝非一时兴起，早在2006年，双方就曾在总价达14亿美元中国石油燃气融资交易中进行合作，这项交易是中国信保目前为止为中国企业跨境并购做的{zd0}一笔承保项目。
   
    在双方的频频互动中，外资银行所看中的是中国出口信用保险公司在我国“走出去”战略中的重要地位，及其业已形成的覆盖全国的服务网络。
   
    面临与外资银行日趋激烈的竞争，中资银行则逐步意识到，他们与大陆企业客户在长期业务往来中结成的同命运、共发展的传统合作关系，已经成为赢得竞争的重要法宝之一。
   
    中国建设银行与苏宁电器集团之所以签署战略合作协议，主要动因在于银企双方长期以来保持着良好的合作关系。正如苏宁电器集团董事长张近东所说：“多年来，建设银行一直积极支持苏宁电器集团的发展，双方建立了良好的合作关系，为巩固这种合作关系，经过双方友好协商，一致同意结成长期战略合作伙伴。”
   
“客户跟随”成共用战略
   
    市场有限而竞争无限。在中外资银行竞争逐渐走向胶着之时，对优质企业客户的争夺不时出现似曾相识的出拳套路，外资银行在华设点“追”传统客户的做法正在被中资银行复制和效仿。
   
    目前，江苏省内营业性外资银行已经达到9家，这些外资银行设立分行的地点选择，大多与他们的传统客户在当地的聚集密切相关。以美国花旗集团为例，其之所以选择苏州作为分行所在地，除了看好苏州工业园区的发展前景之外，与其在苏州地区拥有美国强生、法国达能、英国葛兰素史克、美国德尔福、加拿大泰科电子等51家国际知名公司客户有着重要的关系。
   
    而在中国建设银行与苏宁电器集团的战略合作协议中，也闪现出“客户跟随”战略的身影。据了解，目前，苏宁电器集团的销售网络遍布全国28个省份。在完成SAP信息系统建设后，苏宁电器集团内部已经实现了全国资金统一管理。
   
    张建国态度鲜明地表示：“苏宁走到哪里，建设银行的服务就跟到哪里！”根据中国建设银行与苏宁电器集团签署的战略合作协议，建设银行将在全国范围内利用网络资源和服务优势为苏宁集团提供资金管理、外汇业务、投资银行、个人金融业务、电子商务等综合金融服务。
   
“{zj2}武器”是服务能力
   
    在我国经济快速发展进程中，涌现出一批具有市场竞争力的国有和民营企业。当这些企业规模发展到一定程度，管理发展到一定阶段，必然在咨询管理、金融服务、人力资源等各个专业领域选择有实力、能与自身发展相匹配的企业作为战略合作伙伴，以此支持企业的长远发展。
   
    那么，在中外资银行展开的角力中，被视为争夺对象的企业在选择自己的战略合作伙伴时最看重什么？是信誉、理念，还是其他什么？
   
    中国出口信用保险公司副总经理梁志东在该公司与渣打银行签署《关于投资业务的专项合作协议》时表示：“渣打银行是一家享誉世界的国际性金融机构，中国信保非常重视与渣打银行之间紧密的伙伴关系。”
   
    而苏宁电器集团董事长张近东则在评价自己的战略合作伙伴时表示：“中国建设银行是中国{zj1}实力的银行之一，同时也是具有国际竞争力的{yl}现代商业银行，拥有现代化的金融管理能力和服务能力。”
   
    应该说，不管是渣打银行的“享誉世界”，还是建设银行“具有国际竞争力”，归根到底，银行赢得竞争的{zj2}武器还是服务能力。
   
    业内人士表示，在社会经济活动中，银行各种业务不是孤立进行的，大量金融品种的开拓机会存在于与优质企业客户的合作之中。银行要开拓战略合作伙伴，就要独立地设计出针对合作伙伴的合作方案，找出利益共享的方式，确立有效的服务实施手段。
   
    当前，中资银行在服务质量、服务创新能力跟老牌的外资银行相比仍然存在不小的差距。未来，中资银行要赢得优质企业客户的信赖，唯有更好的了解客户的金融需求，进而设计出合适的产品，注重服务创新。