开会不是全能的

查 钢

      两周前偶遇小吴，她正在赶往公司，她说这两天公司又要求集中开会学习，所以一大早就要到公司总部报到。前几天我正好到药店购药见到小吴，便问她学习体会，小吴苦笑道，哪有什么体会，只是觉得两个胳膊肘儿酸麻未消，问及，才得知他们公司这次学习的一个亮点是，在每一个环节中都要有一个动作，类似宣誓的举臂动作，要求有力度，简短，规范，嘴里还要配合大呼“我能”。此动作还要求在以后的上班之前员工相互监督做。

     其实，对于该公司的情况，笔者略知一二，S公司是一家具有多年医药代理经验的公司，主要代理一种女性用药，由于生产厂家的品牌知名度高，用药功效显著，所以，该产品目前在消费者中还是有一定的地位。公司的推广方式是在各大药店内以专柜的形式单独运作，这种运作方式使代理商的投入成本较大，但也在政令下达、氛围包装和推广力度下具有独特的优势。由于该公司实行的是专柜经营，在省市内的专柜点有百个以上，每个专柜设2~3人，产品由专柜自行保管，购药则由药店统一收银，由于平常工作都在药店，因此，回公司开会就成了一项必要工作。虽然公司设有区域经理定期会对专柜业务进行监管，但柜长及骨干员工每月至少都要回公司一次，一般情况下都是{yt}，如今在市场上没有一家产品会是一枝独秀，没有竞争对手，S公司的产品也一样，于是，公司都会利用这段时间对开会员工进行学习和培训。

      小吴是我的老街坊，因而时常交流，我发现，这两年，该公司在会议上似乎已经走入了一个误区。

      培训会：该公司有一次开了一整天的会，从早上到晚上十一点，还专门从广州请来了厂家代表，系统讲了产品特性和功效。厂家代表对于该产品在全国的竞争对手进行了有效分析，但对于所处市内的竞争对手没有过多涉及，加上员工忙于大量的摘抄和做笔记，长时间的受教学习，后来没有几个员工能提出问题，奇怪的是，S公司事后并没有对此学习进行考核。

      功效会：由于这款女性用药产品主要适应范围是针对已婚女性，而公司大多数专柜员工都是未婚一族，因此，公司召开了消费者的切身体验交流会，让消费者在会上讲述自己的服药体会和功效感受，但小吴在交流中发现其中讲得最生动的那位妇女并没有用过本产品。

       封闭拓展会：技能培养应当是S公司的一项工作内容，在年底公司就做过了一次全封闭式学习，公司规定，参会者个人要交800元的培训费，如果参会者在两年后离开公司，培训费就退还，如果参会者在一年内向公司辞职，培训费就要由辞职者自己承担。经过一番周折后，业务精英们都被拉到一个度假村，课程设置有户外拓展、团队协作、个人竞赛，形式和军训一样，三天时间员工个个精疲力尽。

       素质培训会：在S公司像这样的会有很多，有各种形式，有一次小吴还带回来一个粘纸画，上面有涉及家庭、工作、愿望和目标等多个图片，公司要求把画贴在房间里最醒目的地方，时时提醒自己。有时还让员工在会上谈自己最感动或是最难忘的事，讲得泪流满面。会上还有很多的游戏环节，通过比赛积分，评出最终获胜者。

       S公司还成立有一支精英队，把销售量{zh0}的人组成一个精英队，精英队每个星期都会选择一个业绩比较差的专柜进行现场销售，起到实战促销的目的，这个时候，原专柜的员工就只能端茶送水，在一旁打杂学习的份了，一个星期后，精英队就转场到下一个专柜。

       开会，成了S公司的一个特点，逢年过节，公司还会开一些PARY会，要求所有员工在一起狂欢到深夜，有时还预定房间，公司希望借此能增强员工的凝聚力。

       出于员工驻点、专柜的成本压力，看得出为了销售业绩S公司还是想了不少办法，但是对于这种销售模式（专柜＋员工），如何才能管理好呢？员工散在各个终端，如何提高其工作积极性和主动性，大家可以提出自己的建议和看法。

注：本文已发表于《医药经济报》2010年2月3日A08版：管理版

查钢  市场营销策划专家  经营师 从事医药保健品、食品等市场领域营销策划及企业管理工作多年，中小企业成长的关注者！擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北玥华药业公司副总经理/ 现任武汉市某企业管理顾问公司营销策划师、《商道》杂志营销策划、《中国医药会议营销》电子杂志顾问、《酒世界》杂志营销顾问、慧聪工业食品网、《中国行业资讯大全·食品工业行业卷》及《慧聪商情广告·食品工业市场采购大全》特聘专家 / 品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 首届价值中国专家评选500强 / 为《阿里巴巴》《商国志》《全球品牌网》《价值中国》《品牌中国》《中国管理传播网》《中华品牌管理网》《华夏智慧名师》等专栏作者和撰稿人，有数十万字市场营销、策划文章发表在相关专业报媒（如《医药经济报》《华夏酒报》《湖北日报》《财经时报》《杭州日报》《中华工商时报》《酒类营销》《酒世界》《新华商》《特许与连锁》等杂志）。

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