培训解码：重庆银行提升中小企业业务绩效“16字诀”

　　银行为什么要做中小企业业务？怎么做好中小企业业务？如何通过以知识、创新为基本内核的企业某种关键资源、关键能力的组合，将技能资产和运作机制有机融合的企业自身组织能力，使银行具备的应对变革与激烈的外部竞争，同时能够长期获得竞争优势的技术或能力，这些问题在重庆银行获得初步xx。

　　重庆银行2010年出台了《重庆银行关于推进中小企业业务发展实施方案》，该方案总结了重庆银行大力发展中小企业业务的理念、思想，制定了中小企业业务发展的目标，优化业务管理制度和模式，配套考核激励政策，为重庆银行经营机构大力发展中小企业业务创造了一个可持续发展科学模式。

　　重庆银行甘为民行长（右）、信贷监控部总经理曾庆文（左二）、总行培训中心吕克胜副总经理（左一），笔者蔡律（右）在培训会上。

　　2010年，逆势而上的重庆银行将继续推动自身向中小企业银行、零售银行的战略转型。在市场经济环境下，一个企业的核心竞争力来自于持续学习与创新的能力，通过目标规划设定、知识传递、信息传递、标准传递、信念传递、管理训诫行为，技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让重庆银行一线员工通过教育训练技术手段，强化中小企业业务技能，这就是重庆银行卓有成效的培训。

　　近几年来，重庆银行摸索出“分梯队、多层次、多渠道、四位一体”矩阵式人才培训模式，将一线员工、支行业务骨干、中层管理人员、高层管理四种人员进行相对应的知识、技能培训，采取走出去、请进来的理论联系实际的案例教学方式，在重庆、香港、新加坡、伦敦建立四个培训中心，全面提高银行员工的综合素质和专业技能。2010年为进一步推动重庆银行中小企业信贷业务健康发展，提升中小企业客户经理业务技能、打造一支专业化的中小企业客户经理人才队伍，3月24日至26日，重庆银行总行在海兰云天度假村举办了为期三天的中小企业信贷业务技能提升片区培训，来自沙坪坝区、九龙坡区、大渡口区七家支行、总行相关部室客户经理及信贷管理人员参加了此次培训，总行甘为民行长、冉海陵副行长出席培训会，并作重要讲话。

　　重庆银行冉海陵副行长（右）在培训会上总结出提升中小企业业务绩效“16字诀”。

　　重庆银行为提高培训的针对性和实效性，总行培训中心、信贷监控部、公司银行部对本次培训需求、内容及培训方式进行了充分的调研。在充分听取各方面意见的基础上，特邀邀重庆市银监局、发改委、担保公司、会计师事务所、律师事务所、总行公司部、总行评审部、总行信贷监控部、民营企业等14名行内外专家授课、专题演讲、通过案例分析、模拟及角色扮演，让重庆银行片区支行4名优秀中小企业客户经理进行了经验交流。此次培训从中小企业信贷业务的宏观政策导向、业务发展规划、中小企业产品、评审要点、信贷监控、财务风险调查、法律风险调查、担保合作、营销技巧与经验介绍、民营企业信贷需求等10个方面对全体学员进行了全面培训和充分交流。

　　宏观政策导向与推进城乡统筹贯穿业务培训，抢抓机遇进行中小企业业务创新

　　重庆银监局城商处周光宇处长作专题演讲。

　　重庆市发改委城乡统筹处陈继红处长作专题演讲。

　　为帮助重庆银行一线员工准确把握中国当前货币政策导向和宏观经济形势，特邀请重庆银监局城商处周光宇处长、重庆市发改委城乡统筹处陈继红处长作专题演讲。周处长为学员们介绍了监管部门对银行中小企业业务发展的政策导向、风险控制要求。周处长通过浙江泰隆商业银行、台州银行两个案例，重点介绍了银监局在小企业金融服务方面已经开展的四项工作、2010年银监局在完善小企业金融服务方面将会采取的四个措施。他指出这些工作和措施都能为大家开展中小企业信贷业务提供支持和缓解压力，大家要在大企业业务与小企业业务关系、小企业风险与xx不良率关系、成立小企业专营机构与实际开展小企业业务关系三个方面提高认识，并就小企业业务风险、科技型中小企业授信、小企业服务承诺三个方面给学员们提出了建议。陈处长为学员们讲解了我行开展中小企业业务在城乡统筹发展方面面临的机遇和挑战。陈处长通过深入解读国发[2009]3号文件介绍了重庆银行中小企业业务在重庆市推进城乡统筹发展方面面临的环境机遇、政策机遇、路径机遇、平台机遇，介绍了城乡统筹发展在法律、土地、融资、环保、利益、改革空间等方面面临的挑战。陈继红处长指出重庆市将在城市资源下乡、土地流转、城市中心区建设、集中居住点建设、国际合作等方面采取措施推进城乡统筹，政府在推进城乡统筹发展进程中银行面临许多业务机遇，大家应抓住有利机遇主动参与、发挥优势、大胆创新、创造经验。

　　贷前贷中贷后“岗位专业技能”成为演练重点，形成重庆银行独特的中小企业业务运作模式。

　　

　　重庆银行总行公司部总经理刘建华作中小企业业务分析。

　　中小企业业务技能培训涵盖中小企业信贷业务贷前、贷中、贷后各个环节，旨在帮助学员全面提升业务技能。重庆银行总行公司部总经理刘建华为学员们分析了重庆银行行现阶段中小企业业务面临的形势，2010年中小企业业务目标、任务，介绍了总行将采取一系列措施加快中小企业业务发展。刘总分析重庆中小企业业务规模发展严重滞后，中小企业客户经理队伍无法满足业务发展需要。要完成中小企业业务在规模、质量两方面的任务，总行将进一步修订完善管理办法、创新中小企业中心工作机制、打造专业化客户经理团队。刘建华勉励全体学员要珍惜机遇，加强责任心和使命感，在推进中小企业业务发展中实现自身价值。

　　公司部副总经理周建分享开展中小企业业务实战经验。

　　公司部副总经理周建结合个人的实践和体会，讲解了中小企业业务营销思路与技巧。周建提出要结合中小企业特点，提高对中小企业业务的认识，中小企业讲的是技术和服务含量，在综合回报上更能满足银行经营需要。他建议大家在全面把控中小企业业务风险基础上，加深对中小企业业务营销的理解，与中小企业建立起长期合作关系。他通过大量案例，进一步强调了开展中小企业业务要“赢在效率、胜在专业、贵在服务、强在团队”。“实践出真知，细节定成败，贵在服务，强在团队、赢在效率”是中小企业业务发展的核心理念，“真诚服务，树立口碑人人相传，形成品牌慕名而来”是中小企业业务营销的{zg}境界，“足值的抵押物”是防范xx风险的最终底线，“效率”是中小企业服务和定价的核心价值，“班长重视、团队配合、专业服务”是中小企业业务的核心竞争力，“及时、透明的激励”是中小企业业务发展的内生动力，在此基础上，重庆银行形成独特的中小企业业务运作模式。

　　公司部内部培训师周兴春从多角度详解重庆银行中小企业授信产品。他提出大家要从授信业务本质、授信业务操作层面、授信业务风险管理、授信业务品牌等方面去认识、把握、分析、宣传和研究产品。总行评审部总经理陈洪为全体学员深入分析了重庆银行面临的转型要求和监管形势，从把握监管政策变化角度提出了开展中小企业业务的三个策略，一是广泛开展业务，深入跟踪客户；二是坚持合规，具体问题具体分析；三是把准形势，宣传解释，研究操作技巧。评审部总经理助理陈力主要从营销方向选择、贷前调查关键点、授信额度测算技巧、风险控制方案设计方面全面介绍了中小企业业务评审要点。

　　总行信贷部总经理曾庆文讲解信贷部将实施的“3488工程”。

　　总行信贷部总经理曾庆文结合案例为学员们讲解了信贷部将实施的“3488工程”，重点指出了信贷业务贷前调查、贷中审查、放款管理、系统操作、档案管理、贷后管理、五级分类、统计报告8个环节存在的风险点，要求客户经理和信贷管理人员在开展中小企业业务的同时，要加强风险识别，充分把控信贷风险。

　　

　　九龙广场支行行长秦红松（中）分享银行市场营销竞争趋势和制胜要素。

　　九龙广场支行行长秦红松重点讲解了银行市场营销竞争趋势和制胜要素，介绍了在争取、留住、增加客户、打造服务品质、整合团队、建设内部机制方面的具体技巧。来自会计师事务所的周红梅注册会计师讲解了中小企业财务风险的表现，深入分析了中小企业财务风险的本质，介绍了中小企业财务风险调查的关键技巧。重庆依斯特律师事务所的刘云律师分析了中小企业融资难的突出问题是银行、企业信息不对称，防范法律风险的前提是做好贷前尽职调查。刘云律师具体讲解了贷前尽职调查面临的主要法律风险及注意方面、贷后管理法律风险的防范与化解。两位行外专家授课内容丰富，体现了较高的专业水平，得到了全体学员的一致好评和赞扬。

　　银保、银企互动交流，共谋发展。本次培训邀请了担保公司、民营企业的专家，为学员们提供与担保公司、民营企业进行业务合作交流的机会。三峡担保公司郑邱月经理重点介绍了银保合作情况，讲解了担保业务品种、业务流程及操作要点。重庆怡和集团董事长詹跃良应邀为全体学员介绍了怡和集团在企业文化、团队建设方面的经验，并就银行如何与民营企业沟通表达了自己的看法。重庆灵方生物公司董事长白涛应邀为学员介绍了灵方生物品牌建设的经验，并表达了希望能利用无形资产与银行合作的愿望。

　　重庆银行开展中小企业业务的“16字诀”

　　本次培训得到了总行领导的高度重视，重庆银行总行甘为民行长、冉海陵副行长在百忙之中来到培训现场看望学员，并发表重要讲话。甘为民行长参加了学员交流培训心得的活动。甘行长认为，培训不仅肩负着宣传企业文化、培养专业人才、推动业务健康发展的重要职责；按照重庆银行2010年{dy}次行务会的精神，内部培训师不仅在培养“五支队伍”方面承担重要使命，而且在贯彻实施我行规章制度、业务流程、风险管控、合规文化、品牌建设、团队管理等方面发挥重要作用。甘为民指出，指出此次培训课程内容设置立体，点面结合、内外结合、财务与非财务技能结合。他表示总行将进一步加强中小企业客户经理队伍培训和建设，梳理各项体制和制度，完善中小企业业务激励考核制度；总行相关部门要根据业务开展实际尽快调整完善各项扶持政策和措施，支行经营机构要做好市场规划、调研和项目储备，为客户提供针对性的金融服务。甘行长特别告诫全体学员要树立“银行做业务就是做客户”的意识；在方法上，开展中小企业业务要实行“批发营销、集群开发”的模式，形成规模效应；要打造出专业化的团队，希望大家在开展中小企业业务的过程中，个人价值都能得到{zd0}程度的释放和实现。

　　总行评审部总经理陈洪深入分析了当前银行面临的转型要求和监管形势，从把握监管政策变化角度提出了开展中小企业业务的三个策略，一是广泛开展业务，深入跟踪客户；二是坚持合规，具体问题具体分析；三是把准形势，宣传解释，研究操作技巧。

　　冉海陵副行长围绕“为什么要做中小企业业务”和“怎么做中小企业业务”做了深入精辟的分析。冉行长指出发展中小企业业务是我行转型的战略选择，总行下了大决心，下发了专门方案、成立了专门机构、制订了激励制度。他强调大家做中小企业业务要赢在效率，总行相关部门要再造流程，提高办公效率；要胜在专业，要加大培训力度，将总行集中脱产培训与支行以老带新的在职培训相结合，支行之间要互相交流学习；要重在激情，统一思想，提高认识，发扬吃苦耐劳的敬业精神；要贵在团队，结合支行实际，找准切入点，将中小企业业务批发做。他建议支行一定要制订操作性强的中小企业业务发展规划，要与担保公司合作，加强贷后管理，实现实时、动态风险监控，提高风险把控能力；要充分利用总行授权大力拓展业务；要整合现有产品，加大产品宣传力度，打出“易捷贷”品牌，解决与企业信息不对称问题。怎么做中小企业业务？冉海陵副行长提出“赢在效率、胜在专业、重在激情、贵在团队”的16字诀。

　　培训会场。

　　重庆银行片区支行4名优秀中小企业客户经理进行了经验交流。

　　重庆银行强化中小企业业务技能培训，采用片区方式进行，更有利于学员们进行充分的交流互动。三天的封闭式培训，白天培训师授课充分运用案例分析方式提高培训效果，晚上学员们参加交流座谈，分享支行优秀中小企业客户经理的成功业务经验，培训方式得到一定创新。培训全面强化了参训学员开展中小企业信贷业务所需要了解的宏观政策、授信产品、评审制度、信贷监控、财务风险、法律风险、营销等方面的知识技能，提供了银保交流、银企交流的平台，增进了中小企业客户经理的相互学习和了解，达到了提升中小企业客户经理信贷业务技能的目的。

　　蔡律    2010年3月31日