文∕安钟汝

    谢君兰（化名）已经三天没有卖出一条裤子了，“难做，过完年比以前更难做。”她放下正在编织的毛衣，满脸疲惫地向笔者诉苦。谢君兰的铺位位于门头沟百货商场二楼，正对着楼梯口，位置可谓得天独厚，并且整个三楼就此一家裤子铺位。吸引笔者与谢接触的是她铺位上面悬挂着的四五米长的广告条幅：裤子特卖区。铺位的裤装陈列较为凌乱，各种面料各种颜色的裤子混杂悬挂，它给笔者的{dy}印象是某商家开辟的一个处理尾货的独立xx区。谢君兰的铺子里经营的都是100元以下的裤装，且北京本地的牌子要多一点。当笔者问谢为什么不把店面好好装修一下时，谢苦笑着摇摇头说：“懒得动了，以前用心弄过，没用，该卖不出去还是卖不出去，就这个20平方的铺位，每月租用费就四千，照这个月的经营状况，我只等赔了，再去装修赔的更大。”

    有此遭遇的不只谢君兰一个，在百货商场三楼正对楼梯口，同样有一个20多平米的裤区，陈列相对规范一点，但其产品档次依然不高，价位在100元左右，同样是老板娘自己经营，笔者问她处在这么好的位置为什么不做品牌？老板娘说：“在门头沟这里一百一二的裤子他们已经很难接受了，在本地消费的都不富裕，真正有钱的都到主城区去买东西了，你看这商场哪有几个人啊！”笔者赶到门头沟正是xx，本来应该很热闹，但整个商场里走动的没有几个人，商场干脆就没开电梯。

不但百货商场，与此处隔街相望的石龙商业大厦也很冷落，其档次相对百货大楼要高点，但称不上繁荣，先不说裤装，里面的套装也没有几个xx品牌。石龙商业大厦的裤装区集中在四楼，100平方米左右的规模，男裤有菲莱·威尔、龙泰丰、红蜻蜓等品牌，女裤区成规模的专柜有怡宁佳人一家，一个10平方米左右的专柜展示的全部为怡宁佳人的品牌，据导购说这个牌子挺受欢迎。在门头沟裤装市场一片阴晦的情况下，怡宁佳人也算是一抹亮色，略略宽慰了调研组。

    以上是此次调研过程中给笔者印象最深的几个细节,那么,此次调研组历经顺义、密云、怀柔、延庆、昌平、门头沟、房山、大兴、通州九个区县，除门头沟之外，其它区县的情况到底如何呢?几天的调研，我们发现北京裤装市场真是“百里不同天”。特别是东西差异极其明显，东西裤装市场各自编演，东成西就xx可以各自表述，所以，我们将北京市场分为两大板块，加上{zh1}的市场特点盘点,共三个环节。

 一、北京西部裤装市场

    门头沟百货商场和石龙商业大厦都坐落在门头沟新桥大街，此街道也是门头沟区最繁华的街道，但也只能以繁华形容此街道，并称不上繁荣，整个门头沟市区给人的感觉就好像是户外重要交通关节的一个服务区，街上走动的人很少。此状况和门头沟社会经济不无关系，门头沟位于北京市西南，与河北接壤，经济排名较为落后，加上北京市城市经济格局的特殊状况，其市场又被主城分割，造成了门头沟城区的冷落。调研组调查过的北京区县与门头沟类似的还有延庆县、房山区、昌平区。这四个市场的表现很相似，统观门头沟、延庆、房山、昌平几个区县，都在北京西半部，其主要经济推力来自区域核心北京主城区，门头沟、延庆、房山三地综合排名在北京十九区县中为末流。归纳其裤装市场特点如下：

（一）市场容纳能力不强，极易饱和。

    门头沟、房山、昌平、延庆最为雷同的地方就是市场容纳能力不强，笔者此处所说的容纳能力包括质和量两个方面，从商业的角度讲，一个市场能给商家提供广阔的盈利空间就是优良的市场，货品交易量是盈利的充分条件但非必要条件，所以，单件货品的利润空间就不得不被我们关注。而大的利润空间就要依靠高的品牌附加值，之于裤装也不例外，有品牌参与的市场才是成熟市场。刚才提到的门头沟可以说在质和量上都不容乐观，一是没有品牌裤装出现，二是没有可观的量。而房山、昌平、延庆三地在量的方面就优于门头沟，但质上与门头沟几无差别。

    房山位于北京西南，门头沟南边，与门头沟紧邻。房山的服装市场集中在房山区南大街，这条两公里长的商业街分布有四家以“服装广场”命名的服装卖场，金元宝服装广场、平价服装广场、冠华平价服装广场、房山平价服装广场里面都设有裤装专区，有一家服装广场的裤区竟达一百多平米。其它几个服装广场也是如此，有专门的裤区，但xxxx较少。在这几家服装广场中调研组还看到了许多莫名奇妙的牌子，如宝马男裤，产品标志与宝马轿车一模一样，具体这个宝马男裤产自何处，笔者翻遍了十几条裤子的吊牌也没找到产地。由于卖场内裤装陈列无序，品牌名目繁杂，笔者只关注了一下产地，男裤主要来自深圳、福建、上海三地，女裤主要产自广东、北京。另外还有很大一部分产品根本查不到“户籍”。除这几家服装卖场外，还有许多单品裤店分布，如我家裤行、金满堂、裤子专卖、香港98、85裤业等。从以上列举的裤装经营场所，房山裤装市场交易量可见一斑，尽管房山裤业市场看起来很热闹，但品牌容纳能力却不强，货品品质却相对低档，价位都在百元以下。

      昌平的状况和房山极为相似，昌平的服装市场集中在鑫隆小商品市场，此市场规模很大，但所经营的服装也很低档，里面零零星星有些裤子，但大多属于档次较低的货品。化纤裤在此商场中远远多于牛仔，价位在50元左右。除此市场外，昌平国泰百货、阳光商厦也有裤装分布，档次要高于鑫隆小商品市场。昌平的经济发展水平在北京诸区县中并不算落后，但因为比门头沟、房山更接近主城区，很大一部分市场份额被主城分割，它能聚拢的也仅是周边并不富裕的消费人群，所以从消费市场上讲，昌平虽然临近北京主城区，但它并没有借到主城区的光，却还在京城的背影里显得极其猥琐。

     延庆位于北京西北，显得较为偏远一些，其市场特征似乎受京城影响很小。延庆的裤装主要集中在三家商场内，延庆人民商场，双信商城，中踏广场，三个商场相距很近，并且分别经营的产品档次分明，中踏广场经营的裤装较为xx，双信里的裤装档次{zd1}，人民商场产品处于中档。但三个商场人气都不旺，特别是人民商场，规模很大，但商场走动的人并不多。

（二）品牌种类有限，档次偏低。

    在门头沟、房山、昌平、延庆几个地方，调研组看到的知名裤装品牌很少，除了几个北京本的牌子之外，仅看到志亿专卖，和稻草人专卖。

门头沟百货商场调研时，笔者没有看到任何知名单品裤装品牌，门头沟石龙商业大厦仅有一个怡宁佳人女裤专柜。石龙商厦一位卖裤子的老板告诉笔者：“我身上穿的就是梦舒雅的裤子，觉得不论从面料款式上讲都很经典，但我却没勇气拿来卖，好裤子在门头沟也卖不上好价钱。”如此反应的不止此老板一人。在价格上，北京几个走商场路线的牌子脉把的就很准，在昌平、延庆两地的主要商场内，我们看到并且仅看到北京的几个牌子。在昌平国泰百货，我们看到如下几个北京品牌：女裤忆川贝尔、亨福、三和众；男裤普顿、仙川、银马头、金利宝。其价位打折后都在150元左右，据该地经销商反应，这是北京的周边城区居民能普遍接受的价位。在延庆中踏广场，北京裤装垄断所有专柜，包括坤莎、比布来、朗利来，其价位要更低一点。

在房山商业街，研组遇到了这次调研{wy}一家商场外开店经营的裤子专卖——志亿专卖店，其店面二十平米左右，店里的物件摆放凌乱，这二十平米的地方也是老板的餐厅，休息室，店中除志亿的裤子之外，还搭配有几件其它品牌的毛衫。女老板说自己经营志亿品牌已经十年了，志亿能在房山卖到一百七八，但这已经是极限，虽然利润空间比卖场里的裤子大点，但走货量很少，所以算下来比起卖场里的中低档裤装并没有多大优势。

（三）运营模式简单粗放

      门头沟百货商场，房山商业街，昌平鑫隆小商品市场，这三家购物场所可以分别代表三地的市场特征，特别是房山商业街和昌平鑫隆小商品城，几乎概括了两地的服装市场，房山商业街几个“服装广场”所经营的裤装几乎在同一层次，大批的裤装简单分类就集中悬挂在一起，各种色调混杂陈列，加上昏暗的灯光，让人看起来就心烦意乱。几大“服装广场”没一家放了音乐的，导购工作态度也很散漫。上文提到的房山几家裤子店更是简单，这些裤店规模都很小，最小的一家店面不足10平米，就是一条狭窄的胡同，上面加了顶就开始经营。这些裤店的出售的裤装价位也都不高，{zgd}的一家裤店“我家裤行”的裤子价格定位{zg}也就120元，调研组在这些店里未看到一个xxxx。“裤子专卖”的营销策略更是让人哭笑不得，这家十几平方米的小店里买的全是上海和北京的裤子，都是两条摆放在一起，上面压了个价格条码，上面标明，两条五十元。尽管店主如此“爽快”，但顾客依然不多。昌平鑫隆小商品城更像是一个乡镇级集市，一个大围墙圈了一大块地，里面搭起简陋的棚子，棚子下面摆些简陋的摊位就开始简单地经营起来了。

二、北京东部裤装市场

北京东部包括的区县较多，并且裤装市场也较为繁荣，密云和怀柔两地的市场表现在形式上与顺义、通州、大兴有所不同，故我们将东部市场又分两组呈现。

A    密云、怀柔裤装市场

     密云，怀柔可谓兄弟县区，二者都处在北京东北部，社会经济状况也很类似。从密云到怀柔，调研组似乎并没有觉察出在裤装市场上的差异，二者的服装市场在形式上和内容上都受北京“示范效应”的影响。但就裤装来说，凸显出以下两大特点。

（一）大商场包装大卖场

    在密云怀柔两地，步行街和专卖店似乎都成了配角，大商场占了重要地位。先不说商场里的商品如何，商场内的购物环境都非常舒适大气。在密云，上规模的商场有五家，国泰百货、百信服装商场、瑞嘉商场、物美大卖场、北京燕赛购物中心。几家商场都有裤装销售，并且所销售裤装的档次高低不均。怀柔的大商场也很多，但不像密云所有的商场在一处集中，怀柔的商场较为分散，凤翔商厦、京北大世界、怀柔商业大厦在相距不远，但百货大楼相对偏远一些。

    令调研组困惑的是在密云怀柔两地几乎看不到低档服装的销售场所，与房山和昌平大异，后来调研组走访了几家大商场发现这里习惯用大商场包装大卖场。为了规范市场，该地把高低档服装市场全部整合到商场里。在密云，百信服装商场、北京燕赛购物中心里面所经营的裤装似乎与其购物氛围很不相称，辉煌的灯光下，晾晒的都是中低档裤装。百信服装商场卖的都是百元以下的裤装，女裤多产自广州，男裤多产自福建、北京两地。另外有一个专门的尾货区，所有的裤装都在五十元以下。北京燕赛购物中心里面的裤装更为低档，似乎就是曾经露天的摊贩直接搬进此商场的，经营模式和服务档次无任何升级。当然，并不是所有的商场都是如此，密云其他几家商场所经营的裤装还是比较xx的，有很多品牌裤装专柜分布。

    怀柔的商场和密云情况相似，据当地人介绍，富商广场是此地{zd0}的中低档服装卖场，而京北大世界和百货大楼的裤装要xx一些。遗憾的是调研组只去了百货大楼和京北大世界，凤翔商厦和怀柔商业大厦因装修暂停营业。怀柔某裤子经销商反应，这种以大商场整合市场的形式确实规范了市场，便于管理，但也加重了商户的成本压力，房租要比摊位高，并且在门面形象等方面也很难体现出特色。

（二）百家xx，京派领秀。

    密云、怀柔两地的消费力总的来说还是很强的，这从林立的商场就可以看出。除了以上所述的几家商场经营服装档次较低外，其他如密云国泰百货、密云瑞嘉商场、密云物美大卖场、怀柔京北大世界、怀柔百货等几家商场的服装还是值得圈点的，包括其中的裤装，品牌种类非常丰富，各大裤装集群地的产品几乎都能看到。而在各地裤装中，北京品牌出现的频率是{zg}的，并且往往出现在商场最醒目的楼梯两旁位置。国泰百货所经营裤装的几乎都是北京牌子，女裤有三和众、迈瑞、仙川、朗利来，男裤有仙川、浩东两个品牌。三和众的导购告诉笔者，北京的许多裤子品牌和国泰百货很早就建立了合作关系，所以国泰所经营的裤装很多都是北京的。笔者发现，北京的这些裤子虽然占尽了人和地利优势，但其价格并不是太贵，一般在一百四五十元左右。而调研组通过后面的调研发现，并不单单是国泰百货，许多其他的中小型商场也经常出现北京的牌子。怀柔京北大世界的裤区也被北京裤独占，女裤有比布来、坤莎两个品牌，男裤金利宝、浩东两个品牌。

     最吸引笔者眼球的当是密云凯瑞商场，商场三楼有一个三百平米的裤区，此裤区被分割成几单元，被不同的老板经营着，并且各个单元各自以某品牌名命名，但同时经营着多个品牌，如戈洛瑞丝女裤同时经营合华麟、淑君、依思兰、几个品牌，兰鸟女裤经营的兰鸟品牌只占一小部分。另外还有红豆女裤、飞人女裤、道一女裤东升阳光等。密云物美大卖场也有不少品牌出现，一个叫哲迪的裤区，陈列有东方雨虹、百汇明子、依彩贝妮等品牌，但是这些品牌的款式都显得很陈旧，都在降价销售。怀柔百货大楼是怀柔经营裤装最多的商场，有的以专柜的方式出现，如道一女裤、爽王世家、红豆，百斯盾的规模比起以上几个专柜要大许多，有30平方米左右，并且导购坚持说百斯盾是北京代理直营店。她还说百斯盾在密云零售价一百六七，属于中档偏上一点的消费，很容易被怀柔人接受。

     据怀柔百货大楼的一位裤装导购说，梦舒雅在怀柔有专卖店，并且经营的很不错，遗憾的是因为时间问题，未能造访。

   B 顺义、通州、大兴裤装市场

顺义、通州、大兴位于北京东南，贴近北京、天津两地，极具发展优势。此三区也是调研组此行历经的最繁荣的裤装市场，但三地的相似性依然很强，三区之间很难找到差异之处，商场专柜、大裤行是三区裤装市场最重要的表现形式，各派女裤公平角逐的大背景下，北方裤装略占优势。

（一）商场裤装专柜或专区

顺义设有裤装专柜或专区的商场有西单商城一家，西单商城是顺义{zd0}的商城，裤装主要集中在三楼，单品裤装仅有女裤，包括梦思兰女裤、衫帅女裤、怡田女裤、湘西雨女裤、衫米女裤、芊美诺女裤，普顿女裤、亨福女裤、坤莎女裤、比布莱女裤。北京品牌在数量上依然占优势。

通州北京上科华联商厦、物美大卖场、通百新天地购物中心为通州{zd0}的三家商场，里面的裤装比顺义西单更为丰富，男裤品牌有普顿、浩东等北京品牌及九牧王等福建品牌。女裤包括道一、丽智、普顿、百斯盾、七彩人、茗薇、百天奴等不同产地的品牌。从以上列举的品牌来看，北京品牌在数量上占优势，其它地方的品牌似乎起了陪衬作用，而从价格上看，郑州、广州等几大裤装集群地的xxxx在价格上要高于北京本地品牌。

大兴也有三家大商场，星城商厦、帝园商城和物美大卖场。帝园商城为纯粹的服装卖场，二楼全部经营裤装，且女裤占绝大部分，xxxx有戈洛瑞丝、兴依璐、威兰西、公主梦、娇凡、百斯盾。百斯盾专柜规模{zd0}，面积达到五十平方米。星城商厦为郑州女裤的集中区，梦舒雅、娅丽达等在此商场都有专卖，梦舒雅的专卖有三十平米，虽然在商场中经营，但门面形象非常完备，产品的陈列也极具艺术性，导购告诉笔者，梦舒雅在大兴已经经营十年了，梦舒雅虽然价位高点但款式面料经典，在大兴，梦舒雅的消费人群已经转移，以前主要是中层市民消费，现在梦舒雅的常客主要是收入较高的市民，中层收入消费者的比例逐渐降低。娅丽达的专柜距梦舒雅很近，在一个拐角处，位置上很有优势，其面积没有梦舒雅大，但形象也很好，店员对娅丽达产品甚至企业文化都很了解。除了几个强势郑州品牌外，还有可人、丹妮兰、伟士等女裤品牌。

（二）三区主要裤行

      此次调研过程中除昌平、房山大部分裤装落地开店外，其他几个区县的裤装大部分集中在商场里，但调研组在顺义和通州意外地看到了几家大型裤行，顺义裤尚广场、通州裤子世界、通州大通裤业城，通州裤子大王，这几家裤行面积都在一百平方米以上，每家裤行囊括的品牌异常丰富，每个裤行内产品档次也相当全面。通州裤子大王和通州裤业城规模更是惊人，面积达五百平方米以上，裤子大王有两层，一楼为男裤，二楼为女裤，男裤主要以福建，深圳及北京本地品牌为主，包括九牧王xx品牌，亦包括百元左右的中低档品牌。女裤品牌包括北京的坤莎、绅士，湖南的天卓，郑州月亮人、茗薇等。

通州大通裤业城的裤子品牌种类也不少，但比起商场经营的同品牌价格较低，大通裤业城内部陈列的牛仔全部为广州货，另外休闲男裤也占很大一部分，主要有老人头、步云、稻草人几个品牌。女裤较为xx，有名紫姐妹、米克伦、开开、道一几个品牌。通州大通裤业城在店门外用衣架悬挂着很多断码货品及旧款，价格更为低廉，店长说，把这些尾货摆在店外销售避免损坏相关品牌的形象。通州裤子世界在通州物美大卖场下面，有100平方米左右，主要女裤品牌有公主梦、蒙莱莎等，男裤品牌有花花公子等，店内都是广州裤子，价位都在一百元左右。顺义裤尚广场的面积达二百平米，其店名中的裤尚为一女裤品牌的名字，除裤尚之外，女裤品牌还有威兰西、敏子等，男裤有花花公子、杉杉等。裤尚广场的位置很不错，在顺义西单商场对面，处于顺义最繁华的路段。

      与以往调研所见到的裤行不同，以上所提及的裤行有以下特点：

{dy}、   品牌繁杂，地域性不明显。以往的调研过程中，裤行所呈现的品牌都是以某几个品牌或某一档次为主，而顺义、通州的几个裤行囊括的品牌非常繁杂，并且档次不一，从几十元的到二百元的都有。产品的产地也不统一，广州、福建、郑州、深圳、湖南、北京，令人眼花缭乱。

第二、   没有固定的配货渠道。尽管这些裤行规模很大，但配货并不是十分规范，其中一个裤行的店长告诉笔者，几个xx品牌还固定一些，其他的货随意性很大，随时可能更换。

第三、   男裤品牌单一。以上几个裤行的男裤品牌较为单一，来来回回就是几个广州福建品牌在展示，并且款式也很单调陈旧，价位也不高。

三、北京裤业市场盘点

（一）市场表现地域性明显，东盛西衰。

北京地域面积并不大，但各个区域的裤装层次上的差异却很明显，尤其是东西差异十分显著，西部延庆、昌平、门头沟、房山四区县裤装市场很不乐观，市场主角居然是类似乡镇集市的大市场，更别提裤装沿街专卖了，连一个单品裤装的xxxx都很难看到。而以怀柔、密云、顺义、通州为代表的东部市场却较为繁荣，先不论其市场表现形式是商场还是裤行，这些地方的品牌、服务是十分上档次的，并且裤装卖场的人流量也较大。

（二）商场专柜为裤装市场主要表现形式，沿街专卖稀少。

   “北京的地皮太贵了，谁舍得拿出一块儿来卖裤子啊！”大兴某商场一导购开玩笑说。而实际这位导购的话在一定程度上也反应出了北京的真是状况。北京可谓寸土似金，门头沟百货商场里的谢君兰反应的如斯规格的商场每月就四千元租金，沿街店铺的租金可想而知，若经营稍稍不善，恐怕连房租都难以应付。所以北京的裤装都以商场专柜形式呈现。当然我们也发现了例外，就是房山的志亿专卖，而房山的情况上文已经介绍过了，此例外似乎也并不意外。

（三）裤装价位整体偏低。

    调研组发现，不管是商场还是裤行，北京同品牌裤装要比其他市场低许多，一是与该地热衷的款式和面料有关，这里所经营的裤装款式相对校为陈旧，面料也不是当前的流行面料。另外这与北京本地市场接纳裤装品牌的能力也有关，北京单品裤装在服装市场上所占的比例并不高，最火热的为时尚女装，特别是商场内女装地位特别突出。

（四）北方裤装地位稍显。

以往我们在对各地市场进行调研时，发现很明显的南北裤装割据现象，如重庆是南方裤装的天下，陕西为北方裤装的天堂……但在北京市场，并没有哪个派别的裤装显示出明显的优势，往往出现质和量不能兼顾的情况：如广州裤在量上很大，但价格上偏低，除了百斯盾，走俏的都是一些中低档裤装;再如郑州裤在价格上很高，但量上并没有优势，所以也不能说其地位多么凸显，只能说稍显。

    拨开京畿市场多品牌多档次裤装混战的乱云，从空间上统观其特征，东西市场表现迥异，两方市场的裤业人却无暇估计天时地利，他们根本没有空闲转身关注一下身后的市场大背景，繁荣也罢，冷落也罢，因为2009年的春天已经在等着他们，他们只知道更加努力，为了新的成就，而成功永远没有一个统一的尺度，不同的成就需要在不同的市场上去表达，去理解，是为东成西就。