二、 关于产品分析总结 因为是专业地板展，所以参展的客户都是行家，对木地板的要求也相对比较高。根据现场了解，我把客户最关心的问题总结如下： 1、木种和工艺 （1）木种的种类 l 产品构造占优势，然木种品类缺乏，市场开拓有难度！ ***实木复合环保地板在地板行业里属于新品。其产品构造的新颖性已引起了不少买家的关注。由于市场上暂无同类产品，其发展潜力备受看好。然而仅有独特的产品构造是不够的，我们需要丰富的木种和多样的工艺来留住客户。这次上海参展展品均是从库存里面挑出，展品都是常见的木种：柞木、桦木、枫木、沙比利、柚木等。仅靠现有的木种是不足以满足市场需求的。 建议一：公司应该提前为参展开发新品。 建议二：加大力度开发木皮采购。 木皮采购难度大，其间涉及到采购渠道和木皮价格浮动。如非专业人士或专职去采购，很难采集到罕有木种。公司应对这方面给予重视，要设置专人负责木皮采购，并给予相应的政策支持。 关于木皮采购：本次展会专业性较强，与会人士均属行家，其中不乏木材供应商，本人也收集了部分供应商的资料，可供公司采购人员参考。 （2）地板的工艺 l 重视产品开发，产品工艺的提升！ 由于***地板还处于起步阶段，产品工艺未尽完善是可以理解的。但是工艺仍需要不断的提高。这次参展，有不少客户提出了拼花、锁扣、倒角、地板规格等特殊要求。经过我们去同行展位调查，发现客户提出的需求都是目前市场上的主流。所以我们要不断地提高产品工艺。 建议一：地板厂内部的生产工艺技术的钻研 建议二：适当地借助外界的技术合作，来完成市场对工艺的要求。 2、价格 价格是客户最关心的问题，也是客户衡量一件产品的一个标准，一件好的产品，就需要有一个适应的价格去烘托。我们的产品定位在中xx，这个价格并不是每个客户都能接受的。来洽谈的客户当中，普遍觉得我司产品较为新颖，然而价格偏高，很难打开市场。由于目前全国有数千家地板生产企业，供大于求，必然会实行价格比拼。时下终端消费者在选购地板时，较为谨慎，喜欢货比三家，在强化地板低廉和实木地板昂贵的狭缝中生存，确实不容易。 建议一：做好科学的生产规划，在质量不变的基础上，降低生产成本。 建议二：价格制定科学化，出厂价，经销商价，代理商价，建议零售价都要有明确的标准。 建议三：建立科学的销售管理系统，提高办公效率。 建议四: 加强生产与销售部门之间的联系，及时调控价格。 3、质量 质量也是客户反应最多的一个问题，质量的好坏等价于品牌的好坏，要做好一个品牌，就需要有一个好的口碑，好的诚信。 产品生产标准需统一，出厂前必须严格把关。售前售中售后，每个环节都要做到尽善尽美。 建议一：成立售后服务专业团队，及时解决客户售后反馈的各种问题。 建议二：成立专门地板研发实验室。 4、竞争 竞争是同行业间存在的一种关系，有竞争才有进步，有进步才有发展，有发展才有未来。 环顾本次地板展，我并未发现我们的同类产品。我们的产品是目前市场上的{wy}，其发展空间是无限的。然而我们在明确自身地位的同时，也必须认准目前的地板销售市场。我们是环保地板，符合现代人所追求的低碳环保新生活的概念。如何扩大宣传，让更多的买家认识我们的产品，是我们的当务之急。面对眼前实木地板、强化地板、竹地板等几座大山，我们是无法硬碰的，我们必须熟悉主流市场的客户需求，进而生产适销的产品。 建议一：加大对外宣传力度。 建议二：熟悉行内竞争对手的产品。
总的来说，这次展会吸引了不少客户，普遍对我们的产品颇感兴趣，更有甚者主动谈经销合作方面的内容，但是由于是新产品，价格在地板行业属于中偏高，故此，大家对于它的市场潜力还是持观望和保留态度。 现阶段最需要解决的问题： 从地板厂角度： 1、 降低生产成本，在价格上吸引更多的经销商； 2、 产品技术要不断深化以满足市场需求； 3、 生产科学规划，产能稳定，库存定量，供货及时； 从营销中心角度： 1、 要有科学合理的营销战略计划； 2、 加大市场宣传推广力度； 3、 销售团队的壮大； 三、 关于展位的分析总结 2、 位置和布局 （1）选址合理，客流量充足 这次展位选址合理，地处E4馆，靠近展馆的主干道，四面标准摊位环绕，前方视线无阻，占地 （2）造型奇特，实用性欠佳 84平方米的展位，从面积上来讲，并无太大的优势，但是由于本展位设计奇特，蓝色的地球配以几何空间的搭配让“***”火速地从众多密集的展位中脱颖而出，成为全场的焦点之一。 l 地球占地过多，且实用性不强。 地球内部采用玻璃铺设，安全系数不高，导致客户甚少进入内部，造成空间的严重浪费。 3、 宣传工作 （1） 公司标识不醒目 公司LOGO摆设虽多，但是不醒目。 建议：下次参展公司logo等标识要采用灯箱结构来加以强调。 （2） 样板展示方式不合理 这次展位的创新设计是值得肯定的，然而它的样品展示方式未能符合地板展会客户的常规视觉要求，展架过高，缺乏互动性。 对策：已在现场收集了众多地板展示方式的图片和相关资料。 建议：下次参展的展品摆设以及展示方式要强调与客人的互动性。展架的高度要符合人体视角，切忌过高过低。 （3） 现场宣传欠妥 由于参展筹备匆忙，所以现场宣传准备不够充分。现场缺乏公司简介，产品介绍，宣传片，铺装演示等。 l 宣传薄弱，缺乏产品特征重点宣传。 营销学上有句话是“棒打伤口，售之良药”。要吸引客户，必须要对症下药。找到客户需求和产品特性的切合点。展会上，宣传资料上的内容均应该突出产品的特色和用户期待解决的问题,以及用我们产品后能够达到什么样的效果! 建议：逐步完善所有对外宣传材料，方便展会随时调用。 l 中英文画册需要重新策划重拍重印； l 产品科学规划，制作样板册； l 平面广告及宣传片的制作； l 铺装使用真人示范（短片）； l 展板、KT板、易拉宝的制作； |
