沟通，始终贯穿货物运输企业的整个揽货过程，下面将根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：

　　一、寻找客户的方法

　　A．黄页。

　　B．上网。现有很多企业网。

　　C．社会关系网。

　　D．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。

二、电话沟通（初次联络）
　
　　A．咨询关键人。可以这样提问：“请问贵司谁负责国际快件？”“您好，麻烦我找一下关务。”如遇总机不转接，还是应该说：谢谢，再见。

B．转进去后，对关务说：你好，我这里是昆山运鸿国际货代。方便的话我先传真一份公司简介。

如果关务说好，就马上问一下传真号，传真过后半小时确认有无收到。

如果关务说不需要，回答：不好意思，打扰了。

如果关务说指定，回答：请问一下是指定货代，还是船公司。

如果说是指定船公司，回答：那我们也可以帮您定舱，报关及拖车。

如果说是指定货代，回答：谢谢我只是希望您能了解一下我们公司，所以您能否告之传真号，我传真一下公司简介。

C确认公司简介收到后

如果关务态度好

开始了解情况——主要出口的国家，是否指定货量（SP&DOC），现配合公司，所走运价，出口品名，付款方式。如果关务态度不好，说明他本人心情不好，那就和他说再见，过一阵子再打电话问情况。

如果关务心情超好，想和你聊天，就问MSN，SKYPE以便可以在网上即时联系，即时报价

　　D．报价——必须慎重，只能统一用公司的对外报价单，为面谈做好铺垫。

　　E．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。

　　注意：预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。

　　记住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分的销售陈述。

　　三、面谈（短时多次）

　　A．预先准备——客户对所走线路的价格 如市场价、底价、报价、佣金等　、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。

　　B．制造气氛——-很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。

　　C．善于倾听——这是得到

{zh0}能约客户到公司来看看，这样增强客户的信心，还有约客户喝茶，谈事情也比较方便。



客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、适当地反映等。

　　D．报价（根据客户情况及市场行情而定）。

E．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等。最重要问客户手机号码，方便以后联系，以及了解客户在和现在的货代合作过程中有什么让客户xx的地方

F．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

　　四、跟踪

每隔一段时间就应找机会，和客户电话沟通或是登门拜访。