编者按：2009年底，山东金正大公司为助推中国邮政“精品年货、农资送农家特色农产品引进城”营销活动，推出了“会战春耕，万舸争锋”营销支持活动。在集团公司分销业务局及各地相关部门的关心支持下，各地邮政大力推广“提前预订分销模式”。截止到3月底，“金大地”系列产品订货量超过27万吨，较往年实现较大幅度增长，其中山东邮政超过4万吨，河北、甘肃、河南、安徽等省份邮政超过2万吨。目前，山东、甘肃两省邮政实际发货量达到2万吨，湖北、辽宁、河北、四川、安徽、河南等省份邮政实际发货量超过1万吨。在活动开展期间，涌现出很多经验和好的方法，为了抓住春耕来临的旺销季节，也为了更好地提升渠道的销售能力和服务质量，现总结部分地区邮政的优秀经验，予以共享。

    经典促销方式

     一、买赠促销

     与合作企业一起制定买赠办法，赠品可以是合作企业提供的xx、毛巾、洗衣粉、老头衫等宣传促销品，也可以根据不同区域内消费者的具体情况来选择制作对于农户比较实用的物品或提供相应服务。比如，可以结合农民喜欢喝酒的特点，在购买一定数量的产品后赠送白酒。

     二、积分促销

     在农户订肥或购肥时赠积分，积分达到一定分值就赠送礼品的促销方式。比如，购买一袋化肥就可以积1分，购买2袋化肥积2分，依此类推，逐渐增加，根据当期的情况设置奖品。农民可以选择在购买时拿走奖品，也可以选择逐渐累积，当累积到一定分值后，兑换一个大奖。这种方式可以吸引农户在邮政网点持续购买产品。

     三、抽奖促销

     通过现场抽奖的方式提高销量。在规定的销售期限内，凡是订购化肥，或在指定地点购买化肥的消费者均有机会参与。在购买达到一定数量后就可以当期参加抽奖活动。奖品设置多个档次，农户在购买后即可参加，抽中相应的奖项后，现场领取。在开展抽奖活动的同时，加入一些互动的环节，以增强现场的销售氛围，并可吸引更多的过往行人xx，对产品、品牌和经销商进行很好的宣传，达到一举三得的效果。如果有消费者抽中大奖，经销商还可以派人送奖上门，在沿途进行大张旗鼓的宣传，扩大宣传的效果。

     四、服务促销

     对于任何一个消费者来说，不管购买什么样的产品，他们都希望获得更高的价值，享受优质的服务更是消费者所期望和乐意得到的。邮局不仅可向用户许诺买肥料可享受优惠以及送货上门服务等，还可联合厂家一同向用户提供农化服务指导，帮助农民更科学地施肥、种田，并定期聘请农化专家为购买产品的农民朋友进行施肥指导，采取流动服务的方式，到田间地头，帮助更多的农民，同时对邮政服务“三农”以及所代理的产品进行大力宣传。

    支局网点经验

     一、网点预订

     2010年春季以来，进村宣传成为肥料市场的常用销售手段。山东、河北等地的部分邮政网点抢抓时间，在门前布置预订现场，悬挂邮政及企业产品的宣传横幅，摆放桌椅。通过村里的大喇叭喊话召集农民，现场预订销售。先由金大地农化专家讲解肥料特点和使用方法，然后开始预订，并给出相关促销政策。这些活动实现了非常好的效果，有的网点{yt}预订量就超过40吨。

     二、网点宣传

     甘肃邮政为了更好地宣传促销农资，提炼各种口号，在终端网点利用产品资料、墙体、条幅、宣传单、招贴画等进行广泛的宣传，宣传口号有“何必东奔西走，邮送农资顶好”、“农民致富奔小康，邮政农资帮你忙”、“农资搭邮车，科技进农家”、“国家在，邮政在，邮送农资放心买”、“绿色邮政金大地，服务‘三农’进万家”等。

     三、全面促销

     河北省沧州市南皮县邮政局寨子支局有11个“三农”服务站，每年分销金大地复合肥、控释肥300多吨。他们在宣传方面做得很有特色。销售季节来临前，支局组织“三农”服务站人员到县局进行培训，学习农化知识、基础营销知识。一到销售季节，就协调合作企业一起用宣传车到集市进行宣传，到大的村庄发放报纸彩页，开着广播车走街串巷，把肥料送到农民手中或直接在“三农”服务站前做现场促销等。在销售肥料的过程中，把印有农化知识的报纸发给农民，直接指导农民科学用肥。在让农民实实在在感觉到邮政真情服务“三农”的同时，邮政企业也实现了销售量增长。

     四、普遍走访

     山东省德州市邮政局齐河华店支局规定走访服务站的最长时间间隔不得超过3天，即每三天该局对所属的服务站都要走访一次，给予必要的业务指导，局里有自己配备的电脑与投影仪，根据市场的需要为服务站提供宣传上的支持，因而市场业绩较为突出，年销量达300吨以上。

     五、样板网点

     山东省滨州市阳信县翟王镇董家村董曾元的“三农”服务站一年销售化肥过百吨，并由2006年最初的一间房扩展到了现在的五间房，深受当地农民的好评。之所以取得这样骄人的成绩，并没有什么绝招，“想农民之所想，急农民之所急”，这就是他的制胜xx。他利用自己是本乡本土老百姓的优势，注意与乡里乡亲搞好关系，织起了一张牢固的人际关系网，为工作的开展铺好了路。他借助县局在集市这{yt}搞宣传的有利时机，在服务站门口插放彩旗、悬挂横幅，并摆放桌椅展示分销的产品，吸引人们的注意力，让农民朋友认识到可以足不出村买到庄稼地里所需的产品。同时，他把自己的联系方式及县局下发的宣传单张贴在门口，时时刻刻提醒过往的行人———“此处可以随时随地为你提供方便”。这一妙招也真正让他尝到了甜头。{yt}晚上，他接到邻村一农户打来的电话，说因没有时间上街买农药，第二天又急着要杀虫，董曾元二话没说，立即拿上农药，骑上摩托车来回跑了好几公里路，将农户急需的农药送到其家中。这件事为他赢得了市场，更赢得了声誉，有几家农户提前预订了化肥、农药，这让他意识到，农民买农资不只希望便宜还要求方便，从此他开始采取送货上门的服务方式。他一改以往等用户上门的销售方式，平时携带销售工具，多到农户尤其是种田大户家中走访交流，销售旺季来临时，自备运输工具，挨家挨户直接上门预订，肥料到位后送货上门。无论是百姓家中还是田间地头，只要一个电话，他会在最短的时间内把所需农资送去，无形中也做了各种各样的市场调研。这样既做到了产品适销对路，在提高服务质量的同时，也大大降低了市场风险，可以疏通农资产品销售旺季时的生产、运输瓶颈，有效解决了邮政渠道要货量大、旺季难以及时供货的问题。

    优秀县局经验

     一、试验推广，预订销售

     “绿色邮政金大地，服务‘三农’进万家”，这不只是口号，已经是湖北省钟祥市邮政局服务“三农”的实际行动。他们在复合肥的开发销售方面从零开始，由2006年的销售200吨上升到2009年的960吨，2010年计划销售2000吨，上半年已购进春播化肥1200吨。

     钟祥市邮政局的主要经验是走试验示范推广销售的道路。2006年刚开始操作，利用投递员在邮路上销售，说服周边的农民使用。一季作物下来特别是在水稻上表现出产量高、不倒伏的优势，经实地调查显示，主要是因为水稻纹枯病发生少且茎秆粗壮。究其原因，是钾肥含量足所起的作用。抓住这一事例，该局在2007年分别在东桥镇、双河镇、长寿镇、长滩镇等乡镇的30多个村进行示范，均收到了相同的效果。这使农民朋友认识到金大地复合肥的增产潜力，为占领市场奠定了一定的基础。

     2007年夏天，东桥镇高潮“三农”服务站反映，金大地复合肥苗期长势不如常规市场上的复合肥（特别是碳铵加磷肥）长势浓绿。针对这个情况他们请来了金大地驻湖北的业务员和邮政聘请的农业专家到现场解谜。通过现场调查发现，施用金大地复合肥的田块秧苗虽然不如施常规肥料浓绿，但单株分蘖苗、总苗数却多于施用常规肥料的田块，且具有较强的弹性。再观察纹枯病的发生情况，施用常规肥料的田块发病率为78%，而施用金大地复合肥的田块发病率仅为28%，占了明显的优势。根据了解到的情况，专家现场向农民朋友表示，目前虽然长势差一些，但收成一定好，{zh1}产量如果少于施用常规肥料田块，将承担损失，让农民吃了定心丸。到收割的时候，农民自己向“三农”服务站反映：“不仅产量没减，而且还没有倒伏，邮政配送的金大地复合肥就是好。”

     通过试验示范得到了农民朋友的认可，但实际销售起来还有一定的难度。为了抢占市场，必须要想办法让农民用，否则再好的产品也没有市场。怎么办？降价不行，赊销不行，能不能采用搭配销售的办法来促销？于是，买肥料送手机、送话费，买肥料送农药、送叶面肥的销售模式出台，先后在全市范围内销售复合肥400余吨，送出手机200余部、话费达6万元（手机、话费由电信提供）；配送农药、叶面肥共计500多瓶（袋），使邮政产品xxx进入了农资销售市场。在2010年钟祥局召开的春季订货会上，云岭寨“三农”服务站现场收入12万元，预订复合肥50多吨。在系列订货会的带动下，今年全市邮政系统出现了订购肥料的热潮，共计订货1200吨，创造了钟祥邮政“三农”服务史上的新高。

     二、统一组织，上门预订

     河南省周口市扶沟县邮政局开展上门预订的经验很成熟，春耕季节来临前，首先进行统一培训并统一口径。主要内容有：告诉农民邮政局为什么要销售复合肥，所销售复合肥的政策是什么、价格是多少，针对市场邮政局销售复合肥有什么保证等。每个乡镇至少2组，每组人员不少于4人（邮政局人员1名，网点人员2名，本村有影响力的人员1名，如村委会主任、电工、妇女主任、退休老干部等），统一服装，挨家挨户进行上门预订，订购1袋送洗衣粉1袋，订两袋送价值5元的农村日常用品1件，订3袋则送价值8元的农村日常用品1件，依此类推。每天利用农民在家的时间进行，效果非常好。

     河南省漯河市舞阳县邮政局除了上门预订以外，在肥料到位以后，还开展送货上门活动：安排两辆车，一辆是宣传车，在前面利用喇叭进行宣传，后面一辆拉着复合肥挨家挨户上门送货，效果明显。