零不良率:解剖小企业xx之包头市商业银行标本


编者按
2005年7月，银监会发布《银行开展小企业xx业务指导意见》，并提出引导和督促银行业进行小企业xx的“六项机制”。至今，一年多的时间已经过去，商业银行的小企业xx业务发展态势如何？“六项机制”又得到怎样的落实？近日，本报记者亲赴包头和哈尔滨展开实地调查，对各具特色的小企业xx模式进行剖析，也力图为银监会酝酿出台的《商业银行小企业授信尽职指引》提供参考。

全聚德内蒙古连锁公司的许老板有过两个泾渭分明的“xx规矩”。
{dy}个规矩出现于他2000年在包头开{dy}家分店前，因向大银行xx而饱受“伤害”的他发誓“再不和银行打交道”。
2004年，许老板开设第二家分店，民间筹借的资金已经不能满足日益增加的供货商货款。担心商誉受损的许老板开始注意伴随他分店4年多的邻居——包头市商业银行（下称“包行”）发达支行，银行来来往往的客户与银行职员的表情，使他感觉这个银行和以前接触的银行不大一样，终于在2005年初向发达支行提出xx150万元。
发达支行并没有一口回绝他的纯信用xx，而是要了两个店的所有营业报表，但这笔xx由于其形式特殊，在总行层面引起了很大争议。最终，信贷员进店看流水的反馈使包行决心不丢掉这个客户，一个半月后，许老板拿到了150万。
2006年5月，许老板又向包行提出了150万纯信用xx，准备开第三家分店，而这一次他只等了两个星期就拿到了xx。
此时，许老板又立了一个新规矩——“只和商行合作”。
1 服务小企业：一次战略转身
包行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有包括钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业
许老板感受的变化源自2005年7月银监会出台的《银行开展小企业xx业务指导意见》，其中“六项机制”指导包行出台了涉及小企业xx管理、分账核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等22个相关制度办法和业务流程，小企业xx机制初步形成。
“六项机制”中高效的xx审批机制要求对有条件的基层行进行合理授权，简化小企业xx业务的审批程序，减少xx审批层级，可实施“双人”或“四眼”原则，以适应小企业xx业务“小、频、急”的特点。
包行行长李镇西在分析许老板前后两笔xx不同时说，{dy}次是拍脑门，第二次是有了“底”，胆子就大了，所以只用了两周，而且“我们将300万以下信贷审批权下放给了支行”。
包行下定决心将客户目标锁定在许老板们的身上，直接原因则来自于2005年6月，一家与包行合作多年的大客户因为银行不能满足其xx利率下浮要求，提出不在包行继续开户，并迅速将上亿元存款转移他行。虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，可最终也没能留住客户。这件事在全行引起了一场轩然大波，也引发了管理层的深深思考。
包行管理层经过理性思考意识到：包头是重工业城市，大中型企业多，同质竞争激烈，与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的“独木桥”上，如果继续走下去，今后的发展道路将会越走越狭窄。
2005年8月，包行召开了战略转型工作部署会，对战略和目标市场进行重新定位，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，学习借鉴国际理念和先进技术，全力打造服务小企业的品牌银行，全面实现包头市商业银行可持续发展”的经营战略，明确提出了“不与大银行抢市场，争客户，将全行的业务发展重点转移到服务小企业上来”的市场定位。
小企业在哪里？包行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有包括钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业。如：为包头钢铁集团公司服务的小企业达3500家；为北方公司服务的小企业有400多家；这些小企业规模小、数量多,门类齐全，盈利能力强，融资需求旺盛，不仅为小额信贷提供了丰富的客户资源，而且可以充分分散银行xx风险。
据统计，2005年6月以来，包行主动压缩大客户xx规模5.5亿元，新增小企业xx26.1亿元。