2010 真正的{wz}归来

2009年收关之季，2010该如何突破重围，共赢天下？这成了大家一个不由思考的问题，为此，济南好益生工贸公司总经理张世良先生，亲自率队前往北京、上海、济南、青岛、南京、石家庄、太原、长沙、武汉、西安10个城市的市场一线深度调研分析，与消费者沟通，与营业员沟通，通过实地调研分析，掌握{dy}手珍贵资料！也终于找到了2010年的破局之道！即：保健品与传统产品之间，率先透支中国内衣市场！为了验证其可行性，我们选择了济南为样板市场进行运作，就是这么一条看似不起眼的内裤，在短短不到三个月的时间，所取得的成绩不仅超乎了我们的想象，更是让济南代理商欣喜若狂！震惊不已！

济南样板市场

运作73天，

进货30万，

发展经销商82家，

广告一周一篇软文，平均每篇电话咨询量343个，

平均每次309人咨询后购买，

传统渠道目前平均每天纯利润7000元，

但是奇迹才只是刚刚开始！

因为目前酷克雷产品才只是刚刚开始运作，消费者对其还比较陌生，还存在一个认知的过程，如按现在的销售推算，一但认知过程结束，济南代理商每天的纯利润至少要达到25000元！！那一年下来将是一笔超乎想象的收入！你想知道济南代理商是如何运作的吗？你知道是什么让济南李总如此惊喜吗？

成功，取决于非凡的高度与角度！

一、           行业：深入分析  精准把脉

 保健品行业：

 今日的保健品市场已经不再像我们想象的那样风光， 曾几何时，号称中国朝阳产业的保健品行业，如今却成了“过街老鼠”“广告一响，黄金万两”已经离我们越来越远！广告+炒作越来越不灵，已经不能成为我们制胜的法宝，现在的一个情况是；你今天打广告就能卖货，明天不打销量就会下滑，后天再不打就没人问，再加上由于种种虚假夸大宣传，消费者对广告越来越不信任，甚至有的消费者见广告就翻，“做广告找死”“不做广告等死”——费用越来越高、监管越来越严、消费者觉醒越来越多、招数越来越少、20年前做产品，你说什么顾客都信，10年前做产品，说破嘴人才信，5年前做产品，你说什么还是有很多人相信，而现在，如果你会说（做广告），没有一个对目前行业现状清楚的认识，没有一个超前的意识，没有一个新的营销模式出现，那就很难在市场中生存！这不得不是我们承认的一个事实！

内裤市场：

内裤，这个平常的物品，今天越来越多的受的人们的关注，选择合适的内裤保护自己，这个看似平淡的背后，蕴涵的是汹涌的商机。

中国，十几亿的人口大国，就拿14亿人来说，把13岁以下和60岁以上的人去掉，还有10亿人，这10亿人是什么？消费人群！未来的消费人群！ 并且据{zx1}调查表明：北京、上海每年内裤的销售额就达到5亿元人民币，国内一些品牌如华安歌、安莉芬等近几年的市场增长率都在50%以上，同时，英、法等国的企业非常看好中国内衣市场。专家预测，未来10年中国内衣市场年增长率将保持20%的速度。内衣行业已成为我国{zj1}发展前景的行业之一，专家认为，中国未来5年内衣市场将有5000亿元的巨大销xx间。

   随着时代的发展，中国国民愈发注重内裤的品质，一个人一年要消耗多少内裤？！一生要消耗多少内裤？！这{jd1}是一个重复再重复！一个xx过时、永远都无法饱和的内裤黄金市场！

二、           趋势：高瞻远瞩 精准把握

行业发展史：

13世纪

Braies出现了。Braies是萨克森语，指口袋似的宽松衬裤，长及膝盖，用亚麻布做成，腰部穿有绳子可以束紧，从国王到农夫都穿它。到文艺复兴时期，衬裤变短，前面开了门襟，这样男士在小便时就不用脱下衬裤。打有皱褶的门襟要么钉扣子，要么用绳子抽紧，成为现代男裤款式的雏形。那时的男子不穿外裤，将紧身长筒袜套在衬裤外，用吊袜带固定，所以亨利八世将衬裤的裆部垫厚。历史学家推测，他可能在裤裆里藏了浸着xx的绷带，以缓解梅毒带来的痛苦。很多男子把衬裤门襟当做便利口袋，在里面装xx性病的药品和钱。

都铎时代

内裤变得稳重简单，长至膝盖，门襟上钉纽扣，面料除了亚麻也开始用棉布和丝绸。它逐渐演变成连衫裤，连衫裤又发展出长至脚踝的紧身衬裤。19世纪拳击手约翰•苏利瓦酷爱穿紧身衬裤打比赛，于是这种长衬裤又叫“约翰”。

1935年

Jockey在芝加哥卖出了世界上{dy}条前片有Y字形缝线的三角内裤。三角内裤让男人腿露出的面积达到极限，服装史学家认为它的意义和文胸不相上下。3个月里，三角内裤在美国售出3万条，Jockey公司紧急生产出“阳刚”系列，用飞机送往美国各地的商场。拳击短裤和三角裤的竞争从此开始，双方都宣称自己穿着更利于健康，更舒适。这一时期，内裤缝上了松紧带，“内裤”一词被收入词典。

“二战”结束后

男式内裤有了颜色和图案，人造丝、涤纶、莱卡等新兴面料为内裤增加了紧度和弹性，三角裤的款式更为简洁。英国70年代流行紧身牛仔裤，三角裤一时战胜了拳击内裤。

80年代

印花图案内裤

李维斯牛仔裤掀起了拳击内裤旋风。英国名模、流行歌星尼克•卡门(NickKamen)为李维斯501牛仔裤拍了该品牌最xx的广告。在洗衣店里，尼克只穿条内裤坐在洗衣机前，他穿的可是没有Y字形的白色纯棉拳击内裤。被煽动起来的女人们纷纷买回成打的拳击内裤，似乎自家男人穿上拳击内裤就变成了可爱的尼克。保罗•史密斯等新锐设计师也开始设计拳击内裤，当然他的内裤上少不了彩虹条纹。像史密斯的外套一样，拳击内裤成为雅皮士的行头；而穿三角裤的男人永远是妈妈的乖儿子，看那有Y字缝线的三角裤多像婴儿尿布！内裤的时装化，让男人们{dy}次对这件小衣服有了态度上的倾向。最初男式内裤只突出宣传实用性和健康，时尚工业和男同性恋赋予了男式内衣市场多姿多彩，多了丁字裤、低腰三角裤等受人非议的款式。

90年代

凯特•莫斯和摇滚歌星马奇•马克一同为卡尔文•克莱恩拍了幅受到严苛批评的内裤广告。马奇•马克赤裸上身，搂着只穿条内裤的莫斯，他牛仔裤腰外露出白色内裤的松紧边，上面的品牌标识清晰可见。2008年，超短拳击紧身内裤{zlx}，比约•博格的该款内裤，裤腿仅长25厘米。

21世纪

1999年台湾King style专利囊袋内裤发明人康家铭先生，由于内裤因素导致婚后长期不孕，并对于传统男性内裤缺乏改进不满，于是从男人的生理构造的特点出发来设计男士内裤的通风透气、舒适度。内裤的设计不仅有特制的阴囊袋，使阴囊通风透气保持干爽的同时，还可以避免阴囊与大腿的摩擦和挤压。在以往不管是男士内裤还是女式内裤只从花色布料的设计而忽略了男人女人的生理特点，可谓是一大失误。

发展趋势：

从中共中央十七大，到2009年12月在歌本哈根举行的联合国气候大会，都提出：“绿色、科技、”将是人类走向文明成熟的重要标志，绿色、高科技产品将成为提升人类生活品质的{zj2}标准，绿色+科技将成为21世纪全球产业发展的焦点，通过人们对绿色食品、绿色饮品、绿色科学餐饮、绿色高科技住宅等绿色+科技健康的关注及需求，内裤、这种生活必需品也必将由棉、麻、丝、毛等传统纺织进入一个科技+功效+保健的全新时代！这是大势所趋！纵观中国内衣市场，虽然大小品牌不计其数，但几乎都陷入进同质化！价格战的漩涡当中，从营销的角度来看！这恰恰给我们提供千载难逢的机会！

比如化妆品行业，美白，祛斑，保湿、抗皱、祛痘的等等，各种功能产品已经接近饱和，生存和发展就可想而知！而反过来看内裤市场，尚未出现像其他行业中的白热化竞争状况，还处于最初级阶段，这就给了我们称霸的机会！在中国其他市场不断被细分之后，也唯有这一领域还留有一片广阔的空间，并且，在整个内裤市场中，有少数带有功能的产品，最多也只是带个远红外或者一个磁，但是，能将竹纤维、远红外、磁、负离子等强大功能融入一条内裤的产品，在目前中国市场{jd1}仅酷克雷产品独有！另一方面就是敢率先透支中国内衣市场的也没有！比尔盖茨就曾经指出：谁先能率先抢占先机，谁就会赢得未来市场，因此，  酷克雷在深刻把脉行业现状，和精准把握市场方向及消费趋势的前提下，为济南样板市场运作 73天，纯利润51万元提供了最坚实的保障！

三、           功效：神奇功效 超越竞争

如果说带有功效的内裤你早有耳闻不以为然的话，那么能将xxxx、抗螨、除异味的竹纤维， 能够提高人体含氧量、促进新陈代谢和改善微循环系统的远红外，和超强的抗疲劳和缓解身体酸麻疼痛的磁，以及能够增强人体xxx、促进细胞活化及有惊人的分解、燃烧糖分效果的负离子，四大超强功能汇聚一身，并且能够让消费者亲眼验证神奇的产品，{jd1}非酷克雷莫属！神奇功效，超越竞争，在众多产品之中独领风骚，铁一般的事实已经在终端一次又一次的上演！通过终端营业人员的实验演示，让前来咨询消费者没有任何理由抗拒！对于消费者来说，几十块钱买条内裤，居然有如此神奇功效，这xx已经超乎了他们的想象！就是这种能够亲眼验证神奇功效的产品，才造就了终端一次又一次的火爆！也让卖了已经九年内衣的店老板不敢相信！这也是为什么济南代理商只是运作了短短73天，进货就已达30万！试想， 如果酷克雷没有强大的功能，如果没有亲眼可见的神奇功效，那怎能造就终端一次又一次火爆！！

四、           包装：立体广告  触动人心

在商场中调研时我们发现，众多内裤产品的包装几乎都是一个模样！一个外国男人穿着一条内裤，根据“顾客{dy}印象定律”消费者{zh1}购买的产品往往是{zx0}吸引他看到的那款产品！因此酷克雷在产品包装设计上也是做了颠覆性突破，从包装形式到色彩，与其他产品形成明显的视觉差异，极大的吸引了消费者注意力！然后消费第二个选购习惯就是拿起产品查看寻找相关信息，但是很多产品却忽略了这一关键环节，并没有在包装上做太多文章，这就大大降低了消费者对产品的认知，成为直接影响销售的一个关键因素，因此，酷克雷也是抓住了这一关键性细节，在包装上做了极具煽动性的广告文案、让顾客信任的xx检测标志及直观的产品对比，使每一个影响消费者购买的细节之处都深深的触动着消费者内心，从而从众多产品中脱颖而出！

五、人群：层层细分 一网打尽

   在市场一线实地调研时我们就发现，纵观目前内裤市场的产品，是这个人也能用，那个人也能用，就是一种产品所有人都能用，这就犹如，你用汉语和全世界所有对话，还希望他们都能听的懂是一样的道理!这显然是不可能的！所以必须要对我们这个庞大的人群进行和理的细分，只有这样才能保证我们{zd0}程度的占领市场！

   因此酷克雷率先突破，根据目标人群的年龄及生理特征进行了层层细分，各个击破！女士内裤：

   专门针对17~27岁这一年龄段的女性特征设计的“时尚系列”，这个年龄段的女性朋友各方面的炎症和其他一些妇科疾病相对还比较少，因此在宣传上，以xx，时尚、及预防一些妇科疾病为主。

   专门针对28~40岁的女性朋友设计的“魅力系列”。魅力系列针对的人群大多为已婚女性，并且随着年龄的增加各类妇科疾病也开始增多，对选择一款健康的内裤有着迫切的需求，因此在宣传上，以xxxx，xx异味，缓解及改善各类妇科疾病为主，以展现女人由内而外的魅力！

   专门针对40岁以上，也就是进入更年期的女性所设计的“优雅系列”。更年期可谓是女人最痛苦一段时期了，不仅面色渐渐衰老，更重要的是生理方面，雌xx减少，卵巢功能减退、白带怎多等众多问题严重困扰着这一时期女性，因此专门针对更年期女性朋友的内裤应运而生，酷克雷的诞生无疑给这一时期的女性带去了福音，轻松渡过更年期，女人由内而外，优雅如一！

    男士内裤：由于男性人群并不像女性那样有如此复杂的生理变化，因此在产品设计上主要围绕xx、养精、xx肾动力等男人普遍关注的问题进行宣传。从而保证了男士的{zd0}销量！

酷克雷针对不同人群层层细分，产品品种达三十多款，从销售的角度来看是非常有利的，通过我们现场观察，当顾客进店之后，销售人员通过观察顾客的年龄就能大体判断出该推荐哪一款产品，这既避免了之前盲目无序的胡乱推荐，而且消费者对酷克雷的这种针对不同人群细分的方法，感觉非常专业！这是一款专门为我设计的！给了消费者一种无形的产品归属感！比且，在终端的排面上看，三十几款不同花色、不同款式的内裤，提供给了消费者更多选择的同时，也让消费者到了酷克雷内裤产品的实力。从而保证了{zd0}的销量

六：收益：巨大收益 超乎想象！

一、   重复的高利润

像之前运作其他一些保健产品，利润确实是十分诱人，但是，{yt}下来，能买几件呢？能有多少顾客重复购买呢？本来能消费起高额产品的人群就十分有限，如果再不能形成重复购买，那么“赚钱”二字又从何二来呢？？

或许你会想，重复性是很大，但是内裤的价格从29元到99元，像29元的最多不也只赚十几元吗！利润有点小，表面看似乎很有道理，但是实际现象却与我们想象的正好恰恰相反！

在样板市场进行运作时，好益生公司抽调10个小组下派到十个销售地点进行全天调查，不少顾客是被29元的产品吸引过来，但是通过终端营业人员的介绍和看到神奇试验之后，{zh1}买走确实59、69、79元的产品，据统计，100人中，平均有43~47人走后买的是59元以上产品！并且由于价格上的合理，不少顾客都不是只单单购买一条，一般都会选择两条或两条以上，那么这个利润可就不只是单单的十几元了！另一方面，有一部分顾客买走了29元的产品之后，在穿了一段时间之后，感觉非常满意，后来再来买的时候直接就要中高价位的产品，因为在他们看来，29元的产品功能这么好，那么高价位的应该更好！

通过价格上环环相扣，使产品的受众面更广，价格上的平易近人，也能让更多的消费者愿意做这个尝试，并且价格由低到高，适宜不同消费层次的人群，确保将目标人群一网打尽！也正因如此，才造就了济南样板市场每天7000元的纯利润。

七、颠覆传统 以小搏大

所谓颠覆传统，以小搏大，就是要用最小的投入来换取{zd0}的回报！“以小搏大”这个词，听到很多人或企业都在讲，但是{zh1}能够真正做到的却是屈指可数！而现在，我们可以向中国市场自豪的说：我们做到了！以小搏大，不仅仅是一个口号！它更需要的是企业要有非凡的战略高度！要有敏锐的市场嗅觉！更要想常人所不能想！

1、投入少 风险低

像以往运作的保健品，不打广告不卖货，打了半天广告，投入了好几万，

销量也没见有多大起色！更有的保健品在消费者看来，任你怎么说，反正我是用也行，不用也行，好容易有个想尝试的顾客，一问价格，高额的价格又让其失去购买的念头，这就无形中大大增加了运作成本！

而酷克雷在运作则极大程度的规避了这些问题！

1、还是带有功能性的产品，但是在模式上已不是单纯的靠广告+炒作的运作思路了，拿货之后，直接产品分到传统渠道当中,仅传统渠道自然销量就能让你惊喜不已！更何况我们通过深入的分析研究，开创了一种全新的渠道，一改漫天乱打广告，而是有针对性的投放，各个击破！因此在广告上的投入可以说是很少甚至是没有的！

2、进货即卖货

   酷克雷产品属于人们的生活必须品，人人都要穿，同时具有其他同类产品所不具备的保健功能。并且在价格上，也是颠覆了传统保健品让消费者高不可攀的价格，有28~98元环环相扣、平易近人的价格，80%的顾客都能够消费的起，而且也能敢于尝试！这也就变向的降低了运作风险！

3、全年旺季

   有不少产品在运作的过程中都会受到季节的影响，无形中增加了运作风险，而运作酷克雷就不会出现这种问题，内裤，一年四季都要穿，不会受季节因素的影响，也因此xx不用担心不好买、卖不动的问题，而且内裤也已属于一种人们日常生活中快消品了！一个人一年至少也会购买个3~10条，以济南来算，济南600万人口，不算外地来济人员，以每人最少一年用三条内裤来算：18000000条！然后我们再做个最保守最保守的算法：18000000条内裤，酷克雷只占整个内裤市场总量1/100的话，那就是180万条，每条平均赚20元的话，那一年就是360万！更何况是带有功能的内裤，与其他产品有如此大的差异！做酷克雷怎么能不赚钱！

2、招商分销快！迅速回笼资金

我们以济南为例，济南代理商首批进货10万元，看上去似乎不少，但运作了几天发现是少的可怜！济南六区、三县、一市共10个地方，然而像酷克雷这种生活必须，并且重复量如此之大的产品平均一个地方只能拿到一万元的货！

   现在满大街，除了饭店多，就是服装内衣店多！可以毫不夸张的说，现在满大街上到处都是你的二三级代理，因为济南已经充分证实，济南代理商刚拿货时，我们就派出公司工作人员，协助济南代理商在全市进行地毯式招商！13天！十个各地级市全部招满！10万元的货全部分销出去，并且全部都是现款进货！而且在我们协助济南代理商进行招商的时候居然没有一个加盟店拒绝我们，当我们介绍完我们产品之后，每个人都是非常的爽快的就答应，并且不少店老板都反映，他们一直就是在等酷克雷这样的产品！这下总算等到了！也许你会不敢相信！也许你会问为什么会如此神速！那就要从以下几方面来看：

1、对于一个经营的优点规模的店，投入只有1万元！这对他们来说简直是轻而易举！毫xxx可言！并且卖的产品不受季节限制、号码限制、人人都要用！

2、有利润，价位上和其他普通产品相差无几，而利润却比他们多了最少一两倍！即使批发的利润也能占到30%以上！而且，又有如此的功能差异，比且在终端还能做实验演示！产品差异有了，利润也有了，这样的产品他怎么能不心动！

3、我们合同中写道：店方圆1.5公里内不设第二家，这就保证他的{wy}性和独有性！其他店里没有！这一下子就拉住很多回头客！并且，不少人看到宣传想要购买酷克雷产品时也只能在他们这购买，其他地方没有！这就等于变向的增加一批新顾客！

4、主张开设店中店，如果要开专卖店，可能就会制约一大部分想要加盟的人，开个专卖店，1、租金大、2合适的房子不好找，大了不行小了也不行，地理位置还要好、3装修等等，这就从整体加大了运作成本。而店中店则就不会出现以上这些问题！只需在本店中留有出一块空，放上酷克雷产品专柜即可！就能迅速的形成自然销售！这样，风险低了，并且还有的赚，也就自然都愿意与我们合作了！

1、酷克雷会在全国各大主流电视媒体进行空中广告拉动

2、产品与其他同类产品相比拥有{dywe}的功能优势

3、价格由低到高，环环相扣，满足不同消费能力人群

4、针对不同人群层层细分，确保顾客一网打尽

5、产品包装极具差异，文案说明，触动人心

6、产品概念独具颠覆，率先领跑市场

7、利润之大，超乎想象

8、投入小、风险低

9、需求量大、重复性大下货快、拿货即卖货

这样一款极具颠覆性的产品拿到他们面前，他们怎能不接受，他们正处于产品严重的同质化的竞争阶段，正在苦苦寻求这样一款能帮他们摆脱同质化竞争的产品，这时酷克雷来了，他们怎能不心动！因此济南代理商首批进的十万元的货，顺手就能变成现金，这就等于又进一步的降低了他的运作风险！

3、锁定人群 一针见血

分析目前市场众多产品迟迟不能突破销售困境的原因有两大关键因素：

{dy}、   没能将产品铺到消费者心里，让消费者乐意买！

第二、   没有将产品铺到消费者面前，让他们买得到！

因此，酷克雷深刻把握这两大关键因素，在将产品铺到消费者内心之后，又颠覆性的开创一种更具针对性和消费性的全新渠道，将产品铺到消费者面前！

   在济南，除了传统渠道每天形成一个非常的可观的自然销售之外，好益生公司也一直在不断的探索与思考，希望能够独辟蹊径，再次寻找出一个与我们产品特性相吻合，并且重复性和购买性极大的地方，再次引爆市场！也终于在一次又一次的痛苦的思考之后，在一夜一夜的xx之后！我们终于找到了！

   就是酷克雷开创了一种独有的并且针对性更大、购买量更大和重复消费性更大的全新渠道！就是进入市内大型洗浴中心。再次引爆市场！

首先，进去的顾客有90%是我们一直要寻找目标顾客，他们去的目的也很明确，就是保健，而且更具保健意识！其次是他们的消费能力，xx能够接受我们的产品！然后，购买量极大，重复消费性极高，而且一般进入洗浴中心的人多以三五人甚至十几人进入，并且不少人都是“不花自己钱”的，这就促成了消费随意性，一个人使用，其他人都跟着买，而且像男士保健内裤，很多时候男人是很要面子的，不好意思购买，但是到洗浴中心就不一样，xxxx了男人的面子问题！{zh1}，终端人员的极力推荐，这种全新的销售渠道，对代理商而言投入是最少的，但是销量确实{zd0}，我们在济南做样板市场时，每天的纯利润7000元是传统渠道！而洗浴中心这种非传统渠道的的销量已经仅跟传统渠道销量，并且也成了洗浴中心的重要经济来源之一！

八、概念：突破传统 xx趋势 

内衣市场  三分天下   大路朝天  你走哪边？

中国内衣市场三分天下

{dy}分：目前陷入严重同质化竞争局面的传统普通内衣，只能满足人们最基本的穿着需求，未来市场越发艰难

第二分；以婷美为代表的美体修形*调整型内衣，成功xx了一块趋势，也创造了一个财富奇迹，随着调整型内衣问世，其他大大小小品牌也纷纷跟进，目前竞争局面也异常惨烈。

第三分：则是即将问世的酷克雷，非传统 养护*调理型内衣，将中国内衣市场三分天下：“普通内衣”、“美体*调整型内衣”、“养护*调理型内衣”

 酷克雷非传统将中国市场一分为三，人类天生对不同感兴趣，这就会引发巨大关注，xx、科技、健康，不仅顺应了未来的发展趋势，更是唤醒了消费者对贴身产品健康的关注及需求。济南样板市场的销售奇迹已经充分证明，酷克雷销售模式的创新性及可行性！新的产品奇迹在济南已经上演！相信到2010年年底，凡爱酷克雷凭借其超前的市场眼光、独具差异性的产品概念、真实可见的产品功效及颠覆性的营销模式，必将在中国创造一个新的营销奇迹！

济南的的奇迹已经在上演，下一个出现奇迹的城市会在哪里呢？

今日内裤市场三分天下！大路朝天 你走哪边？