瞧，百度仿效了Google，如家发扬了“B&B”酒店模式，如今二手车市场上也崛起了“美国偶像”CarMax的中国版——SureAuto，这个连巴菲特都为之动心的“大盒子”模式当之无愧地成为前任沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章的收官之作，为了保证这一成功模型的原汁原味，CarMax的创始人奥斯汀也应邀成为他的合作人……

　　说实话，奥斯汀一点儿也不会讨中国记者的欢心。

　　事情是这个样子的，如果国内某人得到了巴菲特的投资一定会眉飞色舞、添油加醋地讲个没完，但奥斯汀只是谈了谈那位“奥哈马先知”的投资逻辑；如果国内的企业家们被问到有没有近几年的规划呢，他们一定会奉上带好多个零的数字，因为这都是记者们希望听到的——但奥斯汀可不懂这些“人情世故”，他闭目思考了半分钟，只告诉你“理论上，这是可行的”……

　　但要是你就此以为奥斯汀缺少精彩的故事，就大错特错了。

　　二手车“教父”

　　奥斯汀(Austin Ligon)到底是谁？

　　别急，先看看他的履历吧，耶鲁MBA、波士顿咨询顾问、万豪酒店副总裁、还是电路城(Circuit City)战略和规划高级副总裁？那是不同时代的他了，而最让他得意的还得说是跟二手车打上交道的这些年。

　　1991年，时任Circuit City高级副总裁的奥斯汀接到了一个任务，为Richmond的“大盒子”电器零售商寻找新的商业机遇，一个偶然机会，二手车市场进入奥斯汀的视野，他的这一想法立刻在董事会里引起热烈讨论，最终决定投资5000万美元试水该模式，奥斯汀仍然记得，“虽然那个时候的美国二手车市场还不成熟，但蕴含着巨大的潜力。”

　　在展开市场调研的1992年，奥斯汀关于二手车超市的基本理念和商业模式逐渐成型，并在1993年正式创立了CarMax，从此在这个在美国“排在政治家、律师、垃圾之后的最肮脏行业”里一发不可收拾。

　　在最初的3年里，CarMax稳扎稳打，共开了6家店铺。接下来的3年里，由于模仿者的高调闯入，CarMax被迫进入了高速扩张阶段，从7个零售店飞速增长为33个零售店，差不多每个月增加一个。在每一个零售店里(大店，标准店及卫星店)人们都可以找到许多不同的车型和款式，它们明码标价、带有车辆认证的身份证以及可供多种选择的车辆质保，“像走进任何一个沃尔玛、星巴克或麦当劳，每个CarMax店给人们的感受都是一样的：其模式，方法，布置和服务如出一辙。”

　　到了2000年，这家美国{zd0}的二手车零售连锁经营商在美国行业中打着望远镜也找不到竞争对手了。几年来，在美国这个饱和甚至车销量下降的国度，CarMax仍如闲庭信步，它保持了每年增长15%，店面数量在2009年创纪录地达到了100家。所以，此模式开创者和首任CEO的奥斯汀也当之无愧地成为了世界汽车流通行业中二手车市场的“教父”，每年都被世界各大市场的汽车流通业企业，协会和行业峰会请去布道。

　　数据表明，CarMax在2008年卖出了39万辆车，销售额高达82亿美元，作为世界{wy}的一个二手车流通企业跻身美国财富500强。更为抢眼的是，CarMax得到了“股神”巴菲特的青睐，他自2007年底开始买入该公司股票并达到了15%，这是CarMax所允许的{zd0}持股限额。据称，这是巴菲特在全球汽车及汽车流通相关领域{wy}的一笔投资。

　　“很荣幸，我们成为了巴菲特投资的40家公司之一，”奥斯汀耸了耸肩膀，“至于是哪里吸引了巴菲特？大家都知道，巴菲特基本上不投新经济，高科技股票及不符合他价值投资理念的任何公司，而是偏好那些满足最基本的末端消费者价值需要的非科技类公司。我想我们正好符合其投资逻辑和判断标准。”

　　CarMax的缪斯

　　如果非要找出CarMax踩过的巨人肩膀，大概就是沃尔玛、家世界，或是星巴克、麦当劳、百思买……

　　“我曾工作过的电路城，基本上遵循的也是‘大盒子’模式。当然，我也看到的其他大盒子模式的成功案例，比如沃尔玛、百思买、Home Depot等，他们有共同的经营哲学与商业逻辑，即多种选择、xxx格、可靠的质量，{zd0}限度的满足消费者需求。”奥斯汀托着下巴，眨着蓝灰色的眼睛，努力回忆着当年创意萌发时遇到的缪斯。

　　“哦，对了，还有宜家，它的仓库看上去很漂亮，做得很好。”作为全球{dy}个二手车“大盒子”模式的践行者，奥斯汀认为这种创意其实早已在身边存在，只是人们缺少发现和联系。

　　那么，以一个“大盒子”卖场面貌出现的CarMax都能给顾客提供一些什么呢？奥斯汀总结的很简单，它就像超级商店一样，只不过卖的是不同类型的车。“我们可以提供海量选择，客户不必转遍整个城市的各个地方去找车；我们不玩价格游戏，明码标价并实行一口价；提供放心的质量保证，所有车辆经过严格评估和专业整备，不卖事故车……”

　　奥斯汀并没有想到，在某种机缘下自己也成了他人的缪斯，此人就是号称“中国商用车行业的精神{lx}”、“中国物流改革急先锋”，曾任沃尔沃集团全球副总裁，现任中国汽车流通协会副会长、中国物流学会副会长的吴瑜章(Gary Wu)。

　　帅车：CarMax“中国版”？

　　耶鲁，对于奥斯汀的意义着实特殊。年轻的时候，他在这里结识了一位来自泰国的有着中国客家血统的女同学，后来成了他的太太。2006年底，他又在耶鲁大学全球CEO管理论坛上偶遇了吴瑜章，当时，这个白净的东方样貌的男人正在演讲台上讲述着“历史的变迁：中国对美国意味着什么”。这两个志同道合的“汽车人”相谈甚欢，而接受了吴瑜章诚挚之邀的奥斯汀最终来到充满无限可能性的中国，并成为了SureAuto(帅车)的天使投资人，董事和核心顾问。

　　“我看到了中国的机会，这是一个非常有潜力的市场，二手车的发展空间很大。而且，这个市场的成长性很好，质量相对比较高；而最重要的一个原因，就是Gary，他是一个值得去投资的好人选。他与我有同样的思考方式，非常认同CarMax成功的核心之处——以价值为导向的全价值链交付体系；而且他对汽车市场有很好的掌控能力和广泛的资源和人脉，最重要的是他对这件事情很感兴趣。我相信帅车有理由把这件事情做好。”奥斯汀毫不掩饰对吴的欣赏与信任。

　　而对于回国后交游甚广的吴瑜章来说，也难得的将奥斯汀奉为心中{dy}的商业“偶像”。他真诚地说，“在我认识的所有人中，我从心中最佩服奥斯汀。他的智慧、胸怀和境界，我都觉得是高山仰止。”至今，吴瑜章还清楚地记得，身为美国亿万富翁的Austin亲自开车三百公里带他和同事去考察8家不同CarMax连锁店的经过。这位有着二手车“教父”美誉的美国人的眼光、人品及处世方法，让吴瑜章愈发坚定了邀请奥斯汀加盟创办“帅车”、携手推进自己收官之作的决心。“当时有人对我说在CarMax的基本框架下自己也能做，有没有Austin不重要。我坚决地认为，光看现象以为谁都能做成，但是其实本质很难悟道。而经历了十六年，从无到有一路走来造就了巨大成功，刚过五十便主动从CarMax全身而退的Austin无疑已经参透。”

　　于是，吴瑜章一边积极准备着所需的资源和能力，一边执着地等了奥斯汀7个月。经过两次中国行和大量调查和分析的奥斯汀最终接收了吴瑜章递来的橄榄枝，当两双手紧紧地握在一起，SureAuto也顺势翻开了中国事业的{dy}页。Gary对于这一创业给予了非常大的期望，“虽然现在才刚刚开始，但只要我们的团队心正心齐心定，并向奥斯汀多多学习和不断提高，帅车一定能够成为中国汽车流通行业里的CarMax。”

　　三年来第七次到北京的奥斯汀，对这里的感觉就是人多、车多、拥挤、天气寒冷，而换个角度，这似乎都可以理解为经济发展带来的红利，其中隐含着无穷的机会。的确，“美国每辆车平均交易8次，中国从新车到报废车是2次。美国新车与二手车比例为1∶3，中国的这一比例正好倒置，新车销售超过1300万台时，二手车还停留在300万台。”这样看来，中国二手车市场的空间仍非常大，销售二手车可以拉长产业链条，消化大量不流动的保有车，不额外产生任何碳排量，却为国家创造了5～7次的绿色GDP和税收，用吴瑜章的话来说，“这是一个xx的可持续发展、实现循环增长、符合科学发展观的末梢零售消费平台体系。”

　　因此对于帅车而言，市场前景无需忧虑，关键是如何去移植CarMax的成功模式。说到这里，就不得不提CarMax最xx的效仿者AutoNation(汽车王国)。在奥斯汀看来，这个当时调集了三十亿美元闯入二手车市场的竞争对手简直可以算得上一个反面教材。“一个成功的模式离不开正直成熟的团队、业务流程、信息系统和规范运营，这些积淀是不可逾越的。CarMax从1992年的调研到扩张，也是经历了四、五年时间。” 至今，奥斯汀说起AutoNation仍一脸遗憾，这位后来者除了财大气粗和极其有效率的宣传推广，其它什么都没有准备好，没有消费者价值为核心理念，没有学习到灵魂……最终以三年巨亏10亿美元的悲剧黯然退场。

　　有了这么惨痛的前车之鉴，新的追随者需要慎之又慎，但也不能因此自缚手脚。

　　“没有什么模式是放之四海而皆准的，都要根据当时当地的情况去调整修正，才能不断前行”。吴瑜章与奥斯汀对这一点深为认同，“每个国家都有特别之处，当然也有相同之处。比如美国、英国、印度，他们的经销商、市场构造、客户构成都是不同的，但可以肯定的是，满足消费者需求的目的是一致的，只是方法稍有差异而已。”

　　有中国特色的二手车“大盒子”

　　据说，每次到中国来必到帅车展厅待上很长一段时间的奥斯汀常常会给新任总裁兼首席运营官郑伟一些建议。虽然坦言对中国市场的具体情况不太了解，奥斯汀的“功课”也不曾少做，通过聆听与分析帅车各个部门负责人定期提供的信息、情况、看法，他总能凭借自己丰富的阅历找到参考方案。郑伟感觉奥斯汀为自己打开了另一扇门，“中美市场处的阶段虽不甚相同，但相似的问题是大多数的，是殊途同归的，奥斯汀的多年经验非常值得参详和借鉴。”

　　同样，崇尚“道德经”为魂、孙子兵法为术的吴瑜章更多地位居幕后，在大方向上为这个二手车的“沃尔玛”导航。“因此，更多的细节需要我们自己去摸索、积累并通过实践验证。比如最难的就是定价模型。”除了店面的日常运营，曾在美国GM工作过的伯克利博士郑伟还负责带领定价小组设计数学模型进行科学合理的定价。他表示，“这种定价体系非常复杂，影响二手车价格的可能有100个变量，全世界也只有CarMax做到了。不过我们相信，在奥斯汀的指引下，通过学习、修正和提高，帅车在中国一定会取得CarMax式的成功。”

　　除此以外，对于客户最关心的汽车质量问题，帅车也从技术上予以保障。郑伟承诺帅车不零售事故车。所有的车源都必须经过电子设备的整车125点专业检测，符合质量要求才可能进入帅车库存。而进入帅车体系的车辆会跟踪使用状况，包括保险纪录、维修记录等，“总共160多个流程，其中23张表单47个节点环环相扣，清清楚楚的记录车辆从出生到今天的所有保险，维修和其它历史，为消费者层层把关。”

　　“我们的目标是不论你需要什么层次的车(从5万到100万)，在这里至少能找到5个以上的品牌、款式供比较和挑选。”曾掌管海尔全国4500多家售后服务店的帅车价值链交付副总裁赵鹏举将展厅设计的如同一家经销多种品牌的4S店，为客户一站式全方位价值链服务提供了{zj0}的交易平台。

　　……

　　“经过了一年多的实践，试验示范店的运营思路已经摸索得比较清楚，流程的测试也接近尾声，目前将加大力度增加库存及完善定价模型队伍。”郑伟表示，2008年底试营业的帅车展厅已经拥有较稳定的客流与销量，从2009年8月1日开始发力，到2009年9月已月销量超过200台，做到了国内单店{dy}；目前已进入扩容阶段。而据介绍，未来几年内，这种已得到验证的模式将会在全国的很多城市遍地开花，而且结出硕果。

　　“我们不怕被模仿，因为帅车已经占得了先机，并且有奥斯汀这个灵魂。相反，我们希望有越来越多的追随者和竞争者，这样二手车市场才能被搅动得风生水起，求得更活跃的发展。”郑伟如是说。

　　那此刻，吴瑜章正在想什么呢？这个在商战中以“不按牌理出牌”著称的高手，还将在这一收官之作中走出什么惊天动地的神子呢？

　　拭目以待。

来源：hx2car.com