合作时间长了，供应商会逐步形成对采购方的大致评价，且大多会接近。长期下来，会在特定行业、特定地域对采购方产生社会影响。例如对于笔者几年前服务过的公司，无论正式还是非正式场合，大多供应商的一致评价是付款准时，尽管其它方面不能让人滿意，例如价格低、质量要求高、服务响应要快等。总结起来就如供应商中间流传的一句话：价格用大刀砍、服务用秒表算、质量用显微镜看、但付款百分百。长期以来，公司老总严格遵守付款承诺：到付款日，无论如何也要将该付的款项付给供应商。这样公司在供应商中树立了很好的形象。供应商在与他人或公司打交道提到我们公司时，{zh1}总不忘说：他们付款还是好的。正是这公认的综合评价为公司在当地的潜在供应商中赢得了很好的声誉，来谈合作的新供应商都会主动说：与公司配合没问题，付款我也不担心，我们了解过。

与新的供应商进行商务谈判，最想最难建立的就是彼此的信任了。采购方有了好的社会声誉，采购人员会少费很多口舌。这对维持稳定的供应商群也大有裨益。例如对上面提到的公司来说，80%的供应商都是建厂初期引入的。先前骑摩托车送货的小老板们如今都换上了名车，虽然不全是因为公司的业务量，但公司的业务却是他们最稳定的业务量。

对于朋友供职的公司来说，供应商的评价就没有那么好了。笔者的朋友刚到一家生产医疗设备的公司任职。上任伊始，就抽空拜访供应商。所到之处，听到的大多是抱怨之声。刚开始，朋友也没太在意，心想供应商可能故意让新来的人听，以便在后续的工作中争取好的商务条件吧。两个月后，朋友需要开发一个机加工供应商，在电话中与潜在供应商就合作前景、合作方式也已达成了初步意向，可当对方得知朋友公司的名称时，马上说：对不起，你们公司的生意我不做。朋友问其原因，回答是你们公司名声太"好"了。朋友还以为是个别现象，直到两周后同样的事情发生在一家生产结构件的潜在供应商身上，才意识到公司的口碑在当地确实不太好。渐渐地，朋友从内部其它部门的同事中、从与供应商的深入交流中、从以往公司频繁地更换供应商的现实中，将供应商的话一一印证：价格超低，大部份供应商的利润率低于同行业平均利润率；帐期长，从投入原材料到拿到货款至少120天；采购和质量管理人员更换频繁，没有采购人员干过两年以上，没有一个供应商合作过三年以上；管理混乱，与供应商接触的人竟然有近十人之多。诸如此类，不一而尽。

众口铄金，尤其是讲的都是客观事实的话。量变带来质变，对朋友的公司来说，供应商一致的负面评价，最终带来了极坏的影响力，让潜在的供应商不敢与公司合作。再举个例子。对于结构件上的五金配件，朋友的公司指定锁具供应商。新的结构件供应商好不容易通过了开发验证，可以到锁具供应商购买配件量产。锁具供应商一句无意的话让新供应商汗颜：不到半年，怎么又换了？原来锁具供应商知道，买这个锁具的人十有八九是给朋友公司做产品的。这对新的结构件供应商会有什么影响？

世界很大，但也很小。供应商对客户的负面评价，都会在当地同行中流传。当几家供应商对一家公司持负面看法时，可能不足引起重视；但当大部份供应商都持相同负面看法时，就会形成一定的社会影响力，进而影响公司的新供应商开发、公司形象等。更有些供应商在行业协会、在政府事务中有较强的影响力，你一旦上了他的黑客户名单，他可能将这种影响带给别的公司或个人。采购方在不停地寻找、评估、选择、管理、提高、淘汰供应商，供应商也同样在不间断地寻找、评估、选择和淘汰客户。对于不值得服务的客户，供应商也同样会像我们淘汰供应商来一样淘汰。

事出必有因。供应管理者及高层应从头到尾梳理一下对待供应商的方式方法，了解及供应商真实的想法，并付诸于行动，坚决改变不利于公司长期双方合作发展的行为，为公司获得良好声誉而做出供应管理应做的贡献。

你注意到了供应商们对公司的评价吗？期待你的分享。

（方新宇 神州采购与供应链管理人士俱乐部秘书长，某高科技公司资深采购主管 ）