思科设备变卖为租:国开行、中电信捧场


 在全球经营10年之后,思科终于把融资租赁业务引入中国。

          11月9日,思科宣布成立思科(中国)融资租赁有限公司,为客户提供中长期的融资和租赁服务。

          "简单地说,就是用户可以不用购买,而是用租的方式使用思科的设备和服务。"思科融资租赁有限公司大中华区总经理许焕明说,"我们的客户经常需要用{zx1}科技抓住市场机会,但却没有足够的预算,融资租赁可以给他们解决方案。"

          在此之前,思科中国的业务一直以卖设备为主,融资租赁业务的推出,意味着其在中国营销模式的全面变革,这也是国内网络设备厂商首次提供此类业务。

          卖设备变成租设备

          思科中国总裁林正刚介绍,思科的融资租赁业务始于1996年,到2005年全球融资租赁的金额已超过70亿美元,共在世界40个国家提供相关服务。

          在此之前,思科一直没有在中国正式推出这一业务。"以前外资公司在中国只能设立合资融资租赁公司,最多只能拥有80%股份。"他说,去年3年中旬,商务部制定的外资租赁公司准则,外资公司可以拥有公司{bfb}股份。今年6月,思科成功拿到中国xx外资融资租赁牌照。

          在他看来,融资租赁公司的出发点不是一个普通的租赁公司,而是为客户提供服务。据透露,只要客户硬件投资超过50%,思科就可以为用户提供设备租赁服务。

          在此之前,思科已在中国启动了设备租赁业务。"目前,我们在国内的电信、金融、教育以及跨国企业都开始启动融资租赁的项目。"许焕明说。

          11月9日,国家开发行营运中心关欣透露,国开行已经与思科达成一个为时5年的设备租赁方案。据她透露,2005年,由于网络设备陈旧,国开行计划更换设备,"我们希望也采用租赁的方式,以减少固定资产管理的压力,正好思科给我们引进了这个服务,时机很好"。

          业内人士表示,类似想法在国有企业中非常普遍,一般固定资产后期的更新、报废等管理工作非常麻烦,如果采用租赁形式,可以节省很大的人才财力。

          许焕明透露,在一些省市,思科已经与中国电信达成合作。"因为它是针对中小型的客户,这些客户一次性掏一笔钱去买网络设备比较难,我们安排租赁公司把这个项目买下来,租给中国电信,中国电信再把它的网络设备加上服务一起打包,向最终客户按月计费或按时计费。"许焕明说。

          不影响代理商

          思科中国业务大部分透过渠道商和集成商完成,而此次推出的融资租赁服务,思科方面称,并不会影响到其渠道政策。

          "我们提供的是金融服务,并不会帮用户决定技术,用户会自己选择技术、设备和认可的集成商。"许焕明表示,"我们会在客户和集成商达成协议后才提供服务。"

          "事实上,我们引进租赁后,渠道商和集成商拿款的政策反而更加宽松。"他说,"以前,他们销售设备后需要分几期拿到所有的货款,而现在只要他们与客户签定租约,我们就一次性把所有货款付给集成商。"

          "这样的服务不会给思科带来太大的资金压力。"许焕明说,思科有充足的资金储备,并会有一个处理二手设备的团队,在设备租赁期满后,设备将得到打包、修复、二手销售、公益或是报废,"最关键的是,用户更换设备意味着他们需要更好的设备,这相当于刺激用户对新设备的需求,从而增加销售。"

          "我们不可能{bfb}的产品都以租赁形式售出。"思科融资租赁有限公司亚太区及日本地区总监兼总经理Dan Brotman说,"根据不同的技术,租赁的比例一般为10%-30%,这个比例可以刺激销售,但不会带来巨大的资金压力。"

          从去年开始,思科中国宣布将大力拓展中国中小企业市场。业内人士认为,推出融资租赁服务,有助于思科为中小企业拓展市场,毕竟对没有充足资金的中小企业来说,租赁设备的压力比买设备轻松很多。

          不过,许焕明透露说,思科目前还没有针对小客户和消费者推出专门的产品。"我们的对象是大企业。"他说,"但迟些也许我们会开发一些针对小公司的产品。"