一、医药营销遭遇夏天里的冬天，医药代表转型成为必然

　　公元两千零六年盛夏，随着政府反商业贿赂活动如火如荼开展，药品销售尤其是面向亿元销售的xx药的严冬真正来临了，不绝于耳的是某某城市医药代表被抓，某某企业办事处被查，某某医院多少医生被查处，某某医院药房主任被抓，某某医院院长xx，某某企业招回住外医药代表，某某企业医药代表放长假，某某医药代表痛心疾首自揭内幕，医药代表外逃和去钓鱼，等等不一而足。此外，医药培训市场短短几个月就出现了众多的专司医药行业培训咨询的公司都在开设：《如何应对反商业贿赂活动》的相关课程，教你如何应对政府的反商业贿赂，颇有些教人顶风作案的味道。医药代表再次成为众矢之的和惊弓之鸟，似乎一切罪过都在医药代表身上，医药代表还是人干的吗？医药代表有没有前途？

　　可以肯定地说真正学术意义上的医药代表还是有前途的，但这毕竟是少数具有专利药创新药企才能作的事情，绝大多数同质化产品企业的医药代表，他们只会给医生费用和侍候医生吃喝嫖赌的医药代表，本来从事的就不是阳光下的职业，他们肯定是逐渐步入穷途末路了。原因如下：

　　国家在医疗卫生体制短期内不会有大的改变或者无力投入改变，抑或是政府不想自己改变，想借助社会和市场力量来改变的情况下，不明就里的公众和媒体必然还会大量夸大的报道和议论所谓的药价虚高，因为这样媒体才有看点，政府才会支持，只要医疗体制{yt}没改，为了构建好些社会，反商业贿赂就会就还会持续进行，今年搞了明年还会搞，政府还会以各种手段限制那些真正变相抬高药价的行为包括：比如差比定价；通用名制度限制一药多名；招标制度；最小销售包装上标注零售价；仿制药的限价制度；第十八次降价的实施等等，在国家强力的反商业贿赂行动治理下，许多医生、医院被追查，医药代表传统的带金销售方式基本行不通了。依靠给医生xx费的方式已经不能再继续啦！如果医疗卫生体制改革，以药养医的体制修正了，医院就会市场化，医药代表以前靠给医生好处的方法同样也没有前途了。

　　在无事可做或者不敢再做原来的事情的情况下，许多医药代表开始放长假。更多的医药代表再思考今后怎么办？怎样发展自己的新事业，是寻找自己事业的新蓝海？还是继续搅这趟混水？医药代表转型成为必然，医药代表转型也就成为大家关注的话题。

　　二、医药代表如何转型？

　　要做好转型工作，开创自己事业的新蓝海，需要作一下工作：

　　1、做好自身SWOT分析：你个人多年积累下来的资源：资金、网络、管理能力、人际关系、政府公共关系上具有那些优势；同样也要认清自己在资源和能力上的弱势；你个人重新创业那些方面对自己是个机会，还会有那些威胁或者是潜在威胁，尤其是竞争者威胁，还有一些事情社会资源方面的潜规则威胁。再有你的创业精神、承受能力、性格心态等方面是否具备重新开始一项全新的所应有全部或者部分潜质。

　　2、寻找新的商机：可以说任何时候创业都不晚，中国正处于一个高速成长期，到处都有机会，行行都有机会，特别是东部产业链向西部转移，对于西部地区的医药代表进入传统行业也是有机会的。寻找商机不得不关注一些国家宏观形势，你可以通过一下媒体取得信息：《销售与市场》，《商界》、《中国经营报》、《南风窗》、《财富导报》、《21世纪经济报道》，撰写报刊上对我国产业财经济有深刻的分析报道和相关众多的商机广告，尤其是不要忽视了网络商机，现在网络积累财富的速度不是传统产业可以相比的，网络正在改变着我们的生活。

　　3、详细规划，制定事业计划书，找朋友论证，一般情况下是不熟不做，但有些情况下，不熟悉反而没有束缚和羁绊，可以打破常规，出现无意创新，也就有了一片新蓝海。

　　三、医药代表转向何方？

　　有人说中国如果你把药卖出去，就没有卖不出去的产品和服务，这无疑是对医药营销人成绩的肯定，那么医药代表事业转型到底转向那理，下面是一些思路？

　　1、继续作医药代表，应该如何作？

　　继续作医药代表的话，你就得成为学术专家和关系专家，依靠家访、夜访和高附加值的个性化服务来取得业绩，而不是单纯给医生费用了，比如你得和医生在一个对话平台上，指导他进行学术研究和知识更新，笔者曾经听过一家外企的博士级医药代表，在其组织的一次医生学术交流会议上讲述自己的产品，他对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类疾病xx的研究水平和{zx1}进展，学术文献的来源出处，可谓是了如指掌，说起自己的产品来头头是道，把其先进性和可能有的副作用等谈得十分透彻，不少医生听后马上就动心，毕竟医生还是一群治病救人的有良知的群体，只好病人的病使其首要需求和工作。问题是，你有这样的水平和这样品质的产品吗？如果有那医药代表还是可以做的，而且可以堂堂正正的做。

　　2、改行作保健品

　　目前也有一大批医药代表，正在改行做保健品，美国人保罗·皮尔泽撰写的《财富第五波》把保健品誉为积累财富的第五波，并以兆亿商机形容之，可见市场机会之大。确实富起来的中国人，命开始值钱了，健康真正受到关注了，保健品必将有一个大发展。保健品的大发展还符合西方世界保健优于xx的原则，让人不得病和少得病比得了病再治要好得多。

　　对于整个保健品行业来说，笔者认为是个不错的商机，医药代表和社会闲散资金肯定会有一部分投入到保健品行业中来。

　　保健品的销售没有了医药代表针对医生一系列工作的麻烦，可以直接面对消费者进行教育，销售渠道更是广泛，可以在药店、商超、专柜或者专卖店销售。需要的是投资和运作技巧。

　　当然，要做保健品，也要对保健品行业有一个纵深了解，目前保健品存在的主要问题和威胁一是夸大疗效产生的信誉危机，二是品质质量的控制，三是保健品的进入壁垒较小，跟进者较快，较难长期保持竞争优势，四是保健品都被药店作为主赢利品种，较难进入OTC渠道，因此需要一个系列保健品的赢利模式来系统运作。否则代理单个保健品是没有什么前途的。

　　3、改作OTC和医疗器械

　　现在的医疗器械已经非常多了，尤其是小型家用医疗器械种类、功能更多，可以作为总代理、区域代理，销售渠道可以是亿元、OTC渠道、商超、社区药店等等，还可以开个体验式营销店，收取不愿购买体验营销的费用。

　　OTC的运作模式更加多，尽管有终端拦截等行为，但是竞争激烈的程度没有医院市场那么激烈，选准了产品还可以放手一博。也许就能成就一番事业。

　　5、找个中小企业作职业经理人

　　一般来说，医药代表的职业水准、职业能力、学历水平以及受到的教育培训要强于OTC代表，面前国内很多企业缺乏职业经理人，尤其是缺乏营销职业经理人和操盘手，对于真正有抱负的医药代表，进入企业作职业经理人不失为一种较佳的选择，同时可以锻炼自己的管理能力，增强对运作一个企业的了解。现在还有机会，在过几年，中国将有不少只要企业倒闭，需要的职业经理人也就越来越少，因此应该抓紧时间，趁机跳槽。

　　6、改行做OTC与保健品专卖店　　

　　投资一个30-40平米的药店，需要40-50万元，如果运作良好，很快就可赚钱，尽管药店很多，但是中国缺乏真正意义上的药店店长和经营药店的专业人员，广大医药代表则都是学医药出身，考个xxxx，就可以开家药店，只要经营得法，一定是有前途的！你还可以把药店开在医院门口，来个院内xx院外销售。

　　同时医药代表往往是某个疾病领域的专家，开专科药店最有资格，你可以充分发挥自己的专长，把某一类药组合齐全。成为这类要的专科药店。

　　进入这一领域的障碍一是xxxx资格，二是开店政策限制，你可以采取代管、加盟的方式进入，或者先应聘一家连锁药店的店长，积累一段时间经验再图自立。

　　7、健康管理

　　健康管理在美国等西方国家已经是成熟的产业了，据说美国有上千家健康管理公司，国内也有几家健康管理公司，大家可以上网比如“中国健康管理网”“爱康网”等，总体来说，健康管理是具有医学背景的医药代表的强项，健康管理就是系统的给一个人进行系统科学的健康检测、健康预测、保健指导、养生咨询、用药知识顾问等服务，依靠科学的数据来管理人们的健康。健康管理是提供系列健康服务，而不是单一买产品，这几乎是一个全新的产业，需要热情介入，先介入者必然的先机和率先掘得{dy}桶金。

　　8、网上药店、网上商城。

　　2005年12月，国家食品药品监督管理局发文，网上药店解禁，其实网上药店、网上保健品店、网上商城早就有了，网上经营药品只能联合一家连锁药店或者社会单体药店，以便拿到资格证书。

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家xxx培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: