前言：

　　谁说"做一个机会主义者"这样的营销策略，已经过时？

　　谁说营销发现，"一定要惊天地泣鬼神"？

　　"发现平凡中的不平凡"，这才是最聪明的"机会主义者"。

　　因为，机会往往就藏在我们身边，关键在于，您是否有在瓦砾中发现黄金的眼光。

　　比如，您家就有的防盗门窗，您知道它背后所隐藏的金矿有多大吗？说出来您可能会吓一跳：300亿！

　　"上海大亚科技进军xxx"，就是缘于发现了防盗门窗背后商机的一个案例。

　　2007年底，国内{zd0}ADSL宽带猫研发与生产集团、圣象地板母公司、年销售规模超过百亿、股票号为"000910"的上海大亚科技集团有限公司，携其{dj2}研发的工业芯xxx和巨额资金，挺进中国报警行业。

　　大亚集团何许人也？大亚科技集团有限公司始建于1978年，是国家520家重点企业、{gjj}高新技术企业、国家火炬计划新材料产业基地骨干企业，上市公司"大亚科技股份有限公司"和"圣象集团"的控股股东。

　　1999年，大亚科技股份有限公司向社会公开xxxx8000万股，并在深圳证券交易所挂牌上市（股票简称："大亚科技"，股票代码："000910"）。

　　大亚集团目前拥有IT、包装、木业三大产业和汽配业务，分别拥有"大亚科技"、 "圣象地板"、"大亚铝业"、"大亚滤材"等xxxx，产销规模超过100亿以上。

　　由"ADSL宽带猫与地板双料大鳄"--大亚科技进军无线报警业，不由得让我们对一个问题产生了疑问：报警业是何许神秘产业？xxx又是何方神圣，能引得如此百亿巨头折腰？

　　进入该项目之初，我们就为自己从宏观和微观两个层面设定了思考的路径：

　　宏观层面：该不该做xxx？

　　有没有市场，市场在哪里?

　　行业发展阶段判断--成熟度如何？

　　微观层面：怎么做？

　　如何建立渠道?

　　如何培育消费意识？

　　如何提升品牌价值感？

　　一、一个10年都没做大的行业

　　1、始终做不大的报警行业

　　可能很多人对xxx都相当陌生。

　　所谓xxx，是由报警主机、门磁和红外探测器三个部件组成，三个部件之间无线连接，在安装xxx的时候，事先将xxx与户主的手机或指定电话进行连接。

　　xxx的门磁和红外探测器可以通过红外线感知外界温度的变化，一旦有人通过大门或者穿过窗户进入室内，红外探测器和门磁立即会感应到，然后将信号传递给主机，主机则立刻呼叫户主手机或固定电话，这样，户主就知道有盗贼闯入，即可报警处理。

　　xxx具有防火、防盗、防煤气泄露和老人求助等四大功能，分为有线xxx和无线xxx两类，大亚科技进入的是无线xxx行业。

　　无线xxx行业从90年代中期兴起，发展到现在，已经发展了超过10年，市场现状仍然停留在最初的"价格低、规模小"格局：

　　"价格低"： 无线报警行业缺少科技创新和产品创新，整个行业陷入产品同质化的泥潭。

　　在产品同质化的状况下，众多企业陷入了价格战，过早地把行业向价格战推进。由于参加了价格战，所以企业利润不足；企业利润不足，则更进行不了产品研发；产品研发不了，则又只能打价格战。如此恶性循环，整个行业始终跳不出价格战的泥潭。

　　目前，无线报警业的主流零售价位区间在200-300元/台左右，价格低廉，利润微薄。

　　"规模小"：无线报警行业{zd0}的一个弊端就是所有报警产品制造企业规模都不大，绝大部分企业的年营业额在几百万左右，超过千万的企业只是很小一部分，年营业额达到一个亿的企业则更是屈指可数。

　　有鉴于此，很多人肯定会问：无线报警厂商发展10年，为什么都不能做大呢？

　　这是我们刚接受本项目就想问的问题，带着这个百思不得其解的问题，我们深入地进行了市场调查与渠道走访。

　　2、探寻无线报警业做不大的原因

　　我们判断，无线报警做不大，其原因无非主要有三，{dy}，要么是这个行业本身就不存在？第二，要么是这个行业的厂家本身太过于弱小？第三，要么是这个行业的消费意识还没有教育起来？

　　到底是什么原因导致的呢？我们走进了报警市场的探秘之旅。

　　20世纪80年代末到90年代，xxx市场的主要特征是政府需求和高安全的行业需求的旺盛以及外资公司的主导，比如：早期的博物馆、银行、政府办公机构、监狱等行业的应用。

　　这一时期，外资品牌安定宝、C＆K、以色列EL、日本艾礼富等开始进入中国市场，掀起中国xxx行业{dy}个辉煌期，并由此奠定外资品牌在国内有线xxxxx市场的垄断地位。

　　包括随后进入中国市场的霍尼韦尔（01年收购安定宝）、德国博世、美国GE等品牌，与原有品牌一起，构成了美国系、以色列系、日韩系一统中国有线xxx市场的格局，这几个国家的产品占据我国有线报警市场的近80%的市场份额。

　　随着外资品牌在国内的跑马圈地，国内企业也开始进入防盗报警产品市场，其时间一般在上世纪90代中期，而且大多以代理和OEM起家，大多不具备研发能力；大部分企业都是在代理和OEM的基础上进行自有品牌的研发。

　　与有线报警相比，在无线报警市场，基本就是国内产品的天下，主要制造商集中在深圳、福建泉州两地，其他企业分散在全国各地，大概有几百家左右。

　　中国无线报警市场的快速发展，不是终端需求拉动产生的，而是几个国内报警厂家以xxx的招商方式启动市场而发展起来的。

　　在无线报警发展过程中，近年来出现了三个利好：

　　{dy}，行业快速发展，据《中国公共安全》杂志报道，包括无线和有线的报警市场一直是一个很有潜力的市场，近几年年均增长率达到25%-30%；在2005年市场总量达到接近34亿元的水平，总销售数量为170万套；

　　第二，国家政策推波助澜。金属防盗网在国内一年的销售额可达300亿，国家已经下达了《关于在住宅小区禁止安装防盗网的建议》的政策文件，各地政府也出台了拆除金属防盗网的政策，为xxx打入市场提供了千载难逢的契机，防盗xxx取代防盗网已是大势所趋；

　　第三，中国居民财富的大量增加和财产安全的需求。随着人们安全意识的提高，私有财产的迅速积聚，从而使得安全与健康成为富裕起来的人们最为关注的两大热点，家庭安全保障首当其冲。

　　从以上情况来看，无线报警行业似乎已经进入了一个良性发展时期：市场容量巨大、外部环境利好、行业本身高速发展。在这样一个看似风光无限的行业里，为什么身在其中的企业却举步维艰呢？这让我们着实费了一番脑筋。

　　在市场走访中，我们发现，xxx主要消费对象是专业市场（银行、博物馆等高安全需求场所，和电力、消防、石油等细分专业安防需求场所）和民用市场，专业市场是外资有线报警的天下：这一部分市场主要是需要监控系统为主，其少部分的防盗报警需求，也主要是使用安全性更好、品牌更大、使用更稳定的有线外资品牌。无线国内品牌要去进攻这一市场，其难度可想而知。

　　随着走访和分析的不断深入，无线xxx做不大的真正原因也逐渐浮出水面，我们从中归纳出无线报警做不大的"四大障碍"：

　　{dy}， 无线报警历史上形成的渠道附属问题，即整个行业没有独立的自有渠道。

　　国内安防企业最初是整体从代理国外品牌或为国外品牌做OEM加工开始，外资品牌打下中国市场的模式就是总代理--工程商--专业市场或xx建筑（霍尼韦尔从帮助公安系统建立报警中心开始由上往下发展）。

　　就是说，所有安防厂家（监控、门禁）的渠道都是以工程商为主，以集体消费为主；

　　有线报警早于无线报警，有线报警同样沿袭监控厂商的工程商渠道，进入一些xx新建小区和低专业市场，也挖到了{dy}桶金。

　　但是，这样的渠道对于无线报警厂商来说，却是致命的。绝大多数无线报警厂家，发现其他安防厂家包括有线报警厂家依靠工程商做市场尝到了甜头，于是就因袭有线报警的渠道模式，利用工程商作为主渠道。

　　我们知道，工程商的核心下线客户是新建小区即地产商。

　　当今房地产火爆，地产商根本就不需要"无线防盗报警"这样的卖点以帮助销售；其次，现在的新建房地产，95%都是毛坯房，在毛坯房里，安装无线xxx，连搁放的位置都没有；即使有少部分别墅和xx住宅需要安装xxx，也是以稳定性更好的有线报警为主。

　　因此，地产商对无线报警基本无需求，这就导致工程商在新建小区对无线报警也基本无需求。

　　以前的无线报警产品，往往{dy}步是铺货到地区总代理，地区总代理在店铺方面零卖一些，到工程商这一步，则要货的相当少，渠道发生了堵塞。由此，无线报警产品等于说大多都存留在总代理处作为库存，真正能够卖掉的很少。

　　所以，我们可以下一个结论：以前的无线报警厂家渠道都是附属于监控和门禁，没有自己独立的分销渠道，导致产品滞销，企业规模总是做不大，十几年来，一直如是。

　　所以，工程商不是无线报警的主渠道，地产商也不是主要的最终客户。这就是为什么监控和门禁近年来大发展，而无线报警厂家却始终做不大的根本原因。

　　无线报警厂商想做大，必须进行渠道的创新。

　　第二，无线报警产品质量无法突破的三大坚冰。

　　一直以来，无线xxx所固有的"误报率"、"设防撤防不方便"和"安装不方便"这三个问题，都如影随形地影响着无线报警行业的发展，始终没有得到妥善的处理。

　　因为误报问题，使得工程商不敢推荐无线xxx，因为工程商有工程尾款压在地产商手中。

　　误报同时也使得很多家庭用户废弃xxx，导致报警企业失去了二次购买的机会。

　　"设防撤防"问题，仔细想来跟轿车的遥控开关没有什么差别，但是，由于中国人的思维习惯问题，汽车遥控开关可以炫耀，但xxx设防撤防让人感觉就是一个累赘。

　　对于很多已经购买无线xxx的用户，这是他们厌烦和废置xxx的一个主要原因，这也是xxx不能得到大发展的一个内伤。

　　"安装不方便"，则是因为xxx是全新产品，安装较为复杂，没有企业的帮忙，消费者一般都难以自行安装。

　　第三， 家庭消费意识有待培育。

　　总体而言，绝大多数消费者（83.80％）对于家庭安防产品的品牌还非常陌生。除沈阳和广州以外，其他城市消费者对家庭安防产品的品牌知晓率非常低。

　　第四，xxx对于家庭用户来说，是一个非必需品。消费者装修完新房后，必须买电视，必须买家具，但却不一定非要买xxx，这就是xxx{zd0}的尴尬。

　　基于以上分析，我们一度陷入迷茫。大亚xxx，还有机会吗？如果有，机会又在哪里呢？

　　一个市场调查数据给我们带来了希望，通过对全国几大城市的调查显示，普通家庭防盗报警消费意识逐渐觉醒：

　　（消费者在未来一年最想购买的安防产品，超过40%以上的消费者希望购买报警类产品）

　　在中国，其实家家户户都有防盗意识，这从防盗网每年300多亿的销售额上就可以窥见一斑。那么，属于大亚xxx的市场机会到底隐藏在什么地方呢？

　　二、一个即将迎来辉煌的行业

　　1、报警行业即将迎来辉煌期

　　中国报警业迄今为止，已经经历了三个阶段：

　　{dy}个阶段，国家建设阶段：改革开放初期，天安门、故宫等国家重要部分开始安装安防产品；

　　第二个阶段，专业市场阶段：安防扩展到一些专业行业，如金融、邮政、博物馆、电力、油田等，外资报警产品主导市场；

　　第三阶段，也就是现在，报警业特别是无线报警处于专业市场向民用市场转化的"过渡阶段"，报警产品已经从专业市场扩展到社会化应用时期，如超市、工矿企业、店铺、社区等。民用化、社区、家庭安全防范成为发展方向,民用、商用、工程用、企业用交融。

　　市场调查中发现，无线xxx在店铺、超市、学校和家庭作坊的大面积使用，让我么可以判断，报警行业正朝着民用化的方向在转化。

　　在这个过程中，家庭作坊、超市、学校、娱乐场所、仓库、店铺、车库、家庭、轿车等等，都是我们的目标消费群。

　　我们判断，无线报警最终会走向民用，这是大势所趋；现在整个市场正处于从"专业"向"民用"的过渡时期，目前仍是一个专业与民用混合的阶段，可以称之为"半专业市场"。谁能提前把握这样的"半专业"市场机会与趋势，并预先做好市场与渠道的准备，那他将是未来市场的赢家。

　　家庭市场：

　　1. 国内金属机械式防盗门、防盗窗销量为300亿，防盗xxx取代防盗网是大势所趋；

　　2. 2006年国内报警业实现44亿元的销售额。

　　工矿企业市场：

　　1. 有机构统计，全国约有小作坊、小工厂300多万家(国家统计局2004年的普查结果显示，按登记注册类型分组的企业法人单位达325万户)；

　　2. 2006年底，国家质检总局已调查的448153家食品企业中，小作坊就占了352815家。可见，中国小作坊数量之庞大。

　　店铺市场：

　　1. 经济普查2004年数据同时显示，全国共有3921.6万个个体经营户，工商总局的统计是2004年底为2351万户。

　　2. 仓库、网吧、学校、托运部、超市市场潜力巨大……

　　2、大亚xxx的营销战略规划

　　面对这样的一个过渡市场，大亚xxx该如何定位呢？如果仅仅将目光对准高安防要求的专业市场和集体消费的地产开发商的被动消费，无疑是走不通的；如果能够准确把握"半专业市场"的过渡性质，将自己的目标群主要定位在家庭、工矿企业、店铺、仓库等半专业用户的主动购买，则可以走出另一片天地来。

　　这些目标群，基本都是主动购买，是零散型购买，非集团性购买，这样，对无线报警的终端就提出了新的要求--分销零售成为可能。

　　正是在这样的市场大趋势判断下，大亚科技集团判断报警行业最终将迎来民用化的春天。而现在，正处于专业和民用混合的阶段，在这样的阶段切入报警市场，将很快迎来报警业井喷的阶段，可谓正逢其时。

　　同时，报警业以前纯粹走集体消费、公关营销的套路，随着市场大趋势的改变，营销模式也会经历大的调整，将从关系营销逐步向分销过渡。而大众分销，正是拥有圣象地板分销经验和ADSL营销经验的大亚科技公司的长项。

　　从商务通、脑白金、好记星等非必需品向必需品转移的案例中，我们判断：无线报警行业同样存在这样的机会，而这是开创一个行业的{jj1}时机。

　　我们给大亚xxx制定的营销战略就是：以行业{ldz}的身份，发现并做大这个行业。{dy}，首先吞噬半专业市场已有份额，先做大自己；同时展开消费者意识教育，把市场总容量做大，做一个市场培育者；第二，让大亚做成报警行业{dy}品牌；第三，颠覆整个市场格局。

　　而要实现这样的规划，就必须进行营销模式的创新，树立行业新标准：

　　对品牌甚至整个行业重新定位，从概念上实现变非必需品为必需品；

　　依靠产品的持续创新和产品技术{lx1}，打价值战，不打价格战；

　　开拓零售渠道，进行渠道的创新；

　　以保健品化的推广方式，从理性诉求改为感性诉求。

　　三、创造一个行业比发现一个市场更重要

　　1、品牌重新定位

　　对于大亚xxx这个新生品牌来讲,促进销售的关键在于,既要蚕食现有市场卖产品，又要与消费者教育相结合。

　　那么,该如何将消费意识教育与促进销售结合起来呢?

　　课题一：要给消费者购买理由，即要提升品牌价值感；

　　课题二：xxx不是必需品，它是可有可无的东西；如何利用最巧妙的方式，引起消费者对报警产品的关注，使报警产品从非必需品变成必需。

　　我们认为，唤起消费者关注有两种方法：

　　{dy}，从正面引导：根据消费者本身的生存状态和需求，挖掘消费者最深层的心理，以最直接的话语直击消费者心灵，引起其共鸣；

　　第二，从反面恐吓：从反面的角度，从没有xxx会怎么样的角度，进行恐吓诉求。

　　我们感觉，品牌核心内涵上，要从正面引导；在品牌传播和推广传播上，则可从反面恐吓。这样正反结合，就能收到奇效。

　　我们又分析了竞争对手的品牌诉求，发现当今的xxx厂家，其品牌诉求无非是在卖功能，即"防火防盗防煤气"。当所有的竞争对手在卖功能的时候。我们还要再卖功能吗？

　　超限战策划机构认为，任何一个产品都需要满足消费者的需求，对xxx产品来说，功能需要是基本需求，也是我们诉求的一个方面。但，决非xx一点。

　　要把非必需品变成必需品，仅仅依靠卖产品的功能是不够的。那么我们该怎么办？

　　若想找出和竞争对手的不同点，我们必须深挖xxx的本质,并结合当今社会的普遍现象、大众关注的事物，找到大众内心渴望的东西,从而激起消费者内心感情的共鸣。

　　大亚xxx的目标消费群主要是以下三类人：达到小康生活的有房有车有积蓄的人群；经营零售批发的店铺老板；拥有企业的企业主。

　　在对目标消费群进行洞察的过程中，我们发现：这个社会不缺钱，不缺机会，缺的却是心理上的安全感：

　　过于激烈的职场竞争、择业难、知识技能更新加快、职场"过劳"、亚健康、维权难等问题正在给职场人士带来种种不安全感，85%的白领缺乏职业安全感；

　　有20%的中国内地企业老板认为出差令他们感到没有安全感及增加了压力；

　　中国的富人普遍生活在不安全的危机感里。对于巨额财富能够给自己带来什么？绝大多数富豪高度重视金钱给自己带来的"社会地位"和"成就感"；

　　但与此同时，71%的人也承认金钱给自己带来了"不安全感"和"烦恼"。。。。。。

　　虽然各阶层生活方式不同，生活状态不同，无论是疲于奔命的白领，还是事业小有成就的金领，甚或是奢华盛宴的富豪，他们有一点是相通的，在外界不确定因素太多的情况下，内心是渴望安宁、安全的。

　　各阶层的内心需求汇集起来，就成为社会的普遍现象。

　　现代社会，生活节奏越来越快，社会竞争日趋激烈，随之而来的工作、生活压力也日渐加大。承受着种种压力的人们，很容易产生不良情绪；当情绪的减压阀状态不佳时，各种心理疾患便悄悄地逼近了。

　　现代社会干预率{zg}的精神分裂症xx比例为30%，抑郁症、惊恐等精神疾病xx比例仅10%。这些都是由于生活压力过大，对社会缺乏安全感造成的，这些都引起整个社会陷于浮躁状态。这种安全感的缺乏来自于生存的压力、竞争的压力和社会治安的压力。

　　这些人，正是上述缺乏安全感的主力人群。每个人内心的安全感都不够多。

　　消费者为什么要卖xxx？

　　消费者买xxx的目的就是增加生活中的"安全因素"。那么，报警产品更深一层的意义是能带来"安全感"，换言之，买xxx就是买"安全感"。

　　有无安全感，反映了公众生活质量的高低。试想在缺乏安全感的情况下，即使守着金山银山又有什么幸福可言呢？所以，大亚要卖"安全感"。

　　大亚xxx，卖的是"安全感"。有了大亚xxx，消费者就可以不再担心小偷的"光顾"； 可以不再担心煤气带来的危险；可以安心外出、可以安心睡觉；可以安心把老人孩子留在家。

　　于是，大亚xxx的品牌口号应声而出：

　　大亚xxx，让生活充满安全感！

　　--大亚xxx，防火防盗防煤气。

　　在表现这个概念方面，我们采用了"傍大款"的方法：作为一个后来者，我们要学会"傍大款"，最快捷的成功办法就是踩在伟人的肩膀上，踩在大人物的肩膀上。

　　对于大亚来讲，"大人物"就是2008年的奥运会，我们选取了奥运中的撑杆跳高、高台跳水、高山滑雪等具有危险性的运动项目来表现，让运动员们高高跃在半空，地上则铺着由大亚xxx形状的"救生毯"，生动地表现出大亚xxx"让生活充满安全感"的概念。

　　2、产品技术{lx1}，打价值战

　　在接手大亚xxx之初，大亚xxx产品线单一，我们认为，要成为xxx行业{dy}品牌，必须对产品线进行整体提升和丰富。

　　我们按照大亚技术的不同，按照形象产品、占利产品、占量产品和阻击产品的策略，对大亚xxx产品线进行了丰富：

　　首先，开发高技术产品--工业芯xxx，把它塑造成大亚明星产品，以提升大亚科技形象；

　　现阶段无线报警产品严重同质化，在技术与功能上没有区别，整个市场陷于价格战当中；要想在一个同质化的市场快速切入并打开市场，依靠产品的创新和技术的提升，是最有力的利器；大亚工业芯xxx红外探测器、无线门磁、无线烟感探测器、无线燃气探测器、无线医疗救护按钮、遥控器等无线设备使用专用地址编码芯片，确保百万组无重码现象，{zd0}限度地避免了其他无线设备的干扰和重码现象，有效解决了行业多年无法解决的误报问题；

　　而且，大亚工业芯xxx采用美国{zx1}技术，对红外探测器进行功能优化，报警区域呈平面扇形，而非放射性探测，可以防家人误报和宠物误报；另外，特制红外滤片，可自由调节探测区域，防止误报；

　　同时，大亚探测器对结构进行全新改进，简便实用的使用安装方式，无须任何安装工具，对墙壁、门、窗等没有任何破坏，不留任何痕迹。

　　如此，大亚工业芯xxx解决了10年来一直压在行业头上的"三座大山"：误报问题、安装不方便和质量问题。

　　除了打造明星产品，我们还帮助大亚丰富产品线价位，以扩充产品线。其中包含丰富中高价位产品的宽度，开发不同使用对象、不同使用功能、不同品种、不同使用场合的系列品种，满足不同要求、不同通路终端、不同使用场合的需求；将xxx由以前单纯的专业产品线丰富为家用型、工业型、商用型、车用型等四个系列，并从产品颜色、基本配置等方面的差别，将该四个系列丰富到近十款产品，大大地丰富了大亚的产品线。

　　基于以上产品策略，我们在定价策略上，制定了"高价值策略"，即高质中高价，以中高价格入市，以远远高于对手的渠道差价，提升渠道利润空间，推动通路积极性。

　　3、开拓零售渠道，进行渠道创新

　　报警行业是一个集体消费性质很浓的行业，长期以来，由于报警产品的特殊性，应用层面属于工业品范畴，面向的用户端大部分也都是行业用户。

xxx营销模式基本上是走公司化、客户之间的互相拜访形式，并以设立办事机构方式为主要通路，办事机构一般通过推销（如电话营销、广告等）来开展业务，或者通过关系营销走行业用户。

　　但是，随着市场的发展，报警产品开始步入市场化、开放化、民用化阶段，由专业领域逐渐普及到工厂、超市、家庭等等领域，市场的演变促使报警营销模式也由单一化向多样化方向转变。

　　以前那种单纯依靠工程商为主、开店批发为辅的渠道模式，已经不能适应"半专业化市场"的需要，在半专业市场，工程商不再适合作为渠道的{jd1}主角，而只能是分销渠道之一；要想在专业向民用转化的过渡阶段掌控市场，报警业必须进行渠道创新，即要在零售终端渠道方面进行创新。

　　大亚新进入报警行业，xx有机会依靠一种全新的渠道模式开拓市场。

　　大亚渠道创新可以从两个方面入手：

　　{dy}，是对原有批发店面的整合与提升，即使是部分的创新也是创新；

一直以来，无线xxx在安防店面中，都是与监控、门禁等产品陈列在一起，没有自己独立的陈列位置，这样容易被监控等其他产品所淹没；

　　同时，报警产品与报警产品之间，也是混合陈列，消费者只买便宜的，互相之间就会对销量产生影响；

　　大亚作为中xx定位，不能埋没在低价xxx当中，在安防店中自设专柜，做成"店中柜"模式，既是渠道的创新，同时又是为了拉升自身的品牌形象。

　　大亚独自设计专门的陈列专柜，统一形状统一颜色；在每一个大亚代理商和二批商的店面，大亚产品都只能独立陈列在"大亚专柜"里，不能与其他品牌混合陈列。

　　为了刺激代理商和二批设立专柜的积极性，大亚采取对专柜专项补贴的方式。

　　每个一级代理商要求必须在自己的批发店里设立1个专柜以上，每个二批商也必须设立一个，专柜制作费用由渠道自己承担；每个专柜另配促销员一名，统一服装统一说辞统一培训，以进行消费教育工作。

　　第二，进入全新的零售渠道，进行革命性的创新；

　　近年来，传统的家电渠道也开始了转型，以苏宁为首的家电卖场正从纯粹的家电卖场向3C融合转型，苏宁部分店面的数字产品已经达到40%。

　　报警产品可以归入智能家居的行列，这也是家电卖场所欢迎进入的产品种类。

　　我们建议大亚采取"曲线救国"的道路，即通过其他产品如电话机的经销商，进入家电卖场，这样可以减低费用。

　　这种新渠道的开发，由一级代理商发展下线完成；大亚可采取"强行规定进店数量"+"特殊补贴"（与返点挂钩）的方式，鼓励代理商开发家电卖场。

　　除了家电卖场，其他的诸如电子产品市场、手机卖场、小灵通卖场和建材卖场等等，都可以作为xxx的新渠道。

　　4、"明修栈道，暗渡陈仓"，包装集团实力招商

　　大亚作为一个报警新品牌，知名度有限，招商方面有两个障碍要解决：

　　如何让代理商知道我们？

　　如何让代理商对我们感兴趣？

　　我们的策略是：切入一个弱势企业群聚的市场，虽然大亚仅是一个新品牌，但大亚拥有雄厚的企业实力、研发实力，这是其他竞争对手所难以比拟的。

　　无线报警行业呼唤强势企业的进入，也呼唤有人来颠覆。

　　大亚可以以"{ldz}"的身份，以"行业换代者"的身份，先在行业内卷起一股"换代"旋风，同时进行招商。

　　我们推出大亚招商主题："报警换代革命--大亚工业芯xxx，破冰出击"。

　　并以"博大精深"为题，采用"系列形象稿+软文"的广告发布形式，从集团规模实力、集团科研实力和集团产品实力等三个方面对集团实力进行了包装和传播，起到了{jj0}的招商效果。

　　比如，集团规模实力"博大精深"是这样包装的：

　　博："圣象地板"母公司、中国电信ADSL MODEM{zd0}供应商；

　　大：100亿上市巨头、跨国集团；

　　精：美国硅谷研发中心鼎力研发、6个博士后工作站保驾护航；

　　深：泰国电信ADSL MODEM{zd0}供应商、18项专利技术。。。。。。

　　5、保健品式推广方式：感性+理性

　　在市场推广方式上，我们采取"集中资源，重点突破"的策略。大亚前期的市场运作，一定要先抓重点、抓关键，扶强不扶弱，先找到大亚容易起量的市场，发展起来之后，再向其他市场扩散。

　　集中资源，以点带面来突破，暂定四川和浙江为突破重点，进行前期的样板市场打造。

　　大亚上市阶段面临的主要问题是：消费者不了解产品，不了解xxx的重要性。

　　该如何启动一个这样的市场？

　　{dy}步，需要引起消费者关注，从而进行教育；

　　第二步：如何把核心价值与功能传播有效结合。

　　在重点市场将采取地毯式轰炸的广告投放策略，将保健品推广模式（电视直销+报纸整版广告+夹报+软闻+新闻公关+DM社区户投+终端拦截）首次应用到报警行业。

　　整个上市分为三波，{dy}波以成都xx"安全感"专卖店开业为由头，钓起消费者的好奇心，引起关注：

　　{dy}波：新闻式启动 　预热

　　{dy}浪：成都从此不发火--成都xx"安全感"专卖店开张了

　　第二浪：成都从此不泄气--成都xx"安全感"专卖店开张了

　　第三浪：成都从此不怕黑--成都xx"安全感"专卖店开张了

　　到底是什么使成都从此"不发火、不泄气、不怕黑"了呢？引起人们的好奇心，从而点出大亚xxx"防火，防盗，防煤气泄露"的功能。带出副标：成都xx"安全感"专卖店开张了。

　　第二波：感性诉求，全面突破

　　每一个品牌，至少有一次感性诉求的机会，作为一个非必需品，如果我们在传播时仅仅诉求产品的"防火防盗"功能，是不能引起消费者关注的。

　　要引起消费者关注，就必须抓住消费者的痛处--最关情处。通过情真意切、充满情感而又关切的语言，作用于消费者情感需求兴奋点，引起关注，激发需求动机进而促成实际购买行为。情感{zd0}的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心。

　　我们产品的功能是为了更好的保护家庭，男人作为一家之主，需要对家庭有责任心，保护家庭的安全，保护家人不受一点伤害，是每个好男人的责任。

　　于是，{dy}波新闻启动之后，第二轮攻势再次启动，主题为："好男人，不要让家人受一点点伤！"

　　我们推出了系列软文：

　　《男人，你不该让你的家人面对大火！》

　　《男人，你不该让你的家人面对盗贼！》

　　《男人，你不该让你的家人面对煤气！》

　　《男人，你凭什么保护你的家人？》

　　《送礼不送保健品，送礼就送安全感！》

　　。。。。。。

　　"没有报纸不快，没有电视不大"，基于报纸的特点，我们用报纸启动市场，并采用地方报纸"上软下硬"整版广告为主，夹报派发为辅的形式进行媒体组合，组合产生力度，创新就有了极强的穿透力。

　　第三波：线下推广，促进销售

　　经过前几个月的线上媒体推广及造势，消费者对xxx有了一定了解，到了xxx的旺季，我们就通过地面一系列宣传，将路演活动搬进小区、批发市场，展开"家庭安全进广场"、"家庭安全进小区"、"家庭安全进市场"等地面活动，将广告力转化为销售力，掀起销售狂潮。

　　四、市场开发原则

　　我们为大亚xxx制定了2008年的市场开发指导原则：

　　{dy}年，大亚不会投入巨资，有限的资金不能平摊到全国市场上，但在某一个区域市场，在某一个时刻，你必须比所有对手都要强大。也就是必须"集中优势兵力，打歼灭战"，从重点市场入手打歼灭战。

　　根据这样的市场开发原则，大亚科技的市场开拓正在有条不紊地进行着，截至目前，市场利好不断：

　　2008年4月成都安博会大亚亮相，取得了开门红；

　　四川区域经销商落实，全面投入市场开发工作；

　　湖南长沙经销商落实；

　　安徽阜阳经销商落实；

　　湖北武汉经销商落实；

　　四川移动向大亚下订单5000台；

　　四川电信向大亚下订单2000台；

　　。。。。。。

　　一个xxxx品牌即将横空出世，她带给我们的启示就是："发现一个行业，比发现一个市场更重要！"

【策划人孙玉玺】
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